החיתום: צינור החמצן של בתי ההשקעות הקטנים

>> לפני כשלוש שנים הודיע בית ההשקעות פסגות כי הוא מחסל את פעילות החיתום שלו. הסיבה לכך היא שמירת האינטרסים של ציבור הלקוחות של בית ההשקעות, החוסכים הקטנים, עקב ניגוד עניינים פוטנציאלי מובנה שקיים בין חיתום לניהול השקעות. פסגות אינו היחיד, גם חברת הביטוח הראל סגרה את פעילות החיתום שלה מאותה הסיבה.

איך נוצרים ניגודי העניינים? הם נוצרים כשחברת חיתום מנפיקה ניירות ערך של חברה לא מהאיכותיות ביותר, או מוכרת ביוקר נכסים שניתן למכור במחיר נמוך יותר, כשבצד הקונים מתייצבים תיקי הלקוחות, קופות הגמל והקרנות. במקרה כזה אפשר לומר שהלקוחות הקטנים מימנו את רווחי הבית, ומן הסתם גם את הבונוסים של המנהלים.



הדילמה כאן היא עסקית: האם שווה לוותר על רווח נאה מהחיתום (וגם על חלק מהבונוס האישי) או לפזר במקום זאת את ההוצאה העודפת בין אלפי לקוחות. התשובה ברורה: עדיף לוותר על הרווח.



ובכל זאת לרבים מבתי ההשקעות קשה להיפטר מהחיתום. התשובה טמונה בשורה התחתונה המלמדת על היתרונות הרבים שיש לחברת חיתום:



רזה: חתם אחד בעל קשרים שנעזר בסוחר ומזכירה.



יעיל: את העסקות משיגים באמצעות קשרים וטלפונים, אין צורך בוועדות השקעה, נהלים מסובכים ושאר זוללי כסף למיניהם. כל שקל שחברת החיתום מרוויחה יורד כמעט במלואו לשורת הרווח.



רווחי: הכנסות החיתום נאמדות במיליוני שקלים בודדים, סכומי כסף שכדי להשיגם במגזרים אחרים יידרש בית ההשקעות לגייס מאות מיליוני שקלים. רווח של 4 מיליון שקל בחיתום שווה ערך לגיוס של יותר מ-400 מיליון שקל בקרנות נאמנות.



אין חסרון בולט לקוטן: אפשר להיות בחברה קטנה ולהצליח בגדול.



בתי ההשקעה הגדולים שסימנו את הלקוח כליבת העסקים ויתרו על החיתום. יש להם מסת לקוחות קריטית ורווחיות, שהופכת את ההכנסות מהחיתום לקטנות יחסית לעומת הנזק שייגרם להם אם ייחשפו חריגות ותקלות. ואולם בעבור בתי ההשקעות הקטנים הופך החיתום לצינור חמצן, שמאפשר להם להתמודד עם הגדולים ולעבור תקופות ביניים לא פשוטות.