סמנכ"ל הכספים של רדוור: "הפער בינינו לבין F5 כבר הוכרע; אנחנו מקווים להודיע השנה על מספר הסכמי OEM"

"אין לנו ספק שהפער בינינו לבין חברת F5 (סימול FFIV) כבר הוכרע. בשנת 2002 נוכיח את זה ונוריד את הספק, אם קיים", כך אומר היום מאיר משה, סמנכ"ל הכספים של חברת רדוור הישראלית, המתמחה בניתוב עומסים באינטרנט (ITM). שנה לא קלה מסכמת היום החברה, שנה שבה נאלצה לפרסם ברבעון השלישי את אזהרת הרווח הראשונה בתולדותיה, שהיתה חמורה במיוחד והצביעה על מעבר להפסדים לאחר שהיתה רווחית מאז הנפקתה.



"אם השיפור שנציג ברבעון הרביעי של 2001 יימשך, אז סביר להניח שברבעון השני והשלישי של 2002 נציג חזרה לרווחיות", אומר משה. הוא סבור כי המעידה ברבעון השלישי של 2001 היתה חד פעמית ואינה מצביעה על ההמשך. משה סבור כי לא מדובר בחזון מופרך, וכי גם המשקיעים המוסדיים הגדולים של החברה מבינים זאת.



לדבריו, למרות התוצאות הגרועות שהציגה החברה ברבעון השלישי של 2001, לא מכרו המשקיעים המוסדיים את החזקותיהם ברדוור. בזירה הישראלית העניינים מתחממים, ובחודשים האחרונים רכשו שלושה גופים מוסדיים וקרנות מניות של החברה. אחת מהן היא קרן ההון סיכון הישראלית אתגר, שרכשה מניות ביותר מ-1.5 מיליון דולר.



לא כל האנליסטים השתכנעו
אז מדוע לא כל האנליסטים משוכנעים כי מדובר במעידה חד פעמית? בבית ההשקעות פייפר ג'פרי, למשל, מאמינים כי במהלך כל 2002 החברה לא תציג רווחים ואף יותר מכך - לדעתם היא תדווח על הוצאות תפעוליות של 10-10.5 מיליון דולר ב-2002 ותשרוף לכל היותר 11 מיליון דולר. למשה דווקא יש תשובה: "מה שעובר על האנליסטים זה עקרון המטוטלת. הם החזיקו את השוק בצורה קיצונית לצד אחד בעבר (בצורה חיובית, ג.א), ועכשיו הם קיצוניים לצד השני", הוא אומר.



על רקע ההצלחה הלא מבוטלת של החברה בעבר, בלטו לרעה במיוחד תוצאות הרבעון השלישי, ונראה כי גם היום, מספר חודשים לאחר סגירת הרבעון השלישי, משה זע בחוסר נוחות בכסאו כאשר הוא צריך לדבר על הנפילה הקשה. ברבעון השלישי החברה דיווחה על הכנסות של 8.1 מיליון דולר - נפילה רבעונית עוקבת של 38%. ההפסד של החברה היה 18 סנט למניה - לעומת רווח של 11 סנט למניה ברבעון השני של 2001.



בחברה העדיפו בעת פרסום הדו"חות לייחס את המעידה לנפילה הכללית בשוקי העולם כתוצאה מהמשבר הכלכלי העולמי ואירועי ה-11 בספטמבר - שהיו טריגר נוסף להידרדרות המצב. אבל נראה כי פקטור נוסף שהכביד על החברה הוא התחרות בשוק: סיסקו היא השליטה הבלתי מעורערת, עם נתח של 40% מהשוק. נורטל , רדוור ו-F5 מחזיקות כל אחת בנתח של 15%-18%, ואילו שאר החברות מחזיקות יחדיו כ-5% מהשוק.

חיזוק כוח המכירות
אם כך, כיצד פועלים ברדוור כדי להביא לסגירת הפער לא רק בתחום הטכנולוגי, אלא גם בהיקף המכירות של החברה כך שידביק ואף יעבור את היקפי המכירות של מתחרותיה? "חיזוק כוח המכירה והשיווק שלנו", אומר משה, "גם באמצעות הגדלת משרדי מכירות. לאור תוכניות הפיתוח המאסיוויות שיש לנו, הפער בינינו לבין המתחרות רק יוסיף ויגדל".



משה מעריך כי החברה תצטרך להגדיל השנה את כוח המכירה שלה ב-20 עובדים בעולם. החברה העסיקה בסוף הרבעון השלישי כ-260 עובדים בעולם ומתוכם כ-95 בישראל. מחיר המימוש הגבוה ביותר של אופציות לעובדים כיום הוא 16 דולר - גבוה ב-23% ממחיר המניה. "כשהיינו ב-80 דולר לא היתה תוכנית אופציות, כך שיצא מצב טוב לעובדים, שמחירי המימוש של האופציות שבידיהם נמצאים באופק סביר", אומר משה.



החברה נסחרת בבורסת הנאסד"ק לפי שווי שוק של כ-215 מיליון דולר. אם כך, הכסף שיש היום לחברה בקופה - 125.6 מיליון דולר בסוף הרבעון השלישי - ינותב בעיקר לסעיף השיווק והמכירות. לא, אין לרדוור כל כוונה לבצע רכישה של חברה מהכיוון הטכנולוגי, ובמלותיו של משה: "אני לא חושב שרכישת טכנולוגיה היום בעשרות מיליוני דולרים תהיה דבר חכם. אנחנו לא מפגרים טכנולוגית אחרי אחרים, נהפוך הוא. מה שבטוח הוא שלא נבצע כל רכישה ברבעון הקרוב".



אין חדש מלוסנט
רדוור חשה לא פעם את לחץ המשקיעים, שמצפים לשמוע ממנה על הסכמי OEM חדשים. למעשה, ההכנסות משותפויות ה-OEM של החברה הסתכמו ברבעון השלישי בכ-5% בלבד. לרדוור היום יש 3-4 הסכמי OEM בלבד, עם BMC, קומברס ונובל , אך ברבעון השלישי החברה דיווחה שהיא נמצאת בשלבים מתקדמים לקראת חתימה על שניים נוספים.



בשיחת הוועידה שקיימה החברה מאוחר יותר, לקראת סיום הרבעון השלישי, היא הודיעה כי אחת מהחברות הללו היא לוסנט . אולם הקשיים מבית אצל ענקית ציוד התקשורת גורמים לכך שהמו"מ נשאר ככזה, ולא הופך לחוזה חתום. "כן, קיים עלינו לחץ בכיוון, אבל ההסכם עם לוסנט, כמו שאמרנו בעבר, נמצא עדיין ב'הולד'".



יחד עם זאת, ומבלי "ליצור ציפיות", כמו שמגדיר זאת משה, הוא מקווה כי לחברה יהיו חדשות חיוביות ב-2002 מכיוון זה. "זה לא חשוב אם נדווח על שניים או שלושה הסכמים. מה שאנחנו מחפשים זה אפילו הסכם אחד, אבל הסכם חשוב וטוב".



גם בזירת השותפויות האסטרטגיות מקווה משה להציג חידושים, ולא מן הנמנע שהחברה תנסה להתחבר לחברות גדולות כמו דל וסאן . כיום יש לחברה הסכם דומה עם קומפאק . "קומפאק יכולה גם להיות לקוחה של יותר מ-10% מהמכירות", אומר משה, אבל בינתיים המספרים נמוכים יותר, וקומפאק תרמה לרדוור כמה מאות אלפי דולרים ב-2001.