>> כשגורדי שחקים מסתירים את עין השמש ברובע העסקים של סאו פאולו, כלי רכב חדשים ממלאים את הרחובות, והצמיחה השנתית מתחילת 2010 עומדת על 10% - כלכלת ברזיל מצדיקה את התקוות שתלו בה בשנים האחרונות.
באחרונה אמנם החלו להבהב נורות אזהרה, שהתריעו כי מדובר בצמיחה מלאכותית, אך ברזיל עדיין נחשבת יעד נחשק ליצואנים ישראלים, המחפשים חלופות לשווקים המסורתיים שצמיחתם הואטה, או נבלמה, בארה"ב ובאירופה.
לצד הגברת מאמצי חדירה למזרח הרחוק, מתחילים להבחין בניצני פעילות ישראלית גם בברזיל. אחרי העסקות הביטחוניות הענקיות, במיוחד של התעשייה האווירית, מתעורר גם היצוא האזרחי.
אחת החברות שמנהלת מגעים מתקדמים לחתימה על הסכמים בברזיל היא icq, שפועלת בתחום התקשורת באינטרנט. "ב-icq סימנו את ברזיל כשוק יעד בתחילת השנה", סיפר שרגא מור, מנכ"ל החברה. "השוק מעניין מאוד בגלל הגודל שלו. בדקנו במכון היצוא איך ניתן להגיע לגופי תקשורת גדולים. הם הפנו אותנו לצביקה מנדלסון, מנכ"ל חברת עוצם הפועלת בעיקר בברזיל ובהודו, והוא חיבר אותנו בתוך זמן קצר לגופי תקשורת גדולים כמו או גלובו, גוף הטלוויזיה הגדול בברזיל, טי וי רקודר ו-uol, גוף אינטרנט מוביל בברזיל, שלו 42 מיליון משתמשים בחודש. מאוד לא פשוט להגיע לגופים כאלה, וכשכבר מגיעים - צריך לדעת למי להגיע".
"ללא הסוכנים זה היה לוקח הרבה יותר זמן"
לדברי מור, "האתגר הגדול ביותר הוא להגיע לסוכנים בחו"ל. אם היינו פועלים לבד כנראה היינו מגיעים לאותה תוצאה, אבל זה היה לוקח יותר הרבה יותר זמן ומשאבים".
המגעים העסקיים מתמקדים באיתור שותף, או שניים, שיפיץ בפורטל שלו את המערכת של icq וישלב בה תכנים מברזיל. על פי ההערכות, icq עשויה לחתום השנה על עסקה בהיקף של 5-10 מיליון דולר בברזיל.
זה כשנה וחצי מפעיל מכון היצוא את תוכנית הסוכנים שלו. צוות משולב של איש שיווק חיצוני, המומחה למדינת היעד, בסיוע מידען מטעם מכון היצוא בוחן את השוק, מחפש, מסנן ומאתר את הגורמים המתאימים. בסיום התהליך נפגש היצואן במדינת היעד עם שלושה-שישה סוכנים או מפיצים המתאימים לערוצי השיווק שהוגדרו מראש.
לתוכנית נרשמו כ-70 חברות בתחומי האבטחה, מוצרי הצריכה, ההיי-טק, מדעי החיים, התקשורת, הבנייה, הטכנולוגיה והסביבה. עם החברות נכללות icq, טאואר סמיקונדקטורס, שריונית חוסם, רהיטי הולנדיה, אינטרקוסמא, טרפלקס, אלרד, תכשיטי בית ניר, וויב וורלוויד, בי.סי.פי, הפסטוס, אודיה, אינספוקוס, רות דורון עיצובים, אמרז, שקרצי, סיקורה, אינסייטק, אורלייט ורמון בקרה.
מדינות היעד שעיניינו את היצואנים, רובם קטנים ובינוניים, היו ברזיל, גרמניה, ארה"ב, רוסיה, צרפת, בריטניה, דנמרק, פולין, טורקיה, דרום אפריקה, יפן, סין ודרום קוריאה. להערכת מכון היצוא, מכלל המגעים נחתמו כ-30 הסכמים בהיקף כולל של עשרות מיליוני דולרים.
