ירון (שם בדוי), זכיין של "כפר השעשועים", רשת חנויות הצעצועים הגדולה בישראל, חש כי נכנס למלכודת שממנה הוא מתקשה לצאת. לירון, תושב אזור המרכז, יש טענות רבות כלפי הרשת, שנמצאת בשליטת איש העסקים דודי ויסמן, בעל השליטה ברשת רבוע כחול. רובן נוגעות למחלוקת על תשלום בגובה של מאות אלפי שקלים, שלטענת הרשת ירון חייב לה. לדברי ירון, מדובר בסחורה שנשלחה אליו מבלי שרצה בכך, ושאותה החזיר לרשת. המחלוקת הזו, לדבריו, היא הדבר שמונע ממנו למכור את הזיכיון. "כל הזמן היו לי כל מיני בעיות אתם, אבל הבעיה האמיתית היא שיש שם כוחניות גדולה מאוד", אומר ירון. "הם מאיימים עליך, משפילים אותך, מדברים לא יפה, דברים שאני לא רגיל אליהם. אחד מבכירי הרשת אמר לי בשיחה, 'תיזהר ממני'. איזו מין גישה זו? איך רשת גדולה כמו רבוע כחול מדברת ככה? איך אני אמור להתנהל שם בתור זכיין אחרי אמירה כזו? יש שם הרבה בעיות, שאחת מהן היא חוסר היכולת לתכנן לטווח ארוך. הם שולחים סחורה בלי להגיד מה יגיע ומתי. והעיקר הוא שאצלם כל דבר קטן הוא מלחמה. שאלתי את האדם שממנו קניתי את הזיכיון למה הוא מוכר, והוא אמר לי שהוא עייף. בזמנו לא הבנתי למה הוא מתכוון, אבל עכשיו אני מבין שהוא עייף מהמלחמות שהיו לו".
אבי כץ - שהקים את רשת החנויות bee, הבעלים של הרשתות ששת, כפר השעשועים, הכל בדולר וד"ר בייבי - מכר בשנים האחרונות את רוב מניותיו לדודי ויסמן. כץ, המשמש עדיין כסגן יו"ר ברשת bee, המונה בסך הכל כ-200 חנויות, דוחה בתוקף את הטענות. "מתוך 20 זכייני החברה שלא מצליחים ומתחלפים באחרים, יש שניים-שלושה שבאים בתלונות לרשת", אומר כץ. "מגיע לי לקבל פרס ישראל על 180 יזמים שמצליחים. אני לא כוחני בשם עצמי, אלא בשם 180 חנויות שרוצות שהעסק ימשיך להתקיים. מטבע הדברים, כשמישהו מתנהג אליך לא טוב, אתה מחזיר לו באותו מטבע. זה לא שונה גם כאן".
תלונות דומות של זכיינים קיימות גם כלפי רשתות אחרות. בעיקרן הן נוגעות לכוחניות שבה נוהגת רשת גדולה בזכיין שיום אחד מגלה שבעלת בריתו, החזקה ממנו פי כמה, נהפכה לאויבת. "בהתחלה, הרשת להוטה אחר הזכיינים. אבל אחרי שהזכיין מבסס את הרשת, הוא כבר לא מעניין אותה. מבחינתם, הכושי עשה את שלו, הכושי יכול ללכת", אומרת עו"ד נעמה זר-כבוד ממשרד עורכי הדין גדעון פישר ושות', המתמחה בתחום הזכיינות. "זאת מלכודת דבש. הרי לכאורה מדובר בפוטנציאל עסקי מדהים לטווח הארוך, דבר שפעמים רבות לא מתממש. זה לא עניין של חילוקי דעות, אלא של דוד מול גולית. לו ההתנהלות היתה הוגנת - אף אחד לא היה מתלונן. במקרים רבים מתברר שהרשת פשוט מחזיקה את הזכיין בביצים והוא נותר חסר אונים".
