מודל ההכנסות הלא ודאי של טבע

>> בהתאם לכללי החשבונאות הכנסה מוכרת במועד שבו מעבירה החברה את הסיכונים וההטבות של המוצר ללקוח. במכירה קמעונית לצרכן הסופי מדובר, בדרך כלל, במועד המסירה, גם אם קיימת זכות החזרה סטנדרטית - כל עוד ניתן לאמוד באופן מהימן את ההפרשה להחזרות. מנגד, במכירה למפיץ בתנאי קונסיגנציה, שלפיהם מוחזר המוצר במקרה שאינו נמכר, ההכנסה אינה מוכרת עד למועד המכירה ללקוח הסופי.

במקרים שבהם המפיץ לוקח על עצמו את הסיכונים וההטבות אבל מחיר המכירה אינו סופי, לאור הנחות מחזור ואחרות, מוכרת ההכנסה כבר במועד המסירה לסיטונאי; זאת כל עוד המחיר ניתן לקביעה - כלומר, ניתן לאמוד באופן מהימן את ההפרשה להנחות וזיכויים, בין השאר בהתבסס על ניסיון העבר.



הבעייתיות של אומדנים אלה והיקפם מקבלת ביטוי בתעשיית התרופות, שמוכרת לא רק לצרכנים סופיים, כמו בתי מרקחת ובתי חולים, אלא גם לסיטונאים, ומספקת להם הגנה מפני ירידת מחירים על המלאי שעדיין לא נמכר. החברות הגנריות מכירות בדרך כלל בהכנסה במועד המסירה, ובמקביל יוצרות הפרשה שמוכרת כהתחייבות ומנוכה מהמכירות.



לצורך אמידת ההפרשה נדרשות בדיקות והערכות, כמו לגבי קצב המכירות של הסיטונאים והמחירים הצפויים בשוק, שמושפעים גם מעיתוי כניסת מתחרים עם גרסאות גנריות מקבילות.



כך מנכה טבע מסעיף ההכנסות הפרשות שיתרתן הממוצעת מגיעה כמעט למחזור מכירות רבעוני. יתרת ההפרשה הכוללת של טבע בגין הכנסות, שנובעת רובה ככולה מהנחות וזיכויים, הסתכמה בתום הרבעון הראשון ב-3 מיליארד דולר.



חשוב להדגיש כי מדובר בשיעור של כ-59% מיתרת הלקוחות והמשמעות היא שמכל דולר של חוב לקוח צפויה הנחה או זיכוי של כ-60 סנט. מרכיב משמעותי של ההפרשה הוא הזיכויים (chargebacks), שלפיהם סיטונאי שנאלץ לחייב את הלקוח הסופי לפי מחיר נמוך מבחינתו, שנקבע בין הלקוח לטבע, מקבל ממנה זיכוי. לצורך כך, טבע נדרשת להעריך, בין השאר, למי ימכור הסיטונאי ואת סכום הזיכויים שתידרש להעניק לו.



הרגישות של אומדנים אלה היא אדירה - לכל שינוי מזערי בפרמטרים של האומדן השלכות עצומות על מחזור ההכנסות. על אף שמבחינה עקרונית כל עוד מחיר המכירה ניתן לקביעה מהימנה, מסירת המוצר נחשבת כהעברת סיכונים, הרי שמדובר בעניין שברירי מאוד - במיוחד כשמדובר בהפרשות עצומות להתאמת מחיר.



לצורך המחשה, בפרסומים אמריקאיים ספציפיים לתעשיית התוכנה, שגם בה נפוצות עסקות אלה, מוצב "תמרור אזהרה" בקשר ליכולת לבצע אומדן מהימן כשמדובר בסכומים גדולים במיוחד.



קשה להתעלם מכך שהגמישות הרבה של אומדנים אלה, מוקפדים ככל שיהיו, קוראת תיגר על הזהירות החשבונאית הדורשת ודאות כמעט מוחלטת לגבי רישום הכנסות. זאת מעבר לכך שהדבר יוצר לתעשייה התרופות אינטרס דיווחי "לדחוף" סחורה לסיטונאים, כדי לעמוד בתחזיות אנליסטים - מה שקיבל ביטוי בפרשת תרו, שהעריכה בחסר רב את ההפרשה, ובכך הגדילה את הכנסותיה בצורה מלאכותית.



עד כמה שהדבר יישמע מוזר, כל עוד לא קיימת הגנת מחיר, "דחיפת" סחורה אינה בעייתית בעסקה שאינה קונסיגנציה. דוגמה לכך היא קוקה קולה, שהצליחה בעבר באופן לגיטימי לעמוד בתחזיות באמצעות "דחיפת" גלונים של תרכיזים לזכייניה ביפאן, מעבר לכמות שנדרשה להם לאספקת הביקוש.



-



הכותב הוא יועץ ifrs ומנהל התוכנית בחשבונאות במרכז הבינתחומי הרצליה