כל מה שרציתם לדעת על בחירת שותף לעסק שלכם

אחד המאורעות הדרמטיים ביותר בחיי עסק קטן ובינוני הינו הכנסת שותף לעסק קיים. הארוע יכול לקרות בשלב שלפני הקמת העסק - כשהיזם מחליט שלא יוכל "להרים" את העסק בכוחות עצמו ועליו לצרף שותף או שותפים. הארוע אפשרי כמובן כשהעסק פועל ונדרש שותף לשם הרחבת הפעילות וכניסה לתחומים נוספים, שיפור ה- "גב הכלכלי" של החברה או שיפור השליטה והניהול בחברה.



שמעתי, ראיתי וליוויתי סיפורים על שותפויות מופלאות של שניים שלושה ארבעה וחמישה שותפים, שנמשכו שנים רבות. עבדתי גם עם חברות שבהן התפתחה מערכת יחסים הרסנית בין שותפים – הרסנית לעסק, הרסנית לאנשים, לעיתים הרסנית למשפחות, כרוכה במשפטים ותהליכי גישור – ומה לא….



האם ניתן לעשות משהו מראש על מנת לשפר את הסיכויים ששותפות תצליח?
האם יש מה לעשות במהלך חיי השותפות על מנת להגביר את הסיכוי לשותפות טובה לאורך זמן?



יש המלצות אוניברסאליות לכל שותפות ויש המתאימות יותר לבחירת השותף בתהליך ההקמה או לאחר שהעסק כבר קיים. כמובן שבכל ארוע נדרשת העמקה והבנה של הצרכים הספציפיים. ובכל זאת, הנה טיפים מעשיים אחדים לבחירת שותף לעסק.



בחירת שותף בשלב ההקמה:



• שלב ההקמה הינו כאמור שלב אופטימי מאד. הציפיות גבוהות וכמוהן גם הפנטזיות לגבי ההצלחה. איש אינו פותח עסק במחשבה ש.."בוא נזרוק כמה עשרות / מאות אלפי שקלים על רעיון שאולי יצליח.." בקש מהשותף הפוטנציאלי להכין בכתב שני תרחישים עיסקיים : תרחיש אחד בינוני - משמע שהעסק מתפתח אבל בקצב איטי יותר וממריא לגובה נמוך יותר בשלש השנים הראשונות שאחרי ההקמה. תרחיש שני של אי הצלחה. העסק מדשדש לאורך תקופה ולאט לאט צובר הפסדים. בחן היטב את תגובותיו כשיציג בפניך את התרחישים ואת המשמעויות מבחינתו. תגובה שלילית קשה או כעס או הכחשה של אפשרות זו – לא מומלץ ליצור שותפות. רק לאחר מכן בחן איתו שוב לעומק את התרחיש האופטימי/הריאלי שאתם צופים. תהליך זה - אם מתנהל כראוי, מחזק את האחריות המשותפת לפרוייקט המשותף.שניכם מודעים לפוטנציאל ושניכם מודעים לסיכונים.



• וודא היטב את "אורך הנשימה" הכלכלי שלו – עד כמה דומה / ארוך / קצר מהיכולת הכלכלית שלך לחיות ללא הכנסות. בעסקים קטנים רבים המכינים תכנית עיסקית, מומלץ לאחר סיומה לייצר חלופה נוספת שבה: הקטנה לחצי של תזרים ההכנסות , הכפלת משך הזמן לתחילת כניסת ההכנסות והגדלה של תזרים ההוצאות בצורה ניכרת (לפחות ב – 25% ). פעמים רבות, זו תהיה המציאות שתפגשו. אם מצבו של השותף הפוטנציאלי קשה משלך – חבל על הזמן. אל תכנס לזה.



• אם השותפות מצריכה היעדרות מהבית בתדירות גבוהה או לתקופות ארוכות (בארץ או בחו"ל) ודא היטב את הנכונות, היכולת והמוטיבציה האמיתית לנסיעות ולשהיות ממושכות מחוץ לבית. שותף רווק ייעדר מהארץ בקלות רבה יותר משותף נשוי טרי שאשתו הרה – גם אם בעת ההקמה הם רק זוג נשוי טרי. כשהחברה מבוססת על שהות קבועה בחו"ל של אחד השותפים – קח בחשבון שמתעייפים מכך בשלב מסויים ויהיה צורך לחפש "שותף מקומי" בארצות היעד.



