"גם מי שלא אוהב אותי חייב לעבוד אתי"

>> אורח שייכנס למשרדי ils ברוקרס שברמת החי"ל בתל אביב ייוותר ככל הנראה פעור פה. בניין המשרדים הסולידי ברחוב הברזל, שבו שוכנים משרדי חברת הברוקרים הישראלית, לא מרמז דבר על מה שמתרחש בתוכו. כבר כשיוצאים מהמעלית שומעים את צעקות הסוחרים, וכשפותחים את הדלת שעליה שלט החברה מגלים חדר שבו פעילות סוערת בהרבה מבכל חברת ברוקראז' אחרת - וגם כל מיני מכשירים מוזרים שבקרב סוחרי המט"ח הגדולים מכונים "בוקס" (קופסה).

ils ברוקרס אינה מוכרת לציבור הרחב, אך מדובר בחברת ברוקראז' יוצאת דופן. ils עוסקת אך ורק במט"ח ובמוצרי otc - כלומר מוצרים שאינם סחירים, כמו אופציות וריביות. בניגוד לברוקרים הפועלים בשוק ההון ועובדים עם מוסדיים או משקיעים גדולים במניות או באג"ח, החברה עובדת רק עם מוסדות בנקאות מקומיים וזרים.



גם בנק ישראל נוהג לעבוד עם הברוקרים הגדולים. בשנים האחרונות קנה דרכם לא פעם דולרים. לפי מקורות בענף הבנקאות, באחרונה מתבצעות העסקות דווקא דרך הבנקים. בכל מקרה, בנק ישראל לא מבצע את כל הרכישות דרך גוף אחד, כדי שלאף אחד לא יהיה עודף מידע על כיוון הדולר-שקל.



מכשירי הבוקס המסתוריים הם אמצעי הקשר של ils עם הבנקים. אלה למעשה מכשירי אינטרקום, הדומים לאחיהם המותקנים בכניסה לבנייני מגורים, אבל הלחצנים בבוקס של ils אינם מובילים לדירות, אלא לחדרי המסחר בכל הבנקים.



שומר מרחק מהתקשורת



על אף ש-ils היא שחקן מרכזי בשוק המט"ח הישראלי, מי שייסד ומנהל אותה - הברוקר ואיש העסקים שי דטיקה - מיעט להתראיין עד עתה. דטיקה, 41, שומר על מרחק מהתקשורת - אך שמו ושמה של ils עלו בכל זאת לכותרות ב-2005. זה קרה לאחר שנחקר במשטרה בחשד שנתן לכאורה לעובדי בנקים ולדילרים של חדרי עסקות בנקאיים טובות הנאה, כמו כרטיסים לאירועי ספורט ובידור ותשלום על ארוחות, כדי שיעדיפו לעשות עמו עסקות. החקירה אמנם התנהלה גם נגד כעשרה ברוקרים ודילרים נוספים, אך שמו היה היחיד שפורסם.



דטיקה טען אז כי מדובר במנהג מקובל בענף, וכי הבנק המרכזי בבריטניה קבע כי מתנות - כולל ארוחות - הן חלק ממהלך העסקים הרגיל בענף. בסופו של דבר נסגרה החקירה ודטיקה נוקה מכל חשד.



כעת, חמש שנים לאחר סיום הפרשה ולקראת הקמת חברת ברוקראז' חדשה, דטיקה מסכים לספר מעט על פעילות החברה שלו - ובתור התחלה להסביר את פשר הצעקות המסתוריות ("20 80! 20 70!") שנשמעות בחדר המסחר: "כך מתבצע המסחר עם הבנקים. למשל, כשאנחנו צריכים למכור בעבור אחד הבנקים 200 מיליון דולר, אנחנו מנהלים דרך האינטרקום משא ומתן עם כמה בנקים לגבי המחיר הטוב ביותר.