כבוד, אטרקטיביות ופחד
בשנים האחרונות, לצד עליית כוחן של רשתות מותגים, יותר ויותר אנשים מתעניינים בזכיינות. לכאורה, העסקה ברורה ופשוטה: על מקבל הזיכיון לפעול בהתאם לכללים שקבע עבורו נותן הזיכיון וגם לשלם לו עמלה. נותן הזיכיון, מנגד, אמור לסייע בהקמת הסניף, להדריך ולתת כל עזרה נוספת. כך, במקום לשבור את הראש בבניית עסק מהיסוד, יכול בעל עסק קטן להסתמך על מנהלי הרשת שיקבלו עבורו את ההחלטות הגדולות והחשובות וגם ליהנות מהמוניטין שהרשת כבר צברה. הרשת, מצדה, יודעת שלזכיין יש תמריץ בניהול היום-יומי של הסניף משום שבניגוד למנהל סניף שהוא עובד שכיר, הזכיין גורף רווח ישיר מהמכירות. אך פעמים רבות משהו משתבש, כמו שהוכיחו הדוגמאות של הרשתות אפרופו, מלך הצעצועים ופיצה מטר שהתפרקו בשנים האחרונות, בין השאר בשל בעיות עם הזכיינים.
כץ סבור שהבעיות נובעות מההתנהלות של הזכיין ולא של הרשת. "הזכיין הישראלי הוא כמו כלב רוטוויילר. הוא האיש הכי נכון לשמור לך על הבית, אבל ברגע הראשון שאתה מסיר ממנו את העיניים, הוא טורף לך את הילד", אומר כץ. "רצון, מוטיווציה, יכולת לחימה - זה הטיפוס הקלאסי לזכיינות, כי הוא יזם באופיו. אבל הוא עדיין יהודי וישראלי ועם ישראל לא השתנה: הלך במדבר, אכל את המן, אבל נשאר מלא קיטורים וטענות. הבעיה בזכיינות ישראלית נובעת מכך שהבושה להגיע לחברים עם אוטו ישן גדולה הרבה יותר מאשר הבושה לא לשלם צ'ק לחברה על סחורה שמגיעה לה".
לדברי כץ, הוא הצליח לפצח את סוד ההצלחה של הזכיינות. "איך החזקתי בין 100 ל-200 זכיינים ביד ברזל במשך 17 שנה? בזכות כבוד, אטרקטיביות ופחד", הוא אומר. "הישראלי רוצה כבוד. לצד זה, אם אין אטרקטיביות, כלומר פרנסה, הוא לא ישרוד ויקבור אותך יחד אתו. דבר שלישי הוא הפחד. אם הדברים האחרים לא ישביעו אותו, אתה תקרע לו את הצורה".
מיכאל בנין, מנהל המרכז הישראלי לזכיינות במרכז לעסקים קטנים, סבור שהאינטרסים המשותפים של הרשת והזכיין גוברים בסופו של דבר על הקונפליקטים. "נכון, יש מקרים שבהם הרשת נפרדת מזכיינים טובים, אבל זה בדרך כלל קורה כי היא מיצתה את פוטנציאל ההתרחבות שלה, מתוך החלטה אסטרטגית שקיבלה", הוא אומר. "ברוב המקרים, הפרידה נעשית בתנאים הוגנים וטובים. עם זאת, ברגע שמתחיל מאבק על כוח, לבעלי הרשת יש עמדת מיקוח טובה יותר".
לדברי י', זכיין של רשת אופנה שהגיע לתחום אחרי 12 שנה כבעל חנות עצמאי, בעיות נוצרות גם משום שחלק מהזכיינים הם שכירים לשעבר, בלי הבנה או ידע מעמיק בעולם העסקים. "אם אתה יודע להתנהל, גם אם יש לבעל הרשת יותר כוח אתה תדע ממה להיזהר כשתעמוד מולו", הוא אומר. לדבריו, פעמים רבות זכיינים רוצים יותר עצמאות בקבלת החלטות, דבר היוצר עימותים. "מי שרוצה להיות עצמאי כזכיין, צריך לפרוש ולפתוח עסק משלו", אומר י'. "אבל הוא צריך לזכור שהעולם שייך למותגים. קשה להצליח עם בית קפה קטן, עם בוטיק או עם חנות צעצועים פרטית".
