"בהתחלה הייתי די נאיבי"

>> היחסים בין 9 מיליון משתמשי הסלולר בישראל לבין שלוש ענקיות השירותים בענף נהפכו ליחסי אהבה שנאה לפני כמה שנים. כולנו אוהבים את המכשיר החדשני שרכשנו ב-40 שקל בלבד בחודש, אך שונאים את השלשלאות שהחברות כורכות סביב רגלנו בתמורה. בחודשים האחרונים הופר האיזון לרעת חברות הסלולר. לאחר שנים של רווחי עתק התעורר משרד התקשורת והחל להניע תהליכים להגברת התחרות השוקעת בשוק הסלולר הישראלי.

לתוך הקלחת נזרק אילן בן דב, שרכש את השליטה בפרטנר לפני כשנה. בעת הרכישה השמיים נראו כחולים. הסכנות הרגולטוריות היו בשליטה של בעלי ההון והמלווים עמדו בתור כדי לממן את העסקה. ואולם מאז השתנו התחזיות. הסכנות הרגולטוריות שמרחפות מעל פרטנר התעצמו שבעתיים, ובמקביל נשחקה מאוד תדמיתן של חברות הסלולר. כיום, האווירה הציבורית תומכת בהחלטות של משרד התקשורת.



ביום רביעי התיישב בן דב על הבמה בפני פורום המנכ"לים במועדון הכלכלי של המרכז הבינתחומי הרצליה, בחסות ליאון אורליצקי, לראיון עם מייסד themarker ועורכו הראשי, גיא רולניק. בן דב לא התחמק מהשאלות שנגעו לעניינים הרגישים ביותר: הסכנות הטמונות במינוף האדיר שלקח למימון העסקה, ביקורת כנגד מדיניות משרד התקשורת ושכר הבכירים. בין לבין הוא שילב לא מעט מהמשנה הפילנתרופית שבה הוא דוגל, שממלאת חלק נכבד מהעשייה שלו בשנים האחרונות.



פגשתי אותך זמן קצר לאחר רכישת פרטנר והייתה במצב רוח טוב. עכשיו אתה נראה קצת יותר לחוץ. הופתעת?



"בהתחלה הייתי די נאיבי. סאני (חברה ליבוא מכשירי הסלולר של בן דב - א.ט) לא מכרה כל כך טוב. נפגשתי עם מנכ"ל פרטנר, דוד אבנר, ושאלתי אותו לגבי השמועות על כך שפרטנר עומדת למכירה. הוא אמר לי מה הוא חושב על זה. מאוחר יותר אבנר ניהל את תהליך המכירה ואני קניתי. צילצלתי לאבנר לאחר מכן כדי שיכין אותי. הדבר הראשון שהוא אמר לי היה 'אילן תרגיע'. אבל אז הוא אמר לי שאני חייב להבין שככל שארוויח יותר כך ארגיז יותר אנשים כאן. זה היה אנדרסטיימנט. כנראה שאין מלה בעברית לפרגון. כשהעסק שייך לגביר שגר בחו"ל, זה בסדר, אך כשזה של מישהו משלנו זה כבר לא בסדר. למרות זאת, אני מבין את זה, זה בסדר מבחינתי".



על רקע הביקורת כנגד רמת התחרות הנמוכה בענף הסלולר, אומר בן דב: "כנסו קצת לפרופורציה. אין מקום בעולם כמו ישראל שבו יש כיסוי סלולרי טוב כל כך. במקומות רבים, בהם ניו יורק, אתה פשוט לא יכול להשלים שיחה. חייבים גם לזכור שתעשיית הסלולר הישראלית מעסיקה באופן ישיר כ-20 אלף עובדים שמספקים שירותים ל-9 מיליון לקוחות. זה לא פשוט. מבחינתכם, אתם לוחצים על טלפון ומדברים. האווירה כיום נגד החברות מעיבה עלי מאוד. יש לי תחושה לא נוחה גם לגבי האמירות של הרגולטור".



בכך בן דב מפנה ביקורת מרומזת להצהרות של שר התקשורת, משה כחלון, על כך שיש כשל שוק בענף הסלולר, שדורש התערבות רגולטורית מהותית יותר מבעבר.