"בקרב הסוחרים יש כמה קיצורים. אנחנו מצטטים רק את הספרות האחרונות, למשל אם הדולר ב-3.77 אז 20-70 אומר שב-3.7720 אני מוכן לקנות וב-3.7770 אני מוכן למכור. אם לא נוקבים בסכום אז מדובר בעסקה של 4 מיליון דולר - ההיקף הממוצע של עסקת מט"ח מסוג ספוט. אם ההיקף שונה מ-4 מיליון דולר אז מציינים אותו, אבל מדלגים על המיליון ואומרים, למשל, רק '5 דולר'. כשיש מכירה אומרים giver וכשיש קנייה אומרים paid".



למה הבנקים צריכים בכלל ברוקר, אם הם יכולים לקנות ולמכור מט"ח בעצמם?



"יש המון שחקנים במוצרי otc, ולכן יש צורך במתווך פיננסי - ואנחנו המתווך הזה. אם, למשל, סיטי רוצה לקנות 100 מיליון דולר הוא יכול לפנות לבנק או שניים, אבל יש עוד הרבה בנקים שאולי ימכרו לו במחיר טוב יותר - ואנחנו עובדים עם כולם. כל זה עוד בלי לדבר על נזילות, למשל כשבנק רוצה לרכוש 200 מיליון דולר וצריך לרכוש אותם מכמה בנקים".



דטיקה, בעל תואר ראשון במתימטיקה ובפיסיקה מאוניברסיטת תל אביב, התחיל את הקריירה הפיננסית שלו בגיל 26, כטריידר במט"ח בבנק הפועלים. "אלה היו ימים שבהם עוד לא היה יורו, והבנקים הורשו לסחור אך ורק מול בנק ישראל", הוא נזכר.



בשלב מסוים איפשר בנק ישראל לבנקים לסחור זה עם זה, וב-1996 התיר להם לסחור גם באמצעות מתווכים - ברוקרים.



בשלב זה עבר דטיקה לעבוד בגלובל בוקס - חברת התיווך במט"ח הוותיקה בשוק הבין-בנקאי, שהוקמה על ידי אופנהיימר וגלובל טריידינג ויז'ן של בני עילם ומשה בן יוסף. בימיו בגלובל בוקס היה דטיקה אחד המקימים והמפתחים של המסחר הבנקאי בדולר-שקל. "עבדתי בחדר שהיה בגודל של שולחן סנוקר כמו זה", הוא מספר ומצביע על שולחן הסנוקר שבמשרדי ils, "והיו אז רק מכשירי ספוט".



ב-2000 שוק המט"ח כבר היה גדול, והציע מכשירים של ריביות, פורוורדים ואופציות - אך עדיין לא היתה חברה שסיפקה ברוקראז' לכל המכשירים האלה. דטיקה הבחין בכך, והחליט להקים חברת ברוקראז' יחד עם שני חברים מימי בנק הפועלים - שמוליק ראובני ועובד זלצשטיין.



"התחלנו לעשות עסקות מאז הקמת ils", מספר דטיקה. "פעלו אז בשוק אופנהיימר שעבד בספוט, tfs שעבדה באופציות וברוקר בריטי שניסה לעשות קצת ריביות. מה שמצחיק זה שבחו"ל הברוקרים הם דרגה אחת מתחת למטאטאי רחובות, ואנחנו היינו שלושה בכירים שפתחו ברוקראז'".



ב-2005 קנה דטיקה את חלקם של השותפים שלו בחברה - הוא מסרב לומר לפי איזה שווי.



איך התפתח בעשור האחרון השוק שבו את פועל?



"ב-2000 היו מעט בנקים זרים שעבדו בישראל באופן רציני - ובהם סיטי, דויטשה, מריל לינץ' ו-rbs - ולצדם כמה בנקים שעשו רק מדי פעם עסקות. כיום יש כאן 40 בנקים. במשך השנים השוק נהפך יותר ויותר משוכלל - הושקו יותר מוצרים מתוחכמים וגם הבנקים הישראליים נהפכו מתוחכמים, הן מבחינת האנשים שמועסקים בהם והן מבחינת המערכות. ב-ils התחלנו עם שלושה אנשים וכיום אנחנו 15".



מתי היתה הקפיצה המשמעותית של השוק?



"לפני שלוש שנים, כשהתחילו לייצר נגזרי ריביות. יותר בנקים הסתכלו על המטבע השקלי כעוד נכס שלהם - ולא רק כהשקעות הוניות".



