מיליארד סינים מחפשים את המוצרים שלך

>> הניסיון לחדור לשוק הסיני אינו חדש, אך הוא הולך ומתעצם עם התחושה כי המשבר מתפוגג וכי לעסק חפץ חיים אין ברירה אלא להסתכל מזרחה. אם בעיני רוב היזמים הישראלים נתפסת סין בעיקר כפס ייצור שיפחית את עלויותיהם, קרי מקור לקניית ערך, הרי שההבנה כי מדובר בשוק צרכני ומתפתח המעוניין בכל מה שיש למערב להציע, גורמת ליותר ויותר חברות ישראליות לנסות דווקא למכור לשוק הסיני את מרכולתן.



לדברי עו"ד ליליאן שפרן שקד, שותפה העומדת בראש דסק סין במשרד גרוס, קלינהנדלר, חודק, הלוי, גרינברג ושות', ועו"ד טל שוהם, שעובדת גם היא באותו דסק, "ההזדמנויות העסקיות רבות. בתחום התשתיות, למשל, נזקקת סין לגורמי חוץ שמהם ניתן לקנות ייעוץ וידע, החל מתחומים כמו סלילת כבישים ורכבות ועד להקמת מערכות סלולריות. כמי שזוכה ללא מעט ביקורת בתחום התעשיות המזהמות, סין מפתחת מודעות גוברת והולכת לצורך במוצרים ושירותים בתחום הקלינטק, שיאפשרו תעשייה נקייה יותר. גם בתחומי ההיי-טק והביומד, ואפילו עבור יזמי גאדג'טים למיניהם ומוצרי צריכה בסיסיים אך איכותיים, מהווה סין כר נרחב להתפתחות".

ארבע אפשרויות עיקריות לעסקים זרים בסין



השאלה איך תוקעים יתד ראשונה דרך החומה הסינית עוברת דרך ארבע אפשרויות עיקריות: הקמת חברת בת בסין, הקמת נציגות מסחרית, יצירת מיזם משותף עם חברה סינית או שימוש בשירותי מיקור חוץ ישראליים עבור פעילות בסין. במארס 2010 עומדות האפשרויות להתרחב, כאשר ייכנסו לתוקף תקנות חדשות שיאפשרו בראשונה למשקיעים זרים להקים שותפות בסין.



יש המעריכים כי על פי התקנות החדשות, שותפות תחייב הון מינימלי נמוך יותר בהשוואה להקמת חברה בערבון מוגבל. כמו כן, הליך הקמת השותפות צפוי להיות קצר יותר בהשוואה להקמת חברה.



לקדם את ענף השירותים המקצועיים



התקנות מציינות במפורש כי סין תעודד משקיעים עתירי ידע ובעלי ניסיון ניהולי במטרה לקדם את ענף השירותים המקצועיים בסין. יש לזכור שכאשר נכנס חוק חדש לתוקפו בסין, על פי רוב, יש להמתין חודשים רבים עד אשר המנגנון הפקידותי ילמד כיצד ליישם את התקנות. כדאי להתייעץ עם מומחים בתחום טרם קבלת ההחלטה לנקוט דווקא בצעד הזה .



"אף כי החוק הסיני איפשר לאזרחי סין להקים שותפות החל ב-97', תאגידים ואזרחים זרים היו מנועים מהקמת שותפות כזו", אומר עו"ד עמית בן יהושע, המתמחה במשפט הסיני ומשמש כשותף סין של משרד שבלת ושות' בשנחאי. "כמקובל בחקיקה הסינית, התקנות לקוניות, ושאלות רבות נותרו ללא מענה ברור ומחייבות בירור משפטי מעמיק".



ההחלטה איזו מבין חמש הדרכים נכונה יותר לחברה שלכם כדי לחדור לשוק הסיני, תלויה קודם כל בהבנת יתרונותיה וחסרונותיה של כל אחת מהן.



yazam@themarker.com



דרך ראשונה



מיזם משותף



>> מיזם משותף הוא גוף המוקם ופועל בבעלות משותפת של חברה זרה ביחד עם שותף סיני.



יתרונות: כניסה לסין יד ביד עם שותף סיני מאפשרת ליהנות מיכולותיו המקומיות של השותף - הידע המקומי הרב שלו, קשריו העסקיים והבירוקרטים, ערוצי ההפצה שלו, מתקנים בבעלותו כמו מחסנים וחנויות, ועוד. יתרונות אלו בולטים אף יותר כאשר נכנסים לפעילות באזור פריפריאלי בסין, בהם השותף הסיני מציע היכרות מעמיקה עם השוק המקומי ומאפייניו הייחודיים, אשר לרמתה ויסודיותה יתקשה השותף הזר להגיע לבדו, גם לאחר שנים רבות.



