>> תיקי חדד, המנכ"לית המשותפת של אי.בי.אי שירותי בורסה, הגיעה לחברה בטעות. לפני 34 שנים היא סיימה את לימודיה בתיכון וחיפשה עבודה זמנית לשבעת החודשים שנותרו לה לפני הגיוס.
חדד ענתה למודעה בעיתון של משרד שכן לאי.בי.אי, ברחוב רוטשילד בתל אביב, וקבעה ראיון למחרת בצהריים. כאשר הגיעה, נכנסה בטעות לאי.בי.אי. "לא פירסמנו מודעה, אבל אנחנו צריכים עוזרת למזכירה", אמר לה דוד ויסברג, שעמד אז בראש בית ההשקעות
בראיון העבודה נשאלה חדד מה זה נוסטרו. חדד, שידעה מעט איטלקית, ציינה כי המשמעות היא "שלנו" - והתקבלה לעבודה.
"התחלתי לעבוד בחברה, ובסופו של דבר נשארתי. אני לא יודעת מה הפסדתי מכך שלא הלכתי לבדוק את המשרד השני, אבל אני יודעת מה הרווחתי", אומרת חדד.
מאז התקדמה חדד בבית ההשקעות - מעוזרת למזכירה מונתה למנהלת החשבונות, ולאחר מכן החלה לעבוד בתחום התפעול בחברה.
"עמנואל קוק, אחד המייסדים, דחף אותי לתחום המסחר. בהתחלה לא הייתי מעוניינת, כי הבת הצעירה שלי היתה עוד קטנה והעדפתי להשקיע במשפחה, אבל הוא האמין בי, דחף אותי, ולאט לאט התחלתי להיות מעורבת יותר במסחר - עד שעברתי לגמרי לתחום המסחר בזירות. זה התפקיד היחיד שנתנו לי שלא אהבתי. ברגע שהתחילו לצעוק הרגשתי שזה לא המקום שלי. לכן חזרתי למשרד והתחלתי לתווך בעסקות הגדולות יותר מחוץ לבורסה, והתקדמתי בחדר המסחר".
באחרונה עלה תחום הברוקראז' לכותרות, בעקבות פרשת פסגות - שבה נעצרו שני בכירים בחברה בחשד שהריצו ניירות ערך. בעקבות הפרשה, נשמעו קריאות להחזיר את תחום הברוקראז' לבנקים - כדי למנוע ניגודי עניינים.
חדד הודפת את הקריאות האלה: "כל פעילות שיש בבתי השקעות יש גם בבנקים. הם גם מנהלים תיקי נוסטרו והם גם פועלים בכספי לקוחות. בדיוק את אותם ניגודי עניינים שאפשר למצוא בבתי ההשקעות אפשר למצוא בבנקים".
משלמים שכר לימוד
איך מנטרלים את ניגודי העניינים האלה?
"לדעתי, הפוקוס נמצא במקום הלא נכון. כולם רוצים שוק מפותח, תחרותי ותקין. המטרה של השחקנים, של הבורסה ושל הרגולטורים היא להגדיל את נפחי המסחר. הכי קל לאסור פעילויות בשל חשש לניגודי עניינים. אבל עם מה נישאר? ב-2010 אנחנו נכנסים למדד המדינות המפותחות (msci). אנחנו רוצים שוק סחיר עם הרבה חופש לפעול, אבל רוצים לאחוז את המקל בשני קצותיו ורוצים ביטחון ב-100%. שוק בלי ספקולנטים הוא שוק מת. הם מזהים הזדמנויות, הם מהירי תגובה והולכים נגד הזרם. האם אפשר ליצור גם שוק עם ספקולנטים וגם שוק מפוקח? אפשר".
אז בשביל שיהיה שוק הון עמוק צריך לשלם בהרצות ומניפולציות?
"הרצות ומניפולציות יכולות להתקיים בכל מקום ובכל שוק, וזה ייהרג ובל יעבור. אבל אנחנו נמצאים בתקופה שלא פשוט לפעול בה. היתה שרשרת של רפורמות ולוקח זמן לשינויים להיטמע. עכשיו אנחנו משלמים שכר לימוד על הרפורמות. בסוף השוק חכם יותר מכולם ומגיע למקום מאוזן ונכון".