"לבתי ההשקעות אין הבנה במט"ח"



דטיקה מספר כי בחדר העסקות שלו יכולים לעבור מיליארדי שקלים ביום. "יש עסקות שיכולות להגיע למיליארד שקל - בעיקר בריביות, שם עושים עסקות גדולות. בספוט זה יהיה נמוך יותר - העסקה הרגילה היא 4 מיליון דולר", הוא אומר.



מי הלקוחות שלך?



"אין בנק בעולם שלא עובד אתי. גם אם מישהו לא אוהב אותי, אין לו ברירה".



איך המקצועיות של הבנקים הישראלים ביחס לזו של הבנקים הזרים?



"בסולם של 1 עד 10, הזרים הם בין 9 ל-10 ברמת הידע והמערכות. הישראלים מבינים לא פחות מהזרים, אבל הם הרבה פחות טובים ברמת התמיכה המערכתית".



מה המשקל של הזרים בשוק המט"ח הישראלי?



"בתקופה האחרונה המשקל שלהם עבר את החצי ומתקרב ל-60%-70%. לפני כמה שנים המשקל שלהם עוד היה 20%-30% בלבד".



איך השפיע על ils המשבר הפיננסי, שפגע בעיקר במערכת הבנקאות העולמית?



"המשבר של 2008 פגע בברוקראז' - הבנקים נפגעו, ועקב כך כמות העסקות ירדה ושחקנים נעלמו. זה היה המשבר הראשון שבו חווינו ירידה במחזורים. היו בנקים שלא עשו עסקות והיו כאלה שלא הסכימו לעבוד עם בנקים אחרים. לכן המשבר הזה פגע בנו יותר מכל משבר אחר. אפילו בתקופת האינתיפאדה לא נפגענו בברוקראז'".



האם המחזורים כבר חזרו לרמות של ערב המשבר?



"עדיין לא חזרנו לאותו מקום מבחינת קצב עסקות. כל השחקנים הרבה יותר זהירים".



מי המתחרים שלך כיום?



"המתחרה הגדול שלי היא חברת tfs. להערכתי, ביחד אנחנו שולטים בכ-70%-80% מהשוק. יש עוד ברוקרים קטנים, כמו icap".



כל כך מעט מתחרים?



"כבר אי אפשר לפתוח חברה בתחום. אין צורך בעוד אחת".



מדוע בתי ההשקעות אינם פעילים בתחום המסחר במט"ח?



"בתי השקעות מתעסקים במניות ובאג"ח ולא במט"ח - כי אין להם הבנה, ידע ורקע בתחום. בשנים האחרונות ניסו כמה מהם לפתוח חדרי מסחר במט"ח, אבל הם לא גדולים".



איך הבנקים מחליטים עם איזה ברוקר לעבוד?



"הבנקים לא רוצים ברוקר אחד וגם לא 100, ולכן בדרך כלל הם מחלקים את העבודה בין כמה ברוקרים".



"לא שווה לי להיות חבר בורסה"



דטיקה, שעד עתה הקפיד לא להיחשף, הסכים להתראיין לרגל תחילת הפעילות של החברה החדשה שלו, ieb (ישראל אקוויטי בונדס). "החברה החדשה תעשה ברוקראז' בכל מה שסחיר בבורסה, בניגוד ל-ils, שעוסקת במסחר ב-otc", הוא מספר. "ieb לא תעבוד רק עם בנקים, אלא גם עם משקיעים גדולים ומשקיעים מוסדיים. היא לא תפעל באותו בניין שבו שוכנת ils, כי חשוב לעשות הפרדה בין בנקים ללקוחות".



למה החלטת לפתוח חברת ברוקראז' דווקא עכשיו?



"קרו בשוק כמה דברים מהותיים. למשל, חוק חדש מגביל את הגופים המוסדיים של בית השקעות מסוים לעבוד עם הברוקראז' של אותו בית השקעות בשיעור של יותר מ-20%. נוסף על כך, סוחרים החלו לעבור מחברה לחברה, ונוצר בלאגן בלידר ובפסגות (בלידר הועברה השליטה מיצחק שרם ויאיר פודים, שנקלעו לקשיים, לדן דוד; ובפסגות נעצרו ונחקרו דוד אדרי ושי בן דוד - מנהלי הנוסטרו ולפני כן הברוקראז' של בית ההשקעות - ש"ש). כל אלה גורמים לכך שמחלקים מחדש את הקלפים על השולחן.



