היצוא נהפך לקזינו

>> קריסת שני שוקי היצוא הגדולים של ישראל בזה אחר זה בשנים האחרונות סותמת את הגולל על "תרופת הפלא" של הסטת היצוא משוק לשוק. היא מחייבת חשיבה חדשה.

בנוסף, אף שעד כה נקטו בעיקר יצואנים גדולים באסטרטגיה יקרה יחסית של נוכחות פיסית בשוקי היעד - באמצעות מפעל או משרד - התפשטות המשבר הכלכלי לשאר העולם הופכת אסטרטגיה זו להכרחית כמעט גם עבור יצואנים קטנים יותר שרוצים לשרוד בשוק העולמי. זאת, מכיוון שהתחרות על כל נתח שוק גלובלי צפויה להחריף בשנים הקרובות.



רעידת האדמה הכלכלית המתמשכת, שמטלטלת בכל פעם שוק גדול אחר, גורמת ליצואנים להיאבק בשתי מכות בו זמנית: ירידה בביקושים, והיחלשות המטבע שבו מתבצעות העסקות (יורו או דולר) מול השקל. כתוצאה מכך, היצואנים מוכרים פחות, ובעבור מה שבכל זאת הצליחו למכור הם מקבלים פחות שקלים.



כדי לפתור את בעיית הביקושים, הם ניסו עד כה להחליף שווקים, לעבור משוק במשבר לשוק צומח, תהליך שנמשך כמה שנים. עם פרוץ משבר הדולר לפני כשלוש שנים, ובעקבותיו המשבר הכלכלי העולמי, הם העתיקו יצוא מהגוש הדולרי לגוש היורו. עבור חלק מהם רק עתה הבשילו המהלכים, והם יכולים לחתום על עסקות יצוא לאירופה. אלא שעתה היורו נמצא בקריסה, והדולר מתחזק. לכן, המכירה באירופה אינה רווחית כבעבר.



כדי לפתור את בעיית המטבעות הם נקטו במדיניות גידור עסקות יצוא, שמקבעת את שער המטבע מול השקל במועד קבלת התשלום. עסקות הגידור נהפכו לפופלריות מאוד, אך הן גרמו לחלק מהייצוא הישראלי להיהפך לסוג של קזינו.



בשוק ההון אומרים שאין כמעט יצואן גדול שלא מגדר עסקות - בכלל זה חברות כמו אלביט מערכות, שטראוס, אסם והתעשייה האווירית. עם זאת, ישנם יצואנים שלא יודעים איך לשחק במגרש הלוהט של שוק המטבעות העולמי, ועבורם קיבוע שער עסקה לטווח של חצי שנה קדימה הוא הימור מסוכן.



מכון היצוא והתאחדות התעשיינים מנהלים מגעים במטרה להגדיל את הסיוע הממשלתי ליצואנים. אם יצליחו, יוכלו היצואנים ליהנות מתמיכה ממשלתית מוגדלת באמצעות תוכנית שביט חדשה להסטת יצוא למזרח ולביטוח סיכונים.



בד בבד נראה, כי עליהם להבין שייצור בישראל ומכירה ללקוחות בחו"ל אינם מספיקים, וכי עליהם לבסס נוכחות פיסית בשוקי היצוא העיקריים באמצעות נציג מקומי קבוע, משרד, מפעל יצור, או כל דרך אחרת. רשת המבוססת על נוכחות פיסית בפריסה עולמית היא אמנם יקרה, אך היא יכולה לאפשר העברת מכירות מהירה יחסית בתוכה משוק שנקלע למשבר לשוק צומח - כשלא ברור מהיכן יגיח המשבר הבא, עדיף להיות נוכח בכמה שיותר שווקים.



מנהלי חברות שסבורים שלא יוכלו לעמוד בהוצאות הכרוכות בכך יכולים לשקול מיזוג עם חברות אחרות. למרות הקשיים, היערכות נכונה בזמן משבר יכולה לחזק את כושר התחרות של היצואנים ולאפשר להם לפרוץ עם חידוש הצמיחה העולמית.