התגמול לסוכנים מקפיץ את דמי הניהול

>> חלק ניכר מדמי הניהול שנגבים על ידי חברות הביטוח ובתי ההשקעות מוצאים בסופו של דבר את דרכם לכיסם של סוכני הביטוח וסוכנויות ההסדר. תפקידם של אותם סוכנים הוא להעניק ללקוחות את השירותים מול חברת הביטוח, משירותי גבייה ותשלום ועד התמודדות עם טעויות בתהליך. במחקרו של אליעזר שוורץ, שהוצג באחרונה בכנסת, אף הוזכר התגמול לסוכנים כאחת הסיבות לעלייה החדה בדמי הניהול בענף הגמל.



העמלות שמקבלים הסוכנים משתנות לפי המוצרים. בביטוחי מנהלים הן בטווח של 30%-50% מדמי הניהול שגובות החברות מההפרשות השוטפות ו-20%-25% מדמי הניהול שנגבים מהצבירה. "מרבית חברות הביטוח נותנות את העמלה מהצבירה. מגדל לא נותנת, ומפצה על כך באמצעות עמלה גבוהה יותר שהיא נותנת מההפקדות השוטפות", מסביר גורם בשוק. "הם רואים בצבירה רכוש שלהם ולא מוכנים להתחלק בדמי הניהול שנגבים ממנה".

בפוליסות מסולקות, שהופסקו ההפקדות בהן, סוכני הביטוח לא מקבלים עמלה. באחרונה הודיעה הכשרה ביטוח כי תשלם עמלות לסוכנים עבור פוליסות מסולקות - גם כאלה ששוכבות אצל החברות וגם כאלה שהסוכנים יעבירו אליה. לפי הערכות, היקף הפוליסות המסולקות בשוק הוא 30 מיליארד שקל, והן מניבות לחברות הכנסות של כ-250 מיליון שקל מדמי הניהול בשנה.



בקרנות הפנסיה הסוכנים לא מקבלים עמלות על צבירה, אלא נתח של עד 4%, כולל מע"מ, מההפרשות השוטפות. אם יש החזרי דמי ניהול ללקוחות, הם מקבלים פחות. המצב הפוך בגמל, שם מקבלים הסוכנים עמלות של 30%-50% רק על הצבירה.



"אומרים שביטוח מנהלים הוא רווחי יותר, אבל זה נכון בעיקר לחברות הביטוח. לגבי הסוכנים באופן כללי יש אדישות בין העמלות מהמוצרים, בפרט אם אין החזר דמי ניהול בפנסיה", טוען איציק עוז, מנכ"ל אגם לידרים. סוכנויות הסדר עובדות בדרך כלל על דמי ניהול נמוכים יותר מסוכנים עצמאיים, היות שבמסגרת ההסכמים שלהן עם מעסיקים הן מבטיחות להם דמי ניהול נמוכים באופן יחסי.



בנוסף לעמלות השוטפות, מקבלים הסוכנים גם עמלות היקף על פרמיות חדשות שהם מביאים לחברות הביטוח - עמלה חד פעמית של כ-5% מהפרמיה השנתית.



סוכני הביטוח נהנים גם ממבצעים ופרסים שמציעים הגופים המנהלים חדשות לבקרים. לא מזמן שברה הראל את כל השיאים כשהציגה תחת הכותרת "חגיגה בצבירה" מבצע שהציע לסוכנים פרס של עד 1% מהיקף הגיוסים שישיגו בקופות הגמל, קרנות ההשתלמות וקרנות הפנסיה, בנוסף לעמלות שהם מקבלים. הראל כיוונה את המבצע לצבירות בעלות דמי ניהול גבוהים בלבד - 1.2% ומעלה.



בסוכנויות הביטוח הגדולות טוענים שהמבצעים לא קשורים אליהם. "מבצעים פונים בעיקר לסוכני הביטוח העצמאיים ולא לסוכנויות גדולות. אנחנו עובדים עם בתי ההשקעות הגדולים, והתגמול שהם נותנים די זהה - כך שמבצעים לא מדברים אלינו", אמרו באחת מסוכנויות ההסדר.



הבעיה עם מבצעים ועם שיטת התגמול של הסוכנים היא שמוצרים בעלי דמי ניהול גבוהים יותר הם גם רווחיים יותר עבור הסוכנים, ולכן נוצר אצלם ניגוד בין טובת הלקוח - הזקוק למוצר זול ומתאים - לבין האינטרס האישי שלהם להרוויח כמה שיותר. חוזר שהוציא המפקח על הביטוח מחייב את הסוכנים לחשוף את השיקולים שלהם בבואם למכור מוצרים פנסיוניים, כמו גם את התועלת האישית שאמורה לנבוע להם מהמכירה.