המתעשרים החדשים של שוק ההון

>> כל תקופת גיאות בשוק ההון מביאה עמה מתעשרים חדשים. בוועדת בכר היו אלה מנהלי ויועצי ההשקעות שקיבלו חוזים שמנים מגופי ההשקעות החדשים שקמו. בגיאות ההנפקות שהיתה ב-2007-2006 היו אלה החתמים שנפגשו עם משכורות ובונוסים של מיליוני שקלים. עכשיו הגיע תורם של הברוקרים.



בחודשים האחרונים נהפך תחום המסחר בשוק ההון, שנחשב בשנים האחרונות לאפור, לסוער במיוחד. את האות נתן בית ההשקעות דש. אחרון בתי ההשקעות הגדולים שלא ניהל עדיין פעילות כזו הצית את האש, כשהחליט לפתוח פעילות ברוקראז' חדשה ושיכנע את מנהל חבר הבורסה של אקסלנס לחצות את הכביש. למרוץ אחרי הברוקראז' הצטרפו באחרונה גם בית ההשקעות הממוזג של מיטב, ישיר וגאון, הבנקים המקומיים והבנקים הזרים.

ברוקראז' הוא השם המסורתי לתחום המסחר. הפעילות מתבצעת בדרך כלל בחדרי מסחר, המחולקים לדסקים שונים (בעיקר אג"ח ומניות). עבור ביצוע הפעולות גובים הברוקרים מהמשקיעים עמלות ביצוע (ברוקראז').



מי שנהנים כעת הם הברוקרים. על פי הערכות, הכניסה של הגופים החדשים לשוק הקפיצה את המשכורות של הברוקרים בכ-20%. אבל גם לפני כן לא היה צורך לרחם על העובדים בענף, שמספרם מוערך בכ-100. משיחות שערכנו עם כמה גופים מובילים בשוק הברוקראז', עולה כי סוחרים מתחילים מקבלים אמנם שכר לא גבוה של כ-7,000-10,000 שקל בחודש, אבל שכרם יכול לעלות במהירות. סוחר עם ותק של כ-3-4 שנים יכול להגיע לשכר של 600 אלף שקל בשנה. שכר הבסיס בדרך כלל יהיה נמוך מכך, ויכול לנוע סביב 15-20 אלף שקל בחודש, אבל הבונוסים שמנים ויכולים אפילו לשלש את המשכורת השנתית. ראשי הדסקים השונים - דסק אג"ח ודסק מניות - כבר יכולים להגיע ליותר ממיליון שקל בשנה.



בפסגת הפירמידה מדובר במיליונרים. אם ב-2006-2007 החתמים היו "המסודרים" החדשים של שוק ההון, הרי שב-2008-2009 הצטרפו אליהם גם הברוקרים. דו"חות 2008 של כלל פיננסים חשפו כי עלות שכרם השנתי של רונן וייסברג ונאור אל חי, מנהלי כלל פיננסים ברוקראז', היתה 6 מיליון שקל ו-3.4 מיליון שקל בהתאמה ב-2008.



שכרם של השניים נחשף בשל היותם בעלי השכר הגבוה ביותר בבית ההשקעות. על פי הערכות, גם שכרו של יובל בן זאב, מנהל מחלקת המחקר של כלל פיננסים, המחזיק ביחד עמם 40% מכלל פיננסים ברוקראז', לא רחוק מסכומים אלה.



הסערה הגדולה בברוקראז' הישראלי החלה לפני כחצי שנה כשבית ההשקעות דש, בניהולו של קובי לוינסון, החליט להיכנס לתחום. מבין בתי ההשקעות הגדולים, דש היה אחד הבודדים ללא מחלקת ברוקראז' משל עצמו. מאותו רגע החלה מלחמה על כוח האדם. לוינסון גייס לשורותיו את מנהל אקסלנס חבר בורסה, רון סירני, והקים עמו חברת ברוקראז'. כדי לפתות את סירני לעבור הוא הסכים לשותפות של 50% עמו בחברה החדשה. סירני משך עמו את ראש דסק המניות של אקסלנס, רועי לאופר.



בהמשך החליטו גם במיטב להיכנס לתחום. בית ההשקעות שהתמזג עם גאון ועם ישיר ומנהל כיום 27 מיליארד שקל, החליט שגם הוא רוצה ליהנות מהתחום הסוער. מיטב לקח לאקסלנס את דני פרחי, מי שניהל באקסלנס את המסחר מול הלקוחות הזרים וגם נשוי לבתו של אחד מבעלי השליטה - שלמה סימנובסקי, ואת טרנס קלינגמן, מנהל מחלקת המחקר באקסלנס בשלוש השנים האחרונות.



