2009 בגמל מעידה: העתיד נמצא בפנסיה

>> ענף קופות הגמל סגר את 2009 עם גיוס כללי של 1.78 מיליארד שקל. אלא שהשורה התחתונה הזאת מטעה. מבדיקה של פירוט הגיוסים עולה כי ראוי לקרוא לענף הגמל - ענף קרנות ההשתלמות.



המנוע היחיד שאחראי לגיוסים הוא מגזר קרנות ההשתלמות, שגייס ב-2009 4.8 מיליארד שקל. לעומת זאת, בקופות התגמולים והקופות המרכזיות לפיצויים נרשמו פדיונות של 3.1 מיליארד שקל.

ההשתלמות היא המגזר היחיד בגמל שלא נפגע מתיקון 3, שהפך את החיסכון ארוך הטווח מהוני - לקצבתי. אם מוסיפים לכך את נתוני ענף קרנות הפנסיה, שגייס ב-2009 כ-9.5 מיליארד שקל - יותר מפי חמישה ממה שגייס ענף הגמל - מסתמנת 2009 כשנה שבה הובהר שעתיד החיסכון הפנסיוני לא נמצא בגמל.



בסך הכל מנהל ענף הגמל 280 מיליארד שקל, וקרנות ההשתלמות מנהלות 98 מיליארד שקל.



"הגיוסים בקופות התגמולים כיום ניזונים בעיקר מהעברות בין-קופתיות ופחות מהפקדות חדשות", אמר השבוע איתי יעקב, מנכ"ל הגמל במנורה.



שיאנית הגיוסים של 2009 היא חברת דש, שגייסה 1.79 מיליארד שקל - סכום מעורר השתאות בהתחשב בכך שהגיוס הכולל בענף הגמל נמוך מכך. את רוב הגיוס השיגה דש בקרנות ההשתלמות שלה, שבהן גייסה 1.4 מיליארד שקל. יותר ממחצית מסכום זה גויסה דרך קרן ההשתלמות דש אקונומיסט. הקרן הזו עשתה את קפיצת המדרגה הראשונה שלה ב-2008, כשגייסה יותר מחצי מיליארד שקל ועלתה מהיקף נכסים מנוהלים של 27 מיליון שקל בתחילת 2008 ל-547 מיליון שקל בסופה.



אחד הנתונים שבוודאי סייעו לדש אקונומיסט לגייס הוא תשואה שנתית של 11.9% שהשיגה הקרן בחמש השנים האחרונות - תשואה נדירה אפילו בקרב הקופות המנייתיות. את עיקר התשואה השיגה הקרן כשהיקף נכסיה היה קטן, ובשנים הקרובות תצטרך דש אקונומיסט להוכיח שהיא מסוגלת לשמור על התשואה והגיוסים המרשימים גם כשהיא גדולה יחסית ומנהלת 1.5 מיליארד שקל.



צרות של גדולים



למרות הגיוסים הגדולים בהשתלמות, אצל הקרנות הוותיקות והגדולות המצב היה זוהר פחות. קרן קהל של מגדל פדתה 410 מיליון שקל, וכנרת - שנרכשה על ידי פסגות מפריזמה - פדתה 494 מיליון שקל. "ככל שקופה גדולה יותר, כך היא צריכה לגייס יותר כדי לעמוד בקצב הפדיונות הטבעי שלה. זה נכון גם לקרנות ההשתלמות, ואולי בעיקר בהן - משום שאפשר למשוך את הכסף בהן כבר לאחר שש שנים", מסבירים גורמים בשוק.



בתחתית טבלת הגיוסים בענף ניצבת כלל עם פדיונות ענק של כ-630 מיליון שקל. הפדיונות של כלל מתרכזים בקופות התגמולים ובקופות המרכזיות לפיצויים, שבהן פדתה 629 ו-425 מיליון שקל בהתאמה. עם זאת, קרנות ההשתלמות של כלל גייסו ב-2009 יותר מ-424 מיליון שקל.



