>> הודו מוכרת למרבית הישראלים מהטיולים אחרי הצבא. גואה, ורנאסי ועוד מגוון מקומות בחצי האי נהפכו לשם נרדף לחיים הטובים. אבל עבור אנשי עסקים הודו היא דבר אחר לגמרי. המדינה המונה יותר ממיליארד תושבים, עם מעמד ביניים של כ-300 מיליון איש, סובלת ממחסור עצום בדירות.
מחסור זה, יחד עם שוק הון משוכלל יחסית ורפורמות מודרניות, הפכו את המדינה לאחד היעדים האטרקטיביים עבור יזמי הנדל"ן הישראלים. מוטי זיסר, אליעזר פישמן ונוחי דנקנר הם רק כמה מהשמות שהקימו בחמש השנים האחרונות אופרציות שלמות בהודו כדי לממש את מכרה הזהב הנדל"ני.
ואולם כגודל הציפייה כך גם גודל האכזבה. מלבד זיסר וכמה יזמים בודדים נוספים, מרבית הנדל"ניסטים הישראלים מצאו את עצמם עם שוקת שבורה והרהורים לגבי ההמשך בהודו.
"הישראלים לא מצליחים בהודו כי הם באים לעשות סיבוב. בא מתווך, מציע להם עסקה והם מתנפלים. אבל זה לא עובד ככה. צריך לעשות הרבה שיעורי בית, ללמוד היטב את האנשים המקומיים ולהבין את המנטליות שלהם, כי בלי לסמוך על האנשים אין מה לחפש בהודו", אומר בראיון ל-themarker רמי גורן, סגן נשיא בכיר באלביט הדמיה, ומי שהקים לחברה את זרוע הפעילות בהודו.
"אסור לתת להודים הרגשה שמתנשאים עליהם. כשהם נפגעים הם מגיבים בהתאם. קשה לנו להבין את זה, אבל צריך להשקיע את הזמן הדרוש. אפשר לראות שזה מניב פרי כשמגיעים לעסקות ויוצרים שותפויות חזקות ויציבות", טוען גורן.
גורן עבד ב-11 השנים האחרונות במגוון תפקידי ניהול. לפני כחודש החליט לעזוב את החברה - אך להישאר בהודו ולהמשיך לפעול בתחום הנדל"ן. "אין לי ספק שזה המקום הכי מעניין לעשות בו עסקים לפחות ב-20 השנים הקרובות. התחייבתי לזיסר לארבע שנים, ותקופת ההבשלה שלי נגמרה", הוא אומר.
מהו סוד הקסם של הודו?
"בספרים כותבים שהודו זאת מדינה של הלב, ואם נגעת להודי בלב זה יהיה לתמיד. היו לי הרבה מקרים של מכרים וחברים שהייתי פוגש לעתים תכופות לארוחות ולא מצליח להגיע אליהם ממש ללב, כי יש מרחק גדול בין השפה לחוץ. אנשים רבים לא מבינים את זה, וזה לא עובד אחרת".
מה מצפה ליזמי נדל"ן ישראלים שיישארו בהודו?
"לצערי לא הרבה נשארו. מי שיישאר וישרוד - יצליח בגדול. משמעות ההישרדות היא ללמוד איך לנהוג במקום, ומי שיעשה זאת יצליח. עם זאת, כפי שהוכח מכל אלה שלא הצליחו, זה לא פשוט וצריך הרבה סבלנות - תכונה לא ממש ישראלית".
"מה, נבנה עוד מרכז קניות באירופה?"
גורן, 50, עבר כברת דרך ארוכה במהלך הקריירה המקצועית שלו, שנמשכת כבר כ-25 שנה. מלבד הכישרון ויכולת גבוהה לניתוח עסקי הוא גם ידע להתחבר בזמן הנכון ובמקום הנכון לאנשים בעלי השפעה, שהיוו מנוף רציני לקריירה שלו.
הוא התחיל את הקריירה ב-1985 בהתמחות בעריכת דין במשרדו של עו"ד יוסי גרוס, אז משרד קטן שכלל את גרוס, דוד חודק, מרדכי מוסקל וכמה סטאז'רים. באוגוסט 1988 הוא טס לארה"ב ללימודי תואר שני באוניברסיטת ניו יורק. במקביל עבד במשרד עו"ד גוטשל, מנגס ווייל, ואף גר תקופה מסוימת באותו חדר עם חודק.
