>> רוב מנהלי ההשקעות בוול סטריט התחילו את דרכם המקצועית לאחר שלמדו בחוגי הכלכלה ומינהל העסקים באוניברסיטאות היוקרתיות בארה"ב, כמו הארוורד או mit. אבל ביל גרוס הוא לא כמו כולם. המנהל של פימקו, קרן האג"ח הגדולה בעולם, אמנם למד באוניברסיטה - אך את התובנות העיקריות ששימשו אותו במשך השנים הוא צבר ליד שולחנות הבלאק ג'ק בלאס וגאס. כך, על כל פנים, הוא טוען בעצמו.
"הימורים וניהול כסף הם דבר די דומה. בשניהם המטרה היא לפזר סיכונים, להימנע מרגשנות מיותרת ולהתמקד בהסתברויות", אמר גרוס לפני כמה שנים.
גרוס שכח להזכיר פרט שולי: המטרה בניהול השקעות, כמו בהימורים, היא להרוויח כסף.
סת' דיוויס, גיבור הסרט חדר לחץ (boiler room) משנת 2000 לא שכח זאת. דיוויס, בגילומו של השחקן ג'יאובני ריביסי, מנהל בביתו שבקווינס קזינו לא חוקי ומרוויח "לא רע" כדבריו. הכסף שהוא מגלגל הופך את לימודיו במכללה למיותרים. פגישה מקרית בינו לבין גרג, ברוקר בכיר בחברת ג'יי.טי. מרלין, חושפת אותו לכסף הגדול של סוחרי ניירות הערך מוול סטריט ושלוחותיה.
"אין כבוד בעבודה, יש כבוד בכסף"
סת' מגיע לפגישת היכרות בג'יי.טי מרלין כחלק מחבורה גדולה של מתלמדים. החונך שלהם הוא ג'ים יאנג (בן אפלק), שמצהיר בפניהם: "השאלה היא לא אם תהיו מיליונרים בתוך שלוש שנים, אלא כמה מיליונים תרוויחו".
סת', שחולם על כסף גדול והתעשרות מהירה, חש שהוא נמצא במקום הנכון. הוא מבין כי התמחות במסחר היא כרטיס הכניסה שלו לוול סטריט, ומכאן אפשר רק להתקדם. זה לא תלוי במזל, אלא רק בהסתברויות.
החלום של סת' היה רלוונטי מתמיד בתקופה שבה הופק הסרט - ימי בועת הדוט.קום, שבהם כל רעיון בתחום ההיי-טק נהפך בהבל פה למיליוני דולרים, שמרביתם הוזרמו לכיסי הסוחרים ומנהלי ההנפקות. מדד נאסד"ק נגע באותה תקופה בשמים - עד שהתרסק בקול תרועה רמה.
מנהלי הכספים וההשקעות נמצאים בראש הפירמידה בוול סטריט. הסוחרים ואנשי המכירות נמצאים בתחתיתה. אותם לא מעניינים החברה, עיסוקה, מצבה הפיננסי והשוק שבו היא פועלת. השאלות היחידות בעבורם הן אם יש בחברה "חלום" שאפשר למכור - וכיצד אפשר לקנות אותה בזול ומיד למכור אותה למישהו אחר במחיר גבוה יותר.
לא סתם נהפכו חברות הבועה לחביבותיהן של הסוחרים. חברות אלה היו יכולות להנפיק מניות בבורסה בלי שהיה להן כל רקורד עסקי וכשברשותן הון עצמי של כמיליון דולר בלבד. גם בישראל הונפקו כמה חברות כאלה בשנות ה-90 העליזות, ובהן חברות ההשקעה אוקי-דוק ואספייד, אך מאז החוק השתנה.
גם בג'יי.טי מרלין חברות הבועה הן להיט. אחת מהן היא חברת התרופות פארו טק, שנמצאת בשלב השלישי של הניסויים הקליניים - דבר שעדיין לא פורסם. הברוקרים הצעירים מוכרים את מניות החברה לכל המרבה במחיר תוך הבטחת תשואות יוצאות דופן.
למה הלקוחות מוכנים לקנות? התשובה ברורה: תאוות בצע. או כמו שמנסח זאת סת': "אין כבוד בעבודה, יש כבוד בכסף". תובנה זו היא המנוע האמיתי של וול סטריט: תאוות הבצע של הסוחרים גורמת להם למכור כל זבל - ובלבד שיש קונה; ותאוות הבצע של הלקוחות מעוורת את עיניהם ומאפשרת להם להשקיע בחברות שמעולם לא שמעו עליהן ואפילו לא קיבלו הוכחה לקיומן. "תראה לו תשואה של 3% והוא ייתן לך לשמור על הילדים שלו בסוף השבוע", אומר כריס (ווין דיזל) לסת'.
