>> בשבוע שעבר נחשף ב-themarker כי באוצר מתגבשת תוכנית להורדת דמי הניהול הגבוהים הנגבים מהציבור בתחום החיסכון הפנסיוני. הפתרון של האוצר יתמקד בעידוד החוסכים לנייד כספים שצברו בקופות הגמל ובפוליסות ביטוחי המנהלים אל קרנות הפנסיה.
דמי הניהול האפקטיביים בקרנות הפנסיה - המשוקללים מההפקדות השוטפות ומהנכסים המנוהלים - מסתכמים ב-0.8%. דמי ניהול אלה נמוכים משמעותית מדמי הניהול הממוצעים בקופות הגמל, שהם 1.2%, והרחק מביטוחי המנהלים שדמי הניהול הממוצעים בהם הם 2%.
בבסיס הפתרון מונחת הכוונה לשמור על הטבות המס שצברו החוסכים בקופות הגמל ובביטוחי המנהלים גם במעבר לקרנות פנסיה. זאת, לעומת המצב כיום, שבו יש תקרה להפקדה לקרנות פנסיה הפטורה ממס.
הפתרון שמגבש האוצר עשוי לשנות את יחסי הכוחות בין השחקנים הפעילים כיום בתחום החיסכון הפנסיוני. השינוי המדובר מעלה חיוך על פני חלק מהמנהלים בחברות הביטוח. במקביל, הוא מעלה חששות אצל שחקנים אחרים בענף החיסכון ארוך הטווח.
הפעילים בתחום ביטוחי המנהלים, שהיו אמורים להיות המאוימים ביותר מהמהלך המתגבש באוצר, לא מוטרדים במיוחד. בחברות סומכים על סוכני הביטוח ועל מונח הקסם של ביטוחי המנהלים "מקדם מובטח".
המקדם מיצג את מספר החודשים שאמור המבוטח להמשיך לחיות לאחר יציאתו לפנסיה לפי תוחלת החיים הממוצעת. ככל שהמקדם נמוך יותר - כך הקצבה החודשית גבוהה יותר. המקדם בקרנות הפנסיה אינו מובטח, ומתעדכן עם העלייה בתוחלת החיים.
"מינואר 2009 כבר ניתן להעביר כספים מביטוחי חיים לקרנות פנסיה, ובינתיים לא רואים כאן נהירה", אומר פעיל בענף. לדבריו, הסיבות לכך הן חוסר מודעות של המבוטחים, והעובדה שסוכני הביטוח מצליחים לשכנע את הלקוחות להישאר בביטוחי מנהלים ולא להעביר את הכספים - למרות העובדה שבקרנות הפנסיה מקדם הקצבה הוא כ-190 ואילו בפוליסות החדשות מקדם הקצבה הוא יותר מ-200. "המקדם המובטח מצליח לשכנע רבים להישאר בפוליסות".
בפוליסות ביטוחי החיים הישנות, שנצבר בהן חיסכון הוני גדול, יש מקדם קצבה מובטח נמוך אף יותר - 166 - וניתן למצוא אפילו פוליסות בעלות מקדם קצבה של 144.
בענף קרנות הפנסיה אומרים כי מפת דמי הניהול הקיימת כיום במוצרים הפנסיוניים אינה סבירה. "לא הגיוני שמוצר מורכב כמו פנסיה יגבה על הנכסים דמי ניהול של 0.3%, ומוצר פשוט כמו גמל יגבה יותר", טוענים בענף.
קרן פנסיה נחשבת למוצר מורכב יותר מקופת גמל הונית מכיוון שחלק מהניהול כולל חישוב של קצבה ורכיבים ביטוחיים, כמו קצבת שארים וקצבת נכות - בנוסף לניהול ההשקעות של המוצר. בחברות הביטוח אומרים שכיום קל יותר לשווק קרן פנסיה שנותנת פתרון כולל לצורכי העובד וגובה דמי ניהול נמוכים, לעומת ביטוח מנהלים וקופת גמל.
הסוכנים לא מתלהבים
סוכני הביטוח עשויים להשפיע על הצלחת התוכנית. קרנות הפנסיה שירצו לנצל את השינוי הרגולטורי המסתמן יצטרכו להתמודד בראש ובראשונה עם כתף קרה מהסוכנים, שהם ערוץ השיווק העיקרי של חברות הביטוח. זאת, בשל מנגנון התגמול לסוכנים הנהוג בפנסיה. "קשה לי לראות את ערוץ ההפצה שנקרא סוכנים בוחר לשווק מוצר כזה. אי אפשר לשלם כאן עמלות סבירות לסוכן", אומר בכיר באחת מחברות הביטוח.
