תחנות דלק נחטפות בעשרות מיליוני שקלים וחנויות נוחות צצות בכל מקום - למה זה קורה?

לפני כשנה החליטה ההנהלה של קבוצת הדלק פז לרכוש את תחנת הדלק "הסיירים" מידי בעליה. התחנה, הסמוכה לצומת חולון הסואן, על כביש 4, נחשבת לאחת התחנות הפעילות בישראל ומוכרת יותר ממיליון ליטר דלק מדי חודש. הסכום ששילמה פז היה חסר תקדים: 80 מיליון שקל. מדובר אמנם בתחנה שהיא מסחטת כסף עבור חברת הדלק, אבל לא זו היתה הסיבה העיקרית למחיר הגבוה, אלא החשש שחברה אחרת תחטוף את התחנה.



בשנה האחרונה מתחוללת מלחמה עיקשת בין חברות הדלק הגדולות: פז, סונול, דלק ודור-אלון. לא מלחמה על לקוחות, חלילה, כי אם על מספר תחנות הדלק שמפעילה כל חברה. החברות מחזיקות בחלק מתחנות הדלק בבעלותן המלאה, ואילו תחנות אחרות נמצאות בבעלות פרטית ונושאות את סמלי אחת החברות הגדולות, בהתאם להסכם הזיכיון שלהן. במלחמה החלו החברות לחטוף מיריבותיהן תחנות דלק באמצעות פיתוי הבעלים בסכומי כסף אסטרונומיים - תמורת ויתור על בעלותם הפרטית על התחנות, או ויתור על הסכמי הזיכיון שחתמו עם החברה המתחרה. לדוגמה, דור-אלון חטפה לסונול שש תחנות דלק באזור חדרה, ואילו סונול חטפה מידי דלק ישראל שבע תחנות דלק מתל אביב ועד אשקלון. בפז הריחו את המגמה המסתמנת, והיו נחושים לעשות הכל כדי שלא לאבד את התחנה המיתולוגית "פז הסיירים". בחלוף חודש, רכשה פז גם את תחנת הדלק "פז טופז" שבצומת הכפר הירוק, תמורת סכום המוערך ב-50 מיליון שקל.



"אין כיום קדושה לדגל שמעל התחנה", מודה מנכ"ל חברת דור-אלון, ישראל יניב, בראיון ל-markerweek. "תחרות היא בריאה, אבל צריך לא לערב בזה אגו. היו כמה תחנות שאנחנו לקחנו, וגם לנו לקחו תחנה אחת. אני לא רואה שזה התחיל בתאריך מסוים, ולא רואה שזה נגמר. נכון שמה שקורה כיום לא היה אופייני בעבר. אז היינו נלחמים מול אחרים בתוך התחנות, ולא לוקחים תחנות אלה לאלה. כיום יש מלחמה כוללת וכולם לוקחים מכולם. זו המציאות".



משהסתיימו ההפרטות של בתי הזיקוק ושל מסופי פי-גלילות, וחברות הדלק הגיעו למיצוי של שטחי הקרקע שבמתחמי התחנות מפני שהקימו בהן חנויות נוחות - לבשה היריבות בין חברות הדלק גלימה של מלחמות טריטוריה. אלא שקרבות אלה נהפכו עד מהרה למאבקי אגו רוויי יצרים. מיליוני שקלים נזרקים לאוויר ולא בהכרח מצביעים על מהלכים עסקיים מושכלים.



"אם תחנה על שטח של שלושה דונמים מקבלת שווי של 80 מיליון שקל, אז משהו לא בסדר בענף לדעתי", מודה יניב, אך מפנה את האצבע המאשימה אל תנאי השוק. "אני לא אעשה אף פעם עסקת הפסד, אבל העובדה שיש מי שמוכן לשלם מחירים כאלה מעלה את השאלה ממה זה נובע, והתשובה היא שעל הציר שבין חולון לאשדוד אי אפשר להקים עוד תחנה כיום", הוא מסביר על רגל אחת את פשר הטירוף שאחז בחברות הדלק. "כשתחנת דלק מגיעה להיקף מכירות של יותר ממיליון ליטר בחודש, סימן שמשהו חסר. יש חוסר איזון בין מקומות שבהם יש ביקושים גבוהים לדלק, כמו בגוש דן, לבין היכולת להקים תחנות חדשות באזורים אלה. תחנת הדלק האחרונה ברמת גן נפתחה לפני 40 שנה, אז ברור שערכן של התחנות הקיימות עולה פי שניים כיום. נכון שיש 1,100 תחנות דלק בישראל, אבל המספר הכולל לא חשוב. בתל אביב, בירושלים, ברמת גן, בקריית אונו ובגבעתיים צריך עוד תחנות - אבל התחנות החדשות נבנות בגליל. בכניסה לכפר מנדא יש ארבע תחנות דלק, בדיוק כמו בכניסה למנהטן. אבל מה זה נתן לשוק? כלום. אם אתה רוצה לקנות קרקע במרכז כדי להקים תחנה, לא נשאר לך חמצן כדי לתמחר את הדלק באופן תחרותי".



