"מי שירים את ה- IRA זו מערכת הבנקאות"

>> כשישה חודשים חלפו מאז נפתח ענף קופות הגמל באופן רשמי לקופות הגמל בניהול אישי (ira), ובשטח - מרבית הגופים עדיין לא נמצאים שם. שלושת בתי ההשקעות הגדולים בענף - פסגות, דש ואקסלנס - אינם בכיוון ומלבד מיטב והדס ארזים, שני בתי השקעות בינוניים, אין בשוק בתי ההשקעות שקיבלו את האישורים הנדרשים להפעלת הקופות האלה. רובם גם לא מנסים.

אולי דווקא על רקע זה, יש מי שרואה ב-ira הזדמנות עסקית. שמעון ימין - מנכ"ל ובעלים של אתגרים פיננסיים, סוכנות הסדר וחברת ניהול השקעות שמנהלת תיקים בהיקף של 300 מיליון שקל - רואה בקופות האישיות דרך לנגוס נתח משמעותי מפעילות ההשקעות בענף הגמל. לדבריו, השילוב שהוא מקיים, של סוכנות משווקת העוסקת בניהול תיקים, הופך את הקופות לאטרקטיביות בעבורו ויאפשר לו להציע לחברות מנהלות להיות חברת ה-ira שלהן.



לפני שבועיים חתמה אתגרים פיננסים עם בית ההשקעות הדס ארזים חוזה כזה, ובימים אלה החברה מנהלת מו"מ עם חברות נוספות. בראיון ל-themarker טוען ימין כי זה הבנה היחיד המתאים ל-ira: "חברה שמנהלת גמל לצד תיקים, מדוע שהיא תגייס לקוחות ל-ira - למה שהם ירצו להתחלק בדמי הניהול עם מנהל התיקים? הם יגייסו אותם לקופות הגמל הרגילות".



היא יכולה לספק קופות ira בבית, דרך מנהלי התיקים שלה.



"זה יכול להיות - רק כדרך לשמר לקוחות. מי שיבוא ויספר שהוא רוצה לעבור קופה כי בחוץ יש ira ושם מנהלים לו את הכסף בצורה אישית, אז יציעו לו קופת ira בבית".



אז ה-ira יגיע לאזרח הקטן?



"האוצר הגביל את ה-ira לכספים שבקרנות ההשתלמות, בקופות תגמולים של עצמאים ובקופות תגמולים של שכירים במעמד עצמאי (כסף שהעובד מפקיד בקופת גמל מעבר למה שהפריש לו המעסיק, נ"ב). זה מכסה שוק של יותר מ-100 מיליארד שקל. הציפייה שלי היא שב-2010 הקופות האלה יגיעו ל-300 מיליון שקל ובתוך שנתיים-שלוש - למיליארדי שקלים שינהלו מנהלים חיצוניים".



באוצר אומרים 170 מיליארד.



"באוצר יכולים לומר מה שהם רוצים".



כמה מתוך זה אתם מצפים לקחת אליכם?



"אנחנו צופים שקופות ה-ira יעלו לנו את הרווחים השנתיים ב-50%. אין הרבה סוכנויות ביטוח שיש להן חברת ניהול תיקים ואין הרבה חברות ניהול תיקים שאין להן גמל - ככה שלא להרבה ישתלם הסיפור הזה".



יש אוכלוסייה מסוימת שאתה רואה בה יעד לקופות האלה?



"האוכלוסייה שתשתמש בקופות האלה היא מעל גיל 50, אקדמאית, תרבותית - אפשר לומר שהעשירון העליון יהיה ב-ira".



למה דווקא הוא?



"זו אוכלוסייה שיש לה קופות עם 300 אלף שקל ויותר וצריכה להגדיר את הסיכון שלה ולנהל את הכסף בהתאם. אי אפשר לבצע ניהול סיכונים סביר ופיזור טוב עם פחות מכך. גם זה יחסית תיק קטן, ככה שעיקר הניהול שלו יהיה דרך תעודות סל. ככל שהתיק קטן יותר, כך ניהול תקין שלו מתאפשר רק דרך מוצרים עוקבי מדד כמו תעודות הסל".