להסדיר בחקיקה
שיטת הזכיינות נפוצה יותר בחו"ל ובפרט בארה"ב, שם כמחצית מכל העסקים הקמעוניים פועלים בשיטה זו. בניגוד לישראל, מעבר לים יש חוקים ברורים המתייחסים לתחום הזכיינות. בישראל, כשמתחיל סכסוך משפטי, הכלי המשפטי לבירור הסכסוך הוא החוזה שנחתם בין הצדדים. בימים אלה מנסה משרד גדעון פישר ושות' ליזום הצעת חוק שתסדיר את תחום הזכיינות. עו"ד זר-כבוד: "יש כאן בעיה אינהרנטית שנובעת גם מכך שתחום הזכיינות בישראל לא מוסדר. זה לא אומר שכל החוקים צריכים להיות לטובת הזכיינים, אבל צריך חוקים ששומרים על כללים הוגנים".
בניגוד לזר-כבוד, בנין סבור שאין טעם לחקיקה מיוחדת בתחום, גם מפני שבתי המשפט נוטים ממילא לטובת הזכיינים. "חקיקה מסוימת יכולה לעשות יותר נזק מתועלת. כשמתחילים בתהליך החקיקה של חוק, הוא לא תמיד יוצא כמו שרוצים. בשל כוחם של בעלי הרשתות הגדולות בחוגים הפוליטיים, החקיקה עלולה להיות לטובתם. צריך לתת לשוק להתנהל".
לדעתו של עו"ד דרור שטרום, לשעבר הממונה על ההגבלים העסקיים, לא בטוח שחקיקה תעזור למניעת סכסוכים. "החוקים באירופה ובארה"ב לא בדיוק מפחיתים את הכוח של רשתות גדולות כמו מקדונלד'ס, כי הכוח שלהן הוא כלכלי", מסביר שטרום. "ברגע שיש מותג ששווה הרבה מאוד מבחינת האטרקטיביות, כמובן שבעל הזיכיון יכול לנהוג באופן כוחני. חלק מהבעיות יכולות למצוא פתרון בחקיקה, אבל חלק מהבעיות נובעות פשוט מכך שבעלי הרשתות נוהגים בחמדנות".
רשת הספרים סטימצקי היא דוגמה מעניינת ליחסים בין רשת לזכיינים. בתחילת העשור היו לרשת 62 זכיינים, ואילו כיום מספרם הוא שבעה. לטענת כמה זכיינים בעבר ובהווה, הדבר נובע ממדיניות מכוונת. "המדיניות של סטימצקי כלפי הזכיינים תמיד היתה קשוחה וקשיחה, אף על פי שהזכיינים פעלו באופן יעיל יותר מאשר חנויות הרשת", אומר גבי גלבוע, לשעבר זכיין של הרשת בקניון הזהב בראשון לציון. "זאת מדיניות שהתחילה עוד בימיו של הבעלים הקודמים, ערי סטימצקי".
לטענת כמה זכיינים, סטימצקי ביקש להגדיל את רווחיו הצפויים ממכירת הרשת, ולכן ביקש לצמצם את מספר הזכיינים כך שכמה שיותר סניפים יהיו בבעלות ישירה שלו. קרן מרקסטון, שקנתה את הרשת ב-2005, המשיכה במדיניות זאת מתוך רצון להגדיל רווחים לפני אקזיט. לפי פרסומים שונים בכלי התקשורת, בשנים האחרונות ניסתה מרקסטון כמה פעמים להעמיד את סטימצקי למכירה.
מאז עברה סטימצקי לבעלות מרקסטון, ירד מספר הזכיינים מ-28 לשבעה. ייתכן שהדבר נובע מניסיון להגדיל רווחים, אך גורמים בעולם ההוצאה לאור אומרים כי זאת לא הסיבה היחידה. לדבריהם, קשה ליישם בחנויות החלטות של הרשת, כמו קידום ספר ספציפי, כשחלק נכבד מהחנויות נמצא בידי זכיינים - וקל יותר לתת הוראות למנהלים שכירים. הזכיינים לא תמיד ממהרים לשתף פעולה, כי הרווח הנקודתי בחנות חשוב להם יותר מאשר האסטרטגיה של הרשת.
