"סטארט-אפים חוששים לשתף פעולה עם חברות גדולות - אך לא בצדק"

>> לאורך חייה של חברת סטארט-אפ יש אינספור סוגיות ודילמות שהיזם צריך להתייחס אליהן - החל מבחירת היזמים ועד לגיוס משקיעים ועובדים. אחד התחומים העיקריים שכל יזם בסטארט-אפ מתמודד אתו הוא שיתוף הפעולה עם חברות טכנולוגיה גלובליות.



בהקשר זה צצות שאלות רבות: מתי רצוי שחברת סטארט-אפ תנסה לשתף פעולה עם חברה גדולה יותר? איך לעשות זאת נכון? מה צריך לצפות מחברה גדולה? מהם הצרכים שלה? והאם יש סיכונים מסוימים בשיתוף פעולה שכזה?

למזלם של היזמים הישראלים, המדינה משופעת בחברות טכנולוגיה בינלאומיות שמפעילות כאן מרכזי מחקר ופיתוח (מו"פ) גדולים. אין כמעט חברה גלובלית גדולה שאין לה שלוחה ישראלית. מאינטל בדרום ועד bmc בתל-חי שבצפון.



כדי לבחון את הקשר בין סטארט-אפים לחברות גלובליות, כינס themarker ארבעה מנהלים בכירים מחברות טכנולוגיה בינלאומיות שאחראים על הקשר עם חברות סטארט-אפ ישראליות שיסבירו כיצד חברת סטארט-אפ צריכה לפתח קשר חיובי ומועיל עם חברת טכנולוגיה בינלאומית.



בפאנל השתתפו ארבעה מנהלים: יואב סאמט, אחראי על פיתוח תאגידי של סיסקו בישראל, מזרח אירופה ורוסיה; הראל יפהר, מנהל יחידת טכנולוגיה גלובלית ב-hp; גיל גורן, אחראי על פיתוח עסקי בינלאומי ב-emc; וצחי וייספלד, דירקטור בכיר לאסטרטגיה ופיתוח עסקי במרכז המו"פ של מיקרוסופט ישראל. לכל ארבעת החברות יש עבר עשיר של שיתופי פעולה, השקעות ורכישות של סטארט-אפים ישראלים.



איך בעצם מתבטא הקשר של הארגון שבו אתם עובדים עם חברות סטארט-אפ ישראליות?



סאמט: "העבודה בסיסקו מתבטאת בשלושה מישורים. אנחנו מבצעים השקעות הון סיכון, רוכשים חברות ישראליות ומסייעים לסטארט-אפים להגיע ליחידות עסקיות רלוונטיות בסיסקו. השקענו בעשור האחרון ב-20 חברות סטארט-אפ ישראליות באופן ישיר. חלק מהסטארט-אפים שהשקענו בהם נהפכו לרכישות. בסך הכל סיסקו ביצעה בישראל תשע רכישות בהיקף של כמיליארד דולר במצטבר. אנחנו משקיעים גם בשלוש קרנות הון סיכון, שמשקיעות אף הן בעשרות סטארט-אפים".



יפהר: "בדומה לסיסקו, העבודה מתבצעת בשלושה מישורים: אנחנו מייעצים לסטארט-אפים במישור הטכנולוגי, יוצרים קשר בינם לבין אנשי המכירות של hp בעולם ורוכשים חברות ישראליות. עד כה hp רכשה בישראל חברות בשווי מצטבר של יותר מ-6 מיליארד דולר - בהן מרקורי, סאיטקס ונור".



גורן: "emc ביצעה בישראל שש רכישות בסכום מצטבר של 450 מיליון דולר. emc גם מבצעת השקעות הון סיכון ובשלוש השנים האחרונות השקענו עשרות מיליוני דולרים בחברות ישראליות. אנחנו גם מאפשרים לחברות טכנולוגיה ישראליות לחדור לשווקים חדשים באמצעות מערך השיווק והמכירות של emc העולמית".



וייספלד: "מרכז הפיתוח של מיקרוסופט בישראל קיים ארבע שנים, ובמהלכן רכשנו שמונה חברות ישראליות בסדר גודל של כחצי מיליארד דולר. אנחנו תומכים בחברות טכנולוגיה ישראליות במסגרת תוכנית bizpark המספקת לחברות תוכנות שונות. אנחנו מסייעים גם בפתיחת דלתות בשווקים בינלאומיים. אין לנו כמעט השקעות ישירות בחברות. הפעילות שלי מתרכזת בשני תחומים: מיזוגים ורכישות וחיבור בין חברות טכנולוגיה ליחידות עסקיות רלוונטיות וקבוצות מוצר בתוך מיקרוסופט העולמית".



