מנהלי השקעות: הבנקים מאלצים אותנו לבצע דרכם את הברוקראז'

>> דו"חות 2009 של בתי ההשקעות עמדו בסימן פעילות הברוקראז', פעילות דומיננטית ברווחי בתי השקעות כמו לידר שוקי הון, כלל פיננסים, מגדל שוקי הון ואי.בי.אי.



בשנה זו, בשל מגבלות שהוטלו על פעילות בתי ההשקעות עם חברות הברוקראז' שבשליטתם, החלו שחקנים חדשים להיכנס לתחום. הבנקים, שאיבדו את ההובלה לפני שנים, סימנו גם הם את הברוקראז' כתת-ענף שיש בו פונטציאל צמיחה משמעותי.

זאת כנראה הסיבה לכך שבחנוכת חדרי המסחר החדשים בבנק הפועלים נכח מנכ"ל הבנק ציון קינן, ובכירי שוק ההון הגיעו גם הם. לכן הכנס שערך מזרחי טפחות בנושא הרפורמה בקרנות הנאמנות, שבו נכח המנכ"ל אלי יונס, עסק גם בפעילות הברוקראז' - ובסופו חולקו לנוכחים עלונים פרסומיים על הברוקראז' של מזרחי.



כמו בכמעט כל דבר שבו נוגעים הבנקים הישראליים - גם כאן מתעוררות שאלות מטרידות. למשל עד כמה עוצמתם של הבנקים בתחומים אחרים, ובעיקר בשליטה בחשבונות בנק של מיליוני לקוחות, תסייע להם לנהל תחרות לא הוגנת ולפגוע במתחרים. כל עוד מדובר בתחרות לגיטימית אין פסול בכך שהבנקים ייכנסו לברוקראז'. הבעיה מתחילה כאשר הם מנצלים את כוחם כמפיצים ומשווקים של מוצרי בתי ההשקעות, כדי ללחוץ עליהם להגדיל את הפעילות בבנק.



כיצד יכולים הבנקים ללחוץ על בתי ההשקעות? הם יכולים למשל לחסום גופים שלא נראים להם מכניסה לסניפים. חלומו של כל מנהל קרן נאמנות הוא קבלת אישור מעבר משומרי הסף (גייט-קיפרים). שומרי הסף מאשרים כניסה של אנשי בתי ההשקעות לסניפים להדרכות ופגישות; דרכם עוברים חומרים פרסומיים, והם קובעים אם היועצים שלהם ישתתפו בכנסים של בתי ההשקעות.



מנהלים בבתי השקעות טוענים: התחרות שהתפתחה בחודשים האחרונים נגועה באיומים ולחצים מצד הבנקים - ולא מדובר בדרגי השטח: גם הנהלות הבנקים מעורבות בכך. לחצים אלה הופכים את השיקולים של מנהלי ההשקעות בהחלטה עם איזה חדר מסחר לעבוד, ללא ענייניים. העיקר מבחינת בתי ההשקעות הוא לשמור על מערכת יחסים תקינה עם הבנק. למה הכוונה בשיקולים לא ענייניים? שיקולים שאינם מבוססים על מחיר השירות ואיכותו.



בקלטת שהגיעה ל-themarker מתועדת שיחת טלפון בין סוחר בחברת ברוקראז' לבין מנהל בבית השקעות. הסוחר מנסה לשווק למנהל ההשקעות את שירותי חדר המסחר שלו - אך מנהל ההשקעות מסביר לו כי אין לו סיכוי.



סוחר: אנחנו רוצים לפגוש אתכם בנוגע לברוקראז'.



מנהל השקעות: "אני אגיד לך את האמת, אין קסטודיאן. בדקנו. מאוד רצינו וניסיתי כי זה יותר נוח ופשוט לנו לעבוד איתכם - אבל אנחנו לא יכולים".



סוחר: למה?



מנהל השקעות: "כי יובנק ומזרחי מעקמים את האף".



סוחר: אבל אנחנו נותנים לכם שירות יותר טוב, עבודות מחקר ייחודיות ומניות.