ערי סטימצקי אומר בתגובה: "לא היתה מדיניות כזו. בתקופתי, לא היה מקרה שסטימצקי ביקשה להפסיק זיכיון של זכיין שלא רצה בעצמו לבטל את החוזה, ובוודאי שלא היה מקרה שבו סטימצקי, במכוון, ביקשה להיפטר מזכיינים מצליחים".
כמו רשתות אחרות, סטימצקי אינה יכולה להוציא את הזכיינים מהחנויות ללא רצונם, וזאת בשל הסכם חתום שיש בין הצדדים. אלא שהיא עוקפת את המכשול הזה, לטענת כמה זכיינים, באמצעות התנהגות כוחנית ובעזרת מניפולציות שונות שהיא מבצעת, כך שיימצאו אמתלות שונות לסיום החוזה, או שהזכיינים עצמם יבקשו לסיים אותו. בעיה נוספת שמעלים זכיינים היא חובות שנוצרים מול סטימצקי, בשל התנהלות לא הוגנת של הרשת כשהם מחזירים את מלאי הספרים שלא נמכרו.
המקרה של טל ושפרה רוזנברג מכפר יונה, שהיו זכיינים של סטימצקי ב-2000-2006, ממחיש את הטענות נגד החברה. "במהלך השנים ולמרות שהתובעת (החברה שבבעלות בני הזוג, ש"ש) מכרה עוד ועוד ממוצרי סטימצקי, צבר חשבונה הפסדים שלא ניתן היה להתחקות אחר מקורם", נכתב בתביעה שהגישו בני הזוג רוזנברג נגד הרשת.
באוקטובר 2006, כך לפי התביעה, הודיעה הנהלת קניון דרורים שבו פעלה החנות על כוונתה לסיים את הסכם השכירות, בנימוק שהקניון מעוניין לפעול מול רשתות ארציות. הסכם הזיכיון של בני הזוג רוזנברג היה תקף רק אם הם שכרו חנות בקניון. זמן קצר אחרי הודעת הקניון על אי חידוש החוזה, הודיעה סטימצקי לבני הזוג על הפסקת הסכם הזיכיון. לטענת בני הזוג, הדבר נבע מכך שסטימצקי עשתה יד אחת עם הנהלת הקניון.
לבני הזוג רוזנברג לא היתה ברירה אלא להפסיק את ההתקשרות עם סטימצקי. אך אז הם גילו שהצרות רק התחילו: כשבני הזוג החזירו את הספרים ממחסן החנות לרשת, התברר להם שהם חייבים לסטימצקי מאות אלפי שקלים. לטענתם, הדבר נובע מכך שהרשת לא החזירה להם את מלוא הכסף עבור המלאי שהוחזר לה. "לדוגמה, אם רכשה התובעת ספר בסך של כ-70 שקל והמחיר לצרכן עמד על סך של 100 שקל, נהגה סטימצקי פעמים רבות לזכות את התובעת בגין החזרת הספר בסכום הנמוך מ-70 שקל, זאת בחוסר תום לב", נכתב בכתב התביעה, "נרשמו לחובת התובעת יתרות חוב פיקטיביות אצל סטימצקי, זאת בניגוד גמור להוראות הסכם הזיכיון".
לתביעה צורפה חוות דעת של רואה חשבון, שקבע כי לאחר חישובי ריבית והצמדה, סטימצקי חייבת לבני הזוג רוזנברג 307 אלף שקל. נזק כספי נוסף נגרם לבני הזוג כשבנובמבר ובדצמבר 2006 הפסיקה סטימצקי לשלוח להם ספרים חדשים, אף שתקופת הסכם הזיכיון לא תמה.
בכתב ההגנה טענה סטימצקי כי מדובר בתביעה מופרכת וחסרת יסוד עובדתי, שנועדה לסכל את התביעה של סטימצקי להשבת החוב של בני הזוג רוזנברג. "הנתבעים עזבו את הזיכיון שניתן להם חינם אין כסף, לאחר שהשאירו חובות של מאות אלפי שקלים". עוד נטען כי אין שחר לטענות הנוגעות למלאי, כמו גם לטענות בנוגע לקשר שבין סטימצקי לקניון דרורים.