אז מה הפתרון?



"הבשורה צריכה להיות בהקלה על הליכי הרישוי. כיום אני צריך לעבור בשישה משרדים ממשלתיים, אצל שישה אנשים שונים, כדי לקבל רישיון. כשאתה יוצר מצב שבו כל כך הרבה גורמים נדרשים לאשר את הקמתה של תחנת דלק אחת, אתה מאריך את התהליך, מייקר אותו, וגם יוצר עודף ביורוקרטיה - שתמיד מייצרת ספיחים לא נעימים ולא רצויים, דוגמת מאכערים. זאת בסך הכל תחנת דלק. שהמדינה תקבע תנאים ותקנות לשמירה על איכות הסביבה, ותיתן לבנות תחנות היכן שבאמת צריך. התחרות כיום היא בין חברות הדלק, אבל לא במשק הדלק. תגדיל את ההיצע - ואז התחרות באמת תגיע אל הלקוח הסופי".



זה לא כל כך פשוט. בכל זאת, יש היבטים סביבתיים ובטיחותיים כבדי משקל, וכל ארגוני הסביבה יתנגדו למתירנות שכזו.



"המתנגדים טועים, מכיוון שהם בעצמם נוסעים ברכב שמונע בבנזין כדי להגיע לעצרות שלהם. הדלק הוא מוצר חיוני לכלכלה ולניידות. זה לא מוצר שאפשר להסתדר בלעדיו. אדרבא, תחנות חדשות רק משפרות את איכות הסביבה, שכן הן מתקדמות יותר טכנולוגית, ופחות חשופות לצרות כדוגמת דליפות. ככל שכמות הליטרים שתימכר תעבור לתחנות חדשות, כך יקטן הסיכוי לתקלות בתחנות הישנות. זה מאוד אופנתי, ועכשיו זה בון-טון להיות סביבתי. אבל גם הירוקים נוסעים במכוניות וצריכים לתדלק. אנחנו מנסים לשפר היכן שרק אפשר. לדוגמה, בחורף הקרוב נתחיל לשווק ביו-דיזל כדלק להסקה".







"גובי המסים הכי גדולים של המדינה"



יניב, 63, מנהל את דור-אלון כבר תשע שנים. הוא אחרון המנכ"לים הוותיקים בענף קשוח ותובעני. מודי בן-ש"ך פינה את כיסאו בפז ליונה פוגל שהגיע מבנק לאומי. בסונול מונה לפני שלוש שנים רו"ח תמיר פוליקר, שכיהן כמנהל הכספים של קבוצת עזריאלי. בדלק הספיקו להחליף מנכ"ל כבר פעמיים: אייל לפידות, שהגיע מביטוח ישיר, השלים ארבע שנים כמנכ"ל דלק ישראל, ופינה את מקומו לדוד קמיניץ, שהגיע מ-hot.



יניב נמנה עם דור המנהלים שליכלכו את ידיהם בשמן בצעירותם: "תחום הדלק הוא לא היי-טק, שמשתנה כל חמש דקות, אבל יש פה התפתחות טכנולוגית", הוא אומר. הוא גדל בחיפה, "אבל נושם כיום את האוויר של תל אביב". את דריסת הרגל בתחום החל כאשר שירת שבע שנים כמהנדס דלקים בצה"ל (כיום הוא סא"ל במיל'), ולאחר מכן סיים תואר שני בהנדסה כימית בטכניון. הוא נשוי לאסתי, לשעבר מנכ"לית חברת התרופות אורגנון ישראל וכיום דוקטורנטית לכלכלה רפואית, ומעיד על עצמו כי הוא חובב ספרי פיסיקה ואסטרונומיה.



