קשה היה להתעלם משני ירידי הדירות שהתקיימו ביום שישי לפני כחודש בגני התערוכה בתל אביב. בעוד שיריד הדירות הארצי שאירגנה קבוצת מרכז הבנייה הישראלי היה מנומנם יחסית, ליריד הדירות שקיימה גינדי השקעות הגיעו כאלף רוכשים. "תראי מה קורה שם", תפס אותי אחד המשתתפים ביריד הדירות הארצי, "מה את עושה פה, לכי לגינדי. שיגעון. האנשים שם רבים על הדירות. ועל מה אנחנו מדברים? כולה רמלה".
אז קפצתי לבקר. יריד הדירות של גינדי השקעות אכן היה מלא עד אפס מקום. החברה הציעה 182 דירות בהגרלה, ולכן ניתן היה לאתר בקלות רבה למדי רוכשים פוטנציאליים לא מרוצים - הם לא עלו בהגרלה. מה היה ההבדל בין שני הירידים ומדוע ליריד של גינדי השקעות הגיעו יותר רוכשים? אין ספק שגינדי פעלה באינטנסיביות רבה יותר בשיווק הפרויקט, ופירסמה אותו בהרחבה, בעוד שמרכז הבנייה הישראלי הסתפק בפרסום צנוע יחסית. אבל מעבר לזה, גינדי יצרה את אפקט העדר, בכך שהציגה לרוכשים מספרים ברורים: 182 דירות במחירים שנעים בין 750 אלף שקל לדירת שלושה חדרים עד 1.1 מיליון שקל לדירת גן. והציבור הגיע. כאילו הסיק שאם לא יקנה בפרויקט, יפסיד את עסקת חייו.
אנשי הקבע נהנים
יריד דירות הוא מוצר ותיק, שמרכז הבנייה הישראלי וחברות נוספות קטנות יותר, המתמחות בירידים, מבצעות כבר שנים. הירידים הללו כוללים בדרך כלל מספר גדול של קבלנים המציגים פרויקטים רבים. ואולם בשנים האחרונות ניכרת עלייה בפופולריות של התחום.
ראשית נכנסו אליו מועדוני הצרכנים - במיוחד חבר, המאגד את אנשי כוחות הביטחון - שהחלו לערוך ירידי מכירות גדולים לחבריהם, בהם שווקו דירות בפרויקטים חדשים. בתקופה האחרונה החלו חברות הבנייה לערוך ירידי דירות גם לעצמן, אפילו לפרויקט בודד. במקרים רבים - הקהל נוהר.
החלוצה היתה חברת שפיר הנדסה, שבינואר השנה שיווקה את פרויקט "אוריון" באור יהודה ללא שיתוף של מועדון צרכנים, ובמחירים אטרקטיביים ביחס לפרויקטים בסביבה. כדי למשוך רוכשים ליריד הציעה החברה הנחות של יותר מ-100 אלף שקל לעומת מחיר הש וק, ריביות אטרקטיביות ותנאי תשלום נוחים בשני מסלולים שונים - 20% במעמד החוזה והיתרה בכניסה לדירה, או בפריסה רבעונית.
"כנסים כאלה מתאימים לכל חברה שיש לה מלאי דירות, והיא מעוניינת למוכרן מהר וברווח קטן יותר", מסבירה טלי כהן, מנהלת השיווק בשפיר מגורים.
יש שרואים קשר בין קבוצות הרכישה להתפתחות הירידים: "נוצרה מגמה בקרב חברות הנדל"ן שהן חייבות למכור הרבה או הכל, כי הן לא יודעות מה יהיה מחרתיים", מסביר סמנכ"ל שיווק באלדר, רוני כהן. "יכול להיות שאחד הגורמים לכך הוא תופעת קבוצות הרכישה, המשווקות את הדירות במכירה קבוצתית. בשיטת הכנסים חברות הנדל"ן ממזערות את הסיכונים. מצד אחד הן מוותרות על האפשרות להפיק רווח נוסף, אך מנגד הן נהנות מהזרמת הון שניתן להפנותו לפרויקטים חדשים. זה מצב שבו כולם מרוויחים: הצרכן מרוויח כי המחירים אטרקטיביים, הבנק מרוויח כי חשבון הליווי נמצא ברווח והיזם נהנה מתזרים ההון המיידי".