מנהל השקעות: "אבל אתה יודע איך זה... ביובנק אומרים: 'אם תעביר לי עכשיו חצי לקסטודיאן - אז התפעול לא משתלם לי'. גם בעבר הם עמדו על שתי הרגליים. במזרחי הם שמים את זה על השולחן ואומרים: 'אם אתה רוצה לשווק את הקרנות שלך ליועצים שלנו, תעביר אלי את הקרנות - שהכסף יישב אצלנו ו(אז) ניתן (לכם) להיכנס לסניפים'. הייתי בשיחה כזו. היום הרי אי אפשר להיכנס לסניפים משווקים. הם לא מתביישים בזה. אין... ממזרחי בחיים לא תצליח לקחת קסטודיאן, על אף שהתפעול שלהם על הפנים. בכלל, אנחנו סובלים מהעבודה עם כמה בנקים. זה כאב ראש. אנחנו צוות קטן והיינו מעדיפים לעשות את זה מולכם".



אתה עושה לנו בלגאן



שמותיהם של יובנק מקבוצת הבנק הבינלאומי, ושל מזרחי טפחות, עולים גם בשיחות עם רבים ממנהלי ההשקעות. לדברי בכיר בשוק ההון, "המזרחי הוא הבנק האגרסיבי ביותר בכל הנוגע לברוקראז'". לדבריו, האגרסיביות נוגעת בעיקר לקרנות הנאמנות - ופחות לקופות הגמל.



מנהל אחר אומר: "הבנקים מאוד אגרסיביים. הם מתקשרים ואומרים: 'אם אתה עושה את הברוקראז' במקום אחר, אתה תוקע לי את המערכת, ועושה לנו בלגאן'. לפעמים הם מנסים שיטות אחרות ואומרים: 'אם אתה עובד עם ברוקר אחר, אני לא יכול לחשב לך את השער של הקרן בסוף היום, כי אני לא יודע לקלוט את העסקה, וזה על אחריותך'".



וזה גורם לך להעביר אליהם את הברוקראז'?



"זה שהם לא יכולים לקחת אחריות על הקרן זה בולשיט, בכל מקרה השיערוך של הקרן הוא על אחריותי. אבל אחרי שאתה עובר את שיחות הטלפון האלה שמגיעות ממנהלים בכירים יחסית בבנק, אתה אומר 'יאללה נמאס לי'. אני גם לא יודע למה עוד הם מסוגלים, הם עדיין לא חשפו את כל הארסנל שלהם".



לדבריו, יש בין הבכירים בבנקים שמפיצים כי ברוקרים מסוימים מסוכנים ללקוחות: "אבל הם בדרך כלל עושים את זה לברוקרים הזרים ולא לברוקרים שהם חברי בורסה ישראלים".



מנהל השקעות בכיר אחר טוען כי הבינלאומי (הבעלים של יובנק) ולא מזרחי הוא האגרסיבי מבין הבנקים: "בכירים בבנק שאחראים על הברוקראז' בבנק הבילאומי אומרים את זה במפורש: "אם אתה לא עושה אצלנו ברוקראז' ומתפעל את הקרנות - תהיה לך בעיה בחשיפה ליועצים שלנו. במזרחי טפחות זה אותו הסיפור, גם שם מאיימים על מנהלי ההשקעות בחסימה של הביקורים בסניפים על ידי שומרי הסף".



שיטת הטלפונים



מנהל בכיר נוסף העיד גם הוא על "שיטת הטלפונים" מבכירים בבנקים: בזמן האחרון הטלפונים מהבנקים מתרבים ומגיעים מדרגים בכירים יחסית - לא פעם הטלפונים מגיעים אפילו מחברי הנהלה בבנקים. מטרת הטלפונים היא ללחוץ שנעביר את המסחר אליהם.



לעומת זאת, בכיר אחר טוען ש"הבנקים עדיין לא עברו את גבול הטעם הטוב": 'בשיחות טלפוניות או בפגישות הם מיד אומרים שאין קשר בין הפצת הקרנות לבין הברוקראז'. 'אנחנו רק רוצים לחזק את הקשרים אתכם', הם אומרים - אבל האמירה הזו גורמת לך להיות ער ומודע לכוחם של הבנקים, ובשילו הטלפונים מבכירי הבנק אתה מבין שהם מאוד רוצים שתעביר אליהם ברוקראז'. כלקוח אני אדיש וזה לא כל כך משנה לי, אז אני כבר מעביר לאחד הבנקים. התלות של בתי ההשקעות במערכת הבנקאית היא מאוד גדולה".