כמו חיפאים רבים אחרים, יניב מצא את דרכו תחילה בסונול, מקבוצת גרנית הכרמל. במשך 20 שנה התקדם בסולם הדרגות עד שמונה לסמנכ"ל סונול, ולמנכ"ל החברה האחות סופרגז. ב-2000, נקרא בידי דודי ויסמן לשבת על כיסא המנכ"ל בחברה המתחרה, דור-אלון. "דודי ואני מכירים הרבה שנים", מספר יניב. "הוא גדל מלמטה, בקיא מאוד בענף, וחולש כיום על אימפריה. מטבע הדברים, אני לא מערב אותו בכל פרט, אבל מפני שהוא גדל פה, התקשורת אתו נוחה מאוד, ובזכות הבקיאות שלו בחומר, לפעמים סוגרים אתו עסקה תוך שתיים-שלוש דקות".



"בשוק הדלק - חשוב הוותק. התחלופה התכופה גורמת רק לנזק", אומר מקור בענף שהתבקש לחוות דעה על יניב. "ישראל הוא לא תייר מזדמן כמו אחרים, שבאים לשנה-שנתיים, עושים את הנזק שלהם והולכים. הוא יודע להתנהג, יודע להתחרות, מתנהג בשפיות, בונה משהו להרבה שנים - ולכן רוצה לוודא שיחזיק תקופה. יש לו בעל בית קשה, ואם הוא מסתדר אתו עשר שנים - אז כנראה שהוא קורץ מחומר מיוחד".



יניב הוא אמנם ותיק המנכ"לים בענף, אך גם האלמוני שבהם. הוא אינו נוהג להופיע באירועים ציבוריים או באמצעי התקשורת, לא מרבה להתראיין או להצטלם, ומשקיע את עיקר מרצו בעבודה השוטפת. "הוא יודע שפרסום הוא לא מה שיביא את הכסף לבעלי המניות, ואין לו שאיפות לקריירה חדשה. צריך לזכור שדור-אלון רק נוסדה ב-1988, ושהוא בנה בעשור האחרון חברה שהגיעה כבר ל-180 תחנות", מוסיף המקור.



ב-180 תחנות הדלק שמפעילה כיום החברה, יש 114 אלוניות, חנויות הנוחות של הרשת. החברה מחזיקה גם ב-50% ממניות חברת אברך, המשווקת דלק באמצעות תחנות דלק פנימיות בקיבוצים ובמושבים. "אנחנו משתדלים שהמחירים אצלנו יהיו הנמוכים יותר, כי אנו מאמינים שאם ניתן מחיר נמוך באופן יחסי, נוכל להתבדל וליהפך לאטרקטיביים יותר", אומר יניב. "כבר לפני חמש שנים נתנו הנחה במסלול לשירות עצמי, ויש לנו הרבה תחנות שנותנות כיום לקהל הנחות של 20-30 אגורות ממחיר הבנזין לליטר. בכל הסקרים, התחנות שלנו מדורגות ראשונות בתחומי השירות והמחירים. עם זאת, אתה לא יכול לנוח על זרי הדפנה, וזה שהיית ראשון בשנה שעברה, לא אומר שתישאר שם השנה. אנחנו משקיעים בזה המון, וכיום יותר מ-50% מהתחנות שלנו הן בשירות עצמי. בתחנות שבבעלותנו, השיעור הוא יותר מ-80%. כך זה בכל העולם. תחנות ללא עובדים, שבהן הלקוחות מתפעלים את המשאבות לבדם. זה מה שמאפשר לנו לתת יותר הנחות ללקוחות, כי כך אנו חוסכים בעלויות תפעול. זה מאפשר לנו להפעיל תחנה שלמה עם עובד אחד בחנות הנוחות".



ואין חשש מהונאות אשראי או מגניבות דלק?



"ההונאות לא דרמטיות. עם ישראל ברובו הגדול הגון".



הגון - אבל גם מלין כל העת על חברות הדלק. ממה נובע האנטגוניזם שחברות הדלק הקמעוניות מעוררות בציבור? יוצא לך לראות את הטוקבקים הקבועים נגדכם?