מגבלות: המיזם המשותף הוא כלי משפטי רגיש ומצריך התנהלות עדינה ומורכבת. בדיקת נאותות יסודית היא חובה, כמו גם קיומה של הנהלה מנוסה אשר מסוגלת להתמודד במשא ומתן ארוך מול השותף הסיני ולפעול מולו לאורך זמן. הבדלי המנטליות עלולים לגרום עימותים ואי הבנות וליצור קשיים בכל שלבי הפעילות. כך, אחד מהבדלי המנטליות הבולטים הוא היחס לחוזים והסכמים - תפיסת החוזה כעוגן בסיסי לניהול עסקים, כפי שהיא מושרשת במערב, אינה זהה בסין, והשותף הזר יהיה מחויב לשמור באופן קבוע על האינטרס המשותף ולא להסתמך על קיומו של החוזה בלבד.



למי זה מתאים: לחברות קטנות מומלץ להתרחק מן המיזמים המשותפים, אלא אם הנסיבות הרגולטוריות לא מותירות כל אפשרות אחרת, למשל אם מדובר בתחום שמוגדר כסגור בפני השקעות זרות (ועדיין ישנם כאלו תחומים בסין), או באם הן בעלות משאבים משמעותיים שיאפשרו עריכת בדיקת נאותות מקיפה, יסודית ויקרה של השותף. המיזם המשותף יכול להתאים לחברות גדולות, שיכולות לנצל את יתרונות המיזם המשותף, אם יש להן הנהלה חזקה, ניסיון עסקי עשיר יותר ומשאבים מספקים על מנת להתמודד עם המורכבויות והאתגרים שמציב הפורמט הזה.



דרך שנייה



הקמת חברה בת - ישות משפטית בבעלות זרה מלאה (wfoe)



>> מדובר בחברה מקומית המוחזקת ומושקעת באופן בלעדי על ידי החברה הזרה, הישראלית לצורך העניין, ללא שותפים סינים כלל.



היתרונות: ה-wfoe (wholly foreign owned enterprise) מעניקה למשקיע הזר שליטה מלאה על ההחלטות העסקיות, אופי המוצרים ותהליך הייצור, וכן על העלויות ותרבות העבודה בחברה. גוף כזה גם מאפשר קשר אסטרטגי והתאמה מלאה בין האינטרסים של חברת האם במדינת המוצא לבין החברה המוקמת בסין, ואף מעניק הגנה טובה יחסית על הקניין הרוחני של החברה. ה-wfoe מאפשרת צבירת רווחים במטבע מקומי. כמו כן, זהו המבנה המשפטי היחידי שמאפשר העסקת עובדים ישירות על ידי החברה עצמה.



המגבלות: החוק מחייב החדרת סכומי כסף גבוהים (בין 100 ל-200 אלף יואן) אל ה-wfoe, מה שעלול להיות בעייתי עבור חברות ישראליות קטנות ובינוניות. מגבלה נוספת היא חסרונו של שותף מקומי, וכפועל יוצא מחסור בקשרים מקומיים טובים. מגבלה זו ניתן לפתור בעזרת מיקור חוץ של ההנהלה המקומית, באופן שיתמוך בניהול השוטף של ה-wfoe.



דו"ח היתכנות: מסמך ייחודי שאותו תידרש החברה להגיש לרשויות הסיניות הוא דו"ח היתכנות. מדובר בסקר שוק יסודי אודות השוק המקומי ובצדו פירוט הערכות כדאיות כלכלית, והמסקנות שהובילו את חברת האם להקים חברה באותו שוק מקומי בסין.



מיסוי: חברות יצרניות בבעלות זרה מחויבות במע"מ, העומד על 17%, וכן במס חברות העומד על 25%. חברות שירותים בבעלות זרה תהיינה מחויבות (ברובן) גם במס עסקים בגובה 5% מהמחזור.



עלויות הקמה: עלות כוללת של הקמת wfoe נעה בין 45 אלף יואן (כ-6,500 דולר) ל-70 אלף יואן (כ-10,000 דולר). סכום זה כולל את התשלומים לרשויות הסיניות, אשר יעמדו על כ-6,500 יואן (כ-900 דולר). החברה תישא בעלויות נוספות, כמו השכרת משרדים, משכורות לעובדים ותשלומים לעו"ד ולרו"ח שילוו את החברה.



עלות ממוצעת של רו"ח היא 3,000-5,000 יואן בחודש, (כ-400-700 דולר), ושל ליווי משפטי כ-6,000 יואן בחודש (כ-850 דולר). יש לזכור כי הסכום לא כולל את ההון שיש להזרים לחברה החדשה. לסכומים אלו עלולים להתווסף גם מסים נוספים, למשל מס שכירות, במידה שהמשרדים אשר ישמשו את החברה יושכרו מאדם פרטי. הליך הכנת המסמכים והפעולות הנלוות לכך עשויים להימשך כשישה חודשים.



העסקת עובדים: דיני העבודה בסין עברו רפורמה, שהרחיבה את זכויות העובדים באופן משמעותי. כיום, לכל עובד בסין הזכות ליהנות מתנאי ביטוח סוציאלי והמעביד חייב בתשלום סוגים שונים של ביטוחים.



למי זה מתאים: לחברות גדולות שמעוניינות להתחיל מייד בפעילות עסקית בסין, לחתום על התחייבויות מול גורמים מקומיים, להתקשר בחוזים, לקיים עסקים ולהעסיק עובדים ישירות.