עזור לי ואעזור לך



אחד המנהלים מעיד כי הבנקים מנסים לבצע בחודשים האחרונים "cross selling" (מכירה צולבת של שירותים - ש.ש). הם אומרים לך: אנחנו מוכרים את הקרנות שלך - תעביר לנו אתה פעילות ברוקראז'. כלומר אני אשתדל יותר במכירת הקרנות אם הברוקראז' יהיה אצלי.



האגרסיביות של הבנקים בתחום הברוקראז' מגיעה מצד מנהלי חדרי המסחר והמנהלים בבנק שאחראים על חדרי המסחר. ייתכן כי האיומים לחסום את הגישה ליועצים באמצעות שומרי הסף אינם מגיעים לכדי מימוש. עם זאת די באיומים האלה כדי להשפיע על השיקולים של מנהלי ההשקעות, בבואם לקבוע עם איזה חדר מסחר לעבוד. עם זאת חלק מהבכירים בשוק ההון שעמם דיברנו מרגישים כי האיומים האלה אכן מגיעים לפעמים לכדי מימוש.



"כל הזמן מדברים על ניגודי העניינים בבתי ההשקעות", מתלונן אחד הברוקרים המקומיים, "אבל משום מה אף אחד לא מדבר על ניגודי האינטרסים בבנקים. הבנק נותן שירותי ברוקראז' וגם מפיץ קרנות נאמנות ומוצרים פיננסים של בתי ההשקעות. אם אני גוף גדול שמנהל קרנות נאמנות, והבנק מפיץ את הקרנות שלי, אולי אני אעדיף לעשות את המסחר שלי דרכו. "יש 1,200 קרנות נאמנות. בכל קטגוריה אפשר לנקוב בחמש קרנות עם ביצועים דומים, ומתוכן הבנק יכול להעדיף קרן של בית השקעות שעושה מה שהבנק אומר לו".



מתוך שבעה בכירים בשבעה בתי השקעות שונים שעמם דיברנו, ארבעה העידו על האגרסיביות של הבנקאים בתחום הברוקראז', אך שלושה בתי השקעות נוספים העידו כי הם אינם מרגישים כל לחץ או איומים מצד הבנקים.



הבינלאומי: הייעוץ אצלנו אובייקטיבי



"הטענה חסרת בסיס לחלוטין: בבינלאומי יש הפרדה מוחלטת בין מסחר לייעוץ. מערכת הייעוץ של הבינלאומי היא סטרילית ואובייקטיבית, ומסתמכת אך ורק על פרמטרים סטטיסטיים ואיכותיים. אנו גם מקפידים שיועצי ההשקעות יקבלו חומרים מקצועיים שעוברים דרך יחידת הייעוץ והמחקר של הבנק, ועומדים בסטנדרטים מקצועיים, ולא דפים שיווקיים.



לעתים גופים שעושים אצלנו פעילות ברוקראז' מצפים שניתן להם העדפה שיווקית, וכמובן שלא מקבלים כזו בשל האובייקטיביות המוחלטת של מערכות הייעוץ. ייתכן שטענה חסרת בסיס זו מגיעה על רקע סירוב זה שנעשה כמובן למגינת לבם של בתי השקעות אלה, ומתוך ראיית טובת הלקוח בלבד".



יובנק: אי אפשר לצפות שנעבוד בחינם



אבי בסון, סמנכ"ל יובנק ומנהל חטיבת שוק ההון, הגיב אתמול לכתבה: "קרן נאמנות זקוקה לסוגים רבים של שירותים. מנהל קרן יכול לומר: 'אני פותח חשבון בבנק מסוים, עושה אצלו ברוקראז' בלבד, ומקבל שירותי תפעול על ידי ספק חיצוני כמו בנק אחר או חברות פרטיות. הוא יכול גם לומר לבנק שהוא רוצה חבילה כוללת. יובנק מסוגל לתת את הכל. ברגע שנותנים חבילה כוללת של שירותים - צריך לתמחר בדרך מסוימת. ברגע שבא מנהל קרן ואומר אני רוצה רק תפעול וברוקראז' במקום אחר - אין שום בעיה: הוא יקבל שירותי תפעול במסגרת השירותים הבנקאים - אבל זה יעלה לו כסף.



