>> בימים אלה חונך בנק מזרחי טפחות מרכז בנקאות פרטית חדש, בניהולו של יוסי בורוכוב. המרכז הוא חלק ממהלך שמנהיג הבנק להעברת תחום הבנקאות הפרטית מהחטיבה הקמעונית לחטיבה הפיננסית.
"בחלק מהבנקים, הבנקאות הפרטית היא הדובדבן של הבנקאות הקמעונית. אבל לדעתנו מדובר במוצר שונה לקבוצת יעד אחרת", אמר אלדד פרשר, משנה למנכ"ל מזרחי טפחות וראש החטיבה הפיננסית בבנק. בעבר הבנקאות הפרטית שלנו טיפלה בפאסיבה (פקדונות ותוכניות חיסכון, ני"ע ומק"מ, א"א) של הלקוח ובבנייה של תיק ההשקעות המתאים לו. אבל בנקאות פרטית משמעה תכנון צרכים ומתן שירות בכל הרמות - גם משכנתא, וגם ניהול אקטיבה (פעילות אקטיבית כמו לקיחת הלוואות וקבלת אשראי, א"א)".
כל בנק מגדיר אחרת את הרף שממנו הוא מפנה לקוחות לבנקאות הפרטית. בבנקים כמו הפועלים ולאומי, שבהם פעילות הבנקאות הפרטית גדולה יחסית, הרף נמוך יותר מאשר במזרחי טפחות, שרוצה לקוחות בעלי פאסיבה של 2.5 מיליון שקל.
"ישנם שני סוגי לקוחות שמתאימים לבנקאות פרטית: כאלה שהם בעלי עושר פיננסי וכאלה שצוברים ממון תוך כדי עבודתם. הבנקים האחרים ממוקדים בסוג הלקוחות הראשון, בעוד אנחנו מחפשים את השני. אנחנו מחפשים את הלקוחות שבעיתונים כותבים עליהם כלקוחות של מקבלי שכר הבכירים, בעלי מקצועות חופשיים כמו רופאים ורואי חשבון. אלה מקצועות שעקומת ההכנסה בהם תלולה לקראת סופה", אמר פרשר.
פרשר מציין כי גם העלויות של מרכז הבנקאות הפרטית לבנק גבוהות יותר: "מדובר בתוכניות מיוחדות שיש כאן. בנוסף, לכל עובד יש 100 לקוחות בבנקאות פרטית לעומת 400 בקמעונות".
למה דווקא עכשיו אתם עושים שינוי בבנקאות הפרטית?
"לפני שש שנים, במסגרת התוכנית האסטרטגית שלנו, שמנו את הקמעונות במרכז והחלטנו שאנחנו גדלים בנתח השוק. עכשיו, אחרי שהגידול בתחום הקמעוני מורגש, השלב הבא הוא להגדיל את נוכחותנו הדלה, יחסית, בתחום".
הגידול בתחום הקמעוני נובע מתחום המשכנתאות, לא?
"גם בנטרול המשכנתאות יש לנו צמיחה בקמעונאות של 15-20 אלף לקוחות בשנה נטו".
מה היעד בבנקאות הפרטית?
"להכפיל את חלקינו בתוך שלוש שנים. מבחינת גיוסי לקוחות, אנחנו מקווים לגייס 100 בשנה הראשונה ואחר כך להגביר את קצב הגיוס".
איך מגיעים ללקוחות האלה? מה מציעים להם?
"פעמיים בחודש אנחנו מזמינים 15-20 לקוחות פוטנציאליים להרצאות ממוקדות, מסבירים להם על הייחודיות של הניהול בבנק והתאמת הניהול הפיננסי ליעדים במהלך החיים".
ומה מבחינת עמלות?
"אנחנו לא מפתים לקוחות באמצעות הנחות בעמלות. העמלות משקפות את טיב השירות ואת העלות הכללית לבנק. מי שבא אלינו כדי להוזיל את העלויות הוא לא לקוח פוטנציאלי מבחינתינו".
מה שיעור המוצרים המובנים שאתם מציעים ללקוחות?
"אנחנו כמעט לא מציעים מוצרים מובנים. בניגוד לבנקים אחרים אנחנו לא יצרני מוצרים מובנים משמעותיים מאוד, אנחנו גם לא מלבינים מוצרים, אלא מציעים על המדף את המוצרים בשם יוצריהם. אז אין לנו אינטרס לשווק ללקוחות שלנו מוצרים מורכבים. בנוסף, במוצרים מובנים יש תחלופה בין ריבית לתנודתיות. חוץ מזה, המשבר האחרון הוכיח שגם אם יש עושה שוק לסטרקצ'רים, אין בהם באמת נזילות".
"אנחנו מחפשים את הלקוחות של מקבלי שכר הבכירים"
מאת אתי אפללו
24.6.2010 / 7:00