"המשימה שלנו היא הכפלת היצוא לאסיה ולברזיל בתוך שלוש שנים"

>> "נכנסתי לאתר האינטרנט של מכון היצוא וראיתי שיוצאת ממנו ארובה והוא עובד על קיטור", מספר עמי אראל, יו"ר מכון היצוא זה שלושה חודשים ומנכ"ל דיסקונט השקעות (דסק"ש). "אני רואה יצואנים שמתקשרים עם מכון היצוא בפקסים. טוב שהם לא עובדים עם טלגרף. למכון יש אתר, אבל אי אפשר להירשם למכון באמצעותו או להציג בו סרט תדמית של החברות", הוא מוסיף.



נראה כי ייעול התקשורת עם לקוחות ברחבי העולם הוא הכרחי, בייחוד לאור העובדה כי נתוני היצוא והתחזית של מכון היצוא ל-2008-2010 מראים כי 2010 לא תסתיים עם חזרה להיקפי היצוא ערב המשבר. "ב-2009 נרשמה ירידה דרמטית ביצוא וב-2010 תהיה התאוששות, אך לא נחזור לנתוני 2008", אומר אראל.

היקף יצוא הסחורות והשירותים ב-2009 הסתכם בכ-66.2 מיליארד דולר, ירידה של 19% במונחים דולריים לעומת 2008 - הירידה הגדולה בתולדות ישראל. ב-2010 צפוי היצוא לעלות ב-11%, ל-73.4 מיליארד דולר. יצוא השירותים ירד מ-24.1 מיליארד דולר ב-2008 ל-21 מיליארד דולר ב-2009, וצפוי לעלות ל-22.3 מיליארד דולר ב-2010.



"נשקיע באתר אינטרנט קל לשימוש ונגיש ליצואנים וללקוחות שלהם, זה ייעל את התהליכים ויקדם את עסקי היצוא", אומר אראל. "עם קצת מזל ורצון נבנה את הביתן הישראלי באינטרנט. זה יהיה אתר אינטראקטיבי, עם כל הרעש והצלצולים. נוכל לבנות את האתר לפי ענפים, לדוגמה, יצרני המתכת או התוכנה, ולפי תתי-תחומים. כך, לא יהיה צורך לחכות לתערוכה ממשית כדי לראות את כל האפשרויות של היצוא הישראלי.



"זה יקל גם על עבודת הנספחים המסחריים בשגרירויות ישראל בעולם, שבלחיצת כפתור יקבלו את המידע שהם צריכים. מי שיחפש בגוגל 'תוכנה' או 'עבודות מתכת' יקבל גם את הביתן הישראלי ברשת. זה ייהפך למקדם יצוא ויביא זרם עסקות. האתר יעניק לנו יכולת לתקשר טוב יותר עם הלקוחות שלנו, היצואנים, וייצור בסיס תקשורת בינם לבין הלקוחות שלהם", הוא שוטח את חזונו.



אראל מבקש לבצע במכון ארגון מחדש, שימקד אותו במימוש היעד האסטרטגי שגובש לפני יותר משנה על ידי הממשלה והיצואנים, שעיקרו הסטת היצוא מגוש הדולר והיורו למשקים צומחים. "בעשור הזה נסובב את היצוא שלנו למזרח הרחוק ולאמריקה הלטינית", הוא מסביר. "אין לנו ברירה אחרת, זה העולם הצומח, לא העולם שכיום אנחנו מייצאים אליו - ארה"ב ואירופה".



לפי אראל, "המשימה שלנו היא הכפלת היצוא לאסיה ולברזיל בתוך שלוש שנים לכ-12.3 מיליארד דולר. לצורך זה יש לרכז מאמץ של כל הגורמים ובהם משרדי התמ"ת, החוץ, האוצר והביטחון, באמצעות סיב"ט - האגף לשיתוף פעולה וסיוע ביטחוני במשרד הביטחון. היעד האסטרטגי באסיה הוא הכפלת היצוא מכ-5.7 מיליארד דולר לכ-11 מיליארד דולר, ובכלל זה הגדלת היצוא לסין מכ-850 מיליון דולר לכ-1.7 מיליארד דולר והגדלת היצוא להודו מכ-1.2 מיליארד דולר לכ-2.2 מיליארד דולר. המשימה באמריקה הלטינית היא הגדלת היצוא לברזיל מכ-670 מיליון דולר לכ-1.3 מיליארד דולר".



