אם זה לא הרעיון - אולי זה אתם

>> היה לכם רעיון חדשני. עשיתם שיעורי בית והראיתם שהוא יכול להיות מעשי ורב-ערך, אך צוות פיתוח המוצר פסל אותו. האם היה זה הרעיון או אתם?

ההצעה שלכם אולי היתה נהדרת, אך המציאות היא שחברות הן סביבות חברתיות - מנהלי מוצר מגיבים לרעיונות שמוצעים באותה מידה שהם מגיבים אל האנשים שמציעים אותם. מקבלי החלטות מגיבים באופן חיובי לטקטיקות שכנוע מסוימות, ובאופן שלילי לאחרות. אך מעבר לכל, הם מגיבים לאמינות - תכונה שמעניקה דיווידינדים עצומים. במאמר שהתפרסם באחרונה ב"ג'ורנל אוף מרקטינג" הראה החוקר אשווין ג'ושי, מבית הספר למינהל עסקים של אוניברסיטת יורק, כי מקבלי החלטות נוטים להשתכנע מטיעוניכם יותר, אם הם בוטחים בכם. אמינותכם יכולה למתן תגובות שליליות לטקטיקות עקשניות, גם אם תתעקשו יותר מדי.



כשאני מנסה לשכנע מישהו, אני חושב על החשיבות שבבהירות ועוצמת דברי. אך אני מאמין כי אמינות היא דבר עמוק ולא ניתן לבנות אותה ברגע האחרון - היא קשורה בהיסטוריה שלכם.



עמיתים שופטים אתכם על בסיס חשיפה קודמת. הם זוכרים דברים שעשיתם בכל מיני הקשרים. ברמה תת-מודעת, אתם מוערכים בשלושה מישורים: כוונות טובות (האם יש לכם כוונות טובות לגביהם?), יושר (האם אתם פועלים לפי העקרונות המקובלים עליהם?) ויכולות (האם תכולו לבצע את כוונתכם?).



ניסיונות להשפיע על אנשים - בין אם מנהלים או מנהלי פיתוח מוצר - אינם מתרחשים בחלל ריק. הם מתרחשים בהקשר של יחסים קודמים. אחד הנכסים היקרים שאפשר לבנות בארגון שלכם, לדברי ג'ושי, הוא "היסטוריה התנהגותית המדגימה כוונות טובות, יושרה וכישורים".



הכותב הוא עורך ב"הרוורד ביזנס ריוויו"



***



הסוגיה: מדוע רעיונות טובים נפסלים לעתים על הסף?



הפתרון: בגלל ההיסטוריה ההתנהגותית של זה שמציע אותם



הדרך: בידקו אם ההיסטוריה ההתנהגותית שלכם בארגון מדגימה כוונות טובות, יושרה וכישורים. אם לא, הרעיונות שלכם ייפסלו



harvard business monday morning



מפרסומי בית הספר למינהל עסקים של אוניברסיטת הרווארד