חברה מנהלת, מנהל תיקים וסוכן



לדברי ימין, מי שירים בסופו של דבר את שוק ה-ira היא מערכת הבנקאות. "קופות הגמל מנהלות כל יום מכרז בין-בנקאי על הריבית שמציעים על המזומנים שבקופות, ובהתאם הכסף מתנייד מבנק לבנק. לעומתן, למנהל תיקים יש הסכם מראש על הריבית והוא לא מנייד את המזומן כל יום בין הבנקים - ככה שה-ira צפוי להיות משתלם מאוד לבנקים.



"מעבר לכך, הבנקים מעדיפים שפעולות הקנייה והמכירה יתבצעו דרכם. לחברות גמל יש בדרך כלל חבר בורסה שדרכו הן עושות חלק מהפעולות האלה; למנהל תיקים אין את זה ולא תהיה לו שום בעיה לסגור עם הבנק שהפעולות יבוצעו דרכו. עוד סיבה לכך שהבנקים ישמחו להרים את העניין".



אבל איך זה יקרה בפועל?



"אם אני מנהל תיקים ומעביר לקופות ira לקוחות מקופת גמל מסוימת, הכסף של הקופות האלה יושב בבנק והוא ישמח שאעביר אליו עוד לקוחות כאלה. ככה שיהיה לו אינטרס להפגיש אותי עם לקוחות גמל של קופות אחרות שמתופעלות דרכו".



ומה הבעיה במשולש של חברה מנהלת, מנהל תיקים וסוכן?



"לפי התקנות ב-ira, לחברה המנהלת אסור לתת דמי הפצה לסוכן - מי שישלם לו זה מנהל התיקים. כיום, סוכן מוכר קופה בדמי ניהול ממוצעים של 1.2%; מחצית מזה מקבל הסוכן, כך שהעמלה השנתית שלו היא 0.6% מהנכסים. בנוסף, מקבל הסוכן עמלת היקף - עמלה חד-פעמית שניתנת בשנה הראשונה להעברת הכסף - של כ-0.3%. כך שבשנה ראשונה מקבל הסוכן 0.9%.



"בקופת ira יש גורם שלישי שמשתתף בחלוקה של דמי הניהול - מנהל התיקים. במצב כזה, לאחר שהחברה המנהלת ומנהל התיקים יתחלקו בדמי הניהול, יישאר לסוכן הרבה פחות מ-0.6%. אז למה שהוא ישווק את הקופה הזו?! הוא יעדיף לשווק קופת גמל רגילה. אפשרות יחידה היא שדמי הניהול יעלו משמעותית, אבל אז הלקוחות יעדיפו את הקופות הרגילות והזולות יותר".



"אופטימיזציה של מיסוי"



ומה אתכם?



"באתגרים פיננסיים יש חברת השקעות לניהול תיקים ולידה סוכנות ביטוח. לכל מנהל השקעות יש גם רישיון ייעוץ פנסיוני. מכיוון שאנחנו בו בזמן גם סוכן וגם מנהל תיקים, נוכל להתפשר על העמלה הכוללת שנדרוש. זו הצורה היחידה שה-ira יצליח. במבנה כזה יקבל לקוח ira ניהול אישי של כספו - בלא התייקרות ניכרת בדמי הניהול".



מה כולל ניהול אישי כזה?



"יש ניהול סיכונים שמתחשב בלקוח ומתאים את ההשקעות לגיל החוסך ולמצבו. היתרון ב-ira הוא שמנהל התיקים חייב לשלוח כל חודש ללקוח דו"ח על הביצועים. הלקוח יודע על כל נייר שמוחזק בתיק ויכול להגיב לזה, מה שאין בקופה רגילה. בנוסף, אנחנו מציעים דבר ייחודי שלוקח את ה-ira צעד קדימה".



מה זאת אומרת?



