>> שנה לאחר סיום לימודי בקולג', התראיינתי למשרת עוזרת מכירות בחברת פיין-וובר. אחד הבוסים הציע לי משכורת של 24 אלף דולר בשנה. בתגובה ביקשתי 27 אלף דולר. הוא הוציא מחשבון, הקליד 3,000, חילק ב-52, והשיב, "זה רק 57 דולר יותר בשבוע, מה זה משנה לך?" לכך השבתי: "בדיוק".
פיין-וובר הסכימו לשלם לי 27 אלף דולר. קיבלתי את ההצעה, ובמוחי ניטעה האמונה כי "ילדות טובות יכולות לבקש".
20 שנה לאחר מכן, אני מבינה שהיה זה מצב לא שגרתי במשא ומתן עם מעסיקים - "ילדות טובות לא יכולות לבקש" היה בדרך כלל ביטוי מתאים יותר. בסוף 2004 עמדתי בראש מחלקה במריל לינץ' ופניתי להנהלה בבקשה להיות בעשירון העליון של מקבלי השכר בחברה. נאמר לי שחרגתי מגבולי. לכן לא הופתעתי כשקראתי ב"וושינגטון פוסט" על מחקר אקדמי שכותרתו, "שכר, מגדר והמחיר החברתי של עמידה על המקח". המאמר גילה שגברים ונשים כאחד נוטים להעניש בעדינות נשים שמנהלות במשא ומתן להעלאה במשכורתן.
התפישה היא שנשים שמבקשות הן "פחות נחמדות". אשה שמנהלת משא ומתן עלולה לשלם מחיר חברתי, שהולם את ממצאיה של הפסיכיאטרית אן פלס - כשאנו מעניקים משהו למישהו אחר, אנו נשיים; כשאנו מבקשים משהו, אנו לא. כשגברים מבקשים משהו, הם אקטיביים; כשנשים מבקשות, הן שתלטניות. זה מוסר כפול וצרה כפולה: אם לא נבקש, לא נקבל; אם נבקש, יתרחקו מאתנו.
למרות הדילמה, עצתי לנשים נותרה: בקשו מה שאתן רוצות. אולי לא תקבלו, אך לא תעזבו בידיים ריקות. לכל הפחות, תקבלו מידע. במקרה של פיין-וובר, אילו החברה לא היתה מעלה את הצעתה הייתי מוותרת על המשרה. מריל לינץ' לא העלו את שכרי, אך קיבלתי מידע בזמן, ועזבתי. אני רוצה להיות "בחורה טובה" - להיות קשובה לצורכי האחרים. אך אני צריכה גם לבקש את מה שאני רוצה. הנאמנות לעצמי, ולכל הנשים, תלויה בכך.
הכותבת היא שותפה ומייסדת חברת ההשקעות רוז פארק אדווייזרס
***
הסוגיה: נשים שמנהלות משא ומתן על שכרן מסתכנות בתשלום מחיר חברתי
הפתרון: בקשו מה שאתן רוצות, גם במחיר שאולי תשלמו
הדרך: כדאי לקבוע את המחיר שלך מבלי להתפשר - או שתקבלי את מבוקשך, או שתקבלי מידע חשוב
harvard business monday morning
מפרסומי בית הספר למינהל עסקים של אוניברסיטת הרווארד
גם ילדות טובות יכולות לנהל משא ומתן
מאת ויטני ג'ונסון
11.1.2010 / 7:04