סטארט-אפים משנים את זירת הטכנולוגיה



מדוע בכלל חברה בינלאומית צריכה להיות בקשר באמצעות נציג עם חברות סטארט-אפ?



סאמט: "הרבה מהחדשנות בעולם מתרחשת בחברות סטארט-אפ וסיסקו רוצה להיות עם היד על הדופק בכל הקשור לחדשנות. לסטארט-אפים יש יתרון מבחינת זריזות ופוקוס בתחומים שחברות גדולות לא תמיד שמות עליהם דגש. רכישות והשקעות הן אחת הדרכים של סיסקו להיות עם יד על הדופק. כששואלים אותי מה בעצם התפקיד שלי דורש, אני עונה שזה כמו להפעיל שתי מערכות אנטנות, האחת שפונה לכיוון חברות הסטארט-אפ והשנייה פונה לכיוון סיסקו שמונה עשרות אלפי עובדים. זו עבודה לא נגמרת. אנשים מתחלפים. אתה מקווה שהרשת שפרסת מספיק טובה אבל תמיד יגיע סטארט-אפ שתרצה לפתוח בשבילו דלתות ולא תמיד תדע למי לפנות".



וייספלד: "סטארט-אפים במקרים רבים משנים את זירת הטכנולוגיה. קח לדוגמה את שיתופי הפעולה של מיקרוסופט עם פריים-סנס ו-3dv, שהטכנולוגיה שלהן נהפכה להיות חלק דומיננטי אצל מיקרוסופט. במקרים רבים חברות גדולות וחברות סטארט-אפ לא מצליחות להבין זו את זו בצורה טובה והתפקיד שלי הוא לתווך. אני חושב שבמיקרוסופט מאפשרים להזדמנויות לקרות - לתת לטכנולוגיה של החברות הישראליות חשיפה ברדמונד (מטה החברה של מיקרוסופט, ג"ג) כי זה לא כל כך טריוויאלי עבור חברת סטארט-אפ למצוא את האנשים הנכונים בחברת ענק כמו מיקרוסופט. סטארט-אפים פעמים רבות מגיעים עם פרזנטציות שמנסות לתת תשובות לכל השאלות. אני מסביר להם שהגישה הזאת לא נכונה. צריך להבין מה הכאב של אותה יחידה עסקית ולטפל בדיוק בו".



גורן: "emc היא חברה גדולה ולא תמיד ברור לחברת סטארט-אפ מי האיש הנכון שאתו צריך לשתף פעולה. אני מרגיש כמו נתב. אני מכיר את הביזנס ב-emc ואני מבין את הצרכים של הסטארט-אפ - ויודע לקשר בין שני הצדדים.



"יש גם משמעות לחברת סטארט-אפ שעוברת דרכי. אם אני נותן אישור לטכנולוגיה של חברה מסוימת לאחר שבחנתי אותה, יש לכך משמעות אחרת מאשר חברה ישראלית שפונה עצמאית ל-emc ומנסה לעניין אותה בטכנולוגיה שלה. יודעים שאם אני מעורב בתמונה אז סיננתי, בדקתי והמלצתי. ויש לכך משקל".



האם אפשר לדעת מהן הנקודות הכואבות לארגון טכנולוגי ענק?



יפהר: "צריך להיות מעורה בארגון שבו אתה חי. להבין במה הוא רוצה להשקיע. צריך להבין, hp היא כמו נושאת מטוסים. זו חברה שמוכרת בהיקף של 124 מיליארד דולר לשנה. לא שוברים את ההגה פתאום שמאלה או ימינה. מצד שני השוק הוא דינמי ולכן צריכים להיות זריזים. אני מחובר ליחידות המוצר, לאנשי השיווק והפיתוח העסקי והאסטרטגיה - ומצד שני מחובר להיי-טק הישראלי. אני מנסה לראות איך החברה הישראלית יכולה לפתור נקודות כואבות ב-hp. וברגע שיש התאמה, אני יוצר קשר".



איך יזם יודע האם הטכנולוגיה שלו יכולה לעניין חברה גדולה?



גורן: "כל חברת סטארט-אפ יודעת מראש מה שוק היעד שלה ובמקרים רבים היא מבינה אם היא יכולה להתאים לחברה גדולה. לא מעט יזמים פונים אלי ואלו שלא, מוזמנים לפנות. זה לא מזיק. גם אם זה לא מתאים, מקסימום הם יקבלו עצה טובה ממני".



האם חברת סטארט-אפ שפונה אליכם צריכה להיות מגובת הון סיכון?



