>> בעקבות המשבר באירופה ערך מכון היצוא ניתוח שממנו עולה סכנה מוחשית לפגיעה ביצוא הישראלי לאיחוד האירופי. המכון צופה כי בין אם המצב יידרדר והמשבר שהתרחש ב-2008 יחזור על עצמו, ובין אם המשבר יישאר נקודתי ורק חלק ממדינות האיחוד ינקטו צעדי ריסון - הביקושים לסחורות ושירותים מישראל ייפגעו.
מלבד המלצת המכון להסיט את מאמצי השיווק לשווקים צומחים - בעיקר לשווקים המתפתחים בדרום-מזרח אסיה ובדרום אמריקה שבהם, לדברי המכון, לסחורות ולשירותים הישראליים יש עדיין יתרון יחסי מובהק, וצפי הצמיחה בהם לטווח בינוני וארוך הוא גבוה - מספק המכון כמה טיפים מעשיים ליצואנים לאירופה.
1. ביטוח סיכוני סחר חוץ. מומלץ לבטח משלוחי יצוא באמצעות אחת מחברות ביטוחי סחר החוץ הפועלות בשוק. על הביטוח לכלול מעבר לכיסוי על הסיכון הפוליטי גם כיסוי של הסיכון העסקי.
2. נכיון חשבוניות (פקטורינג). כדי לצמצם את סיכון החשיפה מול הלקוח ניתן לבצע נכיון חשבוניות - הליך שבו רוכש גוף פיננסי מהיצואן את החובות הפתוחים בגין עסקות מכירה באשראי, ולמעשה הופך אותן לעסקות מזומן, תמורת תשלום פרמיה לגוף הפיננסי.
3. צמצום אשראי ללקוחות. מומלץ לבחון את מכלול הסיכונים שהחברה חשופה להם באירופה, ולמזערם על ידי צמצום אשראי ללקוחות, למשל באמצעות קיצור זמני האשראי ושינוי תנאי התשלום.
4. פנייה יזומה ללקוח או לסוכן. מומלץ לא לחכות לפנייה מהלקוח, המפיץ או הסוכן במדינות במשבר, אלא ליזום פנייה כדי לבדוק עמם את מצב השוק ואת רמת הסיכון הצפויה כתוצאה מהשינויים. יש לברר אם הם מסוגלים להמשיך ולפעול בהיקפים שעליהם היתה הסכמה בעבר.
5. זהירות בייזום עסקים. נדרשת זהירות בייזום עסקים חדשים במדינות שכבר מצויות במשבר, בעיקר לגבי לקוחות חדשים. מומלץ לבחון היטב את יציבותם הפיננסית של הלקוחות.
6. גבייה. בתקופת משבר קיימת בעיה חמורה של גבייה, ולכן לפני שסוגרים עסקה מומלץ לבדוק אם השותף מסוגל לעמוד בתשלומים.
7. ערבות בנקאית. מומלץ לבקש מהלקוח ערבות בנקאית מבנק יציב במדינתו, שבמסגרתה יתחייב הבנק הזר לשלם את הסכום הנקוב בה מיד עם קבלת דרישה. הבנק בישראל, על פי ניסיונו עם הבנק בחו"ל, יחליט אם לאשר את הערבות.
8. אשראי דוקומנטרי. אם הלקוח אינו מסכים או מסוגל לספק את התשלום מראש, ניתן להשתמש בשיטה של "אשראי דוקומנטרי", שמשמעותה התחייבות של בנק לשלם תשלום במועד שנקבע, כנגד הצגה של מסמכים המוכיחים משלוח של סחורה והתניות נוספות. במקרים שבהם היצואן אינו סומך על יציבותו של הבנק הזר, מומלץ לבקש גיבוי להתחייבות זו מבנק ישראלי, שאם יעלה הצורך ישלם בעצמו את הסכום המבוקש (במקרה זה הגיבוי נקרא קיום אשראי דוקומנטרי). יש לשאוף לצמצום המכירה בשיטה של אשראי פתוח, בוודאי לגבי לקוחות חדשים או לקוחות העובדים עם היצואן זמן קצר.
9. שילוב שיטות תשלום. מומלץ להקשיח את תנאי התשלום ולהגדירם באופן ברור. ניתן לחלק את התשלום לחלקים, ולדרוש כי כ-20%-30% מהסכום יינתנו מראש, והשאר יועבר ליצואן עם הצגת מסמכים המעידים כי הוא שלח את הסחורה.
10. שימוש במודיעין עסקי. מומלץ להגדיל את השימוש בכלי מידע ומודיעין עסקי, על לקוחות ותיקים וחדשים כאחד. מומלץ לבדוק מידע על מצבן העסקי שקיים במאגרי מידע. ניתן להיעזר גם ביחידת המידע של מכון היצוא.
10 עצות ליצואנים בזמן משבר
עדיה פיטרמן
30.5.2010 / 7:02