מזור: מכירת הרובוט לארה"ב תתרום לשורת ההכנסות כ-600 אלף דולר

חברת , העוסקת בפיתוח מכשור רפואי בעבור ניתוחים כירורגיים מונחי הדמיה, מדווחת על תחילת מכירות בשוק האמריקאי המהווה את יעד המכירות המרכזי של החברה לשנים הבאות. מזור מכרה לראשונה בארה"ב את המערכת הרובוטית לניתוחי עמוד שדרה, ה-spine assist, לבית החולים texas health presbyterian hospital plano (thr) במחיר של כ-600 אלף דולר. בנוסף התחייב בית החולים לחוזה שירות לארבע שנים נוספות. התקנת המערכת ללקוח צפויה להתבצע בתחילת חודש יוני והמכירה צפויה להיכלל בדו"חות של הרבעון השני של 2010. בחברה מעריכים כי כבר בשבוע הבא ינותחו החולים בעזרת הרובוט הנמכר.



כתגובה להודעה, מזנקת המניה בשעה זו בכ-12% ומשלימה קפיצה של כ-45% מתחילת השנה וזאת לאחר שהוסיפה כ-20% בלבד במהלך שנת 2009.



בית החולים thr משתייך לרשת גדולה של בתי חולים הכוללים מספר רב של מחלקות ובכללן מחלקות לניתוחי עמוד שדרה. בחברה רואים בשוק בארה"ב פוטנציאל עסקי ואסטרטגי ראשון במעלה ומתכוונים לרכז את עיקר מאמצי השיווק בשוק זה. במסגרת אסטרטגיה זו, הקימה החברה, לאחרונה, מערך מכירות בארה"ב וגייסה צוות של 6 עובדים בהובלת כריסטופר סלס, סמנכ"ל השיווק והמכירות בחברת intuitive surgical בעבר ומנהל מכירות בכיר ובעל שם בתעשיית הרובוטיקה האמריקאית בתחום הרפואה מזה כ-20 שנה.



החברה קיבלה אישור לשיווק מוצריה בארה"ב ממנהל המזון והתרופות (fda) לפני כשנתיים ומאז לא הצליחה למכור פריטים. לכך מספר סיבות אשר שופרו לאחרונה והובילו לתוצאות חיוביות. בשלב מוקדם יותר, מוצר הדגל של החברה לא היה בשל והלקוח האמריקאי אינו מתלהב מהמוצרים "בחיתולים", לכן, החברה נאלצה לעבוד על השיפור של המוצר בשווקים אירופאים ובמיוחד שיתפה פעולה בנושא עם לקוחותיה הרופאים בבתי חולים בגרמניה.




כמו כן, צוות המכירות אשר הוחלף לאחרונה, לא היה מתמחה בשיווק מוצרים רובוטיים הדורשים התייחסות מיוחדת, כך מסביר מנכ"ל החברה, אורי הדומי ומוסיף: "כיום, אנו משווקים מול הנהלת בתי החולים ולא הרופאים עצמם במטרה להציג את המכשיר ככלי אסטרטגי עבור בית החולים ומקנה יתרון תחרותי בשוק הרפואה".



הדומי, מציין כי "הכניסה האסטרטגית של מזור לארה"ב, בהתאם לתכנון המקורי, מהווה הישג גדול ופריצת דרך של ממש בפעילות העסקית של החברה. הכניסה של מזור לשוק האמריקאי מתאפשרת לאחר הוכחת הצלחת המערכת הרובוטית שפיתחה החברה בשווקים באירופה. השוק האמריקאי הוא מנוף חשוב ביותר להגדלת היקף המכירות של החברה".



ה-spine assist הוא מוצר הדגל של מזור המסייע לרופאים מנתחים במהלך ניתוחי עמוד שדרה במיקום כלים כירורגיים ושתלים, בהתאם לתכנון מוקדם המתבצע על גבי תמונת ההדמיה של החולה המנותח. ייחודה של המערכת ביכולתה לסייע למנתחים במיקום השתלים בדיוק רב, בפולשנות מזערית תוך הקטנה מהותית של כמות הקרינה לה נחשפים החולה והמנתח במהלך הניתוח.



בנוסף לעלות הרובוט הנמכר במחיר של כ-600 אלף דולר, מזור מתכוונת לגבות דמי התקנה ושירות שנתיים הצפויים להסתכם בכ-10% מעלות המוצר במסגרת הסכם שירות לכל יחידה הנמכרת. בנוסף, תמלוגים עבור כל ניתוח אשר יתבצע בעזרת הרובוט נעים סביב כ-1,200 דולר לניתוח ללא השתלים ה-go life של החברה, ובין 5,000 ל-8,000 אלף דולר עם השתלים. כלומר, בהנחה הסבירה כי יבוצעו כ-50 ניתוחם בשנה בבית חולים אחד ואשר מחצית מהם יבוצעו עם שתלים של מזור ומחצית ללא, צפויים ההכנסות להסתכם בכ-200-250 אלף דולר לשנה מיחידה אחת. בחברה מציינים כי קיימים בארה"ב כיום כ-3,200 בתי חולים העוסקים בניתוחי עמוד השדרה.