הערבוב של ברוקראז', נוסטרו וכספי עמיתים - טוב?
"יש עכשיו הרבה מאוד כסף שנמצא במעט מקומות. אם ניקח לדוגמה את הרפורמה של הפריימרי דילרס (שאיפשרה גם לבתי ההשקעות הזרים להשתתף במכרזי משרד האוצר, א.א) - לא ידענו עד היום מה זה בתי השקעות זרים עם הון ששם את כולנו בכיס הקטן. הם עובדים בשוק שאינו סחיר כל כך, רק מול נוסטרו. אז נגיד עכשיו שאי אפשר לפעול מול נוסטרו? הרי להביא לכאן גופים בינלאומיים ולאמץ התנהלות בסטנדרטים בינלאומיים זה מבורך. הגופים האלה מקצועיים, ורמת האנליזה על השוק עלתה בשבע רמות לאחר שהם נכנסו".
בסופו של דבר, ההגבלות האלה הן על חשבון העמיתים. איך גורמים לכך שהם לא ייפגעו?
"עושים חומות סיניות. אצלנו אנשי הנוסטרו לא יושבים יחד עם מנהלי כספי העמיתים, אלא בחדרים נפרדים. הם אפילו לא יושבים באותה קומה".
את מאמינה בחומות סיניות?
"אני חיה חומות סיניות, הטכנולוגיה יוצרת את החומות הסיניות".
מה גובר - הטכנולוגיה או האינטרסים? הרי האינטרס של הבית הוא קודם כל להרוויח כמה שהוא יכול.
"אינטרס של בית השקעות מורכב מאינטרסים של עשרות אנשים שעובדים בו, שכל אחד רוצה להיות הכי טוב במה שהוא עושה. נכון שרוצים להרוויח, אבל אני לא מכירה מנהל קופות גמל שיסכים להיות גרוע בתפקיד שלו בשביל הבית. כל אחד רוצה להוכיח את עצמו בתחום שהוא אחראי עליו, וצריך להגדיר מטרות ספציפות מאוד לכל העובדים בארגון".
כיצד פעלתם לאחר האירועים בפסגות?
"קיימנו פגישה ושיחות עם קצינת הציות ומבקרת הפנים. אנחנו מוודאים שיש הפרדות. כך למשל, כשאנחנו עושים עבודת אנליזה על חברה מסוימת יש איסור מוחלט על הנוסטרו לפעול במניה במשך תקופה מסוימת לפני שיוצאת העבודה".
המגזר הבנקאי יסבול
"ב-2010 יש לישראל הזדמנות מדהימה - הכניסה ל-msci יכולה לעשות פלאים לשוק איגרות החוב שלנו", אומרת חדד. "אנחנו נכנסים לקבוצה אקסלוסיבית יותר ועוברים מבחן של תקינות. בקרב המדינות המפותחות התשואה וקצבי הצמיחה הם פחות סקסיים. אצלנו יש תשואות גבוהות יחסית, בשוק שמתנהל באופן מתוקן. אולי אנחנו לא ארה"ב, אבל אם אפשר להשיג בשחר תשואה של יותר מ-5.5% ובאיגרות של מדינות אחרות 2.5%, קיים פה פער שהוא טוב. זה יכול להזמין משקיעים".
אז המדד החדש מחמיא לישראל או לא?
"אנחנו נתפשים כשוק דפנסיבי ולא תנודתי. בשווקים המתפתחים היינו ה'אופציית פוט' על השווקים. עכשיו קצבי הצמיחה שלנו גבוהים יותר מהרבה מדינות אירופיות וניראה מעניינים יותר".
לא נראה שהמעבר יעשה טוב למניות הבנקים.
"הבנקים יכולים להיות אחד הנפגעים מהמעבר, אבל זרים יוצאים מאחזקות במגזר הבנקאי כמגמה מסוף 2007. לפני המשבר שאלנו למה, אך עכשיו כבר לא שואלים. אם כיום כמעט כל בתי ההשקעות מחזיקים בכ-5% מהבנקים, זה אומר שכמעט אין סחורה בחוץ. הזרים נמצאים כיום בכיל, בטבע ובחברות התקשורת".
