כשספק קטן רוצה לעלות על מדף הגדולים

>> שרה טאליי מחוות פריי באילינוי היתה רק בת 19 כשהחלה במשא ומתן עם וול-מארט, הרשת הקמעונית הגדולה בעולם.

השנה היתה 1997, וטאליי היתה נחושה בדעתה להיהפך לאחת מספקיות המלונים והדלעות שגדלו בחווה המשפחתית, במטרה לחזק את בסיס הלקוחות של החווה ולייצבו. היא גם ידעה כי כוחותיה דלים וכי יכולתה לעמוד על שלה במשא ומתן קשוח מול דרישות המחיר ותנאי האספקה של וול-מארט שואפים לאפס.



אלפי חוואים נלחמים בדיוק על אותה משבצת, ובוול-מארט היו מסתדרים מצוין גם ללא התוצרת שלה. "למרות גילה הצעיר, הבינה טאליי את מה שהבינו בעבר אנשי פרוקטר אנד גמבל, שנכנסו למשא ומתן עם וול-מארט והציעו להם לפתח יחד מוצרים שיתאימו ללקוחותיהם", אומרים הפרופסורים ג'יימס סבניוס ואלן קנבל מבית הספר למינהל עסקים של אוניברסיטת הארוורד, שכתבו קייס סטאדי על סיפורה של שרה טאליי ופירסמו אותו באחרונה במגזין היוקרתי "הרווארד ביזנס ריוויו".



"אם אתה ספק קטן ותתמקח על מחיר - תפסיד", הם אומרים. "לכן, כדאי לנסות דווקא אסטרטגיה שמבוססת על שיתוף פעולה. אנשי וול-מארט השתכנעו כי טאליי הקטנה רוצה לעבוד יחד איתם בניסיון לכבוש את לב הלקוח, שמחפש דלעות ומלונים זולים וטובים. היא הוכיחה להם זהות אינטרסים ולא התנגשות".



איך היא עשתה את זה? בשלב ראשון חקרה טאליי את צורכי וול-מארט והבינה שהדרישה היא למחיר נמוך המתאים לכל כיס. היא הגיעה מוכנה לפגישת המו"מ, שאלה שאלות רבות והבינה שכדי לעמוד במחיר שדורשת וול-מארט, חייבת המשפחה להוריד את עלויות הייצור. מכיוון שזרעים, אדמה ומים היו נתונים קשיחים, פנתה לבדוק את שרשרת האספקה, ומצאה פתרון מקורי - במקום להעביר את התוצרת בטרקטורים יקרים, כפי שנהגו לעשות עד אז, שכרו אוטובוסים שהסיעו תלמידים לבתי ספר בשעות אחרות, ועלו עשירית.



לוול-מארט זה ממש לא שינה באיזו דרך בדיוק מגיעה הסחורה, כל זמן שנותרה טרייה, אך היה להם חשוב להיות מיודעים בכל שלב בתהליך. טאליי, שחזרה אליהם עם הפתרון, מצאה חן בעיני הקניינים שהבינו כי הספק העתידי מוכן לעשות שינויים מפליגים כדי למלא את המטרה המשותפת. "הגישה שלי היתה: תעזרו לי להיות הכי זולה בלי לפגוע באיכות המוצר, כדי שלא תצטרכו להחליף אותי בעתיד", סיכמה טאליי את הרעיון.



כיום, 13 שנה לאחר אותו משא ומתן, חוות פריי היא עדיין ספק גאה של וול-מארט.



עצות לספקים הקטנים



הנה עוד כמה מהעצות שלומדים תלמידי הרווארד מפיה של טאליי, שמשמשת כיום מנכ"לית חוות פריי - עצות הראויות לאוזן קשבת אצל כל ספק קטן, שמעוניין לייצר מערכת יחסים טובה עם קמעונית גדולה.



1. אל תיכנס למשא ומתן, אם אתה לא יכול לחשוב במושגים של שותפות. התמקד ביושר במטרה המשותפת הטובה והרווחית לשני הצדדים. אם תצליח ליצור שותפות לדרך - חילוקי דעות רבים בנושאים שונים, כמו מחיר, ייפתרו בקלות יחסית.



2. במהלך המשא ומתן, אל תצהיר הצהרות ואל תבוא בדרישות. כדאי להגיע מוכן, לדבר עם אנשים שעברו את אותו תהליך, להקשיב לאנשים שעובדים על פס הייצור שלך.



3. התנהל נכון במפגש הראשון: אל תבזבז את זמנו היקר של הקניין; היה ענייני, עזוב את הסמול טוק, ותגיע מהר לנקודה; אל תיכנס לפגישה ללא אג'נדה ברורה; הצף כל נושא שקשור לפעילותך העתידית; בקש תשובות לשאלות שלך; לעולם אל תניח כי אם יושב מולך קניין צעיר תוכל "לסובב" אותו לטובתך; דווקא קניינים צעירים נחושים להוכיח כי הם קשוחים ומסוגלים להוריד ספקים חדשים על הברכיים.



4. אל תאחז בקיים, רק בגלל שאתה רגיל אליו. חשוב בצורה של פותר בעיות ולא של מי שמייצר אותן.



5. אל תשקר. אם נדמה לך שלא תעמוד בדרישות, עדיף לא להבטיח ולהיכשל. התייחס את השותפות החדשה כאל נישואין: קומוניקציה והתפשרות הם המפתח להצלחה.



6. הכר היטב את מוצריך, החל מתחילת שרשרת הייצור ועד ללקוח הסופי. בהחלט ייתכן כי תישאל בנושא על ידי הקניין, שמכיר את התחום לא פחות ממך, ותצטרך להוכיח מומחיות.



7. אם הפכת לספק - אל תניח לקמעונאי הענק להפוך לבעלים שלך, ובמלים אחרות - הקפד לא למכור לו יותר מ-20% מהתוצרת. קשה יותר להתמקח על כל דבר, כשהוא הלקוח היחיד שלך, וכמובן שמסוכן תמיד לשים את כל הביצים (או את מחזור המכירות, במקרה הזה) בסל אחד.



yazam@themarker.com