וייספלד: "במיקרוסופט נעזרים בקרנות הון סיכון. מבחינתנו הקרנות יכולות לסנן בצורה טובה חברות. קשה לנהל קשר עם חברות שפשוט מגיעות אליך ודופקות בדלת. לכן הקשר שלנו הוא בעיקר עם חברות שיש מאחוריהן קרנות הון סיכון. במקרים מסוימים מגיעים אלינו סטארט-אפים בשלבים עובריים - שני חבר'ה מבריקים וחכמים, אולי אפילו עם בטא שרצה. אבל זה לא מספיק בשל עבורנו. אנחנו אומרים להם שיחזרו אלינו אחרי שיגייסו ולפעמים גם מסייעים להם בקשר עם קרנות".



סאמט: "אם חברה פונה אלינו, אנחנו בודקים אם יש התאמה. יש גם מקרים שאנחנו פונים לחברה. כשאנחנו משקיעים, אנחנו בדרך כלל מחפשים קרן הון סיכון נוספת שתשקיע אתנו, כי הם בדרך כלל אלה שיושבים בדירקטוריון ומובילים את החברה קדימה".



יפהר: "ל-hp פחות חשוב הקשר של חברה עם קרן הון סיכון. לנו קריטי שהמוצר בשל, שלא מדובר במוצר שנמצא בבטא - שזה רק קונצפט או מצגת. אני פוגש רעיונות נהדרים, אבל אם זה לא רעיון מבושל, שיתוף הפעולה לא יתקדם. לא פעם אנחנו ממתינים לחברה שהמוצר שלה דווקא מעניין אבל צריך להבשיל. hp צריכה להביא תוצאות בלוח זמנים סביר. אי אפשר להיכנס לשותפות עם סטארט-אפ שההשפעה שלו תהיה רק בעוד שלוש שנים".



גורן: "גם ב-emc רוצים לראות קרן הון סיכון שמעורבת בחברה. אנחנו רוצים שתהיה קרן שתדע לכוון את החברה, שתעזור בניהול השוטף. בניגוד לאחרים, אנחנו לא מפחדים לשתף פעולה עם חברות בשלבים מוקדמים, אבל תמיד זה יהיה בסינרגיה לקרן הון סיכון".



מרגיעים את הסטארט-אפים



האם חברה גדולה יכולה לפגוע בסטארט-אפ שמנסה ליצור איתה קשר?



סאמט: "אני לא מכיר תרחיש אימה שכזה. כן, יש חברות סטארט-אפ שחוששות משיתוף פעולה עם חברה גדולה, אבל לא בצדק. חלק מהעבודה שלי כולל אלמנט של הרגעה - לומר ליזמים שהחשש ש-200 מהנדסים בסיסקו יגנבו את הרעיון מהסטארט-אפ מופרך. סיסקו כבר שנים רבות מצליחה לקדם את עצמה באמצעות הקשר שלה עם הסטארט-אפים ואין סיבה להזיק".



גורן: "החשש שמא חברה גדולה אולי תעתיק קניין רוחני קיים אצל יזמים צעירים, אבל זהו חשש סתמי".



וייספלד: "לי לא יוצא שום דבר אם אני גונב. כשמגיע אלי יזם שחושש מכך, אני אומר לו שלא ידבר על מה שנרשם בפטנט, אבל שלא ידאגו, לא נגנוב להם שום דבר".



האם תמנעו מקשר עם סטארט-אפ שפונה אליכם, אם אתם יודעים שיש כבר בתוך הארגון יחידה שמפתחת מוצר או טכנולוגיה דומה?



גורן: "emc תשקיע בחברה שמתחרה עם פרויקט פנימי. אבל במצב כזה יוצרים הפרדה בין שני הפיתוחים. היזמים יודעים שבמקרה שכזה הם יקבלו ממני פחות עזרה, אבל בכל מקרה שום מידע לא יזלוג לצוות שמפתח את זה ב-emc".



יפהר: "אנחנו מבצעים בדיקה בכדי לראות שאין באחד החדרים בעמק הסיליקון מישהו שמפתח טכנולוגיה דומה - ואם נוצר מצב כזה, אז עושים הפרדה מלאה".



תנסו לאפיין את המרכיבים של סטארט-אפ שיש לארגון שלכם שותפות אתו.