בשנתיים האחרונות מתנהל בבית משפט השלום בתל אביב סכסוך משפטי בין סטימצקי לבין אחד הזכיינים שלה באזור המרכז, שהרשת רוצה לבטל את הסכם הזיכיון עמו. בתיק זה הוציא בית המשפט צו מניעה זמני המאפשר לזכיין להמשיך לפעול. מדובר באחד הזכיינים המצליחים והוותיקים של סטימצקי, שהצליח להראות שיעורי מכירות גבוהים למרות התחרות הקשה עם רשת צומת ספרים. לטענת הזכיין בבית המשפט, הצלחתו לא נעלמה מעיניהם של מנהלי הרשת: המנכ"לית איריס בראל אמרה לו שהיא "מומחית באקזיטים" והציעה לו מיליוני שקלים עבור רכישת הזיכיון, אך המשא ומתן לא צלח.
מאוחר יותר, לטענת הזכיין, הוא נדהם לקבל מכתב המבטל למעשה את הסכם הזיכיון. לטענתו, סטימצקי שלחה לו תלונות מופרכות וחסרות יסוד בעניין התנהלות החנות מול הנהלת הקניון שבו פעל, וזאת כדי להכין את הקרקע לביטול הסכם הזיכיון בהמשך.
לטענת סטימצקי, הזכיין כשל בניהול החנות, התנהל באופן לא תקין מול הנהלת הקניון, וצבר תלונות של לקוחות תוך פגיעה במוניטין של הרשת.
פרט לכך, מסטימצקי נמסר בתגובה: "רשת סטימצקי אינה נוקטת ולא נקטה מעולם מדיניות של הפחתת מספר הזכיינים ברשת. ההפך הוא הנכון. בדומה לחנויות הפרטיות, עוברות חנויות הזכיינים תהליך של שחיקה כלכלית בשל התחרות הקשה הקיימת בשוק הספרים. רק באחרונה נסוג אחד הזכיינים מפתיחת חנות ספרים, על אף שהגיע לסיכום עם אחד הקניונים, ופנה לסטימצקי בבקשה שתפתח את החנות בעצמה".
להשתלט על החנות
מקרה מעניין אחר הוא זה של רשת מוצרי התינוקות ד"ר בייבי, חלק מרשת bee. ב-2007 פתחה הרשת במהלך להעביר אליה את חנויות הזכיינים. הזכיינים ניסו להתאגד ולהגיש תביעה ייצוגית, אך ללא הצלחה. לדברי אבי כץ, הרשת ביקשה לקנות את הסניפים שלא היו בבעלותה, בשל בעיה של מתן אשראי לטווח ארוך מדי לזכיינים. זאת, מכיוון שעסקות רבות התבצעו כמה חודשים לפני הלידה, אז נמסר הציוד הנרכש לקונים.
בעלי החנות בנתניה, ירון ולימור לוי, החליטו לא לוותר, וסכסוך חריף פרץ בינם לבין הרשת. ב-2008 הגישו ד"ר בייבי ובני הזוג לוי תביעות הדדיות אלה נגד אלה. בני הזוג, שיוצגו בתיק על ידי עו"ד ורד כהן ועו"ד רענן בר-און, טענו שהרשת ניסתה להשתלט על החנות באמצעים פסולים ופעלה באופן דומה כלפי זכיינים אחרים של הרשת. בני הזוג טענו שהרשת ניסתה לקנות את חלקם בחנות, ולאחר שנכשלה עשתה יד אחת עם שותפם, אבי ברמלי, כדי להעביר את החנות אליה. לפי הנטען, הרשת וברמלי, ש"הוצנח" מראש על ידי הרשת ופעל מטעמה, ניסו בכוונה להסב הפסדים לחנות, וכך להשתלט עליה. בין השאר, הם ניסו ליצור באופן מלאכותי נתונים שיצביעו על הפסדים של החנות ועל אי-עמידה בהתחייבויותה.