"האמירה 'אני עושה את כל התפעול אצלכם אבל לא רוצה לשלם כסף, ואת הברוקראז' אני מוציא למקום אחר' משאירה את הבנקים בלי הכנסה. קרן נאמנות שפותחת חשבון בבנק מקבלת את כלל השירותים ומשלמת עמלות ברוקראז'. הכנסות הבנקים מגיעות מעמלות ברוקראז'. אי אפשר להפריד אותה. אחרת זה כמו לעבוד בחינם.



מזרחי טפחות: הטענות מופרכות



"מדובר בטענות שקריות ומופרכות, שכל תכליתן להסב נזק לבנק ולפגוע בשמו הטוב. מזרחי טפחות היה הבנק הגדול הראשון, וכנראה עודו היחיד, שמקיים את פעילות הייעוץ מזה, ופעילות הברוקראז' לגופים מוסדיים מזה, בשתי חטיבות נפרדות.



"כפי שהוכחנו ברשימת הכנסים ליועצי ההשקעות של הבנק, שנערכים בימים אלה, נכללים עשרות בתי השקעות, שרובם לא מקיימים את פעילות הברוקראז' בבנק. סקטור הייעוץ בבנק פועל לפי סטנדרטים מקצועיים גבוהים ביותר, שתכליתם להעניק לציבור לקוחותינו שירות וייעוץ ברמה המיטבית, בלי כל קשר לנושא התפעול והברוקראז'.



איש מעובדי הבנק לא "איים" ולא "מאיים" על בתי השקעות, בניסיון לקשור מין בשאינו מינו: בין נושא הייעוץ לפעילות הברוקראז', שכאמור מנוהלים בבנק באופן נפרד לחלוטין, על ידי בעלי תפקידים שונים.



"מצער ש-themarker מעדיף גרסה של גורמים אנונימיים, שמבקשים לפגוע בבנק ולהוציא דיבתו רעה משיקולים פסולים, על פני גרסה רשמית ומוכחת של הבנק.



"הכתובת לטענות על "איומים" כביכול היא רשויות החוק. מי שמעדיף פנייה אנונימית לעיתון על פני הגשת תלונה לרשויות החוק, חזקה עליו כי יש לו מה להסתיר - וכך בדיוק יש להתייחס אליו ולגרסתו".



-



קסטודיאן



שירותי משמורת לניירות ערך. בסיום יום מסחר, על נייר הערך לעבור לחשבון שבו הוא נשמר. בישראל, הבנקים הם הגופים העיקריים שמספקים שירותי משמורת. לכן ברוב פעולות הברוקראז' בבתי ההשקעות הפרטיים, יש לבצע בסיום המסחר העברה למשמורת לחשבון הקסטדי בבנק - ולשלם עבורה עמלה



"גייט-קיפר" לפניך!



>> ועדת בכר שהעבירה את כספי הציבור בקופות הגמל ובקרנות הנאמנות שלו מהבנקים לידי בתי ההשקעות הפכה את יועצי ההשקעות בבנקים לאנשים מאוד מחוזרים על ידי בתי ההשקעות המנהלים את נכסי הציבור. הסיבה לכך פשוטה: אותם יועצים הם אלה שאמורים להמליץ ללקוחות הבנקים באיזה קרן נאמנות להשקיע ובאיזו קופות גמל לחסוך את הכסף.



כדי למנוע מצב שבו החיזור מצד בתי ההשקעות משפיע על המלצותיהם ללקוחות וכדי לשמור על האובייקטיביות של היועץ - הושק לפי כמה שנים תפקיד חדש במערכת הבנקאית - "גייט-קיפר" - כלומר שומר סף. התפקיד של שומר הסף הוא להחליט מתי, איפה ואם בכלל ייפגשו אנשי השיווק של בתי ההשקעות עם היועצים בסניפים.



הגייט-קיפרים מקשים על הגישה של בתי ההשקעות ליועצים. אם בעבר המשווקים יכלו להיכנס לסניפים ללא קושי ולעמוד בתור ככל לקוח, על אף שהם מבקשים למכור ליועץ דבר מה - היום עליהם לעבור את המשוכה של הגייט-קיפר.