בסוף 1992 שב לישראל כשותף במשרד, עד שעזב באפריל 1999. "זאת היתה תקופה חמה של הנפקות, ובניתי לעצמי פרקטיקה טובה בהנפקות של עסקות בינלאומיות. לא היתה כמעט הנפקה בארה"ב מצד החברה או חתמי ההנפקה שלא ייצגתי, בהן אמריקה אונליין ומיראבליס", הוא נזכר.
ואולם גורן חש כי העבודה גובה ממנו מחיר כבד מדי והחליט לפרוש. "מתישהו הרגשתי שהגעתי לשלב שאני ממצה את עצמי בעריכת דין, כי זה הגיע ממש לטירוף. אתה לא מרוצה ומרגיש כמו עבד. כשהבת שלי נולדה בניתוח קיסרי הייתי באמצע הכנת תשקיף ולא יכולתי להקדיש לה את מלוא תשומת הלב. גם ביום האחרון בחייו של אבא שלי, במקום להיות לצדו הייתי כולי בשיחות ועידה לגבי גיוס של בנק לאומי. הייתי אמנם בכלוב של זהב, אבל הבנתי שזה לא בשבילי והתחלתי לחפש דברים אחרים".
ההצעה שהכי קסמה לו היתה הצעתו של איש העסקים היהודי-שוודי רוברט וייל - לשמש יו"ר חברת הברוקרים נשואה זנקס, שעדיין היתה אז חברה בינונית.
איך בכלל הכרת את וייל?
"וייל הגיע אליי כלקוח במשרד עוה"ד בהמלצה של אחד מעורכי הדין שלו בארה"ב, שייצגו את aol יחד אתי. עם הזמן היחסים התפתחו והתקדמו, עד שהתחלתי להיות מעורב בעסקים עצמם. אני חייב לציין כי התרבות העסקית והניהולית של השוודים שונה באופן מסיבי מזו של הישראלים, והיה להם קשה מאוד להתרגל לכך. לכן הם החליטו לחסל את עסקיהם בישראל ולהישאר עם וילנטרופיה בלבד".
באפריל 2002 מכר וייל את נשואה זנקס לגיל דויטש ולרוני בירם, בניגוד לעצתו של גורן. משם הדרך לעבודה לצד מוטי זיסר במשרה מלאה היתה קצרה.
איך הכרת את זיסר?
"אחרי רצח רבין הקימו פורום של תמיכה וקידום של ציונות דתית, שם הכרתי לראשונה את מוטי. ב-1996 כבר ליווינו את ההנפקה של אירופה ישראל, וכשמוטי הלך על עסקת הרכישה של אלביט הוא הזמין אותי. 'בוא תיכנס פנימה', הוא אמר, וזה מה שעשיתי. חצי מהזמן מילאתי את מקומו של עמנואל גיל כיו"ר אלסינט. עבורי זאת היתה סגירת מעגל - ב-1985 הייתי מעורב בהסדר חובות של אלסינט וב-1999 מוניתי ליו"ר החברה".
איך הגעתם להודו?
"מתישהו בנובמבר 2005, כשהיתה עסקה שנייה למכירת הנכסים לקלפייר הצרפתית, ישבנו עם זיסר ושאלנו את עצמנו מה הלאה - נבנה עוד מרכז קניות באירופה? אבל זה לא אנחנו. מה שמרגש אותנו זה כשצריך לנשוך ולחפש משהו חדש ומסעיר, כך שלפעמים מגיעים לרגעים כשהקליימקס ארוך מאוד ואנטי-קליימקס מגיע לפניו. אז החלטנו שהולכים למזרח, שכן מדובר באזור בעל יכולת כלכלית פחותה, ריביות גבוהות, כללים לא ברורים והרבה ביורוקרטיה. בעצם מדובר באותה גברת כמו מזרח אירופה, רק בשינוי אדרת".
איך התקבלה ההחלטה?
"בשלב הראשון יצאנו אני ואשתי עם זיסר ואשתו לחצי טיול, חצי נסיעת מבחן ברחבי הודו. ביום שהיינו צריכים לחזור לישראל זיסר בא אליי ואמר: 'זהו, הולכים סופית על הודו, אבל אני לא יכול לעשות זאת לבד. אין לי מספיק כוח ואנרגיות לזה. עשיתי כבר מספיק דברים גדולים באפריקה ובאירופה', ושאל אותי אם אני מוכן להקדיש ארבע שנים מזמני לבניית הפעילות. אם התשובה חיובית - הולכים על זה. לקחתי שעה לחשיבה, התייעצתי עם אשתי והשבתי בחיוב".