הרשת, שהכחישה את הטענות, טענה שבני הזוג לוי לא שילמו עבור סחורות, לא סיפקו סחורות ללקוחות, ולקחו כסף מזומן לכיסם הפרטי. ברמלי הכחיש אף הוא את הנטען כלפיו, וגרס שבני הזוג לוי הביאו את החנות למבוי סתום שלא איפשר לה להמשיך לפעול.
אחת הטענות המרכזיות של בני הזוג היא שברמלי והרשת גרמו לכך שלקוחות שילמו לרשת עבור סחורה שנקנתה מהחנות. כלומר, הסחורה הגיע ממלאי החנות - דבר שנזקף לחובתם של הזכיינים, בעלי החנות - אך הרווח שהם אמורים היו להפיק מהמכירה לא הגיע לידיהם אלא לידי הרשת. לוי גילה זאת במקרה כשזוג צעיר התייצב לאחר הלידה כדי לקבל את הפריטים שהזמין וסירב לשלם לו, משום שתיאם עם ברמלי כי הוא יעביר את התשלום ישירות לרשת.
בשלב מסוים פנה ברמלי לבית המשפט המחוזי בתל אביב בדרישה לפרק את החברה, אך בקשתו נדחתה. בהחלטה אימצה השופטת ורדה אלשייך לפחות חלק מעמדתו של לוי: "אין לי אלא להסכים לכך, כי המבקש (ברמלי) מנסה לצייר מצב של מבוי סתום, על מנת להביא לפירוק החברה, משיקולים וממניעים זרים לחלוטין הקשורים לאינטרס משותף שלו ושל רשת ד"ר בייבי".
בתביעה העלו בני הזוג לוי טענות קשות כלפי אבי כץ, שהיה אז המנכ"ל ואחד מבעלי המניות. לטענתם, "כץ היה שותף פעיל ביצירת הקנוניה... פעל באופן הנגוע במרמה כלפי התובעים, הונה את התובעים וגרם, בעצמו, לנזקיהם הכבדים". באותה תקופה סבל לוי מבעיה רפואית הנוגעת לרמת הסוכר בגוף. לפי התביעה, "כץ איים, וחזר ואיים על התובעים בפגישות שקיים עמם כי הינו מודע לבעייתו הרפואית של לוי, וכי הוא עצמו ידאג אישית להרעת מצבו הפיסי... באם לא ייכנע לדרישותיו".
התיק נסגר לפני שנה בהסדר פשרה שבו שילמה הרשת ללוי יותר ממיליון שקל ונסוגה מכל טענותיה ודרישותיה הכספיות כלפי בני הזוג. "ד"ר בייבי ניסתה בתחילה לפטור את לוי בלא כלום, אך הוא הצליח לעמוד מולם. זה מוכיח שזכיין, גם אם הוא קטן, לא צריך לפחוד להילחם מול רשת גדולה וחזקה", אומרת עו"ד ורד כהן.
אבי כץ אומר: "זאת היסטוריה. כיום לוי הוא חבר טוב שלי. כשאדם יוצא למלחמה נגד גוף כמו שלנו, הוא מנסה להשחיר את המנכ"ל. כל אחד ירה בתותחים שלו, ובסוף התפשרנו".
מצג שווא של הצלחה
דוגמה נוספת ליחסים קשים בין רשת לזכיין היא הסכסוך בין רשת חנויות הטבע והבריאות אניס לבין הזכיין עמית זהר. זהר טוען כי הפסיד יותר ממיליון שקל בשל מחדלים של בעלי הרשת, שנהגו בחוסר תום לב תוך "ניצול ציני של ענף הזכיינות", כדבריו. את הטענות האלה מעלה זהר בכתב התנגדות לביצוע שטר חוב על סך 80 אלף שקל שהגישה נגדו הרשת לפני כחודש בהוצאה לפועל, כשביקשה לממש את צ'ק הערבות שעליו חתם כשהחל לפעול כזכיין.
