1,715 דירות באזור בקעת אונו מוצעות למכירה באתר יד2. אחת מהן היא דירה בת שלושה חדרים ביהוד, שמשתרעת על 86 מ"ר. בדירה, שנמצאת בקומה שלישית, אין מרפסת או מחסן, והיא כמובן ריקה לגמרי. זה לא מפריע לבעליה לדרוש עבורה 1.2 מיליון שקל. בתל אביב, לעומת זאת, מוצעות למכירה 6,943 דירות דרך אתר יד2. אחת מהן היא דירת קרקע בת חדר וחצי (בהגדרה נדיבה), באזור "הבימה". יש בה חלונות קטנים ומסורגים ומטבח קטנטן שנמצא בתוך הסלון. היא אינה משופצת, אינה מרוהטת, נטולת מרפסת ובאזורה אין חנייה. זה לא מפריע לבעלים לדרוש עבורה 860 אלף שקל. למה הם עושים את זה? פשוט כי הם יכולים.
שילוב מנצח של שוק נדל"ן בוער ואפיקי פרסום מקוונים שניתנים בחינם, הופכים כל בעל בית לסוחר ממולח. הוא מציע דירה במחיר מופקע, ללא תשלום כמובן, ומחכה. אם יצליח למכור אותה במחיר שביקש, הרוויח. אם יעבור קצת זמן והוא יגלה שאין ביקוש - יפרסם מודעה חדשה, בחינם כמובן, וידרוש עבור הנכס מחיר נמוך יותר. פשוט, קל, בלי שום סיכון. אז למה שלא כולם ינהגו כך?
"אין ספק שלוחות החינם גורמים לעיוותים", אומר עורך מחירון הדירות לוי יצחק. "העובדה שאפשר לפרסם את הנכס בחינם מביאה את בעלי הדירות לחשיבה יצירתית שפועלת ברוב המקרים לשלילה. בעלי הדירות מפרסמים את הנכסים במחירים שאינם ריאליים, ולעתים אותו נכס מפורסם כמה פעמים - עם מחירים שונים ועם מספרי טלפון שונים המוחזקים על ידי בני הבית. הכל במטרה למקסם את מחיר הדירה".
לעתים, גם מי שלא מתכוון לנקוט שיטת פעולה כזאת, עושה זאת ללא ידיעתו - מי שמעוניין למכור דירה דומה ובוחן את לוחות האינטרנט כדי להתרשם מהמחירים, יטעה לחשוב שזה המצב האמיתי בשוק - וינסה לבקש מחיר דומה כדי לא לצאת פראייר. "דירה שמפורסמת במחיר מופקע סופה שהיא שוהה בשוק תקופה ממושכת, אינה זוכה לביקורים של קונים פוטנציאלים או לטלפונים של מתעניינים, ואינה נמכרת כלל", אומר יצחק. "די לדפדף כלפי מטה באותם לוחות ולהתרשם מהמחירים המפורסמים על ידי משרדי התיווך, לעתים על אותן דירות בדיוק. המחירים נמוכים ב-10%-20%, לעתים אף ביותר".
יצחק מוסיף שלעתים מתרחש גם המקרה ההפוך: בעלי הדירה מציעים אותה במחיר מסוים, והמתווך מציע אותה במחיר גבוה בעשרות אחוזים. "מיותר לציין באיזה מחיר היא תימכר באמת".
אבל לא תמיד האמת מנצחת, ולעתים ידו של השוק התוסס נמצאת על העליונה. קחו לדוגמה את משפחת ל' המתגוררת בחיפה, שהתכוננה לעבור לחו"ל לשנתיים, בעקבות רילוקיישן של האם מחברת התוכנה הגדולה שבה היא עובדת. בני המשפחה התלבטו אם להשכיר את הדירה שלהם ולהפקיד את הטיפול בה בידיו של אחד מקרובי המשפחה, או לסיים את העניין במהירות ולמכור אותה. ההתלבטות היתה מובנת: השכרת הנכס תאפשר להם נחיתה רכה עם סיומה של התקופה בחו"ל, אך תדרוש התמודדות בשלט רחוק עם תקלות, עם חילופי שוכרים וכן הלאה. מכירתה, מצד שני, תחסוך כאבי ראש ארוכי טווח ותנצל את הפריחה בשוק הנדל"ן.