סאמט: "בכל שלב יש סוג אחרי של קשר. אין ספק שהשקעה שלנו בחברה מהווה מנגנון מצוין עבור סיסקו למצות את הקשר בעתיד. למשל, השקענו באירוסקאוט וכיום היא עובדת בשיתוף פעולה עם יחידה עסקית רלוונטית בסיסקו. אנחנו מחפשים כל חברה שיש לה זיקה לטכנולוגיה של סיסקו, וכיום זה די הרבה. סיסקו היא חברה מבוזרת, כבר לא חברה של מתגים ונתבים. אנחנו פונים לעסקים קטנים, בינוניים וארגונים גדולים, ועוסקים בתוכנה וחומרה. זו מניפה רחבה. הזמן הטוב ביותר לשתף פעולה עם סיסקו הוא במצב שבו לחברה כבר יש מוצר ויש לו קהל משתמשים שהולך וגובר - בדרך כלל כשחברה נמצאת בסבב גיוס הון שני".



יפהר: "הקריטריון המרכזי שלנו הוא איך הטכנולוגיה משתלבת בפורטפוליו המוצרים שלנו; איך hp יכולה למכור יותר באמצעות שיתוף הפעולה; איך זה ייתן ל-hp תחרות על חברות אחרות מתחרות. חשוב שהיזמים יהיו בעלי אורך נשימה שמסתכלים לטווח ארוך. אין לנו כוונה לשתף פעולה לשניים-שלושה רבעונים. אנחנו רוצים לפתח שיתופי פעולה שמערבים את אנשי המכירות שלנו בכל העולם לאורך זמן. אנחנו מחפשים רצי מרתון".



האם חברה שמבקשת לשתף פעולה עם ארגון גדול בעתיד, צריכה לפתח באותה טכנולוגיה שהתאגיד עושה בה שימוש?



וייספלד: "השאלה הזאת יותר רלוונטית אלי. אתם בעצם שואל אם חברה יכולה לפתח בתחילת דרכה בקוד פתוח. אין לי מניעה להיפגש עם חברה שעובדת ומפתחת בקוד פתוח. אבל צריך לראות אם החברה יכולה לעשות את ההמרה לכלי מיקרוסופט ואם לא מדובר במאמץ גדול מדי. הכי חשוב לנו זה כמה ערך יכול הסטארט-אפ להביא לנו. עד כמה הוא יכול לעזור לנו מול המתחרים. אבל אם צריך להתאים את הטכנולוגיה שלו למיקרוסופט, אין ספק שזה מוריד לו נקודות".



האם חיבור לתאגיד לא כובל את הסטארט-אפ ומונע ממנו לשתף פעולה עם תאגידים אחרים?



סאמט: "החשש הזה קיים אבל יצא לנו בסיסקו לבצע השקעות בחברות יחד עם המתחרים שלנו. אנחנו בכל מקרה דואגים לא להפריע. יש דוגמאות לחברות שהשקענו בהן ובסוף המתחרים רכשו אותן. ברור שאם נוצר קשר, אז בחלק מהמקרים יש חשיבות לבלעדיות. אבל זה תלוי מצב. יש מקרים שבהם אין בעיה שחברה תעבוד עם חברות אחרות".



יפהר: "אנחנו מאמינים בעולם פתוח. לכל לקוח וחברה יש אפשרות לבחור. לא אפסול אף אחד כי עבד או רוצה לעבוד עם חברה אחרת. אני מאמין שמי שרוצה לשתף אתנו פעולה, יבין בעצמו למה כדאי לו לבחור ב-hp. השאלה היא אחרת. אם לחברת סטארט-אפ קטנה יש את היכולת להשקיע ביצירת ובניית קשר עם שני תאגידים".



האם חיבור לתאגיד מקרב את האופציה להירכש על ידיו או על ידי תאגיד אחר?



יפהר: "אין ספק שכשחברת סטארט-אפ זוכה לשיתוף פעולה עם חברה גדולה, זה מעלה את הערך שלה. זה סוג של כוכבית חיובית".



סאמט: "זה תלוי בשלב שבו החברה נמצאת. אם מדובר בשלב מוקדם אז קשר שכזה עם חברה גדולה מעצים את הביטחון בעיני התאגיד שרוצה לרכוש את הסטארט-אפ".



גורן: "חברה שאנחנו עובדים אתה והשקענו בה תקבל עדיפות".



האם מה שסטארט-אפים חושבים לגבי תאגידים נכון?



יפהר: "לפעמים יש נטייה לחשוב שהתאגיד האמריקאי הוא מסורבל ומגיב לאט. אנחנו אמנם חברה גדולה אבל בשוק כיום חיים מרבעון לרבעון. אם אתה לא מראה פריצות דרך ואיך אתה מזהה מגמות בשוק, קשה לשרוד".



וייספלד: "אנשים חושבים שמיקרוסופט לא מספיק חדשנית, אבל אחרי שאנשים נכנסים לתוך הארגון הם מבינים את גודל החדשנות שנוצרת כאן".