איך עברה התקופה הראשונה?
"אני זוכר את זה כאילו זה היה אתמול. הייתי עם לפטופ וטלפון נייד, מתרוצץ ימים ולילות ברחבי הודו, עושה סיורים ומחפש מגרשים, קשרים נכונים ועסקות מתאימות ברחבי מומבאי, בנגאלור, כלכותה ועוד. כל לילה הייתי עובר לעיר אחרת, מלא טיסות, בלגנים. השקענו הרבה מאוד זמן ומאמץ.
כשהייתי מגיע לישראל הייתי פוגש את זיסר בימי שישי בצהריים, עם מפות ותמונות, ומראה לו את ההתפתחות. גם כשהייתי בישראל הייתי כולי בהודו. אחרי שמונה חודשים חתמנו על עסקה ראשונה בפונה באמצע 2006. זה היה בניין משרדים של 60 אלף מ"ר נטו וקרקע לבניית הקניון.
"בסוף 2006 התחלנו להביא אנשים והקמנו את המטה שלנו בבנגאלור. כיום הפעילות מונה יותר מ-100 איש, מתוכם 16 ישראלים והרוב הודים. היתה עקומת למידה של כשנתיים. באירופה זה לקח פחות, כי הודו מסובכת יותר והתרבות שונה".
איך השפיע המשבר הכלכלי על הודו?
"הודו נפגעה הכי פחות מכל מדינות האזור, והיא חוזרת ומתאוששת, שכן לא היתה שם חשיפה לסאבפריים. זה דומה למה שקרה בישראל - אי אפשר להגיד שלא היו השפעות, אבל ההודים התעוררו יפה, יצרו חבילות עידוד והדברים זזו יפה. הודו בנויה על שוק פנימי ענקי, שיכול לאכלס את כולם".
למה בחרתם בהודו ולא בסין?
"בהודו השפה ברורה - לרוב מדברים אנגלית. שיטת המשפט דומה לזו שבישראל וההודים מקבלים זרים ברצון. בסין השפה בעייתית, שיטת המשפט זרה לנו ולא מקבלים זרים ברצון. בנוסף, בסין יש 100 מיליון איש במעמד הביניים, ולפי דו"חות מקינזי עד 2025 יהיו בהודו 525 מיליון איש במעמד הביניים. מדובר במדינה צעירה שיותר מ-50% מהאוכלוסייה שלה מתחת לגיל 25, והמעמד הבינוני גדל והולך".
עושים עסקים מפרות קדושות
גורן נשמע נלהב במיוחד כשמדברים על פעילות הקמת המחלבות ובתי החולים ברחבי בהודו. אלביט מקימה בימים אלה את החווה החקלאית הגדולה ביותר שהוקמה עד כה במדינה, בהשקעה של עשרות מיליוני דולרים לפחות. החווה אמורה לכלול 10,000 פרות חולבות שחלקן ייובאו מניו זילנד, תוך שימוש בטכנולוגיה ישראלית.
"יזמים נורמלים שהולכים לראות קניונים בהודו בודקים את סוג הלקוחות. אנחנו הסתכלנו על המקררים של החלב, וראינו שהודו מייצרת חלב בשיטות ישנות ושיש תנודות גדולות של תפוקה לפי עונות. גילינו שאפשר לבנות מערכת שמאזנת בין צורכי התפוקות בחורף ובקיץ. הרבה גופים ניסו להיכנס לתחום הזה אך הם נפלו, כי היו קונים חלב מהקואופרטיבים ונתקעים עם מלאי, כי לא היו מקבלים חומר גלם", הוא מציין.
"גם ראש מדינת גוג'ראט, מדינתו של גנדי, והמתחרים ניסו להניא אותנו מלפעול ואמרו שאנחנו פוגעים בפרות קדושות. אבל אנחנו לא נכנענו והמשכנו לקדם את העסק, כי האמנו שמחלבות זה ביזנס טוב ושיבוא היום וגם גופים כמו טסקום, נסטלה וקרפור יגיעו להודו", מספר גורן. "בנקאי השקעות בכירים, כולל יו"רים של בנקים, שואלים אותי בפגישות, 'מה עם הפרות שלכם?'. זה עסק שכולם דלוקים עליו".