כסף הוא שם המשחק



"מה קרה לברוקראז' של אקסלנס? שחטו להם אותו", אמר באחרונה בכיר באחד מהברוקרים הגדולים בשוק ההון על גל העזיבות של סוחרים ועובדי מחלקת המחקר של מחלקת הברוקראז' בבית ההשקעות אקסלנס. "כנראה לא שילמו להם מספיק כסף".



זו אמנם רק הערכה, ולא ברור אם זו הסיבה האמיתית לגל העזיבות במחלקת הברוקראז' של אקסלנס, אבל כסף הוא שם המשחק אצל הברוקרים. נכון, זהו שם המשחק בשוק ההון כולו, אבל בתחום הברוקראז' זה בא לידי ביטוי בימים אלה בצורה המובהקת ביותר.



מה עם סירני שעבר מאקסלנס לדש?



"ברור שגם סירני מצפה לשכר בסדר גודל כזה. הוא קיבל, כאמור, 50% מחברת הברוקראז' החדשה של דש, ואפשר להניח שהוא לא היה עובר בשביל פחות מ-3-4 מיליון שקל בשנה", אמר פעיל בשוק הברוקראז'.



בינתיים, באקסלנס ממשיכה מחלקת הברוקראז' לעבוד תחת ערן פוקס, מנהל תחום המכשירים הפיננסיים בבית ההשקעות, ובמקביל צפויים בחברה להודיע על חיזוק השורות של המחלקה כבר בימים הקרובים.



שינויים נוספים מהשנה האחרונה כללו את מינוי תיקי חדד לסמנכ"לית מסחר באי.בי.אי במקום זאב מילבאוור, ואת עזיבתו של דוד אדרי את הברוקראז' של פסגות.



בלידר שוקי הון נשמרה יציבות יחסית בחדרי המסחר, אך השינויים בשליטה בבית ההשקעות עשויים להפר בעתיד את היציבות הזו.



בונוסים שמנים



בכל הרמות של העובדים, הבונוסים הם פונקציה של תרומה לרווחיות ויכולים להגיע למאות אלפי שקלים לסוחרים מוצלחים מאוד. סוחרים אלה בדרך כלל מחוזרים על ידי הברוקרים המתחרים וגם על ידי הבנקים הזרים.



בבנקים הזרים המשכורות יכולות להגיע לכחצי מיליון דולר עד מיליון דולר בשנה לברוקרים המצטיינים. כך, למשל, לפני כמה חודשים הצליח לן רוזן מברקליס ישראל (לשעבר ליהמן ברדרס) למשוך אליו את כל צוות חדר המסחר במט"ח של דויטשה בנק - כשישה עובדים - בתמורה למשכורות שמנות, שנעות על פי הערכות סביב יותר מחצי מיליון דולר לעובד.



מעבר של קבוצת עובדים ביחד מחברה לחברה הוא אופייני לענף. אחד ההסברים לכך הוא שהדינמיקה בין הסוחרים בחדר המסחר היא מהותית בפעילות הברוקרים. דוגמאות לכך אפשר למצוא לא רק בשנה האחרונה - כמו במקרה של סירני, שלקח עמו את לאופר, או במקרה של ברקסיל - אלא גם בשנים קודמות. כך ב-2003 עזבו רונן וייסברג, נאור אל חי ולני קושניר את חברת לידר בטריקת דלת, ועברו יחד לנהל את הברוקראז' של כלל פיננסים.



על מה המהומה? על פי הערכות של כמה ברוקרים בכירים, היקף עמלות הברוקראז' שמשלמים גופי החיסכון לטווח ארוך, קרי קופות הגמל, קרנות הפנסיה ומוצרי הביטוח האחרים, מסתכם בכ-300 מיליון שקל. יחד עם קרנות הנאמנות ועם הציבור הפועל באופן ישיר, מדובר, על פי הערכות, בהיקף עמלות כולל של 400-450 מיליון שקל.



העמלות המקובלות בתחום עבור הגופים המוסדיים הן 0.09% עבור עסקת מניות ו-0.03%-0.04% עבור עסקת אג"ח. יש גם עסקות הפצה, שבהן הברוקרים מפיצים עבור גוף מסוים חבילת מניות. דוגמה לעסקה כזו שהתבצעה לאחרונה, היא עסקה להפצת מניות בזן עבור קבוצת דלק, שביצע הברוקראז' של כלל פיננסים, או עסקה להפצת מניות בזק עבור איפקס, שביצעו לידר שוקי הון וסיטי גרופ. העמלות בעסקות אלו יכולות להגיע גם ל-%2, תלוי בגודל העסקה.



