"הנדל"ן בהרצליה פיתוח בצלילה"

>> השנה הקרובה עשויה להיות אחת הקשות בקריירה של המתווך אורי טל, בן 66, ושל האזור שבו הוא פועל - הרצליה פיתוח. טל מודה כי עד לעסקה האחרונה שביצע, עברו עליו שלושה וחצי חודשים ללא עסקה אחת. הצפה של מוכרים, התרוקנות של תושבי חוץ וזרם מועט של קונים שדורשים "שבעל הבית יוריד לא רק את המכנסיים אלא גם את התחתונים", כדבריו, הם רק חלק מקשת רחבה של גורמים שמביאים לבלבול מוחלט בשוק של השחקנים הכי עשירים בישראל.



"בשלוש השנים שקדמו ל-9 החודשים האחרונים היתה כאן עלייה חדה גדולה במחירים, ברמה של 70%-100%. אלא שאז המגמה נעצרה, וכעת אנחנו נמצאים במגמה של צלילה במחירים", מתאר טל את השוק בהרצליה פיתוח. "עבור מרבית בעלי הבתים ירידת המחירים עדיין לא באה לידי ביטוי, בגלל מיעוט העסקות. להערכתי, אצל בעלי הנכסים לא ירד האסימון שהם צריכים לרדת חזק אם הם רוצים למכור, כי פשוט אין קונים. פעם היו באים קונים בלי כסף בכיס - ולמחרת, אחרי שסיכמו על המחיר, הם היו נכנסים לבנק, לוקחים משכנתא וסוגרים את הסיפור. כיום לך תנסה להוציא משכנתא מהבנק - אתה צריך להביא ביטחונות בלי סוף", הוא אומר. "מבחינת הרוכשים יש הצעות מחיר שמגלמות ירידות דרסטיות, אבל מצד המוכרים אין עדיין הבנה שזה המצב החדש".

מה שיעור הירידות שאתה צופה באזור שבו אתה פועל?



"אף שמרבית השוק בישראל עבר לשקלים, המחירים אצלנו הם בדולרים, כך שקורה דבר מעניין. אם היה נכס שהוצע בשני מיליון דולר בשער של 3.5 שקלים, בעלי הבתים קיבלו 7 מיליון שקל. היום הם הורידו ל-1.8 מיליון דולר, אבל השער הוא כבר יותר מ-4 שקלים לדולר, כך שלמעשה הם מקבלים יותר. הירידות שלהם היום בסך הכל מקזזות את שער הדולר ולא יותר, אבל הירידה במחיר צריכה להיות הרבה יותר מ-20%".



אם השוק יתייצב ויעלה בעתיד, האם אתה צופה שנראה רמות מחיר גבוהות מהשיאים אליו הוא הגיע?



"לא נראה לי. אני חושב שהמחירים הגיעו לרמות גבוהות מאוד, בדיוק כפי שכל הכלכלה העולמית הגיעה לרמות גבוהות, שהיו מעל ומעבר לטבעי. הנדל"ן כאן הוא השתקפות של הכלכלה העולמית: הוא התנפח מעל למימדים שלו, כשהטבעי הוא קצת יותר נמוך ממחירי השיא שהיו כאן".



מפולגת לרימקס



לתחום הנדל"ן הגיע טל לפני 11 שנים. "במשך מרבית חיי הייתי בתחום הטקסטיל, ועסקתי בשיווק בישראל ובחו"ל", הוא מספר. טל עבד במגוון חברות, בהן אדרת, צמר החסידה ופולגת, ואף הקים מפעל משלו עם זוג שותפים בתחום. לדבריו, את ההחלטה לפנות לכיוונים חדשים הוא קיבל כשהבין שהענף ירד מגדולתו: "כשתחום הטקסטיל עזב את ישראל, הבנתי שזה הזמן למצוא משהו אחר, והחלטתי לנסות את התיווך. מכיוון שהמשפחה שלי מאזור הרצליה פיתוח, החלטתי לפעול כאן כי האמנתי שזו נקודת פתיחה טובה - אף שלא ידעתי הרבה על התחום".