"צריך להתרחק מהדולר"



יצוא הסחורות ללא יהלומים ירד מ-41.7 מיליארד דולר ב-2008 ל-35.5 מיליארד דולר ב-2009, וצפוי לעלות ל-39.2 מיליארד דולר ב-2010. יצוא היהלומים (מלוטשים וגלם) ירד מ-9.6 מיליארד דולר ל-5.8 מיליארד דולר וצפוי לעלות ל-7.35 מיליארד דולר ב-2010.



ניתוח יעדי היצוא העיקריים, שנערך במחלקה הכלכלית במכון, בראשות שאולי כצנלסון, העלה כי יצוא הסחורות ללא יהלומים לארה"ב לא נפגע ב-2009, ונותר 11.6 מיליארד דולר. בשיקלול יצוא היהלומים לארה"ב, שירד ב-41%, ירד היצוא לארה"ב ב-17%. ארה"ב היא שוק היעד העיקרי של ישראל, ומשקלה ביצוא עלה מ-28% ב-2008 ל-33% ב-2009.



יצוא הסחורות ללא יהלומים לאיחוד האירופי ב-2009 ירד ב-26% לכ-10 מיליארד דולר, בעיקר כתוצאה מירידה ביצוא מכונות וציוד חשמלי ומשינוי שער היורו מול הדולר. חלקו של היצוא האירופי ביצוא הישראלי ירד מ-33% ל-29%. יצוא הסחורות ללא יהלומים לאסיה ירד ב-2009 ב-13% ל-5.8 מיליארד דולר. עם זאת, משקל המזרח ביצוא הישראלי עלה מ-16.1% ל-16.5%.



הפגיעה ביצוא הישראלי ב-2009 נבעה לא רק מצמצום הסחר העולמי, אלא גם מהיחלשות הדולר בעולם בכלל ומול השקל במיוחד. בניגוד לתעשיינים שדורשים פיצוי פיסקלי בגין קריסת הדולר מול השקל (התאחדות התעשיינים), או קיבוע שער חליפין של 4 שקלים לדולר לכל הפחות (תעשיות ההיי-טק), אראל לא מצפה מהממסד לסיוע בשער החליפין. "בעניין הטיפול בדולר, כולם מבינים שמה שעשה בנק ישראל היה נכון, ושאי אפשר לעשות יותר מכך. אנחנו לא יודעים לתקן את שער הדולר בעולם.



"היצואן יצטרך לנשוך שפתיים ולהמשיך להתייעל גם ב-2010. אנחנו צריכים לסובב את תוספת היצוא, או את היצוא בכלל לסין, הודו וברזיל, וגם לוייטנאם וקוריאה. כשנלמד להכיר את השווקים האלה, אולי נוכל להתרחק מהדולר, שלא צפוי לעלות, ולעשות עסקים במטבע אוסטרלי או סינגפורי", צופה אראל.



פיתוח עסקי ליצוא



הקפצת המכון לעידן הטכנולוגי החדש היא רק אחד מהשינויים שאראל מתכנן. "אנחנו צריכים להיות יותר יעילים ויותר רלוונטיים", אמר לאחר סבב היכרות ראשון עם עובדי המשרד. מאז, ברוח ההתייעלות של שנת המשבר הכלכלי, הספיק להיפרד מ-14 עובדי המכון. חלקם פרשו מרצון, אחרים יצאו לפנסיה מוקדמת והמכון לא קלט עובדים חדשים במקומם. 80 העובדים שנותרו קיבלו על עצמם מטלות נוספות. "צימצמנו את הוצאות השכר ב-10%-12% - כלומר חיסכון של כ-2 מיליון שקל מתקציב שכר של כ-22 מיליון שקל", הוא מסביר.