"ההכנסות המהירות שהשגנו בכנסים שעשינו עם מועדון חבר איפשרו לנו לקצר את זמן ביצועי הפרויקטים", אומר מנכ"ל קבוצת הנדל"ן האחים שרבט, גיורא שרבט. "פרויקט ששיווקנו ב-2005 בנתניה, הושלם ב-2007 במקום ב-2009 לפי התכנון המקורי. יכולנו לבנות הכל בפחות שלבים. המשמעות היא חיסכון בהוצאות למנהלי עבודה, מהנדס, משרדי מכירות ומשווקים בהיקף של מאות אלפי שקלים בחודש. כל התקורות נעלמו. כך, במקום שאשלם לבנק הוצאות מימון צמודות ריבית, אני מוצא את עצמי עם חשבון ליווי שנמצא ברווח. זה משנה את הדו"ח הכספי שלי מהקצה לקצה".
הכנסים איפשרו לחברת שרבט להרחיב את מספר הפרויקטים שלה ואת היקפם. ב-2004 החזיקה החברה במגרשים לבניית 200 דירות בשכונת קרית השרון בנתניה ולא תיכננה לרכוש קרקעות נוספות עד השלמת שיווק הפרויקט. שנה לאחר מכן קיימה החברה כנס מכירות ראשון בשיתוף עם מועדון חבר. ההכנסות מהכנס איפשרו לה להיכנס לשלושה פרויקטים חדשים ולשווק גם אותם בירידים.
לא להילחץ
"הדבר החשוב ביותר הוא לא להילחץ בכנס", מדגישה ליאת ישראלי, מנכ"לית ושותפה בחברת אמבסדור, העוסקת בייעוץ ושיווק נדל"ן. "היזמים ומארגני הכנסים נוטים להלחיץ. הם מעדכנים בקול רם איזו דירה נמכרה, והופ - כבר נתלה שלט 'נמכר' בצבע אדום על לוח הדירות.
"מומלץ גם להיכנס לאתרי מכירות בפרויקטים אחרים בסביבה, לעשות סקר שוק ולבדוק מחירים. יש פרטים נוספים שהרוכשים לא מביאים בחשבון ובסוף זה נופל על כיסם" מוסיפה ישראלי. "צריך לבדוק מה כולל המחיר, האם הוא כולל שינויים, תוספות, אגרות, רישום בטאבו, או ערבויות לפי חוק מכר. למשל תיק הדירה - יש יזמים שגובים עליו 3,000 שקל. אלה הוצאות שלא ניתן לצפות אותן ושיכולות להגיע ל-5% נוספים. כדאי גם לבדוק מה שטח הדירות המוצעות בפרויקטים, והאם יש שטחים נלווים - חנייה או מחסן. כמו כן, מה המפרט הטכני ומה פרטי הגמר של הדירה.
"במידה שהצרכן רוכש דירה בכנס, עליו לקרוא את ההסכמים לפני שהוא חותם עליהם", מסכמת ישראלי.
שרבט מפרט עוד כמה טעויות נפוצות שהצרכנים נוטים שלא להביא בחשבון: "רוב הדירות הנמכרות בכנסים נמצאות עדיין בשלב התכנון, והן רחוקות לעתים חצי שנה עוד משלב היתרי בנייה. כמו כן, לעתים דירות בפרויקטים מתחרים גדולות יותר ב-10% מדירות שאני מוכר. היו מקרים שמכרנו דירת חמישה חדרים שהיו בשטח של דירת ארבעה חדרים אצל המתחרה. ההנחה במקרה זה עשויה לבלבל - היא לא ממש ברורה.
"גם המפרט הטכני עשוי להתגלות נמוך מהותית מזה של השכן. אם המתחרה נותן מזגן, אני לא נותן. אם הוא נותן מטבח מפואר, אני נותן סטנדרטי. אם הוא נותן שתי חניות ומחסן, אצלנו משלמים תוספת גדולה מאוד של עשרות אלפי שקלים עבור זה. בנוסף, המחיר צמוד למדד תשומות הבנייה. גם אצל המתחרים זה עובד כך, רק שאצלם הצרכן צריך לספוג זאת במשך שנה אחת. לי אין עדיין היתר בנייה, כך שהזמן עד להשלמת הבנייה ארוך יותר ומדובר בתוספת של עוד 3%-4% - כ-40-60 אלף שקל לדירה ממוצעת של כמיליון שקל. הדייר לא שם לב לכל זה".
