משבר האשראי הקמעוני של חברות הביטוח

>> הרבה חיוכים היו במשרדי הראל במאי 2007. בחדר הישיבות החגיגי התכנסו בכירי חברת הביטוח: היו"ר ובעל השליטה יאיר המבורגר, המנכ"ל דאז מוטי רוזן, המשנה למנכ"ל מוקי אברמוביץ', ומי שהיה באותה עת מנהל טרי בחברה, בן המבורגר, בן אחיו של היו"ר. גם בעז צ'צ'יק, מנכ"ל ויזה כאל, היה שם. הסיבה לאירוע: השקתו של מיזם כרטיסי האשראי המשותף לשתי החברות - הראל רילקס.



כרטיסי האשראי של המיזם המשותף היו אמורים להיות מופצים בידי סוכני הביטוח של הראל. הצדדים דיברו על סינרגיה בפעילות ועל תוכניות גדולות לעתיד. כרטיסי דמה ממותגים בשלל גוונים חולקו לנוכחים. היעדים היו שאפתניים: שיווק הכרטיס לכל לקוחות הגמל והפנסיה של חברת הביטוח, כשהיעד שנקבע לשנה הראשונה היה 100 אלף כרטיסים.

בסוף הרבעון השלישי של 2009, המיזם, שהושק בקול תרועה - וגרר את הראל וויזה כאל למאבק קשה בממונה על ההגבלים העסקיים, רונית קן, עד לאישורו - נסגר בקול ענות חלושה. כ-10,000 כרטיסים בלבד הונפקו בשנתיים וחצי שחלפו מאז ההשקה.



הראל לא היתה חברת הביטוח היחידה שרצתה להיכנס לתחום האשראי הצרכני. באותה תקופה היה נראה לרגע כי העוצמה של הבנקים בתחום האשראי פוחתת במעט, וכי הצרכן הישראלי עתיד ליהנות מתחרות עזה על האשראי שהוא מקבל - מצד חברות הביטוח. הפניקס רצתה לרכוש 25% מישראכרט, מגדל לטשה עיניים אל עבר 20% מלאומי קארד, ביטוח ישיר הקימה זרוע מימון צרכנית וכלל החלה במיזם משותף עם לאומי קארד - והעניקה הלוואות לכל מטרה.



קן התנגדה לעסקות בין הפניקס לפועלים ובין מגדל ללאומי, בטענה כי חברות הביטוח הן מתחרות של הבנקים בתחום האשראי הצרכני - והדגישה כי לא מדובר במתחרות פוטנציאליות אלא בתחרות בפועל. חברות הביטוח נכנסו לתחום האשראי הצרכני בשתי דרכים: מתן הלוואות ללקוחות, בעיקר הלוואות לרכישת כלי רכב (בעיקר ביטוח ישיר וכלל), והשנייה - מיזמים משותפים עם חברות כרטיסי אשראי.



אלא שבראייה לאחור לא ברור על איזו תחרות דיברה קן. הפניקס ומגדל לא נכנסו לתחום האשראי הצרכני. למגדל, אגב, זו היתה ההתנסות השנייה בתחום, לאחר שבמחצית הראשונה של העשור השיקה כרטיס אשראי עם לאומי קארד במיזם שנסגר לאחר כמה חודשים. הראל וכאל. פירקו את המיזם וביטוח ישיר מנסה למכור את תיק ההלוואות שלה לבנק אגוד ולהכניסו כשותף בפעילות המימון.



בענף הביטוח לא מאשימים את המשבר בכישלון המיזמים בתחום האשראי הצרכני, אלא את היכולות של החברות. "בתחום האשראי הצרכני אין יתרון לחברות הביטוח - לא דרך פעילות בכרטיסי אשראי ולא דרך העמדת הלוואות, וזה לא תחום שאנו שוקלים להיכנס אליו", אומרים באחת מחברות הביטוח הגדולות. מדוע, אם כן, המודל של השתלבות חברות הביטוח בתחום האשראי הצרכני כשל כמעט לחלוטין?