לטענת זהר, ב-2007 הוא נכנס להתקשרות עם הרשת וקיבל לידיו שתי חנויות, בגבעת שמואל וברעננה. לטענתו, בעלי הרשת אמרו לו שמדובר בחברה רווחית ומשגשגת, שלה רווח גולמי הנע בין 30% ל-40%. אלא שלטענת זהר ואביו, הערב לצ'ק הערבות שנתן, כעבור כמה חודשים התברר להם ש"מדובר במצגי שווא, וכי נפלו קורבן למעשה תרמית והונאה". זאת לאחר שקיבלו לידיהם את הדו"חות של 2008 וגילו חוסר התאמה בין הנתונים בדו"ח לבין אלה שהכירו כזכיינים.
לטענת זהר, הוא עשה כמה דברים כדי לייעל את עבודת החנויות ולהביא אותן לכדאיות כלכליות, אך לא זכה לשיתוף פעולה מצד הבעלים, לבד מהפחתת דמי הזיכיון. נוסף על כך, טוען זהר כי כשהיתה לו הזדמנות לרכוש מוצרים בזול מספקים של אניס, בעלי הרשת היו פונים אל הספקים כדי למנוע את העסקה, וזאת כדי שבעלי הרשת יוכלו "לגזור קופון", כדברי זהר.
זהר החליט לסגור את החנות בגבעת שמואל ביולי 2008 והתמקד בשיפור המצב בחנות ברעננה. כשלא הצליח בכך, הוא ביקש לסיים את הסכם הזיכיון גם שם. אז התברר לו שגם חנויות אחרות ברשת נמצאות בקשיים ומבקשות לסיים את הסכמי הזיכיון. בין השאר, גילה כי החנות בשכונת עין כרם בירושלים - שלפני כניסתו כזכיין לרשת הוצגה בפניו כחנות מצליחה - נסגרה כמה חודשים לאחר מכן. לטענת זהר, כבר בשלב שבו הוצגה החנות בפניו, היו לה הפסדים. "לימים אותו הזכיין כאמור הפך לשותף ברשת יחד עם בעלי המשיבה (אניס, ש"ש) ובכך די לחכימא ברמיזא", כתב זהר בכתב ההתנגדות. בבקשה טוען זהר שהרשת במצב עגום ביותר מבחינה כלכלית, ומוסיף שהחנויות ברחוב יהודה המכבי בתל אביב, בגבעתיים ובאשדוד נסגרו בשל הפסדים. למרות זאת, טוען זהר, נודע לו כי הבעלים של אניס ממשיכים לנהל משא ומתן עם זכיינים פוטנציאלים ומציגים את החנות שלו ברעננה כדוגמה לחנות רווחית.
אבי ויינשטיין, עורך דינה של אניס, מסר בתגובה: "הזכיין הינו מפר סדרתי של החוזים שעליהם חתם. טענותיו הועלו בדיעבד, שלוש שנים אחרי חתימת החוזה, בניסיון להתחמק מתשלום חובותיו לרשת. עובדה זו והעובדה שטענות מסוג זה לא הועלו על ידי אף אחד מהזכיינים האחרים מעידות כי הן מופרכות וחסרות בסיס. סגירת החנות בקניון הגבעה בגבעת שמואל נבעה, בין השאר, מניהול כושל של הזכיין שסירב בעקשנות לפעול בהתאם להנחיות הרשת. אותו זכיין בוחר להמשיך להפעיל את הסניף ברעננה, סניף עם מחזור חודשי מכובד ורווחי לכל הדעות".
תובעים את זכייני המשנה
לעתים נקלעים זכיינים למצב מסובך יותר מאשר סכסוך מקומי עם רשת גדולה: עימות מקביל עם רשת מחו"ל. זה המצב במקרה של סבארו, רשת מזון מהיר בסגנון איטלקי. הזכיינית הישראלית של הרשת היא חברת טקדן, שבבעלות איש העסקים דני ורנר. בחודשיים האחרונים נקלעה טקדן לקשיים כלכליים המעיבים על עתידה.
לטקדן 26 סניפים שכולם, מלבד שלושה, מופעלים על ידי זכייני משנה ישראלים. לפני כמה שבועות קיבלו זכייני המשנה מכתב מבעלי סבארו בארה"ב, שבו סיפרו על הסכסוך שלהם עם טקדן: בשלוש השנים האחרונות, כך טענו, לא עמדו ורנר ושותפיו בהסכמים עם הרשת האמריקאית. בין השאר, הם לא פתחו מספיק סניפים של סבארו ולא שילמו לאמריקאים כספי תמלוגים בסך 300 אלף דולר. לכן, כך הסבירו האמריקאים, הם הגישו תביעה נגד טקדן בבית המשפט בניו יורק, ותבעו מוורנר ומשותפיו לסגור את סניפי סבארו בישראל.
