הכללים למשא ומתן עסקי: כיצד נקרא את השותף לעסקה

משא ומתן עוסק בעיקרו ב"קריאה" של השותף לעסקה. מה שיאמר משול לקריאת השורות ואילו שפת הגוף שלו - אלו החומרים שבין השורות. שם, יודע כל קורא, מצוי הסיפור כולו.



יו"ר בנק לשעבר, יעקב פרי, ניהל בעבר משא ומתן לרכישת חברה. במהלך המגעים המוקדמים בין הצדדים, חש פרי בחוסר נוחות מסוימת ששידר אחד מבעלי החברה שמולו. בעצה אחת עם המנכ"ל שלו, הוחלט שאת הפגישה הבאה ינהל המנכ"ל, ואילו פרי היו"ר רק יסתכל. שעה וחצי ישב בשולחן ולא אמר דבר, רק התבונן, וחששו התאמת: שפת הגוף של המנהל מולו שידרה שמשהו אינו כשורה.



כדי לא להיתפס כמי ש"מחפש" את אותו מנהל, הזמין אותו פרי לפגישה אחד-על-אחד. את הפגישה פתח ישירות: "משהו בך משדר לי אי נוחות, תחושת הבטן שלי לא טובה". המנהל היה המום. לאחר רגעי היסוס קצרים, הוא נפתח. הסתבר שהוא היה מעורב פעם בעסק מסוים אשר פשט את הרגל, והוא אף הואשם במרמה. לאחר שוך הסערה, הוא שינה את שמו ופתח בדרך חדשה, והחברה שלו - נשוא המשא ומתן - לא היתה קשורה בשום אופן לאותה פרשיה.



תחושת אי-הנעימות ששידר היתה אמיתית, משום שחשש כל הזמן שפרי, בעל רקע ייחודי לזירה עסקית, יברר על עברו ויהסס אם להשלים את העסקה. פרי העריך את הגילוי הנאות והשלים את הרכישה, שלימים הצמיחה פעילות עסקית נאה.



קריאת שפת הגוף אינה נחלתם הבלעדית של בכירי משרד הביטחון לשעבר. אמנם קיימים קורסים וסדנאות המלמדים אותנו כיצד יש לקרוא שפה זו, אך לדעתנו גם באופן אינטואיטיבי כולנו מומחים לא קטנים בעניין. כפי שפרי מדגיש, כל מה שדרוש הוא מודעות להתבונן ולהקשיב. נשים לב לישיבה בחוסר נוחות, נגיעות תכופות בפנים, העברת פתקים, נדנוד ברכיים, עיתוי יציאה להתייעצויות וכמובן, נחפש מה משדרות העיניים. כל אלה מספרים על העומד מולנו לא פחות ממילותיו.



מאחר ואנו גורסים שיש לנהוג בשפת גוף טבעית מסביב לשולחן המשא ומתן, לא נמליץ על שום מניפולציות בנושא. עם זאת נביא מספר נקודות מפתח:



לחיצת היד: צריכה להיות נחושה (אך לא מכאיבה), ומלווה במבט אל בן השיח. יותר מדי אנשים מנדבים רק חצי כף יד ללחיצה, ובכך משדרים רגשי נחיתות, או, להבדיל, התנשאות וזלזול. תהיה הסיבה אשר תהיה - לחיצה חלקית שכזאת פשוט מעצבנת ומחבלת ביצירת האמון.



מקום הישיבה בשולחן הדיונים: בהקשר עסקי, הנטייה הטבעית שלנו היא להתיישב לשולחן מול בן השיח שלנו. אך דבר זה מחזק את הלעומתיות שבסיטואציה. הפתיעו לטובה: התיישבו בצלע האנכית למקום ישיבתו של בן השיח שלכם. עצם הישיבה האנכית לו תחמם את זרימת המידע ההדדית ואת תחושת האמון.



עיניים: גלגולי עיניים, הרמת גבה, תזוזת עיניים תזזיתית מצביעים על אי נוחות. כידוע לכול וכפי שנתמך במחקרים, שפת הגוף החשובה ביותר היא באמצעות העיניים. יש להקפיד הקפדה יתרה ליצור קשר עין רב, לעיתים מבט של אישון-לאישון ולעיתים למשולש העיניים והאף.



מגע ונגיעות: נמצא במחקרים שמגע לגיטימי, שמתחשב בנורמות התרבותיות ובמגדר, מקדם את תחושת האמון. בישראל ובמדינות אגן הים התיכון (בפרט באיטליה או ביוון) יכולים גברים לנגוע בחברם נגיעות קלות באזור המרפק או היד ו"מקסימום" בכתף. באירופה הצפונית מקובל לתת מרחב אישי גדול יותר ואין לגעת כלל. בכל מקרה, במשא ומתן בין-מגדרי כל מגע מעבר ללחיצת היד אינו מומלץ.