"לכלל יש הסכום הגדול ביותר בקופות מרכזיות לפיצויים. אלה קופות שמאז תיקון 3 נהפכו לפודות גדולות. ב-2011 המצב צפוי אף להחריף, משום שאז לא תתאפשר יותר הפקדה לקופות הללו והן יפסיקו לגייס כסף חדש", מסביר דן פנחסי, מנכ"ל הגמל בכלל.



"מבחינתי, כלל זו הפתעת השנה. יש להם כל הגורמים הדרושים כדי להצליח בגיוסים - גם מוצר איכותי וגם רשת הפצה טובה - אבל הם התברגו בתחתית הטבלה כפודים הגדולים", אומר מנכ"ל של בית השקעות גדול. "ההסבר לכך טמון בהיותם גוף גדול, וקשה לתחזק גוף כזה. בשביל להשיג שורה תחתונה חיובית צריך לתחזק את כל מערכת הפדיונות הגדולה שאופיינית לגוף גדול. אם נבדוק רק את הגיוס ברוטו, ללא המשיכות, סביר שנמצא שכלל הוא הגוף הראשון במגייסים ברוטו. זה דבר שבולט גם בפסגות", הסביר הבכיר.



תשואה של 61% לא עזרה לאנליסט



שיאנית התשואות של 2009 היא חברת אנליסט, שהקופה הכללית שלה הניבה תשואה של 61%. עם זאת, החברה לא נהנתה מכך וסגרה את השנה בפדיונות של 194 מיליון שקל.



"אין ספק שהתשואות של אנליסט מרשימות, וזה גם כשמביאים בחשבון את 2008. אבל הציבור לא מוכן לחיות ברכבת ההרים הזאת - פעם להיות במקום אחרון בטבלה ופעם בראשון", מסביר גורם בשוק את הפרדוקס של אנליסט. לעומת זאת, באנליסט מסבירים כי "2009 התחלקה לשני חצאים, והמגמה שאיפיינה את המחצית הראשונה התהפכה לגמרי במחצית השנייה. בחודשים האחרונים יש מגמה של כניסת כסף חדש לקופות".



מנגד, מנורה מבטחים - שקופת הגמל וקרן ההשתלמות הכלליות שלה השיגו ב-2009 תשואה נמוכה יחסית לקופות האחרות - הצליחה להתברג בין שלוש החברות המגייסות של השנה. "כדי לגייס צריך מוצר איכותי ושירות טוב ללקוחות, למשווקים וליועצים", אמר יעקב, מנכ"ל הגמל במנורה. "ב-2008 השקנו את קופות היעד, שנותנות מענה למודל הצ'יליאני. לקרנות ההשתלמות שלנו יש אפשרות לבטח את ההפקדות במקרים של נכות. זה ייחודי לנו. בנוסף, הצלחנו להעביר את קרן ההשתלמות של המהנדסים - שעברה אלינו בסוף 2008 - מצבירות שליליות בשנים האחרונות לצבירה חיובית ב-2009. אנחנו עושים מאמץ להגיע להמון מהנדסים".



ליעקב יש גם הסבר לתשואה הנמוכה יחסית ב-2009: "הקופות הכלליות אצלנו הן יותר שמרניות ביחס לקופות הכלליות בשוק. לכן, ב-2009 נהנינו פחות מהעליות באפיקים המסוכנים יותר. כדי לראות את התמונה נכון צריך להסתכל גם על התשואה של 2008".



ואכן, במבט של שנתיים אחורה השיגה קופת הגמל הכללית של מנורה תשואה של 9.39%. קרן ההשתלמות שלה, אומגה, הניבה תשואה מצטברת של 11.59% - ודורגה בחמישייה המובילה של קרנות ההשתלמות.



דש, ילין ומגדל יובילו את 2010



במבט קדימה טוען גורם בשוק כי ענף הגמל ימשיך להציג צמיחה מתונה עם היקפים הדומים לתשואה שהוא ירשום - אחוזים בודדים. עם זאת, המוצר היחיד שימשיך ליהנות מהפקדות חדשות הוא תחום ההשתלמות. "כל עוד תימשך בו הטבת המס שניתנת, הוא ימשיך לצמוח", הוא אומר.