מימון יקר ובעיות תפעול



"אחרי רפורמת בכר חברות הביטוח רצו להיות כמו בנקים", מספר בכיר באחת מחברות כרטיסי האשראי. "הן רצו להציע ללקוח את כל המוצרים האפשריים, כשהמרווחים הגבוהים באשראי הצרכני קרצו להן. חברות הביטוח רצו להגיע למצב שאם לקוח פודה את קרן ההשתלמות שלו וצריך, בנוסף, הלוואה כדי לשפץ את הבית, הוא ייקח את ההלוואה מהן. כשהמשבר פרץ חברות הביטוח גילו שיש להן בעיות גדולות יותר בליבת העסקים שלהן מאשר להשקיע בתחום הזה - אז הן יצאו ממנו".



אבל המרחק בין חברות הביטוח לבנקים הוא גדול, ומתחיל בעלויות המימון השונות שיש לכל אחד מהגופים. הרווחים הגדולים של הבנקים בתחום האשראי למשקי בית מבוססים על הפער שבין העלויות הנמוכות של גיוס המקורות, בעיקר הריבית שהוא משלם על פיקדונות הציבור, לבין הריבית שהוא גובה על הלוואות.



לאחר יישומה של רפורמת בכר, שהביאה לכך שקופות הגמל הועברו מהבנקים לחברות הביטוח וענף הפנסיה צמח בקצב מהיר של יותר מ-20% בשנה, קיוו בחברות הביטוח כי כספים אלה ישמשו למתן אשראי צרכני - כפי שמקורות מימון אלה שימשו להענקת אשראי לגופים גדולים ולפרויקטי תשתית. אבל המפקח על הביטוח אסר על חברות הביטוח להשתמש במקורות האלה לצורך הענקת מימון קמעוני למשקי הבית.



לכן, כדי להעניק אשראי צרכני חברות הביטוח צריכות לגייס אשראי מהבנקים. כלל מימון מקבוצת כלל ביטוח אף מתכננת להנפיק ניירות ערך מסחריים או אג"ח במטרה לגייס מקורות להלוואות מסוג זה. אבל בשל עלויות הגיוס הגבוהות חברות הביטוח אינן יכולות להתחרות באשראי הבנקאי; הן יכולות להתחרות באשראי שמעניקות חברות כרטיסי האשראי - מה שמכונה אשראי קמעוני חוץ-בנקאי.



בחברות הביטוח טוענים כי באפשרותן להציע ללקוחות תנאים אטרקטיביים יותר מאלה שמעניקות חברות האשראי החוץ-בנקאי. הסיבה: על חברות הביטוח חל חוק הלוואות חוץ-בנקאיות, שלא חל על חברות כרטיסי האשראי (מכיוון שהן תאגיד עזר בנקאי) - כך שהריבית שהן יכולות לגבות לא יכולה לעלות על פי 2.5 מהריבית הממוצעת במשק. משמעותה של הגבלה על גובה הריבית מבחינת חברות הביטוח היא מגבלה על ההכנסות מהתחום - מה שמשפר את מצבם של הלקוחות.



חשוב לזכור כי לגיוס מימון על ידי חברות הביטוח, כדי שיהווה מקור למימון האשראי הצרכני, יש משמעות מבחינת המינוף של החברה והדירוג שלה. לא בטוח כי באמצע 2008 כלל ביטוח, שתשומת לבה היתה ממוקדת בקבלת הלוואות לעמידה בדרישות ההון העצמי של הרגולטור ונבחנה בקפדנות בידי חברות הדירוג, היתה מעוניינת להגדיל את מסגרות האשראי שלה לצורך הפעילות בתחום המימון הצרכני.



מחשוב, תמיכה, גבייה



התוצאה של כל אלה היתה שחברות הביטוח היו צריכות לשתף פעולה עם חברות כרטיסי האשראי. חברות הביטוח, שסובלות מחולשה בתחום המחשוב, זקוקות לפלטפורמה התפעולית של חברות כרטיסי האשראי - כמה מהחברות אף זקוקות למסד הנתונים וליכולות ה"קרדיט סקורינג" של חברות כרטיסי האשראי.



"נכון שאומרים שיש לחברת הביטוח 2 מיליון לקוחות, כולל נתונים עליהם, אבל זה עדיין לא אומר שהיא יכולה לעשות עליהם קרדיט סקורינג טוב", מציינים באחת מחברות הביטוח. "אין לנו המיומנות לכך. אנחנו לא יודעים אם הלקוח חרג בעו"ש שלו או אם הוא מפגר בהלוואה לבנק. זה כמו שיבואו לבנק לאומי ויגידו לו: 'תמכור ביטוח סיעודי ותעשה על זה חיתום נכון'. על אף שיש לבנק לקוחות ונתונים - אין לו המיומנות לעשות את זה".



