>> בנק דיסקונט מצהיר בשנים האחרונות כי התחום הקמעוני נמצא בלב האסטרטגיה שלו. הבנק זכה בשני מכרזים למתן הלוואות מסובסדות, לעובדי המדינה ולמורים, והזכיות האלו היו אמורות למנף את הפעילות הקמעונית בבנק.
דיסקונט מדווח כי כיום, כשלוש שנים לאחר מכרז עובדי המדינה, ישנם אצלו 70 אלף חשבונות של עובדי מדינה. אצל המורים המספרים מרשימים פחות: כ-7,500 חשבונות בלבד.
"דיסקונט נכנס לתחרות עם נחיתות, גם בגלל מערכת מחשוב מיושנת וגם בגלל בעיה במקורות ההון. הוא לא השקיע בבחירה מדויקת של הלקוחות אלא אמר 'אני רוצה לקוחות', וזה איפשר לו לחזור למגרש", אומר יובל בן זאב.
דיסקונט נהנה מכך שלקוחותיו הם בין הנאמנים ביותר במערכת הבנקאות, אך למרות זאת, כבר שלוש שנים שדיסקונט אינו גדל בחלקו היחסי במערכת בתחום משקי הבית: ב-2007 הוא תפס נתח של 15.3% בפיקדונות ו-20.5% באשראי, וזה היה גם הנתח שלו ב-2009.
בתחום המשכנתאות צמח דיסקונט בחדות בתחילת המבצע שבו הציע "משכנתא מסובסדת", ואף הגיע לנתח שוק של 15%, אולם הוא לא הצליח לשמור עליו וירד לנתח של כ-10%. עם זאת, בתחום האשראי הצרכני ביצע דיסקונט מהלך נאה כאשר ידע לנצל את חברת כרטיסי האשראי שלו. במשך שנים הוביל דיסקונט את שוק כרטיסי אשראי במתן אשראי חוץ-בנקאי בריביות גבוהות מאוד.
הבינלאומי רכש בשנתיים האחרונות שני בנקים קמעוניים, מסד ואוצר החייל, שנרכשו במחירים לא נמוכים כלל. הבינלאומי רצה לצמוח בתחום הקמעונות, והעדיף לשלם סכומים גבוהים כדי לרכוש נתחי לקוחות ולא להשקיע בגיוס לקוחות פרטני.
אלא שאם בוחנים את נתח השוק של הבינלאומי באשראי ובפיקדונות, מתברר הוא לא צמח בין 2007 ל-2009: חלקו בפיקדונות בתחום משקי הבית היה 8.7% ב-2007 ו-8.4% ב-2009, ואילו חלקו באשראי היה 9.7% ב-2007 ו8.5% ב-2009. עם זאת, משקי הבית לא היו מעולם בחזית האסטרטגית של הבינלאומי. כך פונה הבנק בפרסומיו לאנשים המעוניינים לפתוח חשבון להשקעות ולא לכלל משקי הבית, ובדו"חותיו הכספיים שם דגש על הבנקאות הפרטית.
הרכישות העבירו לבינלאומי נתח נאה של לקוחות שנחשבים לאיכותיים והגדילו את הפרישה הסניפית שלו. השאלה היא איך ימשיך את פעילותו בתחום מכאן והלאה.
דיסקונט והבינלאומי קופאים על השמרים
אתי אפללו
5.5.2010 / 7:01