"מה שקרה בפסגות הפנה זרקור לבעייתיות בניהול כספי הבית לצד כספי העמיתים, בשל ניגודי האינטרסים. אצלנו אין שום נוסטרו - אנחנו רק מתווכים, ואף אחד לא יגלגל כאן כסף על חשבון מישהו אחר".



בניכוי ברוקראז' של מטבעות, ההכנסות בשוק הברוקראז' המקומי הן כ-400-500 מיליון שקל בשנה. שיעור הרווחיות הוא כ-30%, וצריך גם לשלם משכורות גבוהות שמגיעות לכמה מיליוני שקלים בשנה. בשוק פועלים הרבה ברוקרים פרטיים, וגם הבנקים הגבירו באחרונה את הפעילות בתחום. לאור כל זאת, נראה כי השוק שאליו נכנס כעת דטיקה כבר רווי, אך הוא אינו חושש: "כשפתחתי את ils אמרו לי שאני משוגע. כשעברתי לאופנהיימר הבוס שלי בבנק הפועלים אמר לי 'בתוך שלושה חודשים אתה תחזור לכאן'. אז נכון, כיום הגודל של השוק הוא 400-500 מיליון שקל, אבל זה הולך לגדול. להערכתי קצב הגידול יכול להגיע ל-10%-15% בשנה".



מאיפה יגיע הגידול הזה?



"יש דברים שהשוק לא עושה כיום, למשל שילוב של אג"ח עם נגזרים על אג"ח. יכולים להיכנס אליו הרבה מוצרים חדשים, ולנו יש ידע. השחקנים שפועלים כיום בשוק לא עושים את זה. כולם עושים את אותו הדבר. מעבר לכך, זו גם פלטפורמה שעל בסיסה אוכל לעשות דברים בעתיד - למשל, אם ארצה להיות בית השקעות שנותן שירותים אחרים".



מה היעד שהצבת לחברה?



"היעד הוא להגיע לנתח של 5%-10% מהשוק בתוך שלוש שנים. אני יותר יעיל מכל הקונגלומרטים: אין לי אופרציות גדולות, אין דירקטוריונים, אני רזה מבחינת הוצאות ולא סוחב כלום על הגב".



כיום יש ב-ieb שני עובדים - איציק אמדו, שהגיע מאקסלנס ומודי שפריר, שהגיע מדש. דטיקה מתכנן לגייס בקרוב כחמישה עובדים נוספים. "אנחנו רוצים ליצור כאן a team, שלכולם יהיו באופן כזה או אחר אחזקות בחברה. זה נותן מוטיבציה לבוא עם פלפל כל יום", הוא אומר.



אילו עובדים אתה מחפש?



"אנשים מ-sell side (פעילות ברוקראז' ומחקר המיועדת לגופים מוסדיים - ש"ש), עם שתיים עד חמש שנות ניסיון. אני לא רוצה אנשים עם 15 שנות ניסיון כי אני מחפש אנשים רעבים שבאים לעבוד, ולא כאלה שבאים לנהל ולשבת במשרד".



פעילות הברוקראז' של ieb תתבצע באמצעות חבר הבורסה של u בנק, מקבוצת הבינלאומי. למה לא קנית חבר בורסה?



"רציתי לקנות את פריזמה הרבה לפני שדני ברק חשב על זה. אבל אז הבנתי שזה לא שווה להיות חבר בורסה - זה כרוך ברגולציה, מחויבות ועלות כספית ותפעולית".



"ברוקר לא צריך לחשוב"



דטיקה הוא אמנם שחקן מרכזי בשוק המט"ח הישראלי - אך לדבריו, גם לו אין כל יכולת לספק תובנה לגבי כיוון השוק בשנה הקרובה. "על זה אומרים flip a coin - אפשר להטיל מטבע", הוא טוען. "אף אחד לא יודע מה יקרה בשוק המט"ח אפילו בעוד דקה. גולדמן-סאקס יכולים להגיד ככה וברקליס אחרת. אף אחד לא יודע כלום".



