זכיינות? רק בדרך המלך

לאחרונה פורסמו בעיתונות הכלכלית ידיעות מטרידות אודות טלטלה שעוברת רשת קופי בין. יש לקוות כי רשת תתגבר על הקשיים, שכן מדובר בגוף המעסיק ומפרנס עובדים וספקים רבים.

בלי להתייחס למקרה הספציפי של רשת קופי בין, ניתן להתרשם כי בישראל מספר רשתות המנוהלות באופן לא מקצועי, המסכן את איתנותן ואף את עצם קיומן. כך למשל, מקרים בהם פתיחת סניפים מואצת מהווה מטרה בפני עצמה המקדשת את האמצעים, ו"פתיחה", כאשר באה על חשבון "הפיתוח", צפויה לגרום, במוקדם או במאוחר, לבעיות.

אין להקל ראש בפיתוי לפתוח במהירות כמה שיותר סניפים: כל סניף חדש מעלה את הכנסות הרשת, הן בכובעה כמזכה (דמי זיכיון ותמלוגים שוטפים), והן בכובעה כספק של סחורה. מי שרואה בעיניו רק את הקצף בקפה, דהיינו את הכסף המהיר, ולא את טובת הרשת, צפוי לאכול בסוף היום את הבוץ שנשאר בתחתית הכוס.

הזכיינות היא תורה מורכבת, וניהול רשת זכיינות אינו דומה לניהול עסק רגיל. כך למשל, ניהול רשת תיווך נדל"ן, אינו דומה לניהול משרד תיווך נדל"ן. למעשה, השוני רב מהדומה. אם הוחלט על מעבר לשיטת הזכיינות, יש לשכור את שירותיהם של יועצים ואנשי מקצוע מעולים בעלי ניסיון וקבלות בתחום הרשתות בכלל והזכיינות בפרט (אנשי מיתוג, שיווק, עורכי דין, רואי חשבון, יועצים עסקיים וכיוצ"ב).

יש להקפיד על הפרטים (Retail Is Detail), ולא רק על פתיחת סניפים. יש לעצור שוב ושוב ולשאול מהו החזון, מה טעון שיפור, מה מגמות השוק, מיהם המתחרים, וזאת במקום לרוץ ריצת אמוק בלי חשיבה אסטרטגית. רשת זכיינות טובה משקיעה כל הזמן במותג, ומתייחסת בחרדת קודש ללוגו ולסימנים הגראפיים המזוהים עם הרשת.

כמו כן, מנגנון מיומן לאיתור וגיוס זכיינים מתאימים הינו הכרחי, כאשר התפשרות על איכות הזכיינים לטובת צמיחה מהירה עלול לחזור כבומרנג. יש לבצע באופן שוטף בקרה קפדנית ואכיפה נוקשה של הזכיינים, מצד אחד, ולקיים הדרכות סדירות ותמיכה מקצועית בזכיינים, מצד שני .

הסניפים צריכים להיפתח רק במיקומים טובים שנבדקו היטב. אין להתפשר על המיקום רק כדי לסמן עוד איקס במפה. ברוב המקרים, הכשלים של רשתות נבעו מחוסר הבנה מהי שיטת הזכיינות על כל רבדיה, ומנטייה ליישום חלקי בלבד וחוסר הקפדה על הפרטים המרכיבים את הפאזל.

מגדל שנבנה בלי יסודות עמוקים ומבוססים, סופו להתמוטט.
חוששני שרשתות אשר יזניחו לאורך זמן את עקרונות היסוד בשיטת הזכיינות, יעמדו בעתיד בפני סיכונים לא מבוטלים.

*הכותב הוא עו"ד, מומחה לזכיינות