אז מה יהיה עכשיו לקראת ההצטרפות?
"נצטרך להתמודד עם קהל יעד חדש ומשקיעים חדשים, ותהיה יציאה של כספים לקראת ההצטרפות. אנשים לא יידעו למה לצפות. אחר כך תהיה תקופה של גילוי הלקוחות החדשים וכניסה מחדש של הזרים".
בעד 80%/20%
לפני כשנה נערך מאבק איתנים בוועדת הכספים על הפרדה בין פעילות הברוקראז' לניהול כספי העמיתים בבתי ההשקעות. בפני ועדת הכספים עמדה הצעה להפריד את הפעילויות, בשל פוטנציאל ניגודי העניינים. גופים - בהם כלל פיננסים, מנורה מבטחים ופסגות - שכרו לוביסטים שפעלו לטרפד את ההצעה. חדד, שייצגה את אי.בי.אי, דווקא הופיעה בוועדת הכספים ותמכה בהצעה.
העמדה שלך בעניין נבעה מכך שפעילותכם בניהול נכסים קטנה?
"אני חושבת שיש היגיון בהפרדה. קרנות הנאמנות וניהול התיקים שלנו עושים את הברוקראז' שלהם בבנקים. בסך הכל גם מנהלי התיקים שלנו וגם מנהלי הקרנות צריכים להביא תוצאות טובות בתחומם - לא רק חברת שירותי הבורסה. בשביל שהם יצליחו לעשות את זה, זה נכון שכל מנהל השקעות ייחשף לכמה שיותר אינפורמציה שיכולים לתת לו גופי המסחר השונים.
"ככה עבדנו לפני שהציעו את התקנה. בשוק יש תחושה שאנחנו ממציאים את הגלגל, אבל זה לא משהו שאנחנו המצאנו, זה דפוס התנהגות מקובל בשוקי ההון".
וכאשר שינו את התקנה, והחזירו אפשרות לבצע 20% מהברוקראז' של העמיתים בגוף קשור, לא התנגדת.
"כי זה נכון שתהיה הגבלה, אבל זה נכון לא לפסול לגמרי. ההגבלה של 80%/20% היא סבירה. אם יש בית שחושב שהוא טוב במיוחד בתחום מסוים, אי אפשר לפסול אותם לגמרי. מצד שני, אני לא מאמינה שבבית השקעות אחד יש ברוקר שהוא הכי טוב תמיד בהכל. גם המתחרים שלנו לפעמים טובים יותר בתחומים מסוימים".
מה לדעתך ההשפעה של התקנה החדשה על תחום הברוקראז'?
"אנחנו נמצאים בתקופה שהאבק לא שקע. אני לא בטוחה שאפשר כרגע לראות תמונה אמיתית. בכלל, מאז רפורמת בכר התחום עדיין לא התייצב. כיום יש חשש שהתקנה יוצרת מצב בשוק של 'שמור לי ואשמור לך'. כלומר, גוף מעביר את הברוקראז' של העמיתים לגוף מתחרה, וקיים הסכם לא כתוב שהגוף המתחרה יעביר לו את הפעילות. אני רוצה להאמין שזה לא קיים".
אנחנו רואים עכשיו שהרבה גופים מקימים דסקים לפעילות מוסדיים. זה גם בגלל התקנה?
"גם, אבל לא רק. היתה שנה קשה מאוד בשוק ההון ב-2008, והמוסדיים גילו שברוקראז' זו פעילות שאין בה סיכונים כמו בתחומים אחרים. אין סיכון של פדיונות שמוריד את דמי הניהול כאשר השוק רע. זה תחום שלא משנה בו אם השוק טוב או רע, העיקר שיהיו מחזורים".
כשיש משבר המחזורים קטנים יותר, לא?
"לפני המשבר הזרים יצאו מכאן בהיסטריה, וזה גרם למחזורים גדולים יחסית. זו היתה תקופה טובה בברוקראז'".
זה נשמע תחום אידיאלי. איך זה שרק עכשיו בתי השקעות גילו אותו?
"המינוס הגדול של התחום הוא שבעוד שבניהול נכסים דמי ניהול עובדים גם בשישי-שבת, בברוקראז' לא. יש פחות ימים בחודש שבהם התחום מרוויח".