• שלב ההקמה של ארגון/חברה /עסק כרוך בעשייה רבה. הוא דורש אנרגיה, עיסוק בפרטי פרטים פורמליים ועיסקיים כאחד. חתימה על חוזים, עניינים פיננסיים, מיקום פיסי, מיון וקליטת עובדים ומנהלי ביניים וכו. ודאו היטב כי כל השותפים מפנים את עצמם מעיסוקים אחרים למשך תקופת ההקמה על מנת להימנע מקונפליקטים מחד – ועל מנת לצלוח את שלב ההקמה ביעילות המירבית. אם לחלק מהשותפים יש גם עסקים אחרים או פעילויות נוספות מומלץ לעגן חלק זה של המעורבות בהקמה (העשויה להימשך חודשים אחדים) – בהסכם כתוב.



בחירת שותף כשהעסק כבר קיים:



• בדוק תחילה היטב היטב מה אתה באמת מחפש. העסק כבר מתנהל תקופת זמן מה מסויימת ואתה אמור כבר לדעת מה עובד טוב ומה לא. היכן נקודות החוזק והיכן נקודות החולשה של החברה. אם אינך יודע עדיין – התייעץ עם יועץ ארגוני שיסייע לך לבחון את העסק באופן מקצועי ואובייקטיבי.



• תחילה בדוק עם עצמך ורשום את תשובותיך. אתה מחפש שותף שקט? – משמע, משקיע, שיאפשר לעסק להתפתח אבל שלא יתערב בניהול כלל וכלל? אתה מחפש "עזר כנגד"? מישהו שאמור להביא לעסק ערך מוסף? משהו שאין לך? אולי אתה מחפש מישהו בדיוק כמוך רק שתוכלו לנהל את העסק וגם לישון מעת לעת, או לנוח או לצאת לחופשה? התייעץ עם בת זוגך, התייעץ עם רואה החשבון שלך/ עם יועץ עסקי או יועץ ארגוני עליהם הנך סומך. ערוך רשימה ארוכה ככל האפשר של מה שהעסק זקוק לו כעת ובעתיד הנראה לעין. מתוך אותה רשימה שייצרת , בחר את אותם 2-3 דברים מרכזיים ששותף חדש אמור להביא לעסק – וצא למסע החיפושים.



• הצגת האמת הינה כלל בל יעבור בהכנסת שותף חדש לעסק. כל תהליך שמבוסס על מצג שוא, יחזור אליך בעתיד כבומרנג. לא ניתן לבסס מערכת יחסים ארוכת טווח , על שקרים או חצאי אמיתות. קח אחריות על החלק שלך בנושא זה, ועגן בחוזה שביניכם את האפשרות לבטל את השותפות ולקבל פיצוי , באותם מקרים שיתגלה בעתיד כי השותף אינו דובר אמת בשלב זה.



• כשמדובר בשותף מקומי בחו"ל, זהירות הינה שם המשחק. לא חשוב עד כמה האדם הינו נחמד ונאמן. השתדל שלא יהיה זה מנהל/ת העסקים המקומי שלך. חפש שותף שתרומתו הינה כלכלית או מקצועית - לייצור ההכנסות של העסק (עדיף, לדעתי, מפיץ או יצרן מקומי) ולא תרומה לניהול השוטף (לזה קח עובדים מקומיים ושלם להם היטב). שותף מקומי מכיר היטב את החוק המקומי, את אופן עשיית העסקים, את התרבות המקומית ואת השפה. הוא מכיר עורכי דין ורואי חשבון, חברות הובלה , בנקאים ועוד. כפי שאומרים ..."בכל ארגון – נקודת החוזק שלו הינה גם נקודת התורפה שלו". ההמלצה החזקה ביותר שלי הינה: כבדהו וחשדהו. לעולם אל תאפשר מצב שבו תחום מסויים נמצא רק בתחום אחריותו, ובכל מקרה, צור מנגנוני בקרה ממוחשבים על כל פעילות.



• וכמה טיפים שתמיד נכונים לגבי שותפויות:



• אנחנו נוטים לבחור באופן טבעי באנשים דומים לנו מבחינת יכולות וסגנון הניהול. זה מבטיח לנו פחות קונפליקטים. כל בר דעת יסביר לנו שאנחנו חייבים לחפש מישהו שונה מאיתנו, שישלים אותנו – שנקודות החוזק שלו / שלה יהיו בדיוק היכן שאנחנו חלשים. אלא שבחיי היום יום זה מאד קשה.... אתה אוהב לתכנן לטווח רחוק, לבחון כל דבר היטב, להתמהמה קצת בהחלטות ובחרת שותף שהינו איש עשייה, זריז, בולדוזר מאלתר ויצירתי – צריך ללמוד לתפקד ביחד. זה קשה ומצריך המון כבוד הדדי ואמון הדדי.