ובכל זאת, מה יהיו המגמות שישפיעו על השוק בישראל?



"כולם מעריכים שהריבית תעלה ל-3% בתוך שנה, אבל אני חושב שהיא תישאר ברמה נמוכה הרבה יותר זמן. לדעתי היא תישאר נמוכה כי בעולם לא מורגשים לחצים אינפלציוניים. בדיוק היה לי על זה ויכוח עם מודי שפריר, מנהל המחקר של ieb. יש לנו דעות שונות בעניין, אבל הוא הכלכלן והוא מחליט. בכל מקרה, אחד היתרונות בלהיות ברוקר הוא שאני לא צריך לחשוב. אחרים חושבים ואני מבצע. אני ישן טוב בלילה".



אין לך גם תיק השקעות שאתה ישן טוב?



"יש לי תיק שמנוהל בנאמנות עיוורת".



למה? אתה הרי לא מנהל כספים של אחרים או מספק ייעוץ.



"אני יו"ר ועדת ההשקעות של קופות הגמל של אלטשולר שחם. לא הייתי חייב לעשות את זה, אבל העדפתי ככה - למראית עין".



בפעילות ברוקראז' יש הרבה סיכונים. אילו סיכונים מאפיינים את הפעילות מול הבנקים?



"הסיכון העיקרי הוא סיכון ביצוע. אם, למשל, אני אמור לקנות - ובטעות מוכר".



אז מה עושים? מבטחים?



"מתברר שלאורך השנים כמות הטעויות מזערית. המרחק בין עסקה לאישור הסופי שלה נע בין כמה שניות לדקה, אז גם אם עשית טעות אתה עולה עליה במהירות ויכול לתקן את הנזק. במקרה הכי גרוע זה יעלה עשרות אלפי שקלים. אבל גם יש ביטוח".



-



עסקת ספוט



עסקת חליפין ישירה של מטבע במטבע



-



עסקת פורוורד



עסקת חליפין של מטבע במטבע בתאריך עתידי קבוע מראש בשער חליפין שגם הוא נקבע מראש



שוק המט"ח: מחזור של 1.5 מיליארד דולר ביום



1. היקף השוק: היקפן הכולל של עסקות בהן מעורב השקל בשוק המט"ח המקומי כ-1.5 מיליארד שקל ביום ממוצע. בימים סוערים במיוחד ההיקף תופח לכמה מיליארדי דולרים. רוב הכספים מחליפים ידיים בעסקות ספוט.



2. העמלות: ils ברוקרס היא חברה פרטית ולכן אין נתונים לגבי הרווח שלה. גם העמלות שמשלמים הלקוחות של ils ברוקרס, כלומר הבנקים, אינן גלויות. עם זאת, מקורות בנקאיים מעריכים כי העמלות המקובלות בעסקות הן בשיעור של שבריר אחוז.



3. המשכורות: חברת הברוקרים גלובלבוקס הוציאה ב-2005 צו מניעה נגד עובד בכיר שלה שרצה לעבור ל-ils, מחשש שיעביר סודות מסחריים. אותו עובד חשף בפני בית המשפט כי כשהצטרף לגלובלבוקס בגיל 24 משכורתו ההתחלתית היתה 10,000 שקל בחודש. כעבור שלושה חודשים קפצה המשכורת ל-16 אלף שקל וכמה חודשים מאוחר יותר החל העובד לקבל גם 10% מהכנסות החברה בתחום האופציות.



בחודשים האחרונים שלו בגלובל בוקס משכורתו היתה 28.5 אלף שקל בחודש, וכשבישר לגלובל בוקס שברצונו לעזוב הציעו לו שכר של 50 אלף שקל וזכות לרכוש 25% מהחברה במחיר נמוך. יש לזכור כי מאז שנמסרו הנתונים חלפו חמש שנים - וגם משבר כלכלי גדול. עם זאת, מאז 2005 שוק המסחר במט"ח רק גדל, וייתכן שהשכר וההטבות של הסוחרים גדלו אתו.