את הכסף שנחסך מתכוון אראל להפנות להקמת יחידה חדשה, שבראשה יעמוד מנהל שיווק. הגוף החדש אמור לזהות הזדמנויות עסקיות שנוצרות בעת ביקורי שרים וראשי מדינות בישראל, בתערוכות ובביקורי חברות יזומים. הוא יפעל בשיתוף פעולה מלא עם הנספחים המסחריים והכלכליים ויזהה את החברות הישראליות שההזדמנויות יתאימו להן.



מכון היצוא עושה זאת גם כיום, אולם אראל מעריך כי הגוף החדש ייצור מיני-מהפכה בהיקפים וברלוונטיות ביעילות גבוהה יותר. "כדי לעשות את זה טוב יותר, צריך להכיר לפרטי פרטים את הלקוחות שלנו ולבנות מאגר לקוחות (יצואנים) מפורט כולל מוצרים ושווקים. כשיגיע מכרז בינלאומי, זה יהיה ההבדל בין לשדר את המידע עליו ברדיו לבין לעשות שיחת טלפון ישירה לחברה ולומר למי שצריך לדעת, שיש כאן הזדמנות שמתאימה לו כמו כפפה ליד".



אראל סבור כי מכון היצוא לא צריך לנהל את היצוא - מכיוון שהיצואנים עצמם עושים זאת על הצד הטוב ביותר. לדעתו, תפקיד המכון צריך להיות דומה לזה של סמנכ"ל פיתוח עסקי. "אם נשווה את המכון לארגון עסקי, המכון צריך להיות החטיבה לפיתוח עסקי של היצואן הישראלי, אם היצואן ירצה בכך. פיתוח עסקי מביא דיל פלואו - זרם הזדמנויות - שסמנכ"ל מכירות מטפל בהן ויוצר עסקות. אנחנו צריכים לעבוד ביעילות ובדיוק של סמנכ"ל פיתוח עסקי בחברה. זה אומר, שאנחנו גם צריכים להישפט על כמה דיל פלואו אנחנו מביאים ובאיזו איכות".



"לא צריך עוד כסף מהממשלה"



תקציב המכון ל-2010 הוא 61 מיליון שקל - סכום גבוה במיוחד לעומת שנים קודמות. לדברי אראל, הוא זוכה לתמיכה מלאה ואף מקבל עדיפות לתוכניותיו מכל אנשי משרד התמ"ת, מהשר בנימין בן אליעזר והמנכ"ל שרון קדמי ועד ראש מינהל סחר החוץ בועז הירש והנספחים המסחריים.



הוא גם לא מבקש תוספת תקציב: "אני לא אומר שאני צריך עוד כסף מהממשלה. הממשלה עשתה בסדר, ואנחנו צריכים לדעת איך להסתדר עם זה. צריך לנצל את תוספת התקציב ולהכות בשווקים שאנחנו רוצים לפתח", הוא מוסיף.



המכון מתכנן להסיט את יעדי היצוא באמצעות "תוכנית שביט", שקיבלה לפני שנה ממשרד האוצר תקציב של 30 מיליון שקל ויצאה לדרך בהודו, סין ובאחרונה גם בברזיל. התוכנית מבוססת על שיתוף פעולה עם חברה בעלת קשרים בממשל ובמגזר הפרטי בכל מדינה, שתוביל את היצואן הישראלי ללקוחות פוטנציאליים. זאת, בנוסף להשתתפות ממוקדת בתערוכות ובמפגשים מאורגנים לקבוצות ענפיות.



תוכנית שביט אמנם תסתיים ב-2010, אך מכון היצוא החל לבנות את תוכנית שביט 2 בעזרת התקציבים המוגדלים שלו. הכוונה היא להעמיק את הסיוע במדינות בהן פועלת שביט 1 ולהרחיב את היריעה למדינות צומחות נוספות. יפן, ככל הנראה, לא תיכלל בהן. לקוריאה וויטנאם סיכוי גבוה להפוך ליעד בתוכנית.



