"להקפיד על חוזה מפורט ולנתח סיכונים"

>> לעו"ד גיל נדל, בעל משרד המתמחה ביבוא, יצוא וסחר בינלאומי, יש כמה עצות ליצואנים. הוא סבור כי בתקופה זו צריכים יצואנים למדינות בעייתיות להקפיד על פירוט חוזי של הסיכונים.



לדברי נדל, "כיום חשוב מתמיד להקפיד על הסכם התקשרות המסדיר את זכויותיהם וחובותיהם של הצדדים. חוזה מפורט יכול לסייע להם לאכוף את זכויותיהם, וישמש גורם מרתיע מפני הפרות. "החוזה מול הספקים בחו"ל חייב להתייחס למצבים כמו איחור באספקה, קריסה של חברה, אי-התאמה של התשלום, תשלומים חלקיים, נוהל החזרות ותיקונים וסיכונים דומים".

עוד אומר נדל כי במצב שבו איתנות הקונים מתערערת, רצוי להימנע מדחיית תשלומים, כדי למנוע מהיבואן ליטול סחורה ולא לשלם עבורה. מומלץ לעבוד עם אשראי דוקומנטרי (התחייבות של בנק לשלם במועד שנקבע סכום מסוים ליצואן כנגד הצגה של מסמכים שמוכיחים משלוח של סחורה).



לדבריו, גם בדיקות מדוקדקות למניעה של אי-התאמות בין מכתב האשראי לחשבון המכר, לצד מסמכים נלווים, יוכלו למנוע מצבים לא נעימים של דחיית תשלום מכתב אשראי בשל אי-התאמה במסמכים.



"במצבי משבר רצוי לקבוע מנגנון יעיל ליישוב סכסוכים", אומר נדל. "נהוג לקבוע כי יישוב הסכסוך יתקיים במקום ניטרלי או בישראל, אך לא במדינת הספק. חשוב לקבוע גם איזה דין יחול על ההסכם. בסחר בכלל, ובסחר בינלאומי בפרט, שבו הצורך להגיע לוודאות ויציבות ממלא משקל רב, מומלץ לנהל סכסוכים בבוררות ולא בבתי משפט"



"הנחת העבודה שלנו היא שבטווח הקרוב נראה ירידה בביקושים באירופה, ומכיוון שישראל מוטת יצוא, התעשייה בה תיפגע", אומר יוסי פריימן, מנכ"ל קבוצת פריקו, המתמחה במט"ח וניהול סיכונים.



לדברי פריימן, "התעשייה הישראלית לא חזרה להיקפי ההזמנות שהיו לפני המיתון, ולכן לפגיעה נוספת בה תהיה משמעות גדולה מאוד. מפעלים עם צבר הזמנות נמוך נמצאים בעיקר בענפי פלסטיק, מתכת ומוצרי צריכה. האירופים מוותרים על מוצרי מותרות, וזה כולל את ענף התקשורת".



עוד אומר פריימן כי יש חברות הפעילות בפיתוח תשתיות ביוון ובפורטוגל. מדינות אלה נכנסו לפרויקטים כנגד התחייבות מימון של מוסדות המלווים את הפרויקט. ברגע שמדינה תוגדר חדלת פירעון, יווצר כדור שלג שיוביל למשבר בשוק החוב. היציבות של חלק מהמוסדות הפיננסיים החשופים לאג"ח של אותה מדינה, למשל, תוטל בספק. יהיה להם קשה ללוות כסף, ולכן ייתכן שיקפיאו אשראי שהבטיחו, או שייקרו אותו.



לדבריו, "אם הבנקים האירופים מושקעים ב-200 מיליארד יורו ביוון, ברור שהמשמעות של קריסה מבחינתם היא הפסד. לכן ייתכן שלמי שהתקשר עם גופים זרים תהיה בעיה לפגוש את הכסף".



בנוסף לתעשייה, צפויים להיפגע במשבר חברות נדל"ן, שבנו מבנים להשכרה על בסיס אשראי בריבית משתנה, ומבססים את החזר החוב על דמי שכירות. "שוכרים ימשיכו לשלם שכר דירה, ואולם כשהריבית תזנק, יזם כזה עלול למצוא עצמו במצב שבו ההכנסות לא מממנות את ההחזר".



"לדעתי, הולך להיות יותר רע לפני שיהיה יותר טוב", אומר פריימן. "נתנו לחולה מורפיום כדי שיירגע, אבל זה יחזיק שבועות, או חודשים. הבעיה הבסיסית במגזר הציבורי קיימת, ואם לא תטופל - זה יפרוץ שוב. גם בעבר היוונים הבטיחו לנקוט צעדים, ולא קיימו". לדבריו, יצואנים צריכים להיזהר מלהגדיל נתח שוק על חשבון מתחרים שזזו הצדה מתוך זהירות. "הם יכולים למצוא עצמם בבעיה כשהלקוחות החדשים יתקשו לשלם".



חברות ישראליות מגדרות סיכונים מול היורו, אך חלקן חוששות לגדר ברמות נמוכות, ולכן מחזיקות הגנות בהיקפים קטנים מדי לצורכיהן. לאלה מציע רייפמן לקנות מכשירים עם אופציות, ואם שער היורו במועד קבלת התשלום גבוה משערו באופציה, הם יוכלו להימנע מלממש את האופציה.



"אנחנו מעדיפים הגנה טבעית - יבוא ביורו מול יצוא ביורו, או הלוואה ביורו מול יצוא ביורו - כדי לא להיחשף רק למכשירים פיננסיים. חברות צריכות לערוך ניתוח חשיפה אמיתי, ועליו לבנות את ההגנות", אומר פריימן.