הנחה בריבית? לא רק לבר רפאלי

בחורה יפה וחטובה ובחור שמן וכעור נכנסים לבנק לבקש הלוואה. מי מהם יקבל תנאי החזר טובים יותר וריבית נמוכה יותר?

לכאורה, מראה מצודד לא אמור להשפיע על תנאי האשראי. אבל מחקרים הראו כי לא כך הדבר. בעבר נמצא שאנשים יפים נוטים להרוויח שכר גבוה יותר מהקולגות מאותגרי המראה. כעת מראים ממצאים חדשים כי היפים גם יקבלו תנאי אשראי טובים יותר בבנק.



ממחקר שביצעה ד"ר אנריקטה ראווינה, מרצה למימון בבית הספר למינהל עסקים באוניברסיטת קולומביה בניו יורק, עולה כי כאשר קבוצת אנשים הגישה בקשה לקבלת אשראי, הסיכוי לקבלת ההלוואה היה גבוה יותר בקרב אלה שנראו טוב יותר מהממוצע. בנוסף, גם תנאי ההלוואה שקיבלו היו נוחים יותר.



המחקר בדק בקשות לאשראי שהוגשו באמצעות אתר prosper.com, שמאפשר שוק וירטואלי להלוואות. בסופו של דבר הריבית על ההלוואה שמתקבלת נקבעת במכרז, ואתר האינטרנט רק מחבר בין הצדדים, מפקח על מה שקורה וגובה עמלה. מול עיני המלווה עמדו נתונים יבשים על מצבו הפיננסי והאישי של המבקש, היסטוריית האשראי שלו, ותמונה שצורפה לבקשה.



תוצאות המחקר הצביעו על כך שלמועמדים שקיבלו דירוג יופי מעל הממוצע היה סיכוי גבוה יותר לקבל הלוואה. המחקר גם מצא כי הריבית שקיבלו האנשים היפים יותר היתה נמוכה מזו שקיבלו לווים בעלי משתנים זהים אבל מראה שאינו מעל הממוצע.



אפשר להסביר זאת בכמה דרכים. ראשית, מכיוון שיופי מקושר להצלחה ואנשים יפים מצליחים יותר בשוק העבודה, המלווים יכולים להסיק שהם יהיו בעלי סיכוי טוב יותר להחזיר את ההלוואה. בנוסף, מחקרים מראים כי אנשים מקשרים תכונות חיוביות , כמו בריאות ואינטליגנציה, לאנשים יפים, והמחשבה המושרשת בנו היא שאנשים יפים הם גם טובים יותר מיסודם.



אבל זה לא בהכרח נכון. לפי תוצאות המחקר, לאנשים יפים יש סיכוי גבוה פי שלושה לא להחזיר את הכסף מאשר לאנשים ממוצעי מראה. אולי אפשר להסביר זאת בכך שאנשים שנראים טוב גם מרשים לעצמם יותר.



המחקר מראה שאף שהבנק אמור לתת לכולנו תנאי אשראי דומים, הדברים אינם כך. מראה טוב, ונתונים רבים אחרים, יכולים לשפר או להרע את מצבנו כאשר אנחנו באים לבצע עסקה כלשהי. זה נכון בהלוואות, וזה נכון גם בביצוע השקעות. כל מי שניהל אי פעם מו"מ יודע שכדי להשיג עסקה טובה, צריך לעבוד ולהתכונן אליה היטב.



הנה כמה דרכים שבהן תוכלו לשפר את יכולת המיקוח שלכם:



1. מידע. מי שיודע יותר על העסקה שהוא מבצע, מכיר היטב את השוק ואת ההצעות המתחרות, יצליח להוציא תנאים טובים יותר. כשמדובר למשל בבקשה לקבלת הלוואת משכנתא, חשוב לבדוק מה הריביות המקובלות בשוק ואילו תנאים מקבלים לווים אחרים. חשוב לעשות "שופינג" של הצעות ולדעת איפה אפשר לבקש הנחות. ידע הוא כוח, ויש לו ערך כלכלי מוכח.



2. סינון המלצות. קבלת המלצה מחבר יכולה לפעמים לעזור, אבל המלצה חייבת להיות מלווה בנימוק משכנע. אחרת זוהי המלצת סרק, שלא לומר עצת אחיתופל.



במחקר חדש שערכו שלושה חוקרים אמריקאים, נמצא כי נשים אמריקאיות משלמות בממוצע ריבית גבוהה יותר על משכנתאות מגברים. החוקרים הסבירו זאת בכך שנשים משלמות יותר על האשראי כי הן נוטות לבחור בגוף המלווה על סמך המלצות. הגברים, לעומתן, מתמקדים במחיר - ומחפשים את הריבית הנמוכה ביותר ותנאי התשלום הנוחים ביותר.



3. הבנה של מהות העסקה. בכל עסקה שאנו עושים, חשוב לדעת על מה משלמים ומה מקבלים. זה נכון בחתימה על חוזה עם חברת טלוויזיה רב-ערוצית, עם מפעיל סלולרי ועם מבטח הרכב שלכם. חשוב גם שתבינו היטב למה אתם מתחייבים.



חשוב לקרוא, להבין את כל התנאים והאותיות הקטנות ולהשוות עם המתחרים. לא צריך לעבור בנק בכל חצי שנה, אבל גם לא צריך להתפשר על תנאים פחות טובים רק כי אין לנו חשק לטרוח קצת.



4. הכנת אלטרנטיבה. הרבה פעמים הפרמטר המרכזי שמפריד בין הצלחה לכישלון בהשגת המטרה הוא קיומה של אלטרנטיבה. כשאנחנו מבקשים העלאה במשכורת, לא תמיד יש לנו את היכולת להגיד את שורת המחץ "אם אני לא מקבל העלאה, אני עוזב למתחרים". אבל כשמדובר במשכנתא, בבחירה בבנק או בהצטרפות ל-hot או ל-yes, תמיד יש אלטרנטיבה. לאחר שעושים את שיעורי הבית צריך להיות מוכנים נפשית לעשות את הצעד ולעזוב - ואז גם נדע שהצד השני עושה את המאמץ המקסימלי כדי לתת את ההצעה הטובה ביותר שלו.



הטור הופיע במגזין יועצי ההשקעות של themarker