"אני מניח שנעמוד בחובות שלנו"



הזכרת כמה מבעלי העניין בפרטנר - בעלי מניות, בעלי החוב, עובדים, ספקים, לקוחות וכלל הסביבה שבה פועלת החברה. כשאתה קם בבוקר ויש לך אחריות לגבי כל כך הרבה בעלי עניין, על מי אתה חושב ראשון?



"בראש ובראשונה אני חושב על הלקוחות והעובדים, אחר כך על המנהלים. אם הכל מתפקד טוב, כבר לא צריך לדאוג לבעלי המניות. הנסיבות כבר ידאגו להם".



רכשת את פרטנר באמצעות הלוואות, חלקן מהמוכרת האצ'יסון. יש לך מעל הראש מעין חרב מתהפכת בדמות הוצאות מימון כבדות והחזר קרן. עכשיו השר רוצה להכניס תחרות לשוק. יכול להיות שאתה מתמודד עם סכנה קיומית כמי שרכש במינוף?



"הכול יהיה בסדר. אני מניח שנעמוד בחובות שלנו", אומר בן דב בחיוך. "אני לא מודאג במישור הזה. יש לנו מאות מיליונים במאזן של סקיילקס ויש לנו תזרים חיובי חזק. הסוד של עסקת פרטנר הוא בפשטות שלה. כמו בתורת הזן. בלי סיבוכים. ברורה ופשוטה. מטריד אותי יותר הטווח הרחוק, כלומר כמה שנים קדימה. אם הרגולטור ימשיך במעשי ההרס, אז באמת לא תהיה תעשייה בישראל. אבל יש לי אמונה טבעית שזה לא יקרה. עם זאת, בתקופה האחרונה התערער לי הביטחון".



בהקשר להחלטות רגולציה מוטעות לדעתו, עובר בן דב לדבר על פרויקט התרומה לקהילה המצליח שהוא מוביל. "הקמנו מרפאות שיניים ללא כוונות רווח ב-17 אזורים בישראל. אנחנו מספקים 150 אלף טיפולי שיניים לילדים. הייתי משוכנע שהחקיקה בכנסת תעבור והמדינה תתחיל לספק טיפולי שיניים חינם לילדים. איך יכול להיות שדבר כזה לא עובר? 65% מהילדים בעשירונים הנמוכים לא מגיעים לרופא שיניים".



בן דב חוזר לדבר על הרגולציה בתחום התקשורת. "להגיד שאני בטוח שזה יקרה - אני לא בטוח. אני לא בטוח שהרגולציה תצליח להרוס את תעשיית הסלולר כמו שעשו בטלוויזיה הרב ערוצית. אם אתם זוכרים, לפני ש-yes נכנסה לשוק מחיר חבילה היה 130 שקל וכיום הוא 280 שקל, והנה יש תחרות. אנחנו יכולים להיות חכמים, ויש אנשים שחושבים שונה ויש להם כוח להרוס. זה מדהים אותי. אנחנו חיים בסביבה שבה יש סכנה להצלחה. הגישה כאן היא שכאשר עסק מצליח, כנראה שאתה גונב".



בן דב תוקף באופן ישיר את הביקורת על התחרות הנמוכה מדי בשוק הסלולר. "בישראל יש שלוש חברות סלולר מרוויחות ואחת לא, מירס. בארה"ב יש חברת ענק שפועלת בטכנולוגיה של מירס, אך היא מרוויחה. אני מכיר את מירס כי לפני שנה ניהלתי משא ומתן לרכישתה. משרד התקשורת מבקש לפתוח את הרשת של פרטנר למתחרים אחרים. זה כמו לומר לבעלים של רשת קמעונית מוצלחת להשכיר במחיר עלות כ-100 מטר מדפים לרמי לוי. אומרים לו שלוגיסטיקה הוא יקבל ממך וגם לקוחות. הוא יוכל לשבת לך בתוך הסניף וכשאתה תמכור ב-10 שקלים הוא ימכור ב-8 שקלים. זה נראה לכם הגיוני? בגלל זה אני מודאג".



שוק הסופרמרקטים שונה משוק הסלולר באופן מהותי. אני לא חושב שבישראל לא מפרגנים לחברות מצליחות. תראה חברות כמו טבע או צ'ק פוינט. כן שומעים טרוניה נגד חברות שפועלות בשוק מקומי ללא הרבה תחרות ונשלטות על ידי החלטות ממשלה.