"זו תופעה שלא בהכרח מייצגת את דעת הקהל, כי צריך לזכור שהטוקבקיסטים הם ציבור מצומצם שרוצה להיות פעיל ולהגיב במדיום הזה. נכון שהקהל רואה בנו את מי שגובים יותר מדי כסף עבור הדלק, אבל הסיבה לכך נעוצה בכך שלמעשה אנחנו משלמי המסים הכי גדולים של המדינה, בעל כורחנו. אנחנו פשוט צינור להעברת כספים למדינה, שכן המסים שהיא גובה מהווים 60% ממחיר הדלק. לכן, ולא בצדק, הציבור רואה בנו את מי שגובים ממנו יותר. אבל אנחנו עושים את המקסימום כדי לשפר את התחושה".



כלומר, יש אפשרות להוריד את מחיר הדלק?



"תמיד אפשר. לדוגמה, חנויות הנוחות איפשרו הכנסות נוספות, שמצדיקות כיום הוזלה של מחירי הדלק רק כדי להביא לקוחות אל מתחמי התדלוק. אם יהיו יותר תחנות דלק ולא נצטרך לשלם לבעלי הקרקעות סכומי עתק - נוכל להעביר את הכספים האלה שיתפנו לטובת תחרות על השירות".



דרך אחרת שבעזרתה יכולים הלקוחות להוריד את עלויות הדלק היא הצטרפות אל חברות המספקות כלי רכב המיועדים לעבודה שבהם מותקנים דלקנים (מתקנים לחיוב אוטומטי עבור התדלוק), או אל אחד ממועדוני הלקוחות המאפשרים לחבריהם רכישת דלק מוזל. לא מעט מן הביקורת המופנית כלפי תמחור הדלק הקמעוני מתמקדת בהתקשרויות אלה, המסובסדות לכאורה במחיר הדלק המלא שאותו נדרש הנהג העצמאי לשלם. יניב מאשר כי כ-20% מהבנזין שנמכר בתחנות דור-אלון ויותר מ-50% מן הסולר משרתים ציי רכב. ואולם גם בנישה זו גוברת התחרות בין חברות הדלק בעת האחרונה. הן נאבקות זו בזו בגובה ההנחה שיעניקו לציבור לקוחות פוטנציאלי מאוגד - גם אם מדובר בהנחה גדולה מדי - ולו כדי להבטיח הגעה של קהל לקוחות גדול יותר לחנויות הנוחות הרווחיות, על חשבון רשתות החנויות של המתחרים. "זאת התחרות, ואנחנו ניקח בה חלק", אומר יניב. "מי שלא מתחרה - מפסיד, ומי שמתחרה מעבר ליכולותיו - ייחשף בסוף. כפי שאמר וורן באפט: 'בתקופת שפל, רואים מי שחה בעירום'".



בנוגע לתקופת השפל שאותה עבר המשק הישראלי בשנה האחרונה, טוען יניב כי זו כמעט לא פגעה בחברות הדלק, שהמשיכו להציג יציבות יחסית בהכנסות מהמכירות בתחנות הדלק. זאת, על אף שבתשעת החודשים הראשונים של 2009 רשמה דור-אלון ירידה של 38% בהכנסותיה, לצד גידול של 10% ברווח הנקי. "במכירות בנזין היתה ירידה קלה, שכוסתה די מהר. בסולר יש ירידה נמשכת בגלל העלאת המס, ובאחרונה מרגישים חזרה של הציבור לבנזין", מפרט יניב. "בחנויות הנוחות לא נרשם כל שינוי במגמת הצמיחה - כך שבסך הכל הופתעתי לטובה. סוף סוף המשק הישראלי בסדר במשהו, וזה בזכות הכלכלה היציבה. המשק התאושש מהר מאוד, ואנחנו מסתכלים קדימה דרך משקפיים ורודים של צמיחה".



"מבקר המדינה בודק את ההפרטות"



דור-אלון נקלעה למצב בעייתי לאחר ההשלמה של גל ההפרטות בענף. פז, חברת הדלק הגדולה במשק, רכשה את בית הזיקוק באשדוד, המשמש כיום בעיקר לצורכיה. דלק רכשה את מסופי פי-גלילות, המקנים לה אפשרות לייבא דלק, ואילו סונול ודור-אלון נתונות כיום לחסדיו של בית הזיקוק בחיפה (בז"ן), שנמכר לקבוצת החברה לישראל ולמפעלים פטרוכימיים. במקביל, הסירה המדינה את הפיקוח על מחיר התזקיקים שיימכרו בידי בתי הזיקוק.



