שמים את הפגם במוקד

>> באחרונה ניהלתי שיחה עם אחד מעמיתי תוך כדי ארוחה הודית במומבאי. הוא תיאר אסטרטגיית תיירות חדשנית שעליה קרא. "המקומות האלה ממתגים את עצמם כ"אקו-תיירות", אמר. "הם יכולים לדחוף אותך לחדר בסיסי ביותר, בלי מיזוג אוויר, טלוויזיה או שירות חדרים, ולגבות 300 דולר. נעקצת על ידי יתושים? זה חלק מחוויית החזרה לטבע!"

מלונות האקו-תיירות הפכו מערך פגמים, כמו חדרים חשופים ויתושים, ליתרונות שמאפשרים להם לגבות מחירים גבוהים. "רק בהודו", אמר עמיתי בחיוך. הפיכת פגם ליתרון היא מסורת ארוכת שנים בתחום המחשבים. הפתגם it's a feature not a bug קיים עוד מאמצע שנות ה-80 בענף התוכנה. הפיכת באגים למאפיינים רצויים הוא כישור קריטי גם עבור היזם שמעוניין להפגין חדשנות משבשת (disruptive innovation). בלב היזמות המשבשת עומד הוויתור המכוון על ביצועים לטובת פשטות, נוחות או זמינות. הרעיון הוא למצוא את הלקוחות שמעוניינים בעסקת חליפין זו, שרואים בפתרונות הקיימים יקרים או מורכבים מדי. במלים אחרות, השיבוש הוא בחירה אסטרטגית. חישבו מה היה קורה לו פרוקטר אנד גמבל היתה משווקת את קו מוצרי הניקיון המהיר שלהלאנשים עם אובססיה לניקיון. אותם לקוחות היו מזלזלים במוצר שנועד לאפשר ניקיון ללא מאמץ. במקום זה, החברה חיפשה לקוחות ששאפו לפשטות - לרוב, הבחירה שלהם תהיה לא בין ניקיון יסודי לבין ניקיון מהיר, אלא בין ניקיון מהיר לבין לא כלום. הפגם שבניקוי המהיר הוא יתרון עבור מחפשי הפתרון הקל. שימוש בפגם דורש לעתים מבט חדש על שווקים וגילוי לקוחות בלתי נראים, לכאורה. הנה כמה שאלות פשוטות שאני משתמש בהן כדי להסביר את חשיבותו: מה החלופות לרעיון שלי? מדוע הן טובות יותר? במה הן פחות טובות? האם יש מי שחושבים כי החלופות הקיימות נמצאות מחוץ להישג ידם? האם יש תנאים בהם השימוש בחלופות בעייתי?



אם מישהו אומר לכם לתקן פגם ברעיון שלכם, נסו למצוא לקוחות שיראו בו יתרון.



הכותב עומד בראש חברת innosight ventures



***



הסוגיה: האם ניתן להפוך פגם ליתרון?



הפתרון: לעתים ניתן ואף רצוי לעשות זאת



הדרך: בידקו מה חסרונות המוצר ואם ניתן לשווקם לקהלים אחרים שמתייחסים לחסרונות כאל יתרונות



harvard business monday morning



מפרסומי בית הספר למינהל עסקים של אוניברסיטת הרווארד