טל רז: "כשנכנסים לחברה מוכה, חייבים להיכנס בסערה"

>> מנכ"ל כלל פיננסים טל רז, המשלים בימים אלה שמונה חודשים בכיסא המנכ"ל, שבר אתמול שתיקה תקשורתית והסכים להתראיין. דו"חות הרבעון הראשון, מבחינתו, הציגו לראשונה את מכלול השינויים שהוא הוביל בחברה ואשר הביאו את כלל פיננסים להציג רווח נקי אחרי תשעה רבעונים של הפסדים.

באיזו מידה התוצאות החיוביות שמוצגות כאן קשורות בך?



"השינוי שהתחולל הוא קומבינציה של השוק החיובי שהיה ב-2009 וברבעון האחרון ושל מה שעשינו כאן בשני הרבעונים האחרונים. היתה כאן התייעלות גדולה. ב-2009 נפרדנו מ-60 איש. מיזגנו את פעילות התיקים והקרנות. יצאנו מפעילויות שהן לא בליבת העסקים, כמו חברת המסחר במט"ח אווא פורקס וחברת tis (העוסקת בניהול תוכניות תגמול לעובדים עבור חברות - נ"ב).



"אחד השינויים שנעשו כאן הוא מעבר מנתח שוק של אחזקות לנתח שוק של הכנסות ורווחיות. דיללנו את הקרנות הכספיות שאינן רווחיות ובמקביל העלינו דמי ניהול בקרנות אחרות כמו קרנות הסל, והגדלנו משמעותית את נתח השוק שלנו בהכנסות מקרנות הסל, ל-75%.



"כשנכנסתי לתפקיד גיליתי שהיועצים בבנקים כמעט שלא סופרים אותנו, והבנתי שאת הקשר עם הבנקים אנחנו חייבים לשפר". לדברי רז, החלטתה של כלל פיננסים בעבר לפתוח ללקוחות תיקים מנוהלים בתוך חבר הבורסה שלה - וכך להוביל אותם למשוך את הכסף מהבנק - גרמה לאנטגוניזם אצל היועצים. "החלטנו שלא פותחים יותר תיקים חדשים בחבר בורסה. זה לא מחלחל ביום אחד וייקח עוד זמן, אך כבר ניתן לראות בבנקים שינוי בגישה אלינו".



טיטניום עדיין מפסידה?



"גם שם נפרדנו מהמנכ"ל והיו"ר ושינינו את כל מבנה הדירקטוריון. לקחנו שם שליטה דה-פקטו שלא היתה לנו קודם. אחת הבעיות שהיתה שם היא חוסר סינרגיה בין החברות הבנות של טיטניום. כיום אנחנו עובדים על מיזוג בין פעילויות החברות".



מה עם סינרגיה לפעילות בישראל?



"לא מצאנו כאן אפשרות לסינרגיה. ניהול הנכסים שם הוא אמריקאי בלבד, ואין כאן איזה ערך מוסף שאפשר להשיג לכלל פיננסים משיתוף פעולה".



מצאתם כבר ייעוד ל-150 מיליון השקלים שקיבלתם מכלל החזקות?



"המטרה של הכסף הזה היא רכישה עצמית של אג"ח שלנו. בינתיים התשואות שם נמוכות וזה לא כדאי. אם נראה שאנחנו לא מצליחים לרכוש אג"ח, נחזיר את הכסף לכלל".



אתם לא צריכים את הכסף למטרות אחרות כמו רכישות?



"הכוונה שלנו היא בהחלט להקדיש את החציון השני של 2010 לצמיחה גם דרך רכישות ומיזוגים, אך כשנגיע לשם נמצא את הדרך לממן את זה. בינתיים אין משהו על הפרק".



אפסילון היא יעד?



"אפסילון היא בהחלט יעד נוח עבורנו, אבל אין עדיין משהו קונקרטי".



ועדיין תישארו בלי גמל?



"לצערנו זו אכן נכות מובנית שלנו. יש מחשבה להתחיל לשווק גמל דרך הקמת סוכנות. היתרון שיהיה לנו הוא בסיס הלקוחות שמקבל שירותים שונים, כך שננסה להציע לו עוד מוצר".



עד כמה אתה חושש מהזעזועים כיום בשווקים?



"כל ירידה בשוק יכולה לפגוע בנו. אנשים מעבירים כסף לפעילויות יותר סולידיות ופחות רווחיות מבחינתנו. אנחנו בהחלט נערכים לימים כאלה, גם דרך ההכנסות וגם דרך ההוצאות. כיום מבנה ההוצאות של החברה גמיש ונוכל להגיב במהירות. גם אם האינפלציה תרים ראש אנחנו נחטוף. יש לנו חוב של 630 מיליון שקל שהוא צמוד, ואנחנו מפעילים כל מיני הגנות".



אתה מפחד מההשוואה של הבעיות בכלל פיננסים לתהליך הקריסה של פריזמה?



"לא זוכר שבפריזמה, כשהיא נכנסה לסחרור, מישהו מבעלי המניות הזרים כסף. אצלנו אי.די.בי דרך כלל החזקות הזרימה 150 מיליון שקל. זה נותן מסר ברור שאי.די.בי תומכת בחברות שלה שלא ייפלו. שים לב למחירי האג"ח, התשואות שם מתקרבות לתשואות של איגרות חוב של הבנקים. זה איתות מהשוק".



במניה זה לא משתקף?



"זה רק רבעון ראשון של רווחיות. השינוי רק בתחילתו".



עם כניסתו של רז לתפקיד הוא פתח הסכם שחתמה כלל פיננסים עם צחי סולטן, לגבי רכישת האחזקות של בית ההשקעות בכלל חיתום.



ההסכם של כלל פיננסים עם מנהלי המחקר בברוקראז' גורם לה לאבד מיליוני שקלים כדמי ניהול. לא תרצה לשפר גם כאן את ההסכם?



"לא מוחלט. הם עושים עבודה מעולה, ומה שהם מקבלים תואם את מה שנהוג לשלם בענף - רק שאצלנו ההסכם המשפטי נבנה כך שבמקום שיהיו להם מניות בחברת הברוקראז' והכסף יגיע אליהם כדיווידנדים, הם מקבלים דמי ניהול וזה מסווג כשכר".



איך האווירה כיום?



"כשנכנסים לחברה מוכה, חייבים להיכנס בסערה - לבוא עם תהליך עבודה ברור, מה עושים כל שבוע. אני בא מתפקידי הקודמים באלביט וסלקום עם אסכולת ניהול ברורה וכללי התנהגות נוקשים. זה הוכיח את עצמו. אני לא מתיר בישיבות לשלוח הודעות sms, זה לא מכובד. אני מחייב את כל העובדים ללכת עם השרוך של כלל פיננסים. אני לא מתיר לישיבות להתארך מעל 50 דקות ולא מתיר להציג מצגות בישיבות - שישלחו אותן מראש".מתי תמחקו את כלל פיננסים מהמסחר?



"זה לא תלוי בי, אבל אני חושב שבית השקעות לא צריך להיות חברה ציבורית, בפרט כשבשוק רוב בתי ההשקעות הם פרטיים - זה חושף אותנו למתחרים. בסלקום עשינו הרבה השוואות עם החברות האחרות וניצלנו את היותן חברות ציבוריות".