>> בשנות עבודתי כעיתונאית ערכתי כמה וכמה ראיונות באתרים לא סטנדרטיים, אך מעולם לא בחדר מלח. לצורך הראיון הפעם נכנסתי אחרי היזם ברוך בקר לחדר לא גדול שקירותיו בנויים לבנים מסיביות של מלח המיובאות ממכרה באוקראינה. על הרצפה פוזרו גבישים קטנים ומנצנצים, התאורה היתה עמומה ונעימה, והכורסאות השחורות, הרהיט היחיד בחדר, היו רכות ומזמינות. אחרי שעה של שיחה התחלתי להרגיש מליחות על השפתיים והעור, עדות לכך שהגבישים שמהם בנויים הקירות אכן משחררים רסס דק שמסייע, כך טוענים היזמים, לטיפול טבעי למניעת בעיות נשימה שונות אצל ילדים ומבוגרים - ולפתרונן.
"מדובר בתרופת סבתא שאולי לא מזיקה אבל בוודאי לא מסייעת", אומר רופא ילדים שביקש להישאר בעילום שם. "זה עוד טרנד ניו אייג'י שאנשים מוכנים לשלם בעבורו הרבה כסף".
"במזרח אירופה חדרי המלח הם כלי רפואי סטנדרטי לפתרון בעיות נשימה", עונה בקר, מייסד בעליה של רשת דרך המלח שמפעילה 15 סניפים, המכיר היטב את התגובות המבטלות. "ממש כמו שאנשים יוצאים להירפא במעיינות חמים, כך נוסעים בעלי בעיות נשימה למכרות מלח שכוללים גם בתי הבראה. מכיוון שלא כל אחד רוצה לנסוע רחוק או יכול לרדת לעומק מאות מטרים מתחת לאדמה, הומצאו חדרי המלח, מעיין מכרות ניידים שמאפשרים טיפול קרוב לבית".
עוד לא הצלחת לשכנע רופאים קונבנציונליים שמדובר בשיטה שעובדת.
"לא, כי רובם מקובעים בעמדותיהם, ומתייחסים אלינו בטעות כמתחרים. אנחנו מסייעים לרפואה הקונבנציונלית, לא מתחרים בה".
התוצאות, אומר בקר, מדברות בעד עצמן - "כשאמהות מדווחות על שיפור משמעותי במצבו של התינוק או הילד, שאותם אי אפשר להאשים בתסמינים פסיכוסומטיים, או כשמבוגרים מתארים כיצד נפטרו מבעיות אסתמה שונות, גם רופאים מסוימים משתכנעים".
העולים מרוסיה לא הגיעו
בקר, 33, עלה מאוקראינה לבדו בגיל 19 כשהוא כבר אח מוסמך לטיפול בבעיות נשימה בעזרת חדרי מלח. אחרי הצבא הסבירו לו גורמי רפואה כי יוכל להמשיך להיות אח, אבל הטיפול במלח לא ממש מוכר כאן. יחד עם אביו החליט להשקיע את חסכונות המשפחה, כ-80 אלף דולר, בפתיחת חדר המלח הראשון בישראל.
השנה היתה 2000, והתוכנית העסקית שהתגבשה הגדירה עשור שלם כשלב הניסוי, הטעייה, וחינוך השוק. בקר ידע כי נדרשת סבלנות גדולה כדי להבהיר לחולה הישראלי מדוע עליו לשלם כדי לשבת ולקרוא (או לנמנם) בחדר נחמד.
"החלטנו להקים את חדר המלח בחיפה, כי זה מקום שהאוויר שבו יותר מזוהם", הוא מספר. "לכן ציפינו ליותר אנשים עם בעיות ריאה. במקביל, סמכנו על כך שיגיעו לקוחות מהאוכלוסייה שהגיעה מרוסיה ומזרח אירופה, שמכירים את השיטה מהבית".
"בשנתיים הראשונות אכלנו הרבה מלח", הוא מספר. "אנשים לא נכנסו, והאוכלוסייה שעליה סמכנו לא הגיעה. העובדה שלא היינו טיפול מוכר על ידי קופות החולים, אלא טיפול פרטי, צימצמה עוד יותר את היקף החולים".
חשבת לוותר?
"לא הסכמתי לוותר כי זה היה הכסף של ההורים שלי ולא יכולתי פשוט לבוא ולהגיד 'מצטער, נכשלתי'. זאת לא היתה אופציה".
כדי להתפרנס עבד בקר כמעסה פרטי ועבר מבית לבית, בתקווה כי בקרוב יוכל להרשות לעצמו להתמקד בחדרי המלח.