"טבע זו חברה שכולנו גאים בה. אבל השוק של טבע זה לא ישראל - זה שוק התרופות. אני מעריץ גדול של מי שהקים אותה".



בן דב מנצל את ההזדמנות כדי להציף עניין חברתי נוסף שבוער בעצמותיו. "שלא תחשבו שקופות החולים לא מספרות לכם סיפורים. הן גובות השתתפות עצמית של 10 שקלים עבור תרופות שהעלות לקופה היא שקל אחד, אבל אף אחד לא קם ופוצה פה. אני מחזיק אלפי משפחות בישראל, נותן להן כסף בשביל שיוכלו לשלם את ההשתתפות העצמית הזאת. אנשים שחיים על קצת ביטוח לאומי מעדיפים לזרוק את המרשמים ולא לקחת תרופות, כי הם לא יכולים לעמוד בתשלומים של מאות שקלים בחודש".



במסגרת הדיון חושף בן דב נתון מעניין על לקוחות פרטנר. "אתה יודע ש-50% מלקוחות פרטנר משלמים בממוצע פחות מ-60 שקל בחודש? אפשר לחיות בלי סלולר. בלי תרופות זה יהרוג אותך".



"לתת ללקוח חופש בחירה"



בן דב עונה לביקורת מקרב הקהל על כך שמחירי הסלולר גבוהים מדי. "מי שחושב שאם אין לו כסף יכול לקבל יותר שיחות ולהוציא פחות. (זאת בניגוד לארה"ב ומדינות נוספות שבהן משלמים על שיחות נכנסות - א.ט). אנחנו לא חיים בעולם אוטופי. מי שחי על קצבת הכנסה, שלא ירשה לילד שלו להוציא 100 שקל בחודש על סלולרי. זו בעיה חברתית עמוקה יותר שאנחנו כחברת סלולר לא נפתור. אני רוצה רק להזכיר כי מי שרוצה לקנות אייפון בישראל יכול לעשות זאת בפחות מ-40 שקל בחודש. את זה אנחנו כחברה סלולרית יכולים לעשות.



"כבר שלוש שנים שפרטנר טוענת שיש לבטל את קנסות היציאה בכל התעשייה. צריך לתת ללקוח חופש בחירה. תאמין לי כמה החברות האחרות מתוחכמות. לחברה מתחרה אחת יש פטנט זדוני. אני אתן לך הנחה במחיר של דקת שיחה, נגיד 30 אגורות במקום שקל. אבל אם תחליט לעזוב אחרי פחות מ-36 חודשים, תצטרך להחזיר לי את כל ההטבה שקיבלת כפול כל דקות השיחה שלך. זה סיפור של אלפי שקלים. אתה לא יכול לאנוס את הלקוח להישאר אצלך. זה לא נכון למבנה האישיות שלי. פרטנר תוביל את הנושא.



"אנחנו נותנים שירות הרבה יותר טוב מהמתחרות שלנו. זה לא אני שאומר, אלא סקרים אובייקטיביים. אנחנו יכולים גם לטעות מדי פעם, אבל השירות והיושרה הם נר לרגלינו".



באשר לתעשיית הסלולר כולה אומר בן דב: "אני ממליץ לרגולטור ללכת לאיטליה, לראות איזה שירות נותנות שם חברות הסלולר. שם אין בכלל שירות ו-75% מהלקוחות משלמים מראש (prepaid). מי כאן יכול להגיד לי איפה יש מרכז שירות של בזק? לחברות הסלולר יש יותר מ-200 נקודות שירות בכל הארץ. תסתכל על החנות שלנו בקריית שמונה. כמעט אותה רמת השקעה כמו החנות של אפל בניו יורק. זה ערך אצלנו. מגיע ללקוח ליהנות משירות. זו תפישת העולם שלי ושל אבנר.



"מתי מתקיימת תחרות בשוק? כאשר תקציבי הפרסום גבוהים. מתי פעם אחרונה ראיתם קמפיינים של חברת החשמל ומקורות? חברות הסלולר מדורגות במקום השני או השלישי של המפרסמות בישראל. יש להן את רמת תשתיות התקשורת מהגבוהות בעולם. רק דרום קוריאה ויפן לפנינו. גם רמת השירות בישראל היא מהמובילות. בכל הפרמטרים זו תעשייה תחרותית מאוד.



