שדה הקרב החדש של לאומי והפועלים: האשראי לעסקים בינוניים

>> לפני כחודש, כאשר פירסם בנק לאומי את דו"חותיו הכספיים, העבירה המנכ"לית גליה מאור מסר ברור: לאומי מוריד את הרגל מדוושת הבלמים בכל הקשור למתן אשראי.

תיק האשראי לציבור בבנק לאומי הסתכם ב-2009 ב-204.6 מיליארד שקל - ירידה של 4% בהשוואה ל-2008. הקיטון בתיק נובע מירידה בביקושי האשראי בשל המשבר ומהאטה וזהירות במתן האשראי בתקופה זו, שאיפיינו את כלל מערכת הבנקאות.



ואולם ב-2010 חוזרת המערכת הבנקאית לתת אשראי, בין היתר בשל התחרות הגוברת בין הבנקים בישראל בהובלתו של בנק הפועלים, שאיבד בשנים האחרונות ממעמדו.



אחת המטרות שסימן בנק הפועלים בתוכנית האסטרטגית האחרונה שלו היתה תחום המשכנתאות. תחום אחר שבו מגביר בנק הפועלים את התחרות במערכת הוא תחום העסקים הבינוניים. בבנק לאומי מוגדר תחום זה כעסקים עם אשראי של עד 80 מיליון שקל, והוא מרוכז בחטיבה המסחרית תחת ניהולו של גידי אלטמן. לאומי מוביל את מערכת הבנקאות בתחום עם נתח שוק של 35% מהאשראי שניתן לעסקים אלה, "בפער של כ-10% מהמתחרה הבא אחרינו", מציין אלטמן. לדבריו, החטיבה שהוקמה ב-1995 "ביום אחד" מעולם לא הפסידה, והיא מספקת כ-15% מרווחיות הבנק בממוצע רב-שנתי.



כמה זמן יידרש לבנק הפועלים כדי לסגור את הפער מכם בתחום, עכשיו שהתחום נמצא בלב התוכנית האסטרטגית שלו?



"הם לא יצליחו להדביק את הפער מול לאומי. אני שמח שהמגזר נהפך למאוד אטרקטיבי, תחרות זה טוב. אנחנו משכללים את הגישה שלנו ללקוחות, כל הזמן אנחנו חושבים איך לשדרג אותם. אנחנו נשמור על מובילות ואפילו נחזק אותה בתחום.



"אי אפשר לזלזל ביכולות של הפועלים כשהוא מחליט להתמקד בתחום מסוים, ועדיין, למיטב ידיעתי לנו יש 25 סניפים שייחודיים לתחום ולהפועלים יש ארבעה. הפועלים לא יצליחו לחקות אותנו. הם, למיטב ידיעתי, לא מקימים חטיבה ייעודית למגזר הזה והסניפים שלהם הם סניפים תפעוליים בלבד. אצלנו הסניפים הם מרכזי עסקים. מעבר לאשראי אנחנו נותנים ללקוח שירותים עוטפים - שירותי השקעות, סחר בינלאומי, הלקוחות מתייעצים אתנו. אני זוכר איך זה היה כשאנחנו הקמנו את היחידה. השינוי הזה הוא מהלך לא קל".



בסוף מה שחשוב זה הריבית. אם הפועלים ינקוט מדיניות מחירים אטרקטיבית למגזר תורידו גם אתם מחירים?



"ברור שריבית זה דבר חשוב. לקוחות לא ייקחו אצלנו אשראי אם התנאים שלנו יהיו פחות טובים, אבל ללקוחות חשוב מאוד גם לדעת שיש בנק שמלווה אותם לאורך זמן, ולא שברגע שהעסק קצת מגמגם הבנק מושך לו את השטיח מתחת לרגליים. חוץ מזה, חשוב לזכור שהתחרות מול הפועלים וגם מול בנקים אחרים תמיד היתה ותמיד תהיה. נהיה דרוכים ועם היד על הדופק".



אתם לא משכתם ללקוחות את השטיח מתחת לרגליים?



"חלק מהבנקים הערימו קשיים, הם לא ראו מעבר לאופק, אבל זה לא עובד ככה. לקוחות זוכרים את זה. אנחנו חושבים שיש לנו אחריות למשפחות שהעסק מפרנס. אם יש בעיה, מתמודדים אתה, לפעמים מגדילים סיכון ומרחיבים את האשראי תוך עבודה משותפת מול העסק ובנייה של תוכנית עסקית איך להחלץ מהמשבר. לפעמים יש לעסקים הלוואות מכמה בנקים עם הסכמי פארי פאסו. לעתים אנחנו נותנים יותר מחלקנו כי בנקים אחרים לא רוצים להגדיל סיכון, וזה דורש ביטחון עצמי".



בתקופה שהבנקים עצרו את האשראי למוליתן ותפרון, היתה ביקורת קשה על הבנקים שיש להם אחריות חברתית כלפי המפעלים האלה. אתה מסכים עם זה?