לאחר התלבטות רבה החליטו במשפחה לתת לשוק להחליט. הם פירסמו את הדירה למכירה בסכום שנראה גבוה משווייה האמיתי. מבחינתם, ירצו - יקנו, לא ירצו - ישכירו. לתדהמתם, הם קיבלו במהירות הצעה קרובה מאוד למחיר שביקשו והצליחו לסיים את המכירה בשלווה.
כשהם נישאים על גבי עליות מחירי הנדל"ן בישראל בשנתיים האחרונות, הימרו בני המשפחה על שיטת מצליח: אם נצליח למכור במחיר גבוה - מצוין; אם לא - לא נורא, אנחנו לא באמת חייבים למכור.
משיגים עמדת מיקוח טובה
בני לובל, הבעלים והמנהל של אנגלו סכסון ירושלים, מספר על שיחה שניהל עם מכר שפירסם את דירתו למכירה באחד הלוחות באינטרנט. "כשהתעניינתי בעסקה הוא אמר שהציע אותה למכירה במחיר של 2.1 מיליון שקל. כשאמרתי לו שעל פי נתוני מס שבח, דירות דומות נמכרו ונמכרות ב-1.85-2 מיליון שקל, הוא הסביר לי את הטריק שלו. פרט לדירה שלו, הוא פירסם עוד שלוש דירות דומות - אך פיקטיביות - באותה שכונה ובאותו רחוב, במחירים גבוהים יותר - 2.20-2.35 מיליון שקל. נקודת המוצא שלו היתה שהמתעניינים ייכנסו לאינטרנט, יראו את הדירות המוצעות שם ויבינו שהמחיר שהוא מבקש עבור הדירה האמיתית הוא אפילו אטרקטיבי. מבחינתו, הוא לא צריך להשקיע בתרגיל הזה כסף - וכך הוא מעלה את סיכויי ההצלחה שלו".
לשיטת הפרסום הפיקטיבית יש עוד יתרון: כשלקונים יש מדד השוואתי, יותר קל להם לקבל החלטות. "אנחנו אוהבים לקבל החלטות על סמך השוואות", כותב פרופ' דן אריאלי בספרו "לא רציונלי ולא במקרה". הוא מציג את הדוגמה הבא: החלטתם לקנות דירה בתל אביב, והמתווך מציג בפניכם שלוש דירות שמעניינות אתכם - אחת חדשה לגמרי ושתיים בבניינים בסגנון באוהאוס. מחירן של הדירות דומה, והייתם יכולים להיות מאושרים בכל אחת מהן. ההבדל היחיד הוא שבאחת מדירות הבאוהאוס המטבח זקוק לשיפוץ ובעל הבית הוריד מעט את המחיר. אריאלי מסביר שהבחירה תהיה ככל הנראה דירת הבאוהאוס שבה המטבח לא זקוק לשיפוץ. הסיבה היא שאת הדירה החדשה אין למה להשוות, נוצרת תחושה שאנחנו לא יודעים עליה הרבה ולכן היא נדחקת לשוליים. מה שאנחנו כן יודעים הוא שאחת מדירות הבאוהאוס יותר טובה מהשנייה - ולכן נבחר בה. "הכל יחסי, וזאת הנקודה. כמו טייס המנחית מטוס בחשכה, אנחנו זקוקים לאורות מסלול משני הצדדים, כדי לדעת מהו המקום שבו הגלגלים צריכים לנחות", כותב אריאלי.