"ב-2008 בחר משרד התקשורת בחברת הייעוץ נרה, שאמרה כי יש להפחית את תעריפי הקישוריות. נרה היא אחת משלוש חברות הייעוץ המובילות בתחום בעולם. פעם הן עובדות עם הרגולטור ופעם עם חברות. אותה נרה נתנה ב-2007 חוות דעת מנומקת שבה היא אמרה כי השוק בישראל יותר תחרותי מרוב מדינות אירופה. זו אותה חברה שעליה מסתמך משרד התקשורת עתה".



בנקודה זו מצטרף לדיון המנכ"ל אבנר. "באופן עקבי מחירי הסלולר בישראל נמוכים באופן משמעותי בהשוואה לעולם. המחיר הממוצע של דקת שיחה בישראל הוא 9 סנט לדקה, לעומת 16-17 סנט בספרד ובאיטליה ו-31 סנט בשווייץ", אומר אבנר.



"זו עוד אגדה אורבנית", חוזר בן דב לדיון על הפחתת הקישוריות. "קחו את השווי התאגידי של חברות התקשורת ((ev. 80% מהבעלות בחברות התקשורת שייכים בכלל לחוסכים בקופות הגמל ובקרנות ההשתלמות. פגיעה בחברות משמעותה פגיעה בחוסכים.



"להערכתי, הנזק שנגרם לחברות התקשורת מאז ההכרזה על התוכנית להפחתת דמי הקישוריות הוא כ-10 מיליארד שקל, וזאת בניכוי הירידות שנרשמו באותה תקופה בבורסה. מתוך זה, 8 מיליארד שקל הם היקף הנזק לציבור החוסכים. הנזק כבר נעשה".



נכס בשווי של 2 מיליארד שקל



מהקהל נשאלת שאלה לגבי היחס בין שכר המנכ"ל בפרטנר לשכר העובדים הזוטרים, על רקע הצעת החוק של ח"כ שלי יחימוביץ', המבקשת להגביל את היחס זה.



"אני לא יודע, וחושב שזה לא רלוונטי. השכר שלי בפרטנר הוא אפס, אף שאני מקדיש כמעט את כל זמני לחברה.



"יש בלוף גדול שקוראים לו אופציות. לוקחים מנכ"ל מוכשר, לוקחים מודל תיאורטי ואומרים כמה שווה התגמול השנתי שלו. אני לא מכיר מנכ"ל שבאמת מרוויח 20 מיליון שקל (עלות שכרו בקירוב של דוד אבנר ב-2009 - א.ט.). המנכ"ל משתכר בהתאם לערך שיצר עבור בעלי המניות. אבנר נכנס לחברה כשמחיר המניה היה 7 דולרים. הוא מכר את החברה ב-17.5 דולר. הוא יצר נכס בשווי של 2 מיליארד שקל. מוגזם לתגמל אותו ב-2-3 מיליון דולר? צריך להפריד את עניין האופציות מהשכר.



"ב-2008 היתה עלות שכרו של הבחור שמנהל את סקורפיו של בני שטיינמץ 75 מיליון שקל. אתם חושבים שהוא באמת קיבל את הכסף הזה. זה הכל היה אופציה. איפה זה עכשיו? אומרים יש כאן בן אדם שמרוויח 75 מיליון שקל. זה לא נכון".



בן דב ממשיך לתקוף את הנושא: "אני דוגמה נהדרת. אני לא שכיר בפרטנר, אלא הבעלים. אתם חושבים שאני פראייר? אם אני יכול לשלם לסמנכ"ל 10,000 שקל, למה שאתן לו 100 אלף שקל בחודש? אם אפשר לקנות שירותי ניהול איכותי בזול יותר, למה לא? הרי אני הבעלים, אעדיף לחסוך. בעלי הבית לא טיפשים. הם רוצים אנשים ישרים וחכמים שיעבדו בשבילם. אני רוצה לתגמל את המנהלים בהתאם לביצועי החברה. בפרטנר יש לנו מערכת נהדרת לתגמול לפי יעדים. עד אחרון העובדים מרוויח מכך. חילקנו יותר מ-60 מיליון שקל בבונוסים ב-2009 ל-2,500 עובדים. לא רק לבכירים".