בנוסף, מתעתד מכון היצוא, בעזרת הנספחים המסחריים, לפעול באופן נקודתי מול חברות גדולות ברחבי העולם במטרה לפתח שיתוף פעולה אתן. מול חברות יצרניות מדובר בקבלנות משנה בדרך כלל, ומול רשתות שיווק מדובר בעלייה למדפים שלהן בארצות השונות. לעתים המשא ומתן נמשך יותר משנה, כמו במקרה של רשת בוטס הבריטית, שהשנה צפויים לראשונה לעלות על מדפיה מוצרים ישראלים.



אחת המשימות המרכזיות של מכון היצוא, בסיוע הנספחים, תהיה יצירת התקשרויות בין חברות ישראליות לחברות זרות. מדובר בחברות ענק, שהחברות הישראליות יכולות להיות ספקיות משנה שלהן, או ברשתות שיווק, שחברות ישראליות יכולות להציג את מרכולתן בסניפיהן.



מול חלק מהחברות עובדת גם הרשות לשיתוף פעולה תעשייתי במשרד התמ"ת, האחראית על רכש גומלין.



על פי כללי הסחר העולמי, חברות הזוכות במיכרזים ממשלתיים מחויבות לרכוש מוצרים או שירותים במדינה שפירסמה את המכרז, בהיקף שנקבע מראש על ידי המדינה. בישראל מדובר בכ-35% מהיקף הפרויקט.



בין החברות שמכון היצוא ימקד בהן מאמצים ב-2010 נכללות חברות התעופה דאסו הצרפתית ובואינג האמריקאית, ספראן הצרפתית העוסקת בתעופה ובביטחון וחברת מוצרי הביטחון האמריקאית nst. בסין תתמקד הפעילות מול יצרניות מוצרי החשמל והאלקטרוניקה הסיניות האייר והייסנס.



מאמץ מרוכז יושקע בהודו, בין השאר מול ענקית התוכנה ההודית וויפרו, תאגיד מהינדרה, חברת הטכנולוגיה אינפוסיס, יצרנית המתכת העולמית אסאר סטיל, חברת כוח האדם מנפאוור אינדיה והבנקים המובילים - בנק אוף אינדיה והבנק הממשלתי ההודי.



למרות המתיחות הפוליטית עם טורקיה הוחלט להקדיש מאמצים לשתוף פעולה עם חברת התקשורת טורקיש טלקום. בתחום התקשורת ייעשו מאמצים ליצירת שיתוף פעולה גם עם טי מובייל האירופית.



יעד נוסף של מכון היצוא ל-2010 הוא ברזיל, שם ימוקדו מאמצים מול ענקית האנרגיה הברזילאית פטרובראס (מספקת חשמל ומסחר בגז ונפט) וחברת המים סאבסט.



תחום הרשתות נחשב אטרקטיבי במיוחד ליצרניות מוצרי צריכה ישראליות. בתחום עשה זאת בעצמך יתמקד מכון היצוא באירופה בקינג פישר, קבוצת הרשתות הגדולה ביבשת, בעלת הרשתות q&b הבריטית ו-castorama האירופית. בצרפת ימוקדו המאמצים ברשת לירוי מרלן.



סופרמרקטים שנקבעו כיעד להחדרת מוצרים ישראלים כוללים את הרשתות הצרפתיות auchan וקרפור. מגעים נוספיםים יהיו מול רשת הסופרמרקטים התאילנדית central.



בתחום האופנה, מתכוון מכון היצוא להתמקד ברשת next הבריטית, רשת בתי הכלבו ג'יי.סי פני האמריקאית, רשת בתי הכלבו הספרדית אל קורטה אינגלז ורשת בתי הכלבו מטרו גרופ בגרמניה. בנוסף ייעשה מאמץ להחדיר מוצרים ישראלים לרשת הרהיטים השוודית איקאה.