במיזם של הראל וכאל, הראל סיפקה את האשראי והפיצה את הכרטיס, בעוד כאל עשתה את החיתום - כלומר, קבעה כמה אשראי לתת ובאיזו ריבית - ונשאה עליה את סיכוני האשראי. המיזם של כלל ביטוח ולאומי קארד שונה: לאומי קארד מספקת לכלל את שירותי התפעול תמורת עמלה, וכלל מימון מבצעת חלק ניכר מהקרדיט סקורינג ונושאת בסיכון האשראי.



כלל העניקה הלוואות לסטודנטים והלוואות לטיפולי שיניים לפני שנכנסה למיזם עם לאומי קארד. על סמך הנתונים שאספה היא בנתה מודל ביחד עם חברה המתמחה בתמחור הלוואות. עם זאת, כלל מימון לא מפרסמת נתונים על הפרשה לחובות מסופקים - כך שלא ניתן להעריך את הקרדיט סקורינג של המודל.



חורים ברשת ההפצה



בעיה נוספת שעמה נדרשות להתמודד חברות ביטוח שרוצות להיכנס לתחום כרטיסי האשראי היא מיתוג. "חברות הביטוח לא הצליחו לבדל עצמן ולבנות מותג שיקנה להן עדיפות בתחום כרטיסי האשראי - למה שלקוח יבחר דווקא בכרטיס אשראי של חברת ביטוח?", מסבירים באחת מחברות הביטוח. "בהתחלה היו דיבורים על מועדוני לקוחות שיתנו הטבות במוצרי ביטוח - אבל עדיין אין יתרון בהחזקת כרטיס של חברת ביטוח".



באחת מחברות כרטיסי האשראי מוסיפים: "לא רק בישראל, גם בעולם אף מיזם עם חברות ביטוח לא הצליח. אנחנו חזקים במיזמים עם רשתות מזון ועם חברות תעופה - אבל לא עם חברות ביטוח".



אחת החולשות של מיזם כזה היא ההתבססות על סוכני הביטוח כרשת ההפצה. "סוכני הביטוח לא בנויים למכור כרטיסי אשראי", מציינים באחת מחברות כרטיסי האשראי. "הלקוח, ובטח לקוח פרימיום, לא רואה בהם מקור טבעי לרכוש ממנו כרטיס אשראי, וגם הם לא ממש מתעניינים בתחום. בעבור מכירת כרטיס אשראי מקבל הסוכן עמלה חד-פעמית של כ-100 שקל. אלה לא סכומים שנמצאים בפוקוס של סוכני הביטוח - הם מוכרים מוצרים הרבה יותר רווחיים. סוכני הביטוח לא הצליחו להביא לקוחות טובים מבחינת סיכון אשראי". בענף הביטוח מסכימים עם הדברים שאומרים בחברת כרטיסי האשראי.



לאומי קארד לא מוותרת לויזה כאל



כמה חודשים לאחר השקת המיזם של הראל וויזה כאל, החלה לאומי קארד במיזם דומה עם כלל ביטוח. המיזם של הראל וכאל היווה איום על לאומי קארד. הראל רכשה את קופות הגמל מבנק לאומי, ומרבית הלקוחות שהיו להם קופות גמל בהראל (לשעבר לאומי) מחזיקים גם כרטיס של לאומי קארד.



המיזם של לאומי קארד וכלל עדיין ממשיך - אבל בקצב אטי; עד כה הונפקו 6,000-8,000 כרטיסים. מבחינת לאומי קארד, כל זמן שהחברה אינה נושאת בסיכוני האשראי של הכרטיסים, מדובר בערוץ נוסף לשיווק כרטיסי האשראי שלה. ההכנסות מהמיזם, מבחינת לאומי קארד, הן שוליות ובחברה לא צופים עלייה משמעותית בהכנסות מאפיק זה.



