>> "שלום, שמי חיים ואני סוכן הביטוח שלך. בוא נניח את כל העניינים המסובכים בצד. אני מציע לך פוליסת ביטוח מנהלים שזו השורה התחתונה שלה: אתה תחסוך עד הפנסיה 3 מיליון שקל. מתוכם, מיליון שקל הולך אלי ולחברת הביטוח, ואתה תקבל 2 מיליון שקל. זה בסדר? תסתדר עם הסכום הזה?"
שיחת מכירת פוליסת ביטוח כזו מעולם לא התקיימה בישראל. למעשה, אין גם סיכוי שהיא תתקיים, כי לאיש אין עניין לקיים אותה. אם שיחה כזו תתקיים, המבוטחים עלולים לדעת חלילה כמה הם משלמים עבור הפנסיה שלהם, ומידע כזה ישמוט את הקרקע תחת תעשיית ניהול הכסף הפנסיוני שלנו.
לא לחינם נהנה הענף הזה מרווחיות אדירה, משווי גדול של השחקנים הפועלים בו וממשכורות עתק של מנהלי הסדרים פנסיוניים ושל סוכני ויועצי ביטוח. מקור הרווחיות הגבוהה הוא חוסר הידיעה, המבוכה וחוסר האונים שחשים המבוטחים כשהם פוגשים את סוכן ביטוח החיים שלהם.
לכן, שיחות המכירה של פוליסות ביטוח מנהלים עוסקות יותר בטיפוח הפחדים של המבוטח ("שרק נהיה בריאים, אבל למה שלא תרכוש כיסוי נגד עוד כמה מחלות?"); ברגשות אשם ("זה מה שאתה רוצה להשאיר לילדים? אני לא יודע אם זה מספיק"); ובז'רגון מקצועי שמנחית כאב ראש סופני על המבוטח ("עם שיעור היוון של 3% במקדם קצבה 122 זה לא מספיק, בטח לא כשהחלוקה בין הוני לקצבה היא 50%-50%").
על השאלה שתמיד צריכה לעניין את הצרכן - כמה זה עולה לי? אין תשובה. המסר למבוטח הוא אחר: "אנחנו לא מדברים כאן על כסף, אלא על הילדים שלך. תתבייש!". אבל אל למבוטח להתבייש. כי לא מדברים על הילדים שלו, אלא על מה שמשאירים ראשי חברות הביטוח, הפנסיה והגמל וסוכני הביטוח - לילדים שלהם.
אתמול חשפנו ב-themarker את הבעייתיות הגדולה של דמי הניהול הגבוהים בחיסכון הפנסיוני. בניגוד למה שיגידו לכם, לא מדובר בתופעה חדשה שנולדה לאחר ועדת בכר. להפך, בכל מה קשור לביטוח מנהלים המצב היה אף חמור יותר לפני ועדת בכר. נכון שבקופות הגמל דמי הניהול עלו לאחר ועדת בכר, אבל מנגד, בקרנות הנאמנות חלה ירידה בדמי הניהול. זה בעיקר עניין של מבנה השוק, וכאן יש הרבה עבודה לרגולטור.
השורה התחתונה של הממצאים פשוטה: נתח של 25%-50% מסך החיסכון הפנסיוני שלנו הולך לחברות הביטוח ולקרנות הפנסיה והגמל שמנהלות את כספנו. בכל חודש כשאתם והמעביד שלכם מפרישים כספים לחיסכון פנסיוני, זכרו: אתם חוסכים 3 שקלים אך תקבלו רק 2 שקלים, כי שקל אחד הולך למשווקי ומנהלי הפנסיה שלכם.
כן, יש לנו שותפים בכירים מאוד בפנסיה שלנו שלוקחים לכל אורך הדרך חלק גדול מהסכומים שאנחנו חוסכים לגיל פרישה. בדוגמאות שהבאנו כאן אתמול אפשר לראות מה מקבלים השותפים שלנו: אם עבדת 37 שנה תמורת שכר של 20 אלף שקל בחודש בממוצע, חסכת וצברת (באמצעות השקעות הכספים) סכום כולל של 3.68 מיליון שקל.