דמי הניהול שהעמית משלם בקרנות הפנסיה מורכבים כיום מדמי ניהול ממוצעים של 4.11% מההפקדות השוטפות ו-0.37% מהנכסים המנוהלים. מתוך סכום זה, סוכני הביטוח מקבלים לידם כיום כמעט את כל דמי הניהול מההפקדות השוטפות ואינם מקבלים דמי ניהול מהנכסים הצבורים. באחד מבתי ההשקעות הבינוניים בשוק אומרים כי העמלה שסוכן מקבל כיום על פנסיה היא עשירית ממה שהוא מקבל על ביטוח מנהלים וגמל. במצב כזה, אין לסוכני הביטוח אינטרס לשכנע לקוחות להעביר צבירות מהגמל ומביטוחי מנהלים אל קרנות הפנסיה.
בשוק טוענים כי גם שינוי של מנגנון התגמול הנהוג כיום - כך שהחברות יעניקו לסוכנים חלק מסוים מדמי הניהול שהן גובות מהנכסים הצבורים - לא יקרוץ לסוכנים. לחברות מותר לגבות מהנכסים הצבורים בקרנות הפנסיה עד 0.5%, והן גובות כיום בממוצע 0.37%. במצב כזה לא נותר בשר לשתף בו את סוכני הביטוח.
"גם אם ניתן להם חצי מדמי הניהול שאנחנו גובים, כפי שנהוג בגמל, מדובר בעמלה של 0.15%-0.2%", אמר השבוע בכיר בענף. "אף סוכן לא יעבוד בשביל זה. לפחות לא כל עוד הם מרוויחים יותר מכפול בביטוחי מנהלים ובקופות גמל". לדבריו, שינוי תקרת דמי הניהול המותרת בפנסיה יוכל לעודד סוכנים להיכנס לתחום.
בינתיים חברות הביטוח לא מחכות לסוכנים ומקימות עבור קרנות הפנסיה שלהן מחלקות שיווק ישיר, שהעלויות הכוללות שלהן נמוכות יותר לחברות מערוץ הסוכנים. דוגמה לכך היא מבטחים החדשה, קרן הפנסיה הגדולה בישראל, שמנהלת מנורה, ועיקר השיווק בה מתבצע כיום באמצעות מערך שיווק ישיר. גם הראל נעזרת במחלקה ישירה עבור שיווק פעילות הפנסיה שלה.
החברה שבה תופסים הסוכנים חלק גדול במיוחד במכירות הפנסיה היא מגדל ביטוח, אך גם בה המגמה משתנה. בימים אלה עוסקת מגדל בהקמת מערך שיווק ישיר עוקף סוכנים, שיאפשר לה להתמודד עם חוסר העניין של סוכני הביטוח בהעברת צבירות אל קרן הפנסיה שהיא מנהלת.
במצב כזה, הפתרון שמגבש האוצר עלול בטווח הארוך לייבש חלק גדול מהפעילות של סוכני הביטוח. בבוא היום המחלקות הישירות שהחברות נאלצות להקים עשויות לייתר חלק מפעילות הסוכנים גם במוצרים אחרים.
מחכים למסלקה
אם מוציאים מהדיון את ההשפעה הצפויה של המהלך על ביטוחי המנהלים - החברות שצפויות ליהנות ממנו הן חברות שפעילות הפנסיה שלהן דומיננטית הרבה יותר מפעילות הגמל כמו מנורה מבטחים. מנורה מחזיקה בקרן הפנסיה מבטחים הגדולה בישראל, עם נכסים מנוהלים בהיקף של 29.3 מיליארד שקל. מצד שני, בענף הגמל מנורה ממוקמת רק במקום השמיני, עם נכסים מנוהלים בהיקף של 11.6 מיליארד שקל.
גם קבוצת מגדל צפויה לברך על המהלך. מגדל מחזיקה במקפת, קרן הפנסיה השנייה בגודלה בישראל, אך בענף הגמל היא ממוקמת שביעית.