ואלה אינם הפרטים היחידים שהרוכשים צריכים לבדוק. ביום הכנס חותמים הרוכשים על הסכם ראשוני - ומפקידים 10,000 שקל. כבר באותו יום הם מקבלים את כל ההסכמים על כל נספחיהם - 50-100 עמודים הכוללים בין היתר פרטים מלאים על הדירה, מהמפרט הטכני והסכם המכר ועד מצבו התכנוני של הנכס. מומלץ מאוד שפרטים אלה ייבדקו על ידי הרוכש עצמו.
"הרוכשים צריכים לבדוק גם את מצבה של החברה ואיתנותה", מוסיף שרבט. "מי זו החברה, האם היא קיבלה ליווי בנקאי מלא או ליווי מותלה. אם הוא מותלה, אז במה? מאיזה בנק? כמו כן, הרוכש צריך לבדוק באיזו שלב תכנוני נמצא הנכס, לשאול את אדריכל התוכנית מתי צפוי להתקבל היתר בנייה ומתי הצפי לאכלוס.
"בשלב הסופי נדרש הרוכש לבדוק את הסכמי התשלומים - מה התנאים, מה הן הסנקציות אם היזם לא יעמוד בלוחות הזמנים וכיצד ניתן יהיה לעצור את התשלומים. זה השלב שבו מומלץ להתייעץ עם עורך דין על תנאי החוזה. כמו כן בפרק זמן של שבוע-שבועיים ניתנת לרוכש אפשרות לבטל את ההסכם, לרוב בקנס שנע בין 1,000-10,000 שקלים, תלוי בחברה המשווקת. במועדון צרכנות שמאגד את הקבוצה יש מי שבודק את כל החומר עד הפרט האחרון, והצרכן מכוסה. בכנסים ללא מועדוני צרכנות, הלקוח עומד בפני עצמו - ולכן כדאי שיבדוק את מערכת ההסכמים הללו".
הנחה גדולה יותר לרוכשים
ישראלי ניהלה במשך שמונה שנים וחצי את חטיבת הנדל"ן במועדון חבר, המונה כ-100 אלף חברים. לדבריה, המועדון העניק לרוכשי הדירה הנחות של 100-150 אלף שקל לכל הפחות. בנוסף, המועדון סייע לרוכשים בקבלת שירותים משפטיים, וכן בשירותים שונים הקשורים ברכישת הדירה, כגון אגרות, בטוחות לפי חוק מכר ותנאים נוחים יותר לביטול ההסכם במידת הצורך.
עמנואל ותארי, הבעלים של סטודיו עמנואל, קשור לתחום מהצד של ארגון והפקת הירידים. תפקידם של ותארי ועמיתיו הוא להפוך את הכנס לאירוע שיווקי מגרה: אולמות המכירות מעוטרים בבלונים בצבעים המשתלבים עם התאורה, המוזיקה קצבית ועדכנית, קפה ומאפה מחולקים חינם וברקע פזורים מסכי פלזמה. כל התפאורה אמורה ליצור תחושה של פעילות דינאמית וציפייה דרוכה בקרב באי הכנס העוקבים אחר הגרלת הדירות.
בכל הכנסים הללו יש מכנה משותף: עסקות, שבדרך כלל נמשכות ימים ואף שבועות, נסגרות בתוך 5-10 דקות. רוכש הדירה נדרש לעירנות מוגברת.
ותארי וישראלי גילו את הפוטנציאל של כנסים אלה, ובאחרונה הקימו את חברת U-TO שתיזום ותארגן אירועי נדל"ן. ישראלי תהיה אחראית על הצד העסקי והמשא ומתן מול היזמים על התנאים שיינתנו לרוכשים, וותארי יהיה אחראי להפקת האירועים.
לדברי ותארי, "ישנו הבדל בין הכנסים של חברות הבנייה ושל חבר לעומת כנסים דומים שמקיימות קבוצות רכישה. בכנסים שמקיימות החברות מוצג מחיר ברור לרוכשים וניתנות להם בטוחות שונות. לעומת זאת, אצל קבוצות הרכישה המחיר לוט בערפל".
למרות כל האזהרות, נראה כי התופעה כאן כדי להישאר. "ראיתי את פני העתיד כבר לפני שנה וזו היתה אחת ההחלטות שלי לצאת ולפעול באופן עצמאי", אומרת ישראלי, "זו המגמה של השוק והיא תלך ותתעצם".