"הרפורמה במשק הדלק היא כישלון טוטאלי", קובע יניב, שהתמודד על רכישת בית הזיקוק באשדוד ועל פי-גלילות, אך לא התמודד על בז"ן מפני שנחסם על ידי הרשות להגבלים עסקיים. ברפורמה הופרטו בתי הזיקוק והוסר בין השאר הפיקוח על מחירי התזקיקים בהם. כחלק מהרפורמה, רכשה חברת פז את פי גלילות ב-2007, תמורת כ-800 מיליון שקל. "אין לי טענה כלפי פז, אבל הטעות הפטאלית הגדולה ביותר של המדינה היתה לאפשר לחברת השיווק הכי גדולה לקנות בית זיקוק", ממשיך יניב. "נתת למעשה בית זיקוק פרטי לפז, אז איך תיווצר תחרות מול בית זיקוק אחר?"



איך אתה מסביר את זה?



"היה פה איזה טירוף מערכות ובלבול יוצרות של מי שחבש פעם אחת כובע של מוכר נכסים ופעם כובע של מסדיר את מכירתם. היה למישהו רצון להצטלם עם צ'ק גדול, אבל למדינה יש אחריות כלפי המשק, והיא לא מוכרת כאן מכוניות משומשות. בפועל, נוצר עכשיו מצב גרוע יותר מזה שהיה קודם. במכרז של בז"ן נעשה סיכול ממוקד נגד דור אלון. באשדוד נתנו לחברות הדלק להתמודד, אבל את התמודדותנו בחיפה ביטלו בדקה ה-90. מעבר לכך שזה לא הוגן, זה גם היה לא נכון מבחינה משקית.



"לתת לדלק לרכוש את פי גלילות זה כמו לתת לאל על להיות הבעלים של נתב"ג. היעלה על הדעת לתת לשחקנים לקנות את התשתית? זה היה צריך להיות גורם חוץ ענפי, ואם אין כזה, אז המדינה. למה במשק החשמל כולם מסכימים שהתשתית היא בסיסית ולא תופרט?"



בדיעבד, אתם מרוצים שלא קניתם את פי-גלילות במחיר שזכה או במחיר שהצעתם?



"נכון להיום, זה לא גן של שושנים לקנות במחיר הזה, אבל הטענה של דלק היא שפי-גלילות יהיה תשתית להקמה של בית זיקוק שלישי. אם יצליחו או לא - זו שאלה, אבל הפוטנציאל קיים".



על הרפורמה במשק הדלק הוחלט ב-1988, אך היא הושלמה רק ב-2007. בין מטרותיה היו פתיחת משק הדלק לחברות חדשות, יצירת שוק חופשי ותחרות בשיווק הדלק, צמצום המעורבות הממשלתית והקטנת הריכוזיות, ביטול מכסות וחלוקת השוק בין חברות הדלק הוותיקות, פתיחת השוק ליבוא חופשי ומניעת אפליה. ועדת בדיקה שייסדו משרדי התשתיות והאוצר לבחינת השלכות הרפורמה במשק הדלק, פירסמה באחרונה טיוטה שבה הודו בראשונה, גם אם בלשון רפה, בכישלון ההפרטות בענף והמליצו לבחון מחדש את השבת הפיקוח על מחירי התזקיקים (דלק, גפ"מ, סולר) הסיטוניים בבתי הזיקוק, וכן להסיר חסמים בפני יבוא מאסיבי של תזקיקים לישראל.



"באה הממשלה, ובצעד ראוי להערכה ביקשה לבדוק את עצמה לאחר שנתיים-שלוש. הטיוטה מקוממת, כי אנשים מבינים שנעשו טעויות - אבל פתאום משתפנים בשלב הסקת המסקנות, ובורחים מהתמודדות עמן - הם יודעים שצריך להחזיר את הפיקוח, אבל מתחמקים. כשוועדה כזו ממליצה 'לשקול' ו'לבדוק', זה אומר שהדבר לא יקרה אף פעם. למעשה, זו היתה ועדה לשימור חוסר התחרות. מצד שני, אתה יכול להבין למה. הם חברי הוועדה, ואין להם רצון או אומץ לתקוף אנשים שעדיין במערכת, כשהפצע כה טרי", תוקף יניב, ומגלה כי מבקר המדינה מיכה לינדנשטראוס עורך כיום ביקורת משלו בנוגע להשלכות של הרפורמה בענף. "הסירו את הפיקוח על מחירי הדלקים בשער בתי הזיקוק כדי לקבל צ'ק גדול יותר - ככה מתנהל מוכר מכוניות משומשות - ויצרו מצב בלתי סביר ולא הוגן. הטענה שלנו כלפי המדינה בסיסית: תחליטו אתם - או שתחזירו את הפיקוח בשער בתי הזיקוק, או שתורידו את הפיקוח על מחירים בתחנות, אבל אי אפשר לפגוע בנו משני הצדדים. בתי הזיקוק יכולים להעלות את המחיר מהרגע להרגע - ומעמידים אותי במצב לא אפשרי".