משיחות עם כמה מנהלים בגופים מוסדיים ובסוכנויות הסדרים עולה כמעט קונסנזוס לגבי המגייסים הצפויים להוביל את 2010: דש, ילין לפידות ומגדל הם השמות החמים שמוזכרים שוב ושוב. גם אנליסט מוזכר כגוף שיש לו פוטנציאל יפה לחזור לגייס.



"בשביל לגייס צריך מוצר איכותי לאורך זמן ומערכת הפצה טובה. כששני הדברים האלה נפגשים זה הכי טוב שיש", מסביר גורם בשוק. "אם יש רק מוצר איכותי על פני זמן, זה גם טוב. אין בזה משחקים - מוצר איכותי מוכר. מנגד, מערכת הפצה - טובה ככל שתהיה - לא תמכור מוצר לא איכותי. באופן כללי, גופים שישכילו לתת שירות טוב למערכות ההפצה, לבנקים וללקוחות ימשיכו גם ב-2010 להיות המגייסים הגדולים".



לדבריו, "חשוב להבדיל בין גיוסים נטו לגיוסים ברוטו. גופים גדולים נמצאים בחולשה בגיוסי הנטו שלהם, כי הם צריכים להתגבר על מערכת הפדיונות המובנית בכך שהם גדולים ומנהלים קופות ותיקות".



"לדש יש מכונה. הם פרושים הכי טוב שיש בקרב מנהלי ההסדרים, זאת על אף שהם לא מחזיקים בבעלותם סוכנויות. הם השכילו לבנות קשר מצוין עמם ונוצר להם יתרון בכסף שנכנס מהפקדות של מקבלי משכורות - בעיקר בקרנות ההשתלמות", מסביר מנכ"ל של אחד מבתי ההשקעות המתחרים בדש.



מגדל של סוכנים



מגדל לא השיגה ב-2009 תשואה בולטת. עם זאת, היא עולה שוב ושוב כמועמדת להיות אחת המגייסות הגדולות. "המוצר שלה הוא מהטובים בבחינה על פני זמן ארוך. הוא יציב ועם תשואה טובה", מסביר מנכ"ל של גוף שדווקא מתחרה במגדל. "בנוסף, החברה מחוברת היטב למערכת סוכנים ענפה". מנהל סוכנות הסדרים הוסיף לגבי מגדל כי "הם חיזקו את הקשר עם הסוכנים והכניסו תחת מגדל ביטוח קופות כגון קהל, שהיו במגדל שוקי הון. זה מחזק את יכולת השיווק שלהם".



לילין לפידות אמנם אין מערכת הפצה משוכללת כמו לגופים האחרים, אבל על איכות המוצר של החברה אין חולק. "זהו מוצר איכותי ולא תנודתי, ולכן הוא ימכור. הם מופיעים טוב בדירוג הבנקאי", אומר גורם בשוק.



גורם בשוק הסביר כי "השוק השתנה בשנים האחרונות. אפשר לראות כי הקשר בין המפרסמים הגדולים למגייסים הגדולים נהפך לרופף. פעם זה לא היה כך. היה ברור כי מי שמפרסם גם מגייס. כיום יש ייעוץ בנקאי אובייקטיבי והציבור מבין שגמל זה לטווח ארוך, ובהתאם לכך הוא בודק את המוצרים לאורך זמן. אנשים מקבלים כיום החלטה מושכלת יותר ממה שקיבלו לפני חמש שנים".



גוף נוסף שעלה כבעל פוטנציאל להתברג במגייסים של 2010 הוא אנליסט, שמוביל את תשואות 2009 עם תשואה מצטברת של 61%. "למרות המעידה שלהם ב-2008, אם בוחנים את המוצר שלהם על פני שנים הוא טוב. הצטרף לבית השקעות הזה בחור מוכשר מאוד, איציק שנידובסקי, שנחשב מהגדולים בתחום השיווק. אני מאמין שהוא יכול לבנות מערכת שיווק טובה שיכולה לבוא כבר השנה לידי ביטוי", אמר מנכ"ל של בית השקעות מתחרה.