המתחרים העיקריים שלך הם בתי ההשקעות האחרים או הבנקים?
"כולם. הבנקים בונים את עצמם מאוד בתחום הברוקראז', אבל השירותים שלנו שונים מאלה שמציעים הבנקים. כשלקוח פועל דרך הבנק הוא אומר לו 'תמכור, תקנה' - וזהו. אנחנו יכולים גם להגדיל את נפח הפעילות, ולהציף אינפורמציה שיכולה לתת ללקוח רעיונות לפעולה".
ההתעוררות של תחום הברוקראז' גרמה לכך שכוח אדם עובר ממקום למקום. איך את מתמודדת עם העובדה שמחר כל הצוות שלך יכול לעזוב?
"כוח אדם זה משהו שמטפחים יום-יום. יש כל הזמן הצעות לעובדים. אבל אם הגעתי למצב שבו צוות רוצה לעזוב, ורק אז אני משנה את ההתנהגות כלפיו, זה לא יעבוד".
הייתם צרכים להעלות משכורות בגלל המצב?
"העלנו משכורות כי היתה שנה טובה".
קרה לכם שצוות שלם עזב בבת אחת?
"לא. יש אנשים מאצלנו שקבלנו הצעות אטרקטיביות, אבל המח"מ של העובדים שלנו הוא גבוה יחסית, אנשים מרגישים פה ביטחון.
זווית חדשה
לאחר שש שנים בתפקיד סמנכ"לית מסחר, מונתה חדד לפני שנה למנכ"לית משותפת באי.בי.אי שירותי בורסה. "פתאום כל זווית הראייה השתנתה", היא מספרת. "במשך חודשים צפו לי נושאים שצריך לשים לב אליהם ושלא הכרתי קודם. התהליכים הם אחרים".
עד כמה את מעורבת כיום במסחר?
"אי אפשר לעמוד בראש חברת שירותי בורסה בלי להיות מעורבת במסחר ברוקראז' ושירותי מסחר. המטרה העיקרית היא להביא ערך מוסף ללקוח מעבר לשירות המסחר הטכני. כל יום אנחנו למעשה מתחילים מאפס. 90% מהפעילות שלנו היא ללקוחות חיצוניים. אין לנו לקוחות שבויים גדולים מהבית, ואנחנו כל יום צריכים להביא את הלקוחות שלנו מחדש".
בשורה התחתונה, כשעושים מכרזים על שירותי ברוקראז' הכל תלוי בעמלה, ואתם לא ידועים כאחד הגופים הזולים בשוק.
"מזמינים אותי הרבה לוועדות השקעה, להסביר למנהלי השקעות מדוע כדאי להם לקחת אותי על אף שיש להם הצעות בעמלה נמוכה יותר. העובדה שממשיכים לבוא אלינו גם אם אנחנו גובים עוד פיפס בעמלה אומרת שאנחנו נותנים ערך גדול ללקוחות".
תני דוגמה לערך מוסף שאי.בי.אי נותן.
"בעקבות המשבר ייסדנו שירות שנקרא פורום חוב. המפקח על שוק ההון חייב את הגופים המוסדיים להקים פורום חוב שידון באג"ח בעייתיות. להרבה גופים קטנים ובינוניים אין יכולת לבנות את הפורום לבד, לכן ייסדנו פורום חוב שאנחנו מוכרים את שירותיו. הפורום עוזר לנו לזהות אג"ח מעניינות שנסחרות במחירים מעניינים עבור לקוחותינו.בנוסף, הקמנו מחלקה שמתמחה באג"ח בינלאומיות, שב-2009 היתה פעילה מאוד".
כיום הפוקוס באי.בי.אי הוא על שירותי הבורסה או על ניהול הנכסים?
"הפוקוס הוא למקום שעוד צריך להתפתח, ויש עוד מקום להתפתח. שירותי בורסה הם כיום התחום הכי גדול גם מבחינת מספר העובדים וגם מבחינת התרומה לקבוצה".
"שוק בלי ספקולנטים הוא שוק מת"
מאת אתי אפללו
2.3.2010 / 6:49