בינתיים, שומרות סונול ודור-אלון על פרופיל נמוך, מאחר שבז"ן הציג בשנתיים האחרונות מחירים נמוכים יחסית שמנעו את היבוא משיקולי כדאיות. אך יניב אומר כי "לטווח הארוך זה לא בריא למדינה - מפני שצריך גורם מאזן ליצרן היחיד שקיים במשק. אסור שהיבואנים יתעייפו מלחשוב על מדינת ישראל. אנחנו אוטוטו לפני הגשת בג"ץ. זה שהמדינה לא מעוניינת להתמודד עם הבעיה, לא אומר שאין בעיה".



בעיה אחרת עמה נדרשת כיום דור-אלון להתמודד ושהשליכה משמעותית על תוצאותיה, היא זו של מכירות הדלק וגז הבישול (גפ"מ) לרשות הפלסטינית. זאת, לאחר שב-2006 הגיעה פז להסכם עם הרשות הפלסטינית, בעקבות ניסיון של הרשות לגרום לדור-אלון, בעלת המונופול לשיווק דלקים לרשות, להוריד את מחירי הדלק ללא הצלחה. בעקבות ההסכם, נטלה פז מידי דור-אלון את שיווק התזקיקים ליהודה ושומרון, ואילו דור-אלון נותרה עם השוק בעזה, הבעייתי יותר. "היינו מוטרדים מהיקף החוב של הרשות ובחרנו להגביל את עצמנו, כי הסיכון היה גדול מדי. אם היינו רוצים עוד, גם יהודה ושומרון היו שלנו", טוען יניב, אך מודה שההישארות ברצועת עזה לא תורמת רבות לחברה. "מרבית הדלק לרצועה מוברח כיום ממצרים, ולכן המכירות ירדו. פרט למכירת גז בישול, מכירת בנזין וסולר להסקה מופסקות לעתים כמעט לגמרי. זו לא הברחה בג'ריקן. אלה כמויות גדולות, שמועברות באמצעות מיכליות משני הצדדים".



ביקשתם התערבות מצד המדינה?



"זו פעילות גלויה, זה לשיקול המדינה, ואני לא רוצה לתת עצות. אנחנו הזרוע התפעולית של המדינה, ועושים מה שמשרד הביטחון אומר לנו".



קיבלתם פיצוי בגין הפסקת המכירות בזמן מבצע "עופרת יצוקה"?



"העניין נמצא כרגע בשיחות".



"אולי לא הוצאנו מספיק כסף על עזים"



"הסיכול הממוקד כואב לנו מאוד, אבל לא צריך לרחם עלינו. אנחנו חברה פורחת, וכשראינו שמצרים את צעדינו - פנינו לחו"ל ולקמעונות", אומר יניב, ומכוון להשקעות הקבוצה האם באלון usa - אך בעיקר לרכישת רשת am:pm באמצעות דור-אלון בסוף 2006. לדבריו, רכישה זו שינתה את מיקוד פעילותה של דור-אלון, התופשת כיום את האלוניות שבתחנות הדלק (114), את האלוניות שבקיבוצים ובמושבים (8), וכן את סניפי am:pm (14) כמקשה אחת, או כרשת קמעונות אחת שבה כיום 173 חנויות נוחות. זאת, לצד 195 סניפי הרשת האחות מגה (כולל שפע שוק ועדן מרקט) - או לעומת 230 חנויות yellow של פז, 140 חנויות sogood של סונול ו-148 חנויות מנטה של דלק, נכון לתחילת 2010.