למרות הכישלון בחיפה החליטו היזמים לפתוח חדר נוסף בפתח תקוה. "הבנו שאנחנו צריכים להיות במרכז, כי שם קיימת מודעות הרבה יותר גדולה לרפואה משלימה מאשר בפריפריה" מסביר בקר. "וצדקנו. החדר נעשה פעיל כמעט מיד".
המודל העסקי לא נגמר בשני חדרים. בתוך כמה שנים קיווה בקר לרשת את ישראל בכמות גדול של חדרים פרטיים ולצבור מאגר של אלפי לקוחות מרוצים שילחצו על קופות החולים להפוך את הביקור בחדר המלח לטיפול לגיטימי בהשתתפות הקופה. "היה ברור שהווליום של החולים, וכמובן גם הכסף, יגיעו רק כשקופות החולים יכירו בטיפול, ובמקביל גם חברות הביטוח", אומר בקר. "מכיוון שאיש לא הסכים לשמוע עלינו בתחילת הדרך, נאלצנו להפוך לגורם משמעותי בשוק ולעורר מודעות".
הסלבריטאים שמתקשים לנשום
את החדרים הנוספים, מעכו עד יד מרדכי ובקרוב ערד, לא פתחה משפחת בקר (גם האחות עובדת ברשת) בעצמה. לקוחות מרוצים החלו להתעניין במיזם וביקשו להפוך לזכיינים. אם בתחילת הדרך היתה עלות הזיכיון כ-160 אלף שקל, בעיקר מכיוון שההשקעה בחדר המלח עצמו נעה בין 200 ל-300 אלף שקל, הרי שכיום נדרש זכיין חדש לשלם 600-700 אלף שקל כדי להצטרף לרשת. עוד נדרש הזכיין להוכיח כי הוא או מי מבני ביתו הם מטפלים קונבנציונליים או משלימים שיוכלו לתפעל את החדר ולטפל בלקוחות.
אחד החדרים היותר עסוקים של הרשת שייך למשפחת מגן ופועל בכפר הירוק. הדוגמנית לשעבר דנה מגן הגיעה לחדר המלח בפתח תקוה עם ילד שעמד בפני ניתוח להסרת הפוליפים. "ישבנו בחדר והסברתי לה על התהליך כשהילד נרדם, ובניגוד לכל הפעמים האחרות הילד לא נחר", נזכר בקר. "כבר לא הייתי צריך להסביר כלום. אחרי סדרת טיפולים הניתוח בוטל".
אבא של דנה, ברוך מגן, כל כך התרשם שקנה זיכיון והיה הראשון בעולם שחשב על חדרי מלח ייחודיים לילדים הכוללים שולחנות ציור ופינות משחקים. מיקומו של החדר מסייע לו להיות אחד המובילים ברשת כמו גם העובדה שהפך למחוז הסלבריטאים הנעזרים בו ביניהם השף שגב משה והשחקנים אורי גוטליב, ויעל פוליאקוב.
בקר מספר כי מחזור של חדר פעיל יכול להגיע ל-110 אלף שקל בחודש ולארח כ-800 מטופלים. מקור הכנסה נוסף של הזכיינים מגיע מבניית חדרי מלח בבתים פרטיים. "בניתי בקיסריה חדר מלח פרטי עבור מישהו שרצה אותו סתם בשביל הכיף", מספר בקר. "אבל ביישוב אחר נבנה חדר עבור משפחה עם ארבעה ילדים שסבלו מבעיות נשימה גנטיות ויכלו לישון בו".
בקר מעריך כי בתוך כמה שנים הרשת תגיע ל-30 סניפים הכוללים 200 חדרים ואף תהיה פריצה לחו"ל, בעיקר לארה"ב ואוסטרליה. בימים אלה נערך פיילוט עם קופת חולים כללית ובקר מקווה שקופות נוספות יצטרפו. הוא מחפש גם זכיינים נוספים במקומות כמו רמת הגולן ("יש ביקוש ואין חדר"), וגם בחולון וברחובות.
מה פרופיל הזכיין שלך?
"אפשר למנות בין הזכיינים יזם דתי מארה"ב, דוגמנית עבר, מפוני גוש קטיף, עו"ד, נכה צה"ל, וטרינר, חקלאי ומורה. כולם אנשים שמאמינים במוצר ומוכנים להשקיע בו. רובם אנשים שעשו מעבר מקריירה אחת לאחרת".
yazam@themarker.com
"אכלנו הרבה מלח בדרך"
מאת טלי חרותי-סובר
14.2.2010 / 6:48