"אני מסכים שאנחנו כבנק, כשבא אלינו לקוח מתחום התעשייה, יש לנו אחריות".



עדיין, אתם לא ידועים כמוסד פילנתרופי. מתי אתה סוגר לעסק את ברז האשראי?



"אם בעלי החברה לא אמינים או שהם נוקטים צעדים חד-צדדיים. אם אין רצון לתמוך בחברה בשעת מצוקה אז זו בעיה. בנוסף, ישנן תעשיות שיש לנו בהן יתרונות יחסיים בהשוואה לעולם, למשל עסקי טכנולוגיה גבוהה, ולא עסקים עתירי כוח אדם. בעסקים שהם חלק מתעשיות נחותות אי אפשר להסתמך על סובסידיות. התעשיות האלו יקרסו במוקדם או במאוחר".



הקיבוצים היו פעם נחותים וכיום התעשייה בהם פורחת.



"הקיבוצים למדו את לקחי המשבר שפקד אותם. הם מתנהלים כיום בצורה עסקית ולא בצורה שוויונית. אין יותר קומונה והחלטות לא רציונליות. התעשייה תמשיך ותתפתח".



ב-2009 ירדתם ב-3.6 מיליארד שקל באשראי ללקוחות המגזר בישראל. המשבר כבר עבר בעסקים הבינוניים?



"אני משווה את זה למשבר בתחילת שנות ה-2000: העסקים הבינוניים חטפו חזק והפיקו לקחים. רמת הניהול השתפרה בצורה דרמטית, יותר עסקים משפחתיים לוקחים מנהל מקצועי וסמנכ"ל כספים בוגר פירמת ראיית חשבון גדולה, הם הגיעו למשבר יותר מוכנים ועם רזרבות אחרי שנתיים של שגשוג. מובן שעסקים שהם מוטי יצוא, כמו היי-טק, נפגעו יותר - היקף הסחר העולמי הצטמצם ב-10% ורמת הביקושים פחתה. אבל בטכנולוגיה עילית שיעורי הרווח הגולמי יחסית גבוהים, כך שעל אף לקוח שלנו במגזר זה לא היינו צריכים לבצע הפרשה".



בכל זאת, איך רואים את ההשפעה של המשבר על העסקים האלו?



"היו לקוחות שחטפו מפני שכאשר שוק ההון היה פתוח בשנים לפני המשבר, הם גייסו אג"ח על אף שהם לא באמת היו צריכים מימון. הכסף שכב ושכב עד שהדירקטוריונים לחצו להשקיע אותו, והם בחרו בהשקעה לא הכי מוצלחת, ואז כשהיה צריך להחזיר את תשלומי האג"ח הם נקלעו לבעיות. חוץ מזה, חלק מהלקוחות שסבלו מירידת ביקושים צימצמו מלאי, וזו היתה גם אחת הסיבות לצמצום האשראי שהעמדנו למגזר - הצרכים של הלקוחות שלנו פחתו. חלק מהעסקים דווקא הגדילו את המינוף. הם הצטיידו בקווי ייצור חדשים ערב המשבר בשביל לבצע התרחבות עסקית, ועכשיו הם צריכים לשרת את חידוש הציוד בלי גידול במכירות. אבל רוב העסקים הצליחו לספוג את זה".



במה שונים הצרכים של לקוח בחטיבה המסחרית מאלה של לקוח עסקי גדול?



"לחלק גדול מהחברות בגודל הזה יש אופי משפחתי, וכשמערבבים לקוחות כאלה עם לקוחות עסקיים גדולים הם הולכים לאיבוד. ללקוח מסחרי גדול יש קשרים עם שורה ארוכה של בנקים והוא צורך אשראי דרך כמה חברות. לקוח מסחרי קטן דורש יותר תשומת לב ולפעמים ייעוץ עסקי - מה נכון ומה טוב לעסק, איך לפעול מעבר לים וכו'".



בעוד שתחום משקי הבית הוא תחום בסיכון נמוך יחסית, והתחום העסקי הוא תחום של חברות ענק עם בטוחות רבות, זה נראה כמגזר הכי פגיע.



"זו תפישה שהיתה קיימת, אבל אם בוחנים לאורך שנים את שיעור ההפרשה, הוא נמוך יותר מאשר במגזר העסקי. גם ב-2009 הוא לא עלה על 0.7%".



ברוב העסקים בעלי האופי המשפחתי ההתנהלות היא אמוציונלית, כי לרבים מהלווים מדובר במפעל חייהם. איך זה מסתדר עם שיקולים עסקיים קרים שנאלצים לקבל, למשל כשלא מקבלים אשראי?



"אנשים הבינו שאם הם רוצים להביא פרנסה הביתה ולנהל עסק משגשג לאורך זמן, צריך לשים את האמוציות בצד ולהתמקצע. בעסקים משפחתיים רבים מוציאים את הדור השני ללימודים ולהתמקצעות בתחום או מביאים מנהלים מקצועיים. כיום האמוציות פחות קיימות - חל שינוי גדול בקשר לכך בעשור האחרון".