"ההצלחה נובעת גם מקשרי הון-שלטון"
עלות התוכנית ליצואן מסתכמת ב-11-14 אלף שקל לחבר מכון היצוא, וב-14-16 אלף שקל ליצואן שאינו חבר המכון. במסגרת תוכנית שביט הממשלתית לעידוד היצוא, ניתן סיוע של המכון למדינות הנכללות בתוכנית (ברזיל, הודו וסין) בשיעור של עד 50% מהסכום.
"איתור סוכנים ומפיצים הוא צורך בולט בהתפתחות חברות בחו"ל", אמר אבי חפץ, מנכ"ל מכון היצוא. "מדובר בשירות ייחודי התפור למידות היצואן".
מנדלסון סיפר כי החל את דרכו בברזיל עם שריונית חוסם, יצרנית דלתות פלדה. "כיום יש לעוצם שלושה לקוחות בברזיל דרך מכון היצוא, כאשר שריונית חוסם היא המצליחה ביניהן", אמר מנדלסון.
לדברי מנדלסון, ההצלחה בברזיל נובעת לא מעט מקשרי הון ושלטון, והפעילות בשטח מתבצעת על ידי מקומיים, ולא על ידי ישראלים. "אחד השותפים שלי הוא יהודי מקומי המייצג חברות אירופיות בברזיל בתחומי תקשורת לאבטחה. הוא גם סנדק של אישיות בכירה בתחום ביטחון הפנים בברזיל. זה מאפשר לנו להגיע למקבלי ההחלטות", הוסיף מנדלסון.
היות שפתרונות חנייה הם נושא מבוקש מאוד בברזיל, מנסה עוצם לקדם עסקות עם חברות איזי פארק, סלופארק ופאנגו בסאו פאולו. "אלה פרויקטים בסדר גודל שיכול להגיע ל-10 מיליון דולר בשנה", טען מנדלסון.
לקראת גביע העולם הבא בכדורגל, שיתקיים במדינה בשנת 2014, והאולימפיאדה שתיערך בה ב-2016, מנסה עוצם ליצור קשרים עם גורמים הקשורים למכרזים המתגבשים, במטרה להשפיע על המפרט שלהם כך שיתאים לחברות ישראליות שעובדות אתה. "אנחנו עושים יחסי ציבור, מעבירים הרבה מידע לגורם שכותב את המכרז ומאמינים שזה משפיע בסוף על מפרט המכרז", אמר מנדלסון.
בנוסף מייצג מנדלסון בברזיל את חברת הקוסמטיקה ishi, שנמצאת במגעים לכניסה לאחת מרשתות השיווק בברזיל, ואת חברת סמארטדאטה העוסקת בהתאמת קופונים ללקוחות. עבור החברה הצעירה מטריקום, שפיתחה חיישן המודיע מתי צריך לנקות קווי מתח גבוה, מנסה עוצם ליצור קשר עם חברת החשמל של סאו פאולו. חברה נוספת שחדירתה לברזיל באמצעות עוצם מתואמת עם מכון היצוא היא פוליקארט, המייצרת בין היתר מגינים נגד מפגינים.
"אחת הבעיות של ברזיל היא היקף האישורים הנדרשים, וצריך לדעת באיזה מסלול ללכת", אמר מנדלסון. לשאלה אם מדובר גם במתן שוחד לקיצור תהליכים, השיב כי "ברזיל היא מדינת עולם שלישי, ולא ארחיב בעניין".
עוצם פועלת ברמת גן, מעסיקה שישה עובדים בישראל ו-14 בהודו. עובדיה בברזיל מסונפים לחברות המקומיות של שותפיה. לדברי מנדלסון, הכנסות החברה מסתכמות בכמיליון דולר בשנה, והרווח הנקי בכ-500 אלף דולר. השנה צופה החברה סגירת עסקות בברזיל ביותר מ-10 מליון דולר, וב-2011 ביותר מ-25 מיליון דולר.
"ICQ סימנה את ברזיל כשוק יעד"
מאת אורה קורן
9.6.2010 / 6:59