ואולם, בסניף אנגלו סכסון בהרצליה סירבו לקבל את המתווך החדש. "כנראה שזו היתה תקופה חלשה, והם לא היו צריכים סוכנים והתייחסו אלי בזלזול", הוא נזכר. הוא פנה לרשת רימקס, שבאותה התקופה היו לה 13 סניפים בלבד בישראל (כיום יש ברשת יותר מ-80 סניפים). מאז הוא עובד בסניף "רימקס על הים".



ההתחלה דווקא לא היתה מבטיחה. "בשמונת החודשים הראשונים לא עשיתי אף עסקה. אחת הסיבות לתחלופה גדולה של סוכני נדל"ן זה המצב שבו הם נכנסים לתחום, ואחרי חצי שנה רואים שהם לא עשו שום דבר ומתייאשים, כי הם צריכים להתפרנס. להקים עסק בתיווך זה זול כי ההוצאות נמוכות, אבל יש סעיף אחד יקר: עד שלא תעשה עסקים אף אחד לא ישלם לך משכורת. זה ההבדל בין תיווך נדל"ן לבין כל תחום אחר".



כאשר טל נשאל אם יש לדעתו בישראל נישה של "מתווכי על", הוא עונה בחיוך: "יכול להיות שכן, אני לא יודע. אם יש כאלה אני לא מכיר אותם". על השאלה אם הוא נמנה על קבוצה שכזו הוא מעדיף שלא לענות, אלא שהמספרים מדברים בעדו: בכל אחת משש השנים האחרונות הוא נבחר, לעתים יחד עם מתווכים אחרים, למתווך הרווחי ביותר ברשת התיווך רימקס. בכל אחת מהשנתיים האחרונות, הוא גרף עמלות מעסקות שביצע ביותר ממיליון שקל. לא רע עבור מי שנכנס לתחום לפני 11 שנים בלבד.



מה היתה העסקה הראשונה שביצעת?



"העסקה הראשונה היתה השכרה של בית. כיום מחירי ההשכרה בהרצליה פיתוח נעים בין 3,000 דולר ל-30 אלף דולר לחודש. ההשכרה הראשונה שעשיתי היתה 800 דולר, ומאז האשה שהשכרתי לה שלחה לי עוד כמה קליינטים.



"העבודה הזו קשה ושוחקת בצורה לא רגילה. הייתי הולך עם אשתי בעשר בלילה לחלק פלאיירים בשכונה. ברימקס אומרים שהכסף נמצא על הרצפה, ואתה צריך רק להתכופף ולהרים אותו, אבל זה לא מתאים לכל אחד: למשל לא למנהל שהיה רגיל לסמלי סטטוס ולמזכירה. אבל אני מאמין שאם אתה עובד קשה תצליח. אם אתה מוכן לעשות את התנועה הזאת של ההתכופפות, אתה תצליח. ולגבי הפלאיירים, אחר כך אנשים אחרים כבר חילקו בשבילי את הפלאיירים", הוא מספר בגאווה בלתי מוסתרת.



טל גם גאה בשיטות העבודה שלו: "ויתרתי בחיי על הרבה עסקים, כי לא הסכמתי לעשות עסקות, אם הן היו מנוגדות לאתיקה המקצועית שלי".



מה הכוונה ב"אתיקה מקצועית"?



אתיקה מקצועית זה שהאינטרס של הלקוח קודם לאינטרס שלך. למשל, במקרה שבו גם בעל הבית וגם הלקוח הם לקוחות שלך, כך שאתה יכול ליהנות מעמלה של 4% (2% מכל צד, ג"ל), האם תלחץ לקיים את העסקה על אף שאתה יודע שהרוכש יכול לקבל בית אחר שבו אין לך הסכם עם המוכר?"