למגדל יש בעיה נוספת שמונעת ממנה להתרחב ולהגדיל את קצב הצמיחה שלה בגמל ובשאר תחום החיסכון ארוך הטווח - לקבוצה נתח שוק של יותר מ-15% מהנכסים המנוהלים בחיסכון ארוך הטווח, ועל פי הוראות המפקח על הביטוח אסור לה לרכוש נכסים חדשים. השינוי שמגבש האוצר כדי לעודד נדידה של כספים מהגמל אל הפנסיה יעזור גם לבעיות הצמיחה של מגדל, בכך שיאפשר לה צמיחה פנימית של הפעילות הקיימת בפנסיה ולא דרך רכישות.
גופים שעלולים למצוא את עצמם ניזוקים מהפתרון שמגבש האוצר הם בתי השקעות שביססו את עצמם יתר על המידה על פעילות הגמל. בתי השקעות כמו פסגות ודש-איפקס, שמובילים כיום את ענף הגמל, נעדרים פעילות פנסיה משמעותית. כבר כיום הם חשים את הרוח הנגדית הנושבת אליהם מכיוון הפנסיה, רוח שכמעט כל מהלך רגולטורי שעשה האוצר בשנים האחרונות נועד לתמוך בה - מתיקון 3, שביטל את הטבת המס על חיסכון הוני, דרך חוק פנסיה חובה לשכירים ועצמאיים, ועד הפתרון המתגבש לבעיית דמי הניהול, שצפוי לעודד זרימת הון שנצבר בגמל אל הפנסיה.
כתגובה לכך, בפסגות מתכוונים לסיים עד סוף השנה את הקמתה של קרן פנסיה חדשה על בסיס קרן הפנסיה הוותיקה הע"ל שרכשו מעמיתים בינואר. כפי הנראה כבר בדצמבר תשווק הקרן ותתחיל לקלוט את הלקוחות שיש לפסגות בגמל ומעוניינים בפתרון פנסיוני כולל ומקיף לכל הרכיבים הביטוחיים.
גם דש-איפקס, שמחזיקה בקרן הפנסיה הקטנה יובלים, פועלת לבנות מנגנון שיווק מלא לקרן, שייכנס לפעולה עד סוף השנה. במקביל ממשיך אלי ברקת, בעל השליטה בדש-איפקס, לחפש הזדמנויות לרכישת קרן פנסיה לבד או יחד עם חברת ביטוח.
גם למיטב, לאלטשולר שחם ולהלמן אלדובי יש פעילות פנסיה קטנה. לאקסלנס יש פעילות פנסיה בסדר גודל דומה, אך כזרוע של הפניקס היא נהנית מהמטרייה שלה בכל הקשור לתשתית, לשיווק ולתפעול פנסיה. בתי השקעות בינוניים וקטנים כמו ילין לפידות ואי.בי.אי, שפעילים בתחום הגמל אך אין להם פעילות פנסיה, יצטרכו לגבש לעצמם דרכי פעולה - כשעל הפרק גם מכירה של פעילות הגמל שהם מחזיקים, רגע לפני שייסתם הגולל על הענף. אפשרות נוספת שעומדת בפניהם היא שיתופי פעולה עם קרנות פנסיה של חברות אחרות במבנה הוסטינג, כנהוג בקרנות נאמנות.
בבתי ההשקעות הקטנים טוענים שאף שהמגמה של האוצר היא עידוד חיסכון קצבתי בסגנון קרן פנסיה, בינתיים הם לא רואים בכך איום של ממש. "הרגולציה לא תחסל את הגמל - אפילו תיקון 3 לא חיסל אותו", הגיבו באחד מבתי ההשקעות הבינוניים בשוק. "השינוי שמגבש האוצר לא ישפיע ממש. זה עלול להגדיל את העברות מהגמל, אך צריך להבין כי שהמחסומים כיום הם לא רגולטורים אלא נובעים מהיבטים של תפעול. זה יכול להיפתר בעתיד אם תקום מסלקה פנסיונית". מסלקה פנסיונית היא גוף שיאפשר מעבר כספים מהיר בין חברות הפועלות בענף הפנסיוני ובין מוצרים פנסיוניים שונים.
"קודם הסוכן יקבל את שלו - ובשאריות יתחלקו כל השאר"
>> בכנס שהתקיים בשבוע שעבר, ושאירגנו מכללת עדיף והמכללה למנהל בראשון לציון, נערך פאנל שעסק בערוצי ההפצה השונים בחיסכון הפנסיוני. המשתתפים הביעו חשש מהמגמה הציבורית להגביל ולהוריד את דמי הניהול הנהוגים בחיסכון הפנסיוני.