ההוצאות של הברוקרים הן על כוח אדם, ולכן בדרך כלל שיעורי הרווחיות מהתחום גבוהים ויכולים להגיע עד 30%-40%.



הבנקים סימנו את הענף כמטרה



על השוק הזה, שהיקפו כחצי מיליארד שקל, יש תחרות עזה: הבנקים הגדולים, בתי ההשקעות והברוקרים הזרים. עד 2009 הברוקרים הישראלים היו הדומיננטיים בשוק והחזיקו בכ-50% ממנו. השליטה רוכזה בעיקר בידי ארבעת הברוקרים הגדולים - פסגות, כלל פיננסים, אי.בי.אי ולידר שוקי הון (הסדר אקראי לחלוטין). כעת יצטרפו לגופים אלה עוד שני שחקנים, שמקווים להשתלט על נתחי שוק גדולים - בית ההשקעות דש ובית ההשקעות מיטב.



ואולם, ב-2009 הבנקים העלו הילוך וסימנו את ענף הברוקראז' כמטרה. כיום מחזיקים הבנקים הגדולים בנתח של כ-30%-40% מהשוק. הבנק החזק ביותר בתחום הוא בנק לאומי. אחריו הבינלאומי והפועלים, וכעת גם מזרחי-טפחות הגביר את מאמציו בתחום. בדיסקונט עד כה פיגרו מאחור, אך באחרונה חיזקו גם הם את מחלקת הברוקראז' שלהם.



העיתוי שבו בחרו הבנקים להגביר את הפעילות שלהם בתחום הברוקראז', נובע ככל הנראה בעיקר מתקנות הברוקראז' החדשות, שמורות לגופים להוציא את חלק הארי של פעילותם אל מחוץ לבית. עם זאת, ייתכן שהן נובעות גם מפוטנציאל הרווחים הגדול בשוק זה ומהרצון של הבנקים לחזק את הקשר עם שוק ההון. גם המשבר תרם את חלקו, שכן תחום הברוקראז' נחשב לפעילות קלאסית של הבנקים, ובעקבות המשבר הם חוזרים לחתומי פעילות הליבה שלהם.



בקרב הברוקרים של בתי ההשקעות החשש מכניסת הבנקים לענף גדול. יש מי שסבור שבעקבות כניסתם של הבנקים למגרש, עמלות הברוקראז' צפויות לרדת וכך גם ההכנסות משוק זה. יש גם מי שחוששים שהגופים המוסדיים יבחרו לעבוד עם הבנקים, שכן הם יחששו שאם לא יעשו כך - הם יסבלו מצד השיווק של מוצרי ההשקעה השונים שלהם על ידי הבנקים. כמובן שמדובר בדבר המנוגד לחוק, אך על כך השיב ברוקר מבית השקעות: "אז מה? לא ראינו כאלו דברים אף פעם? נכון, אף בנק לא יגיד את זה למוסדיים באופן ישיר, אבל לא צריך להגיד את זה באופן ישיר בשביל שהחשש יהיה קיים. מספיק שמנהל חטיבת הברוקראז' בבנקים יזכיר את קרנות הנאמנות, בשביל שהמסר יועבר".



עם זאת, לבנקים יש בעיה אחת לא פשוטה והיא נוגעת לכוח האדם. המשכורות המקובלות לבורקרים בבנקים נמוכות משמעותית מאלה שנהוגות בחוץ. הבנקים לא יכולים למשוך סוחרים בכירים לעבוד במחלקות הברוקראז' שלהם, שכן הבונוסים והתנאים שהם יכולים להעניק להם מוגבלים - ובפרט עכשיו בעקבות המשבר, כשגם בישראל רגולטורים מגבירים את הפיקוח על השכר במערכת הבנקאית.



מקור במערכת הבנקאית אמר: "נכון שהתנאים של הברוקרים במערכת נמוכים יותר מאשר מחוצה לה, אך הענף יצא בחודשים אחרונים משיווי משקל בשל כניסת שחקנים חדשים לשוק כמו דש ומיטב, אבל השוק לא יוכל להמשיך כך לאורך זמן, והמשכורות יתאזנו שוב בחזרה". לדבריו, הבנקים יכולים להציע לברוקרים תנאים שהם לא מקבלים בחוץ, כמו ביטחון תעסוקתי וקשר עם לקוחות גדולים.