לראיה, טל נותן דוגמה מהחיים. "לפני כמה שנים קיבלתי בית למכירה בבלעדיות, ואחרי כמה חודשים ללא הצעות גבוהות קיבלתי עבורו הצעה בסך 660 אלף דולר, שבעל הבית נטה להסכים לה. אלא שאחרי שעה התקשר אלי מתווך ואמר שיש לו לקוח עם הצעה גבוהה מאוד. אמרתי לו שאם מדובר בהצעה דומה יחסית, אני לא אתקע מקלות בגלגלים של העסקה שרצה כעת, אבל אם יביא לי הצעה גבוהה יותר באופן משמעותי, אעביר את זה לבעל הבית והוא יחליט. אם הייתי דואג רק לאינטרסים שלי לא הייתי חושב לפנות לבעל הבית, כי למעשה הבית נמכר, אבל לא עשיתי את זה.



"זמן קצר אחר כך חזר אלי אותו מתווך שסיפר לי שהלקוח שלו מציע 690 אלף דולר, ופניתי לבעל הבית שקיבל את ההצעה החדשה. בשורה התחתונה, ללקוח יש 30 אלף דולר יותר, ולאורי טל יש פחות 15 אלף דולר בכיס, כי הייתי צריך לחלוק את העמלה עם המתווך השני. זה ההבדל בין האינטרס של הלקוח לבין האינטרס של המתווך. אני לא יכול להגיד לך שכל המתווכים עובדים בצורה הזו. יש מתווכים כאלה ויש כאלה".



יותר מתווכים - יותר עסקות



בשנים האחרונות, שנות השפע של הנדל"ן בישראל ושל הרצליה פיתוח בפרט, התמלא האזור במתווכים ובסוכנויות תיווך, כאשר כיום רק בהרצליה פיתוח פועלות יותר מ-20 סוכנויות תיווך שונות. למרבה ההפתעה, טל דווקא מרוצה מכמות המתחרים וצוחק תוך שהוא אומר: "השיטה שבה אני עובד, שיטת רימקס, בנויה על שיתוף פעולה. אני מוכר הרבה בתים, ו-70% מהם זה לא עם לקוחות שלי, אלא עם לקוחות של מתווכים אחרים. השיטה שבה אני עובד אומרת 'קח בית בבלעדיות, ותציע את זה לכל משרדי התיווך שיביאו קונים'.



"אני עובד עם 60 משרדים שונים בישראל. החשיפה האדירה שהבית הזה מקבל גורמת לכך שמגיעים אלי כל יום לקוחות שבחיים לא הייתי מגיע אליהם. כמובן שיש לי רק חצי מהרווח, קרי עמלה רק מצד המוכר, אבל אין לי בעיה עם זה. במשרד שלנו ברימקס על הים יש כיום 9 סוכנים, ואני אומר שיהיו 15 ויהיו גם 20".



לדברי טל, "כל מתווך שפותח משרד בהרצליה פיתוח אני הראשון שמגיע אליו, מאחל לו בהצלחה, ואומר לו שאני רוצה לעבוד אתו בשיתוף פעולה. כך גם אצלנו במשרד. ברגע שיש יותר מתווכים, יש לכל אחד את הנישה שלו. שיתוף פעולה מגדיל את הסיכוי לעשות עסקה".



יש לך עוד עצות למי שפועל בתחום?



"עניין האמון הוא מאוד חשוב. באופן כללי, לקוחות לא מאמינים למתווכים והם חושבים שכולנו תחמנים. כשלקוח נפגש עם מתווך שמראה לו גם את הצדדים הפחות טובים של הבית, זה יוצר אמון, כי הוא יודע שאני גם שומר עליו.



"נקודה חשובה נוספת היא לא לנסות לייצג את שני הצדדים בכל מחיר. יש הרבה מאוד מתווכים שחשוב להם לעבוד עם שני הצדדים, אלא שלטעמי מצב כזה יכול ליצור פגיעה באינטרס של בעל הנכס. ראיתי מצבים שבהם מתווך הביא לקוח שלו ושל מתווך אחר: הלקוח שלו הציע על הבית 1.5 מיליון דולר והלקוח השני הציע 1.6 מיליון דולר, ובעל הבית לא ידע שום דבר. הכי חשוב זה ליצור אמון, ואני מאמין שהיושרה היא אחד הגורמים שהביאו להצלחה שלי".