כלל מימון, נוסף על האשראי הצרכני דרך כרטיסי אשראי, מעניקה גם הלוואות לסטודנטים, הלוואות לכל מטרה והלוואות לטיפולי שיניים. תיק ההלוואות של כלל מסתכם ב-400 מיליון שקל, כשבחברה צופים כי בתוך חמש שנים הוא יגיע ליותר ממיליארד שקל. שני סוגי ההלוואות העיקריים שנותנת כלל מימון הן הלוואה לכל מטרה, שניתנת בריבית ממוצעת של פריים + 9.75%, והלוואה לרכישת רכב שניתנת בריבית של פריים + 4.5%. כלל מימון לא נמצאת במרכז פעילויות הליבה של קבוצת כלל; היא לא מפרסמת את תוצאותיה, אם כי בכלל מציינים כי פעילות החברה רווחית.



ביטוח ישיר מחפשת שותף



ביטוח ישיר דווקא מפרסמת נתונים כספיים - נתונים שמראים כי מדובר בפעילות הפסדית. 12.5 מיליון שקל הפסידה ביטוח ישיר מהפעילות, שהיא בעיקרה מתן אשראי לרכישת כלי רכב. בתקופה המקבילה ב-2008 הפסידה ביטוח ישיר 17.6 מיליון שקל בגין הפעילות. ביטוח ישיר גם רשמה ירידה בהיקף הפעילות בתחום והכנסותיה בו הצטמצמו ב-26% בתשעת החודשים הראשונים של 2009 לעומת התקופה המקבילה.



בסוף הרבעון הראשון של 2009 ישיר מימון היתה זקוקה למזומנים כדי לפרוע הלוואה של 293 מיליון שקל. לצורך זה, רכשה ממנה החברה האם, ביטוח ישיר, בעסקת בעלי עניין את תיק ההלוואות שלה, שהסתכם באותה עת ב-337 מיליון שקל, תמורת 330 מיליון שקל (מתוכם 20 מיליון שקל נזקפו לטובת "נכס לא מוכר" והם יופחתו לאורך חיי ההלוואות בתיק).



כשנחתמה העסקה פירסמה ביטוח ישיר כי המחיר משקף תשואה של 6.1% (לפני השפעת ההפרשה לחובות מסופקים) על תיק ההלוואות, וכי מח"מ ההלוואות הוא 1.7 שנים. בסוף הרבעון השלישי הסתכם תיק זה ב-247 מיליון שקל, כשהתיק "החדש" של מימון ישיר הגיע ל-88 מיליון שקל.



מימון ישיר בוחנת בימים אלה את האפשרות להכניס את בנק אגוד כשותף בפעילות, כשהצדדים בודקים אפשרויות שונות לשותפות ביניהם. מדובר, בין השאר, במכירה של תיק ההלוואות לבנק אגוד, הפיכת ביטוח ישיר למפיץ של הלוואות מטעם אגוד או חתימה על הסכם שלפיו ישיר מימון תקבל את המימון להלוואות מהבנק.



פתרון חלקי: הלוואה לצרכן כנגד שיעבוד החיסכון הפנסיוני



>> לחברת ביטוח יש דרך נוספת להעניק הלוואה לצרכן, אם הוא לקוח שלה וחוסך אצלה לגיל פרישה. על פי החוק, לקוח שמחזיק קופת גמל או ביטוח מנהלים יכול לקבל הלוואה בשיעור של 50%-70% מהחיסכון הצבור שלו - בתנאי שישעבד חיסכון זה כבטוחה לפירעון ההלוואה. ההלוואות ניתנות מכספי העמיתים האחרים, שחוסכים באותו ביטוח מנהלים או קופת גמל.



לכאורה, מבחינת השקעה של כספי העמיתים, הלוואות אלה הן אפיק השקעה מצוין. הן חסרות סיכון - יש להן שיעבוד מלא של הנכס - והריבית שמשלמים הלקוחות מגיעה ל-6% ויותר.



אבל מסתבר כי הלוואות אלה מעוררות קשיים. מנורה-מבטחים הסתבכה באחרונה בפרשה שבה ניתנו הלוואות לעמיתים שלא על פי הכללים, כשבחלק מהמקרים נפתחו פוליסות באופן פיקטיבי כדי לתת ללקוחות הלוואות. חלק ניכר מהלווים לא עמדו בהחזרי ההלוואות.



גם בקופת הגמל של עובדי אל על התעורר חשש כי מנגנון ההלואות נוצל לרעה. בבדיקה שביצע שם הממונה על שוק ההון, התגלה כי מנהלים בקופה נטלו הלוואות שלא על פי הכללים.