"הדיון סביב דמי הניהול הוא דיון פופוליסטי שקבוצת פוליטיקאים ועסקנים, יחד עם התקשורת, החליטו לשים על סדר היום", אמר יהודה בן-אסייג, משנה למנכ"ל מנורה מבטחים ומנהל אגף ביטוח חיים ובריאות בחברה. "זהו צעד שגוי, אך קשה להתמודד עם הגל התקשורתי הזה. אם דמי הניהול יירדו, כל השחקנים יצטרכו לשלם על כך - גם הסוכנים שהעמלות שלהם יקוצצו. לא ייתכן שרק החברות יסבלו מזה".
אודי כץ, נשיא לשכת סוכני הביטוח, פסל את האפשרות הזו בתוקף: "אף אחד לא ייגע יותר בעמלות של סוכני הביטוח. השיטה צריכה להיות שונה: קודם הסוכן יקבל את שלו, ובשאריות יתחלקו כל השאר. בדו"חות האחרונים ראינו שהרווחים של חברות הביטוח גדולים מאוד, לכן אין סיבה שהן יגלגלו את הפגיעה אל הסוכנים. בכל מקרה דמי הניהול הנהוגים באירופה הם פי שניים-שלושה ממה שבישראל, לכן דמי הניהול דווקא צריכים לעלות".
גם רועי אופיר, מנהל אגף הייעוץ בבנק דיסקונט - ששימש בפאנל כנציג הבנקים - טען כי דמי הניהול צריכים לעלות, ובפרט העמלות שמגיעות ליועצים בבנקים. "הבנקים צריכים לקבל 0.6% עבור הייעוץ ולא 0.25% עמלת הפצה, כפי שנהוג כיום. בהנחה שרוצים שוק יציב ושהמשווקים ימשיכו לעבוד כך שתהיה תחרות, דמי הניהול צריכים לעלות, בפרט בקרנות הפנסיה שבהן אי אפשר כיום להרוויח". אורי אל-און, מנהל חטיבת הלקוחות בהפניקס ומשנה למנכ"ל, הצטרף לקודמיו וטען שההשקעה הגדולה כיום בטכנולוגיה ובתשתית מצריכה שדמי הניהול יעלו.
באוצר עובדים כיום על הקמתה של המסלקה הפנסיונית, שאמורה לפשט את המעבר של כספי חיסכון בין המוצרים הפנסיוניים לחברות המנהלות אותם. בין חברי המסלקה נמצאים הבנקים, שמצפים שהקמת המסלקה תקדם גם את הייעוץ הפנסיוני הבנקאי. זהו הסיוט של סוכני הביטוח, שחוששים שהפעלת המסלקה תאפשר מגע ישיר בין הבנקים למעסיקים.
"יש כאן איום גדול על הסוכנים ועל סוכנויות ההסדר", אמר אל-און. "אין ספק שהבנקים יתחזקו דרמתית לאחר הקמת המסלקה, אך זה יכול לחזק גם את הסוכנים הקטנים, אלה שלא עובדים דרך סוכנויות הסדר, כי הנחיתות הטכנולוגית שלהם מול הסוכנויות תיעלם בזכות המנגנון של המסלקה", טוען בן-אסייג.
אופיר בחר לא להתייחס ישירות למסלקה ואמר כי בינתיים גם בראייה של הבנקים הייעוץ הפנסיוני מתקדם לאט משציפו ואף שהוא עדיין נחשב ללא-כלכלי עבור הבנקים, התיקון יבוא. "זה אינטרס של הציבור. המצב כיום בלתי הפיך ולא נחזור אחורנית לימים שלפני הייעוץ הבנקאי, שהוא היחיד שיכול להיות אובייקטיבי בשוק הזה".
אבי ברוק, מנהל השיווק בסוכנות הביטוח מבטח סיימון, טען כי גם אם הייעוץ הפנסיוני הבנקאי טוב, מדובר במשהו שמתאים לסגמנט מסוים בציבור ולא לייעוץ על תיקים מורכבים. "בכל מקרה, בינתיים הקמת המסלקה היא משהו מאוד לא מוחשי ורחוק, כך שקשה לנתח מה יהיה בעקבותיה".
מי מפחד מהקרב על דמי הניהול
מאת נועם בר
19.7.2010 / 6:48