יוגבלו עסקות עם ברוקראז' הבית



סוגיה נוספת שמעסיקה את פעילי ענף הברוקראז' הסוער בימים אלה, נוגעת לתקנות החדשות בתחום. תקנות אלה היו בעצם הזרז העיקרי להתעוררות בתחום. על פי התקנות, החל ב-2009 הגופים המוסדיים שתחת פיקוחו של אגף שוק ההון והביטוח, כמו קופות הגמל וקרנות הפנסיה, לא יכולים לבצע מסחר ביותר מ-20% מהיקף המסחר הכולל שלהם ביחד עם הברוקראז' של הבית. בקרוב צפויים להצטרף לתקנות האלה גם קרנות הנאמנות, שיוגבלו בביצוע עסקות עם ברוקראז' הבית באותו השיעור. המשמעות היא כי על הגופים המוסדיים, שעד 2009 לא הוטלו עליהם כל מגבלות, יתחילו להעביר פעילות לברוקרים חיצוניים.



מטרת התקנות האלה היתה למנוע את ניגודי האינטרסים המובנים בשוק. ברגע שגוף מסוים יודע שבאופן אוטומטי הוא מבצע עסקות דרך חברת הברוקרים מהבית שלו, הוא לא טורח לדאוג כלל לעמלות שנגבות ממנו - או, למעשה, מעמיתים - ומתעלם מכך שייתכן שבברוקראז' חיצוני היה משלם הרבה פחות.



ואולם, גם כעת, בעיצומו של השינוי בשוק, נותרות בעיות: ראשית, הניסיון להוריד את העבודה עם הברוקראז' של הבית לאפס נכשל, ומכאן שעדיין עשויים להיות ניגודי אינטרסים, שפוגעים, כמו תמיד, בעמיתים. בנוסף חוששים בשוק מהחלפות שיבצעו הברוקרים ביניהם, כלומר שבית השקעות מסוים יגיע לסיכום עם בית השקעות אחר, שלפיו הם יחליפו בברוקראז' שהם לא יכולים לבצע בבית. דבר זה אסור על פי חוק, ובמשרד האוצר מודעים לבעיה ומתכננים להגביר את הפיקוח בתחום.



מה צריך ברוקר טוב?



הברוקרים שעמם דיברנו ציינו כי הדברים הכי חשובים לברוקר טוב הם קשרים אישיים טובים ואמינות. בנוסף יש יתרון לגודל, כלומר לדיל פלואו של העסקות שבהן מעורב הברוקר ולמספר הלקוחות שעובדים עמו, וכן לאנליזה שמספקת מחלקת המחקר בגוף הברוקראז'.



העמלות כמעט שאינן מהוות פרמטר לבחירת הברוקר. "כשגוף מבצע עם ברוקר עסקה גדולה, הוא רוצה לדעת שיצליח לקבל את התמורה הטובה ביותר לכספו. אם מדובר בעסקה של 50-100 מיליון שקל במכירת מניות, למשל, הוא רוצה לדעת שהמידע על ההפצה שהוא מבצע לא יוצא החוצה ומפיל את מחיר המניה.לעומת זאת, העמלות פחות משחקות תפקיד אצלו", אמר פעיל בשוק הברוקראז'.



בעוד האמינות היא החשובה ביותר, כמו גם הדיל פלואו והרצון לביצוע עסקה באופן המהיר והיעיל ביותר מצד הלקוח, לא ברור עד כמה האנליזה באמת חשובה, כאשר גוף מוסדי בוחר ברוקר לעבוד עמו. "האנליזה היא ערך מוסף חשוב ותחום שתורם רבות לשיווק של הברוקרים", אומר אנליסט בכיר בשוק. לדבריו, "אמנם לא ברור עד כמה מדובר בשיקול מרכזי של הגופים, אבל זה לא צריך להיות כך. זהו שיקול חשוב שעליהם לקחת בחשבון". הוא מוסיף כי אנליסט טוב יכול לזהות עסקות שיעניינו את הלקוחות העובדים עם הברוקראז', והמלצות מוצלחות עשויות לגרור עסקות בעקבותיהן.



ובכל זאת, הניסיון בשוק המקומי מוכיח שלא תמיד האנליזה משחקת תפקיד - כך, על אף שלבנקים אין מחלקות אנליזה חזקות ברוב המקרים - הם הצליחו לתפוס נתח משמעותי משוק הברוקראז', וכף גם גופים שמחלקות האנליזה שלהם נחשבות בשוק לחלשות יותר, כמו אי.בי.אי ופסגות.



למה גוף גדול, כמו מגדל ביטוח, שיש לה אנליסטים משלה, בכלל צריך מחקר של אנליסטים מגופים אחרים? "דעה נוספת או חדשה היא תמיד דבר חשוב", אומר האנליסט הבכיר. "זה עובד ככה בכל העולם. למה פידליטי, מנהלת הקרנות הגדולה בעולם, מקבלת המלצות מחברות מחקר? היא רוצה להיות נגישה לכמה שיותר מידע ודעות. לא כל החוכמה נמצאת במקום אחד".