• חלוקות תחומי אחריות – הדבר נכון ואפשרי כל עוד כל אחד עוסק בתחומים שבאופן טבעי "מדברים אליו". אולם קחו בחשבון שכל אחד מהשותפים ייכנס לעיתים לתחומים של השני וייאלץ לתפקד גם שם (למשל כשאתה בחופשה של חודש בקוטב). הדבר מורכב עוד יותר כשאחד השותפים מתפקד בעסק כ "מנהל תורן " - או אחראי על פעילות סניף של החברה בחו"ל וחייב להחליט מיידית לעיתים בתחומים שלא באחריותו. יש פתרונות גם למצבים שכאלה, אולם הכל עובד רק כל עוד הדברים נעשים ברוח טובה ומתוך אכפתיות אמיתית לתפקוד העסק.



• דברו ביניכם הרבה ככל הניתן. ברמה יומית, גם אם הינכם פועלים במדינות שונות. הטכנולוגיה מאפשרת זאת בכל רגע נתון ובחינם. צרו ביניכם מערכת יחסים ייחודית, גלויה, אמינה . הכירו בתלות ההדדית זה בזה. הדבר יאפשר "יירוט בעיות" בטרם יהפכו לאבני נגף בעבודת הצוות שלכם. היו צוות מנצח! יש משמעות עצומה לקשר האישי השוטף היומיומי. יחד עם זאת, מומלץ וחשוב לייצר תהליך ארגוני של "ישיבת שותפים" אחת לתקופת זמן קבועה, עם תהליכי קבלת החלטות של השותפים. זאת, לצד ישיבות הנהלה שוטפות שבהן לוקחים חלק גם מנהלים שכירים.



• תעוד פעילויות והחלטות. כל הסכם ביניכם, כל שינוי בהסכם. זה חלק כואב, לעיתים מעצבן אבל מחוייב המציאות. לימדו מנסיונם של אחרים. כל זמן שהעסק מתפקד – דברים נעשים ברוח טובה....פעם אני עושה ופעם השותף...פעם אני לוקח כמה ממוצרי החברה ונותן כמתנה למפיץ – ופעם השותף....פעם זוגתי מגיעה למקום הפעילות בחול ונוסעים לטיול של ימים אחדים – ופעם השותף ואשתו.....הכל טוב ויפה עד שמגיעים לבית המשפט. תעדו הכל!!! כיום הכל קל יותר. בעידן המיילים עדכנו את השותף במייל על כל פעילות, העברות כספיות, ארועים חריגים, רישומי קופה, נסיעות, פגישות עם לקוחות וספקים – וצרו סיפריות במחשב. שוחחתם בטלפון וסיכמת דבר מה חשוב – סכמו בכמה שורות מייל ושילחו לשותף. דאגו גם לגיבוי. בעלות של דיסקטים אחדים והשקעה של שעה בחודש (ברוטו) תחסכו לכם המון עגמת נפש – והיה וחלילה החבילה מתפרקת.



• בשותפות לומדים שלעיתים דווקא הסגנון של השותף, הוא המתאים. שלעיתים דרך העשייה שלו היא המתאימה יותר במצב שנוצר. בהחלטות משותפות, לא יתכן מצב בו תמיד דעתו של האחד היא הקובעת. שותפות הינה תהליך מתמשך של למידה הדדית, לעיתים של פשרה, של התמודדות בין סגנונות חשיבה וניהול שונים הבאים לידי ביטוי בצורה הבולטת ביותר בעיקר במצבי לחץ. במצבי רגיעה, או כשהעסק מרויח יפה, קל יותר,יחסית, "לעגל פינות" להסכים עם החלטות ועשייה של השותף גם אם אינן בדיוק במאה אחוז לטעמך. בעיתות לחץ קיימת נטיה טבעית של כל אחד "להתכנס" לסגנון הניהולי שלו בצורה קיצונית. שם הכי טבעי והכי נוח לכל אחד לתפקד – למפקד לקחת פיקוד, לחששן – להסס ולהתלבט ולהמנע מהחלטות, ליצרן הפעילות "לעשות משהו ולא חשוב מה – אין זמן לחשוב אלא לרוץ ולעשות". זה גן עדן לקונפליקטים ולפיצוצים בין השותפים. למקומות אלה יש לגייס כמויות אינסופיות של כבוד הדדי ואמון הדדי – שכל אחד עושה כמיטב יכולתו למען הפירמה...אלא אם כן מוכח אחרת. יש מה לעשות גם כאן, בעיקר תוך שימוש ביועצים מקצועיים. על כך – בהזדמנות אחרת.