האם יזמים חייבים לשקר?

>> לפני שבועיים התפרסם במדור זה ראיון עם גאי קוואסאקי, משקיע ידוע מעמק הסיליקון. קוואסאקי, מנכ"ל גאראג' טכנולוג'י ונצ'רס, טען כי יזמים לא מפסיקים לשקר במפגש עם משקיעים, וכשירות לציבור פרש את עשרת השקרים הנפוצים של היזמים (ראה מסגרת) והציע ליזמים לחשוב פעמיים לפני שהם מגזימים ומטעים את המשקיעים שלהם. "אני לא חושב שאני יכול לרפא את היזמים מהבעיה", אמר, "אבל לפחות שיהיו יותר יצירתיים".

בתחילת אפריל, וללא כל קשר לקוואסאקי, פירסם פרופ' דניאל אייזנברג, חוקר ישראלי ויזם בעצמו, הפועל כבר שנים רבות בארה"ב, מאמר מפרי עטו בבלוג של ה"הרווארד ביזנס ריוויו", השייך לבית הספר למינהל עסקים של אוניברסיטת הארוורד. הפוסט של אייזנברג נשא את הכותרת הפרובוקטיבית "האם יזמים חייבים לשקר?".



"יזמים לא אוהבים להשתמש במלה 'שקר'", אומר אייזנברג, בעברו איש הטכניון וכיום חוקר ומרצה בבסון קולג', המוסד האקדמי המוביל בעולם בתחום לימודי היזמות, "אבל משקיע ותיק שפגשתי באחרונה, אמר לי שמי שלא יכול לעשות מפעם לפעם איזה טוויסט משמעותי לאמת - לא יכול להיות יזם".



למתוח את האמת



במובנים רבים אייזנברג מסכים עם ההנחה, אך חושב שיש להעלות לא מעט שאלות לדיון בנושא - בעיקר כשאחרי לא מעט שיחות בעניין השקרים הוא גילה שבתיאוריה כולם מתנגדים להם - אך מעשית, כולם גם משקרים, ברמה זו או אחרת. "לחלק מהיזמים נוח יותר להשתמש במושג 'למתוח את האמת'", או אפילו 'שיווק', אך ברור לגמרי שרובם חושבים שהם חייבים לעגל פינות לעתים ולייצר כמה עובדות חיוביות כדי לשחק במגרש בצורה האפקטיבית ביותר", הוא אומר. "נשאלת השאלה אם צריך לגנות את זה; אם אמירת האמת היא לוקסוס שיזמים לא יכולים להרשות לעצמם; ואם יש לשפוט אותם בכלים שאנו שופטים חברות בוגרות".



לחיזוק הדיון הוא נותן כמה דוגמאות מניסיונו: "לפני כמה שנים עבדתי עם יזם, שעמד לסגור השקעה ראשונה של 10 מיליון דולר עם קרן גדולה. יום לפני החתימה הסתבר שלקוח אסטרטגי שלו נסוג. הייתי בטוח שהוא ידווח לקרן, אבל הוא בחר לנהוג אחרת, ודיווח רק אחרי שההשקעה נסגרה. הטענה שלו היתה שלו פעל אחרת, היה מאבד את החברה. כיום החברה חזקה מאוד, וסביר להניח שהיזם והקרן ייהנו בקרוב מאקזיט נאה. במבחן התוצאה, האם צריך לסלוח לו על שהיה לא ישר עם המשקיעים?".



דוגמה אחרת ל"מתיחת האמת" היא יזם שתיאר בעלון-שיווקי חלקים של מוצר שהיו עדיין בפיתוח, כאילו כבר הגיעו לאוויר העולם. חברה אמריקאית לא התרגשה כשגילתה את ה"תרמית", אבל חברה יפנית היתה מזועזעת מכך, והגילוי יצר משבר אמון. "כיום החברה הזו נסחרת בנאסד"ק", אומר אייזנברג, "והשאלה היא אם הדרך שבה אנו בוחרים לשקר תלויה בתרבות שבתוכה אנו פועלים".



נקודה אחרת שכדאי לדון בה, היא שקרים מוסכמים. אלפי יזמים נותנים למשקיעים הערכות מופרכות, בהנחה שהמשקיע ידע לעשות להם "תספורת" ויתייחס רק לחצי מהמספרים שדווחו. אייזנברג מספר על יזם ותיק, שנסחר אף הוא כיום בנאסד"ק, שסיפר לו ש"מכיוון שלא היה ליזמים מושג כיצד להעריך את השוק, נתנו מספרים שהמשקיעים רצו לשמוע".



"האם מתיחת האמת היא דבר נכון, אם הצד השני מצפה לה?", שואל אייזנברג. "כששני שותפי ואני הקמנו ב-1990 את החברה שלנו, טריאנגל טכנולוגי'ס", הוא מספר, "מתחנו את האמת ביחס למספר הפרויקטים שכבר ביצענו ולמידת ההצלחה שלנו בהם. במהלך השנים הצלחנו במספיק פרויקטים, כך שלא נאלצנו עוד לשקר. זו היתה הקלה גדולה. יכולנו להמשיך ולשווק את עצמנו יותר ממה שבאמת עשינו, אבל עם הזמן הרגשנו שאנו יכולים להרשות לעצמנו להיות ישרים לגמרי. האם שקרים הם דבר מקובל, כל זמן שאתה יודע שתפסיק לשקר כשתוכל?".



תשובות טובות לכל השאלות שהעלה - דווקא אין לאייזנברג, אך הוא קובע נחרצות כי "שקרים של יזמים (בין אם קוראים להם 'שיווק', 'גיוס הון', 'משא ומתן' או 'מכירות') הם נפוצים יותר ממה שאנחנו מוכנים להודות". הוא מקווה כי התעשייה או האקדמיה ירימו את הכפפה ויתחילו בקיומו של דיון רציני במיוחד בבעיה זו.



yazam@themarker.com



"שימו לב להידרדרות המותג הישראלי בעולם"



>> דניאל אייזנברג מכיר היטב את השוק הישראלי, הן מצד המחקר והן מצד היזמות הטכנולוגית. חברת טריאנגלס טכנולוגי'ס שאותה הקים, עוסקת זה שנים בפרויקטים משותפים לחברות ישראליות ויפניות. ממקום מושבו בארה"ב הוא מביט בפסימיות רבה על שוק הסטארט-אפים הישראלי, וצופה כי בעיות פוליטיות גלובליות עלולות לפגוע בו באופן קשה במיוחד.



"ליזם הישראלי אני רוצה להמליץ כך: תמשיך לעשות את מה שאתה עושה, כי מדובר בפעילות מדהימה. אבל חשוב להיות מודע לקונטקסט הבינלאומי שבתוכו אתה פועל, ולסביבה המשתנה במהירות" אומר אייזנברג.



"המותג הישראלי מידרדר במהלך השנתיים האחרונות, מבחינת תפישתו על ידי שווקי העולם. אני חושש ששלילת המותג הישראלי תתחיל להשפיע על שותפויות בינלאומיות, השקעות זרות, גיוס אנשים וכן רכישות שייעשו (או לא ייעשו) על ידי חברות שונות", הוא אומר. "אני לא חושב שמדובר בבעיה שרוב היזמים נתקלים בה כרגע, אבל הם עלולים להיתקל בה בקרוב מאוד. הצעד הראשון בפתרון הבעיה הוא להיות מודע לה".