דרך שלישית



פתיחת נציגות מסחרית



>> משרד נציגות, להבדיל מ-wfoe, אינו יישות משפטית נפרדת, אלא זרוע ארוכה של החברה הזרה בסין. משרד נציגות מאפשר לחברה זרה לייצר נוכחות בסין, אך זו אינה רשאית לבצע פעילות עסקית במלוא מובן המילה.



תהליך פתיחת משרד נציגות הוא מהיר יחסית להקמת חברת wfoe, והעלויות הכרוכות בפתיחת משרד נציגות נמוכות יותר באופן משמעותי. עם זאת, התהליך מורכב יותר בתחומים עסקיים מסוימים, כמו בנקאות, ביטוח והשקעות. מרבית משרדי הנציגות כלל לא יזדקקו לאישורים מן הממשל המרכזי, ויהיו כפופים לרשויות התעשייה והמסחר המקומיות.



היתרונות: הנציגות פחות שקופה לרשויות הסיניות מאשר חברת wfoe ובעליה, שכן היא נדרשת לגלות מידע מועט אודותיה. פתיחת משרד נציגות טרם הקמת חברה wfoe מאפשרת כניסה מדורגת וביסוס שמה של החברה הזרה בשוק הסיני, ומכאן היכרות מדורגת עם השוק וההזדמנויות העסקיות שהוא מציע.



המגבלות: משרד נציגות אינו רשאי לבצע באופן עצמאי עסקים, ובפרט פעולות כמו מכירות, חתימה על חוזים והנפקת קבלות. תפקודה של הנציגות מוגבל לפעולות ייעוץ, ביצוע מחקרי שוק וקידום מכירות עבור החברה הזרה ויצירת קשרים עם לקוחות ושימורם. משרד הנציגות אינו יכול להעסיק עובדים ומחויב לפעול דרך חברה מקומית שתבצע את ההעסקה. חשוב לזכור כי הפעילות של משרד הנציגות מחייבת מבחינה משפטית את החברה הזרה.



מיסוי: תעדוף מס (tax preference) ניתן רק לחברות יצרניות ולא לחברות שירותים או נציגויות. מאחר שלמשרד נציגות אין הכנסות עצמאיות בסין, תעדוף מס אינו שיקול בפתיחת משרד נציגות.



עלויות הקמה: עלות ההליך כולו תנוע בין 30 אלף יואן (כ-4,500 דולר) ל-40 אלף יואן (6,000 דולר) - תלוי בגורם שמולו פועלים. בסכום זה כלולה עלות התשלומים לרשויות (1,500-2,000 יואן - כ-200-250 דולר). עלויות נוספות עשויות להיות מס שכירות משרד, העומד על 12% וייגבה רק אם המתקן הושכר מאדם פרטי, מס רישום, השכרת משרד, הוצאות עבור עובדים ועוד.



למי זה מתאים: לחברות בעלות אמצעים מוגבלים שרוצות להתחיל ולבסס את שמן בשוק הסיני, וכן לחברות הרוצות לצמצם את חשיפתן לרשויות הסיניות.



דרך רביעית



מיקור חוץ



>> גודלו של השוק הסיני ומורכבותו מצריכים ערוצי הפצה רבים, שכל אחד מהם מתמקד בשוק המקומי שלו. כפועל יוצא, ניהול המכירות מחייב נוכחות במקום שתשלוט באופן אפקטיבי בפעילות העסקית המגוונת.



יתרונות: שיתוף פעולה עם חברת שירותי הפצה וניהול ישראלית הפועלת בסין תעניק לחברה הישראלית את הגישה לערוצי המכירה השונים ברחבי המדינה, על ידי חשיפה לרשימות תמחור מקומיות, ניהול אספקה מקומית ותנאי תשלום, כמו גם עבודה צמודה עם ספקים ומפיצים לאומיים ומקומיים, כל זאת ללא חשיפה ממשית לשלטונות המס המקומיים.יתרונות אלו מעניקים לחברה את ההזדמנות לייסד מכירות שיצמחו באופן בריא ויעיל, תוך הפחתת הסיכונים, העלויות ופקטור זמן החדירה לשוק. חשוב לזכור כי העסקה של נציג החברה הזרה בסין (כולל משרד וכל השירותים הדרושים לפעילותו) מאפשרת חיסכון של עד 50% בעלות. יתרון נוסף: המעבר משימוש במיקור חוץ להקמת נציגות מסחרית קל יחסית.



עלויות: טווח המחירים המקובל היום לשירותי אאוטסורסינג בסין: שירותים לוגיסטיים - 2%-9% ממחזור הפעילות. השמה של מנהל סיני בכיר - 25%-30% מההכנסה השנתית שלו.



למי זה מתאים: לחברות שעושות צעדים ראשונים ובודקות את השטח ולחברות אשר מעוניינות ליהנות מידע מקומי אדמיניסטרטיבי וניהולי, ומשירותים מיידים כמו שימוש במחסנים ובערוצי הפצה.