"מי שאומר שהכסף הוא שורש כל רע, אין לו בכלל כסף", מסביר יאנג את הבסיס המוסרי למסחר בוול סטריט. בניגוד למנהלי השקעות, סוחרים מרוויחים את כספם מעמלות המסחר ולא מביצועי תיק המניות שהם שיווקו. את העמלה - פער של 2 דולר בין מחיר הקנייה למחיר המכירה של כל מניה שהם מוכרים - הם מגלגלים לכיסם. כריס מכנה זאת "2 dollar rip" - גניבה של 2 דולר. מה יקרה למניה אחר כך? זו כבר בעיה של הקונה.
אמנות מכירות במקום שיניים
לא כל אחד יכול להיות סוחר בוול סטריט - ג'ונגל שבו סוחר לסוחר זאב. "לכאן באים כדי להרוויח כסף, נקודה", מטיף אפלק לסוחרים הצעירים. "אין חברים לעבודה, ועובדים 24 שעות ביממה". ומי ששואל על חופש? "שילך להיות מורה בבית ספר".
ההצלחה שלך כסוחר בג'ונגל של וול סטריט תלויה במהירות שבה תסגל תכונות של טורף: חסר רחמים, אגרסיבי ותמיד מוכן להילחם. להבדיל מהטורפים בטבע, טורפי וול סטריט אינם יודעים שובע. הרעב לכסף כה חזק, עד שהסוחר יעבוד בשבילו 24 שעות ביממה. הציפורניים והשיניים של הסוחר הן אמנות המכירות. "תהיה מה שאתה צריך להיות, הרי הלקוח לא רואה אותך, אתה מדבר אתו בטלפון. אם אתה צריך להיות סגן הנשיא, תהיה סגן הנשיא", אומר כריס לסת'.
הסרט מוצג כיום ברבים מהקורסים העוסקים במכירה - בדרך כלל כשלומדים כיצד לטפל בהתנגדות של הלקוח.
"הכל זה מכירות - או שאתה מוכר ללקוח מניות או שהוא מוכר לך שהוא לא יכול לקנות. לכן אין התנגדות שאי אפשר לפרק כדי שהמכירה תתבצע", מסביר גרג לסת'. "לכל התנגדות יש תרחיש מונע. אם הלקוח אומר 'אני לא בשוק כרגע', אתה עונה בשאלה: 'האם אתה נשוי או מאושר?' לאחר שהלקוח צוחק אתה תוהה בעדינות אם הוא בכלל משחק בשוק. אם התשובה שלילית אתה שואל אותו אם לא נמאס לו לראות איך חבריו רוכשים לעצמם ולאשה את כל מה שהם רוצים בזכות המניות המנצחות שהשקיעו בהן. אתה צריך להציע לו: 'בוא נתחיל בקטן, תבדוק אותנו ואחר כך נגדיל את ההשקעה'. אם התשובה היא חיובית אז תשאל אותו באילו מניות הוא משקיע - ושוב תחזור לכך שאתך הוא ירוויח כסף גדול ושתתחילו בקטן ומשם תצמחו".
סת' נהפך במהירות לכוכב בג'יי.טי מרלין, ונהנה מחיי ההוללות של הסוחרים. אבל בד בבד הוא מבין כי היחידים שמרוויחים מחברות הבועה הם הסוחרים. החברות האלה אמנם לגיטימיות, אך אין להן עמוד שדרה עסקי. "מה שמוזר הוא שהדבר הלגיטימי היחיד שעשיתי בחיים היה ניהול הקזינו הביתי. הלקוחות שלי קיבלו בדיוק את מה שהם רצו", אומר סת' לקראת הסיום. תובנה דומה היא אולי הדבר שדוחף רבים מאנשי וול סטריט לעסוק בצדקה לאחר פרישתם.
מחשבותיו של סת' לגבי הקזינו שניהל מחזירות אותנו לביל גרוס. נראה כי לא במקרה בחר גרוס במשחק הבלאק ג'ק: זהו משחק המזל היחיד שבו סטטיסטיקה ושיתוף פעולה בין השחקנים מאפשרים לנצח את הקזינו.
אבל אין קיצורי דרך. "לאס וגאס לימדה אותי שאפשר לנצח את המערכת באמצעות עבודה קשה, רעיונות מקוריים והיכולת להתמודד עם שגרה מתמשכת שאחרים משתעממים ממנה בקלות", הוא אמר. למסקנה כי אין קיצורי דרך מגיע גם סת'. "עכשיו אני צריך לחפש עבודה", הוא מסכם בסוף הסרט.
המקצוע: סוחר חלומות
מאת: אסא ששון
4.2.2010 / 11:47