"אם אין לי בית זיקוק, אז יש לי am:pm", אומר יניב. "ההנחה שלי היא שהמחזור שלנו בחנויות הנוחות הוא הגדול בישראל. היעד שלנו הוא להגיע למחזור של מיליארד שקל בשנה - וכיום חצינו רף של שני שלישים מיעד זה. חנות נוחות אצלנו היא בשטח 100-200 מ"ר לפחות, והיא מייצרת כ-30% מהרווח הגולמי של התחנה. לא מדובר בקיוסקים. בנוסף, פתחנו 16 בתי קפה תחת המותג si, וזכינו באחרונה במכרז להפעלת בית הקפה באולם היוצאים בנתב"ג, מה שייתן לנו דחיפה משמעותית, כפי שנתנו לנו החנויות בכביש 6".



הרכישה של am:pm הצדיקה את עצמה?



"הרכישה היתה מהלך אסטרטגי נכון מבחינתנו, כדי לצאת מתחום הדלק. בישראל יש גבול להיכן אתה יכול להתפשט. אם פעם התבשמנו מריח הבנזין, אז למדנו שריח הבמבה חשוב לא פחות. אני עדיין מוצא את עצמי מחליף ומתקן בין המלים תחנות לחנויות, אבל נתרגל", הוא אומר, ומתייחס לסוגיית המלחמה על סידור המדפים בין רשת שופרסל לספקים: "מבחינתנו זה לא רלוונטי - כי אנחנו מסדרים לבד. אף פעם לא סידרו לנו את המדפים, וזה ייראה לי מוזר אחרת. מה פתאום שמישהו זר יסדר לי את המדפים? זאת החנות שלי".



ועדיין, פז מחזיקה במספר רב יותר של חנויות נוחות ובמותג חזק יותר.



"אנחנו פתחנו חנויות נוחות לפני כולם, והיינו גם הראשונים להוציא אותן מתחנות הדלק. אולי לא הוצאנו מספיק כסף על עזים וכו', אבל אנחנו הראשונים, וגאים בכך שהולכים אחרינו. יפה מאוד שפז השקיעו, וברור שיש להם יותר תחנות משלנו - ולכן לדעתי צריך לנקוט אפליה מתקנת. אם החברות הוותיקות מחזיקות ביותר ב-80% מתחנות הדלק בערים הגדולות, הייתי מציע שוועדת הבדיקה להשלכות הרפורמה תמליץ על העדפה לחברות הקטנות יותר בתחנות החדשות, ואז תיכנס התחרות גם אל מרכזי הערים. זו תהיה החלטה אמיצה".



איך היית מנתח את כניסת סונול ודלק לתחום, את המיתוג מחדש שעברו ואת העיצוב המחודש של התחנות?



"אני לא רוצה לחלק ציונים, ולא רואה את עצמי כמבקר אמנות. אני חושב שהמיתוג שלנו יפה, בעל צבעים נעימים, וירוק דומיננטי שמתקשר עם איכות הסביבה. תחרות היא דבר בריא, מחדדת חושים ומחדירה אדרנלין - ובסופו של דבר, הצרכן ייהנה ממנה. החוכמה היא להיות טוב כשיש לך מתחרים טובים, ואנחנו מתרחבים ונמשיך להתרחב".



ההתרחבות שעליה מצביע יניב באה לידי ביטוי בשנה החולפת בעיקר בתגליות הגז הטבעי "תמר" ו"דלית" שבהן מחזיקה דור-אלון (באמצעות דורגז) ב-4% מהזכויות. "האחוזים האלה חשובים לנו מאוד. לא הייתי כועס אם היו יותר, אבל גם אחזקה זו היא בעלת ערך ומשמעות", הוא אומר בחיוך. התרחבות אסטרטגית אחרת היא כניסתה של דור-אלון לתחום ייצור החשמל העצמי באנרגיה סולארית - בין אם בהחלטתה להשתתף בשלב המיון המוקדם במכרז הענק להקמת תחנות הכוח הסולאריות באתר אשלים שבנגב, ובין אם בהחלטתה לבחון את כיסוי הגגות של הנדל"ן בקבוצה האם בלוחות סולאריים.