מאיפה תגיע הצפת ערך ברפתות?
"תלוי מה יקרה קודם - או שהפעילות תימכר לאחד הענקים הבינלאומיים, או שתונפק. זה יכול להיות גם בישראל, גם בהודו וגם בלונדון. הכל תלוי במצב השוק ובעיתוי, ואני מניח שזה יקרה בעוד כמה שנים".
איך הגעתם לבתי חולים?
"הגענו לזה דרך מישהו מקומי שיש לו בית חולים למטרות צדקה. ביקשנו שייתן לנו אינפורמציה בנוגע לבניית בית חולים גדול בכולכתה. חיפשנו מישהו שיעזור לנו להחליט וכך הגענו אל ד"ר איתמר עופר (אחיו של גיורא עופר, מנכ"ל בנק דיסקונט הפורש - מ"ר), שהיה משנה למנכ"ל בבית החולים בילינסון ובכיר בבית החולים שניידר. זה היה ב-2007.
שלחנו אותו לסיבוב, לראות מה הוא חושב על כך, הוא חזר עם מסקנות ואמר יאללה - נאמין בזה ונצא לדרך. מוטי האמין בזה מאוד, ועופר עבר לגור בהודו. התכנון הוא להקים 15-20 בתי חולים, שיכללו גם מרכז מחקר ביו-טכנולוגי, דירות למגורים למשפחות החולים, קניון, מרכז לרפואה אלטרנטיבית, מכון להכשרת אחיות ועוד".
מה דעתך על המערכת הפיננסית בהודו?
"היא איתנה מאוד ונשלטת היטב בידי הבנק המרכזי וגופי הפיקוח השונים. יש כמובן דברים שאנחנו לא רגילים אליהם באופן ההתנהלות, המסמכולוגיה, אך ככלל זו מערכת חזקה, מפותחת ויציבה. כמו בכל מקום, אם המערכת מרגישה ביטחון ביכולתך, באופן ההתנהלות שלך וביושרה שלך - היא הולכת לקראתך הרבה יותר מאשר בהיעדר ביטחון כזה".
לאחרונה אמר אליעזר פישמן שהודו מעניינת לפעילות, אבל הבעיה היא קבלת המימון והצורך לבוא עם מאות מיליוני דולרים. מה דעתך על כך?
"אני מכיר הן את פישמן והן את פעילות הקבוצה, אבל לא מסכים לגמרי עם הקביעה הזאת. אפילו בשיא המשבר התלבשתי על הבנקים המקומיים וקיבלתי מימון במאות מיליוני דולרים".
אתה חושב שכבר אפשר להגיד שאתם סיפור הצלחה בהודו?
"כן. כבר עכשיו יש לנו כמה פרויקטים בשלבים מתקדמים ואין לי ספק שהם יצליחו בצורה מדהימה. השקענו כ-400 מיליון דולר באקוויטי לפי התכנון. ולהבדיל מאחרים, הדברים הלכו לפי תכנון. לא נפלנו ולא מחקנו מההשקעות, ובכל הדברים בעתיד נדע לפעול נכון".
איך אתה מסכם תקופה ונפרד מזיסר?
"אני מסכם 11 שנה עם מוטי. אנחנו חברים טובים. הוא יזם אולטימטיבי במלוא המובן, ולמדתי ממנו המון. הוא דוגמה מצוינת לאיך להתייחס בצורה פרופורציונלית לנפילות ולעליות. אני משאיר מערכת חזקה, מיוצבת. מדובר בבייבי שיצרתי. יש לי אחריות כבדה כלפי האנשים בהודו שגייסתי, וכן כלפי מוטי הן כחבר והן כשותף, שכן יש לי אינטרס שזה יצליח - אני מחזיק ב-5% מהפעילות.
"כעת האופרציה דורשת יותר תפעול מאשר ייזום, ואני באופי שלי יותר יזם. לכן אמרתי לעצמי שהשלב הבא יהיה לקום, ללכת ולהתקדם לבד. בניתי מערך קשרים רחב ומיוחד בהודו, ואני מאמין שאצליח. אני לא מתכנן לעשות זאת לבד אלא עם משקיעים, שכן בהודו נדרשת השקעה ראשונית של 5 מיליון דולר כדי לפעול".
"הודו זה המקום הכי מעניין לעשות בו עסקים ב-20 השנים הקרובות"
מאת מיכאל רוכוורגר
22.7.2010 / 7:08