מתוך הסכום הזה, 1.03 מיליון שקל הולך לחברת הביטוח ולסוכן. אתה נשאר עם 2.65 מיליון שקל. דמי הניהול אכלו לך קרוב לשליש מהפנסיה. גם חיסכון בקופת גמל ישאב נתח נאה של 26% מהפנסיה. אם אתם מופתעים מהסכומים הגדולים האלה, זה לא באשמתכם. בשיחות מכירה של פוליסות, קרן פנסיה או קופת גמל, לעולם לא יציגו לכם אותם. הם ישתמשו במקרה הטוב בתיאור דמי הניהול השנתיים שנעים בין 1% ל-2% בשנה, וזה קל יותר לעיכול.
אם דמי הניהול האלה נשמעים לכם מופקעים וזה מקומם אתכם, אתם מוזמנים לעשות תרגיל פשוט ולשאול מתי בפעם האחרונה דנה ועדת הכלכלה של הכנסת בדמי הניהול המופקעים בביטוח פנסיוני? לא זוכרים? בצדק. סביר להניח שאם תתבקשו להיזכר מתי בפעם האחרונה דנה ועדת הכלכלה בעמלות הבנקים, סביר להניח שכאן תזכרו קצת יותר.
בשנים האחרונות עסקו הוועדות הכלכליות של הכנסת אינספור פעמים בעמלות הבנקים. למעשה, תחילת הדיונים היתה בתגובה להחלטת בנק הפועלים להעלות את עמלת השורה באגורה אחת. כן, אגורה אחת. את זה קל להבין. אבל את דמי הניהול השערורייתיים בשוק הפנסיוני יותר מסובך להבין, ושם הח"כים לא מתערבים. מילא הח"כים, הרגולטורים בעצמם לא עושים דבר בעניין.
הניסיונות המועטים שנעשו התבררו כבלתי אפקטיביים. כך היה כשהפיקוח על הביטוח הכריז על "רפורמת הניוד", שמאפשרת את העברת פוליסת ביטוח המנהלים מחברה לחברה ללא קנסות. הרפורמה נכשלה משום שלא הוסרו החסמים האפקטיביים שמונעים את המעבר הזה כיום.
אוקיי, אז אם דמי הניהול מופקעים, ואם סיכמנו שזו שערורייה, נותרה השאלה שבאמת מעניינת אותנו: מה עושים? יש כמה אפשרויות.
האפשרות הראשונה והעדיפה היא שהמפקח על הביטוח החדש, עודד שריג, ייכנס לעובי הקורה, יזהה את החסמים שמונעים תחרות של ממש בביטוחי המנהלים ויפעל ליצירת מנגנוני שוק שיאפשרו תחרות של ממש על דמי הניהול בכל השוק הפנסיוני. זה דורש פעולות הסדרה כמו הקמת מסלקה לצורך ביצוע המעבר בין חברות, הפיכת קופות הגמל האישיות לזמינות והסרת חסמי מעבר נוספים.
האפשרות השנייה היא שח"כים אכפתיים יזהו את הכשל ויפעלו לחקיקת חוק שיגביל את דמי הניהול. זו אפשרות בעייתית משום שהגבלת דמי ניהול בחקיקה תיצור עיוותים שונים ומשונים, כמו פגיעה באיכות השירות או בניית מסלולים עוקפים על ידי חברות הביטוח שיפצו אותן על אובדן ההכנסות.
זהו מבחנו הראשון של שריג. אם ירים את הכפפה, תהיה זו הוכחה לכך שהוא פועל לטובת המבוטחים ושם אותם בראש סדר העדיפויות שלו. אם הח"כים יקדימו אותו, הוא ייאלץ להגיב ליוזמות חקיקה שחלקן עלולות להיות מעוותות.
נ.ב.
בשוק הביטוח יש שלוש בעיות מרכזיות שאותן צריך המפקח על הביטוח להציג כיעד לתקופת כהונתו: ניגודי אינטרסים מבניים בין ניהול כספי לקוחות לניהול כספי החברה (ראו פרשת פסגות), דמי ניהול מופקעים בביטוח חיים וטיפול בעייתי בתביעות מבוטחים. בשנתיים האחרונות יש קריסה במערך השירות של חברות הביטוח. העיסוק בקליטת נכסי קופות הגמל וקרנות הנאמנות הסיט את כל תשומת הלב הניהולית בחברות הביטוח לטיפול במאות מיליארדי השקלים שהגיעו לידיהן, וכתוצאה מכך נפגע שירות הלקוחות.
"עזוב את דמי הניהול, זה המשפחה שלך"
סמי פרץ
19.2.2010 / 7:00