"באופן אישי, אני מאמין שזה תחום ששווה להיכנס אליו", אומר יניב. "יש ויכוח תמידי בשאלה עד כמה יספיק מלאי הנפט בעולם - וכבר 25 שנה מתריעים שנותרו לנו עוד 40 שנה. אבל השמש תשרוד כנראה עוד הרבה אחרי כן - וישראל מקבלת נתח משמעותי ממנה. אני סבור שחשוב שנהיה פעילים בתחום הזה, אם כי אין לנו עדיין החלטות סופיות בעניין. בינתיים אנחנו רק בצד הצרכני, ובוחנים מחדש אם לגשת למכרזים הסולאריים בנגב".



אנרגיה חלופית היא לא רק עניינו של משק החשמל, אלא גם של משק הדלק. דור-אלון היא המובילה בהפעלת תחנות תדלוק בגז, ומביטה במקביל על ההמולה התקשורתית סביב פיתוח תשתית הטעינה לרכבים החשמליים.



בטר פלייס היא איום עליכם?



"הרכב החשמלי צריך לעבור כמה שלבים, והשאלה הראשונה היא אם הוא יהיה נפוץ או לא", מסתייג יניב מהתחזיות הוורודות. "לדעתי העניין תלוי ביכולת אגירת האנרגיה של המצברים או של הסוללה, ללא צורך לתדלק בחשמל. אם המחיר שלהם יהיה סביר ומשקל המצברים יירד - יהיה לזה סיכוי גבוה יותר.



"הרעיון של בטר פלייס יפה וחיובי, אם כי גם הם הולכים לכיוון של החלפת סוללות. גם הם לא בטוחים שהחיבור לרשת החשמל לא יהווה מגבלה - כי טעינה חשמלית שתימשך יותר מדקה תהיה בעיה. אם הרעיון של בטר פלייס יתפוס - נהיה הראשונים לעמוד בתור, וכמו שמתדלקים אצלנו בבנזין - כך יחליפו אצלנו את הסוללות. תמיד צריך להיות מודאגים, אבל העובדה שנהיה חלק מהפתרון החשמלי שמציעה בטר פלייס מקלה על כך. הרי איפה יחליפו סוללות בכביש 6? אנחנו כבר מדברים עם בטר פלייס על איפה ואיך, ולא רואים בהם אויב".



את האויב מוצא יניב דווקא בשטף המידע שמציף אותו. "זה כמו שאתה ממלא גיגית בצינור של 10 צול, אבל יכול לנקז בצינור של 8 צול בלבד", מדגים יניב בחיוך את חייו של מנכ"ל בכיר בעשור האחרון. "כיום, כל אחד יכול לכתוב לכל אחד. כל מייל נשלח ב-80 העתקים", הוא אומר בחיוך המהול בגעגוע לימים שבהם היתה המזכירה האישית מסננת מפני טרדות אלה. "הטכניקה השתנתה, זמינות המידע גברה והכל מתקבל אונליין. מבחינה מסוימת זה מקל, אבל זה גם די מעמיס לך על החיים. פעם היית יוצא לחופש, ושלום על ישראל. כיום, הטלפון והמייל משיגים אותך בכל מקום - ומאפשרים מצד אחד הרגשה טובה של שליטה, ומהצד השני, עומס בלתי נסבל. אתה גולש יותר מדי לפרטים משום שהפיתוי גדל. אתה צריך למצוא את הדרך להישאר אפקטיבי - ולא לטבוע בפרטים".



השבוע נזכר יניב בטיול קניונים שערך עם בנו בארה"ב. "הקליטה שם לא היתה הכי מוצלחת, ולרגע אתה מרגיש אבוד - כי המידע לא מגיע, ואתה לא בשליטה. דווקא המכשיר הסלולרי מדור 3.5 שלי התגלה כחסר תועלת, ונאלצתי לעשות שימוש במכשיר הפשוט של הבן שלי. לכמה שעות, כל התעבורה של דור-אלון עברה דרך הפלאפון שלו". לאחר מחשבה הוא מוסיף, "למרות הכל, בסך הכל זהו שיפור דרמטי בתקשורת האנושית, והפן החיובי גובר על הקיטורים".



דור-אלון



חברת דלק וקמעונות



תחנות דלק: 180 (25 מתוכן בבעלות מלאה)



חנויות נוחות: 114 אלוניות בתחנות, 8 אלוניות במושבים ובקיבוצים, 41 סניפי am:pm



עובדים: 2,000



הכנסות נטו (ינואר-ספטמבר 2009): 2.6 מיליארד שקל



רווח נקי (ינואר-ספטמבר 2009): 51.5 מיליון שקל