על מה כועסים סוכני הביטוח?

בשבוע שעבר סער שוק הביטוח. רונן טורם מנכ"ל מגדל שוקי הון, בית ההשקעות של חברת הביטוח מגדל, קבל בראיון עיתונאי על כך שסוכני ביטוח נוגסים משמעותית ברווחיהן של חברות הביטוח. הסוכנים יצאו בקול מחאה רמה ומנכ"ל מגדל יונל כהן, התנצל וקבע כי לא היה צריך להתבטא בצורה כזו.

הסערה אמנם שככה, אך ללא כל התמודדות עם תוכן אמירתו של טורם. האם היו אלו דברים של טעם, או פליטת פה שאין מאחוריה דבר? הבה נעשה קצת סדר בעולם רוגש זה ונציץ מעט מאחורי הקלעים:

ראשית, מגדל כחברת ביטוח מסורתית, עדיין תלויה מאד בסוכניה כערוץ הפצה מרכזי, ולכן חשוב לה לשמור עמם על יחסי עבודה תקינים. לעומתה, בתי ההשקעות פחות תלויים בסוכנים ומתמקדים יותר בערוצי ההפצה הבנקאית. ממילא רבים מהם אינם שייכים לחברות ביטוח ושאלה זו לא רלוונטית מבחינתם.

שנית, לא הכול שמו לב לכך כי יונל כהן לא אמר שטורם אינו צודק - הוא רק אמר שאין הוא היה צריך להתבטא כך. כהן התנצל על האמירה, אך לא שלל את נכונותה, ולא בכדי - רונן טורם צודק, וגם יונל כהן יודע זאת. מעבר לכך, טורם דווקא עשה לו שירות טוב והציף עבורו את הבעיה, מה שחשוב בעיקר למגדל כיוון שהתשלומים העיקריים לסוכנים מגיעים ממגדל ולא ממגדל שוקי הון. במילים אחרות, טורם אמר את מה שיונל כהן לא יכול היה להגיד.

שלישית, במשך שנים ארוכות היחסים בין סוכני הביטוח לחברות הביטוח היו יחסים של תלות שאינה תמיד בריאה, ושהזיקה גם למבוטחים, ובמידה מסוימת גם לחברות הביטוח. מסגרת התגמול של הסוכנים (הסוכן היה בעצם לקוח של חברת הביטוח ולא המבוטח עצמו) הייתה פעמים רבות מעוותת ומוגזמת. לא את הסוכנים יש להאשים בכך, נתנו להם אז הם לקחו, אלא את הניהול הגמלוני של חברות הביטוח בהקשר זה.

עיוותים אלו היו הקרקע הפוריה עליה צמחו באמצע שנות התשעים חברות הביטוח הישיר. הן דילגו על פער התיווך על שלל עיוותיו, ולא חוו התנגדות רבה מדי מצד מתחרותיהן - חברות הביטוח המסורתיות.

שלא במפתיע, הסוכנים הם שהיו המתנגדים הבולטים להקמתן, משום שבדומה למקרה של טורם, שעשה את העבודה לכהן, כך לפני 15 שנה חברות הביטוח הישיר עשו את העבודה לחברות הביטוח. הן ניגחו את הסוכנים וכך אפשר שסייעו למתן את דרישותיהם מחברות הביטוח התלויות בהם.

טורם לא הזיק לסוכנים. נעלבו, בסדר. אבל גם עבורם הוא הציף את הבעיה. הרי שבסופו של דבר, כל ניעור אמיתי וכן של מערכת מועיל בסופו של דבר לכולם. אם עיוותים לא יתוקנו, וסוכני ביטוח לא ימצאו דרכים להמשיך ולהיות רלוונטיים גם בהסדרים החדשים במשק, הם יגיעו למצב בו כבר יהיה מאוחר מדי לנער אותם. אז שישלחו פרחים לטורם.

שוקי שטאובר כתב תשעה ספרי ניהול ומנהל האתר ניהול, עבודה, קריירה www.shukistauber.co.il