האמריקאים הסבירו לזכייני המשנה בישראל שמעתה ואילך הם לא יכולים להשתמש בשם "סבארו", אלא אם יחתמו על הסכם זכיינות חדש עם הרשת העולמית ויתחילו לשלם תמלוגים ישירות למטה הרשת בניו יורק. במידה שלא ייענו לדרישותיהם, הסבירו האמריקאים, לא תהיה להם ברירה אלא לתבוע גם את זכייני המשנה.
במכתב תשובה, ענו כמה זכיינים שפשוט אין להם ברירה: הם קשורים בחוזה משפטי מחייב עם טקדן, דבר המונע מהם לפעול לפי הדרישה האמריקאית. עם זאת, הם הבהירו שבבוא היום הם ישמחו לעזור בהקמת רשת סבארו חדשה בישראל.
עבור משה (שם בדוי), המכתב מהאמריקאים היה מכה כואבת במיוחד: המסר הגיע שבועיים אחרי שנכנס לשותפות בסניף סבארו באזור המרכז, בהשקעה של קרוב למיליון שקל שלקח מחסכונות שצבר במשך שנים. "קיבלנו איומים מטקדן שלא נלך עם האמריקאים. במצב כזה אין לזכיינים בישראל איך לצאת מהסיפור", הוא אומר. "קניתי מותג טוב שהאמנתי בו. מה אני יכול לעשות במצב כזה? האמריקאים אמרו לי שהם התייאשו מאופן העבודה בישראל, שבה כל שנתיים מתחלף מישהו ולא מדווחים על תמלוגים כמו שצריך. מה הם מקבלים מזה? רק הורסים להם את השם".
מהנהלת סבארו נמסר: "סבארו ישראל נמצאת במגעים מתקדמים עם סבארו ארה"ב כדי להגיע לפתרון הטענות ההדדיות בהקדם האפשרי. סבארו ישראל הביעה נכונות להגיע לפשרה עם סבארו ארה"ב, ונציג מהרשת האמריקאית אמור להגיע לישראל כבר בזמן הקרוב. רשת סבארו ישראל פועלת ומנוהלת כסדרה מול הזכיינים".
"לרשתות בינלאומית רבות יש בעיה עם ההתנהלות הישראלית של 'יהיה בסדר'", מוסיפה עו"ד זר-כבוד, המייצגת כמה זכיינים של סבארו. "זאת סיטואציה מסובכת שבה הזכיינים תקועים בין הפטיש לסדן".
לדברי דרור שטרום, מדובר במשולש יחסים סבוך במיוחד. "יש גורם בינלאומי, בעל זיכיון ובעל זיכיון משנה. לכל אחד מהם יש בעיות אחרות, ומי שנמצא בעמדה הכי נחותה הוא בעל זיכיון המשנה, שלא יודע כלום. הוא באמת יכול להפסיד את המכנסיים".
מי שדווקא עשוי להרוויח הוא בעל הזיכיון הישראלי, במידה שניהל היטב את העסק הבינלאומי בישראל. שטרום ייצג בעבר כמה זכיינים שעשו אקזיט יפה לאחר שפיתחו את העסקים של רשתות מוכרות. "הרשת הבינלאומית, חזקה ככל שתהיה, לא תמיד רוצה להסתכן בכניסה לארץ שהיא לא מכירה. ואז, כשהרשת הבינלאומית מתבססת, היא רוצה לנהל בעצמה את הסניפים המקומיים. לכן בחוזים מסוימים מול האמריקאים והאירופאים יש מנגנונים יפים לפיצוי של בעל הזיכיון הקיים".
"הזכיין הישראלי הוא כמו רוטווילר: ישמור על הבית וכשלא תסתכל - יטרוף את הילד"
שוקי שדה
15.7.2010 / 13:59