"אנחנו ניקח את ה-ira מעבר לניהול הסיכונים בהשקעות. נבקש מהחוסך להסיר את הסדין מעל כל הכספים שלו בבנק, וכך נאפשר לו להגיע לאופטימיזציה של מיסוי. אדם שיש לו, מעבר לקופות הגמל, כסף בבנק שמושקע בכל מיני תוכניות וקרנות נאמנות - אנחנו אומרים לו לרכז את הרכיב המנייתי של כל הכסף שלו בקופת גמל, ואת המרכיב האג"חי - בכסף שבבנק. כך הוא ייהנה יותר מהפטור במס שיש על קופת הגמל, כי שם התשואה גבוהה יותר. אנחנו מסדרים כאן את חוסר האינטגרציה שיש בין האוצר לשוק ההון. בגמל גובים 0% מס ואילו על מה שיש בבנק גובים 20%".



אז חזרנו לדומיננטיות של הבנקים?



"כן. יהיה ניגוד עניינים בין היועץ הפנסיוני הבנקאי לאינטרס של הבנק לתפעל קופות כאלה. אבל זו בעיה קטנה. יש משהו יותר גרוע: חברות ניהול התיקים של הבנקים יוכלו גם לנהל קופות ira, כמו כל מנהל תיקים, ומי שישווק אותן זה היועץ בבנק. חזרנו, למעשה, לבעיה שלפני ועדת בכר".



אתה לא חושש שהבנקים ישתלטו על הלקוחות שתביא?



"זה בהחלט אפשרי. בנק שיש לו חברת ניהול תיקים, זו בעיה - בפרט אם חברת התיקים היא אגרסיבית במאבק על הלקוחות. לכן, אני מאמין שמנהלי תיקים ישקלו טוב עם איזה בנק לתפעל את ה-ira שהם ינהלו".



אז נשאר רק בנק לאומי - שאין לו חברת ניהול תיקים.



"כן, בנק לאומי חשש ממצבים כאלה בעבר ומכר את אופק לפסגות. בבנק רצו לאפשר למנהלי תיקים לעבור דרכו בלי לחשוש שחברת התיקים של הבנק תיקח להם לקוחות. אבל לא כל בנק שיש לו חברת ניהול תיקים מהווה בעיה אמיתית. קח, לדוגמה, את ההסכם שחתמנו עם הדס ארזים - שם אנחנו פועלים דרך בנק מזרחי. שים לב מה קורה כאן: בתי ההשקעות הקטנים יותר חוברים לבנקים הקטנים יותר, כדי להרים את ה-ira. הגדולים עדיין לא התארגנו".



"לא צריכה להיות בעיה"



מה שאתה מתאר נשמע כפספוס של המטרה. זה יעבור את הרגולטור?



"אני מאמין שמנהלי הקופות הגדולים לא יישבו בשקט - הם ילחצו על הרגולטור להתערב ולהגדיר את זה כך שחברות ניהול התיקים של הבנקים לא יוכלו לנהל קופות ira".



איך ייראה בעתיד הקשר ביניכם לבין החברות המנהלות?



"זה כל היופי. סוף-סוף ננהל בעצמנו את הכסף, בלי טובות מאחרים, והלקוחות שאנחנו מביאים יהיו באמת שלנו. בדרך כלל, בחברות הביטוח מי שמדבר עם הלקוחות זה הסוכן - אין ממש מחלקות שימור. אבל בבתי השקעות זה לא כך, אין תרבות כזו. אין אצלם כבוד לסוכן. כשלקוח רוצה לעזוב מחלקות השימור מטפלות בו - ולא הסוכן. יש חברות שנותנות לסוכנים 100% דמי ניהול בשנה הראשונה, אבל הרוב לא. יש גם כאלה שהפסיקו לשלם עמלות היקף".



זה נראה כמו נתיב שמוביל לעימות עם בתי ההשקעות.



"לא צריכה להיות בעיה. איפה שה-ira יחזיק הוא יפרנס טוב גם את מנהלי התיקים וגם את החברות המנהלות. המטרה היא להפוך את אתגרים לחברת ה-ira המובילה בשוק. כך שלגופים ישתלם לעבוד אתנו".