לא כל מקרה שבו מוצעת דירה בכמה מחירים הכוונה היא ליצור מצג שווא. באחד מהלוחות ברשת נתקלנו בדירה למכירה ברחוב צדדי ושקט ביפו. על פי המודעה, הדירה, בת חמישה חדרים, מרווחת ומוארת, עם שתי גינות קטנות ורצפות מצוירות. הבעיה היא שהנכס מוצע בשני מחירים שונים: בחלק מהמודעות המחיר המבוקש הוא 2.4 מיליון שקל, ובאחרות מבקשים 3 מיליון שקל.
הסיבה לכך אינה חוסר ההחלטיות של המוכרים, אלא שיש שני מוכרים: בני זוג הנמצאים בהליך גירושים. מתווכי נדל"ן שמכירים את השוק באזור מעריכים שהמחיר הריאלי של הדירה הוא המחיר הנמוך יותר, אבל אחד מבני הזוג מעדיף לנסות להשיג מחיר גבוה יותר. כנראה שמבחינתו לא יקרה כלום אם המכירה תתעכב, או שהוא מתמחר גם את הערך הרגשי של הדירה.
המקרה הזה מזכיר שבמכירת דירות מעורבת לא מעט פסיכולוגיה בסיסית. אנחנו בטוחים שהדירה שלנו שווה יותר מהדירות של השכנים - ולכן מתמחרים אותה בהתאם. במקרים האלה משא ומתן יוריד את מחיר הדירה: הרי מדובר באנשים שרוצים למכור ולא יכולים לחכות חודשים, כפי שמסביר רועי שגב, סמנכ"ל אתר יד2.
"שוק הדירות ביד שנייה מתנהל, ככל שוק, על פי היצע וביקוש", אומר שגב. "מאז ומתמיד אנשים מציעים את הנכס שלהם למכירה במחיר גבוה כדי שתהיה להם עמדת מיקוח טובה, וגם כי הם מקווים שהמזל יאיר להם פנים. כשאדם מבקש לרכוש דירה, הוא עורך סקר שוק נרחב. הוא לא ישלם מחיר גבוה על דירה אם המחירים המקובלים באותו אזור נמוכים יותר. מניסיוננו, מוכרי דירות שנוקבים במחירים מופרזים מעדכנים את המודעה שלהם ברגע שהם רואים שאין ביקושים, ונוקבים במחיר ריאלי יותר כדי להתאים את עצמם לשוק".
שגב אמנם מעניק את הכוח לשוק, אבל מפעיל בתוך האתר מערכת בקרה. "לאתר יד2 יש שירות לקוחות שעובד 24 שעות ביממה, והוא בודק כל מודעה שנמצאת באתר. אנחנו מזהים מודעות כפולות וכן מפרסמים סדרתיים. מודעות בעייתיות מוסרות מהאתר על פי נהלים פנימיים".
המפרסמים באתר נוהגים להיכנס מדי פעם ולהקפיץ את המודעה שלהם, כך שהתאריך בה מתעדכן. כך אמנם מובטח לקהל המשתמשים באתר שהמודעות רלוונטיות, אך הדבר מקשה לדעת כמה זמן מפורסמת המודעה ואם הדירה נמצאת בשוק זמן רב. "כשאנחנו מזהים מפרסמים סדרתיים, אנחנו פונים אליהם ומבררים מי הם. בנוסף, אנחנו מסתמכים על פניות של גולשים לגבי חוסר רלוונטיות של מודעה", אומר שגב.
כמה אתה שווה?
יש מי שמשתמש בלוחות המקוונים כדי לנהל את המשחק הפופולרי "כמה אני שווה". בימי נדל"ן סוערים אלה, רבים מנסים לנחש כמה שווה הדירה שלהם, אפילו אם להם שום כוונה למכור. להציע את הנכס למכירה זו דרך מצוינת לברר כמה הוא שווה. כיום, כשהרישום לאתרים כמו הומלס ויד2 לא עולה כסף, הדרך לעשות זאת פשוטה מאוד.
כך עשו הבעלים של בית גדול ביישוב צפוני. היה זה בית גדול עם גג רעפים, עליית גג רחבת ידיים וחדרים גדולים. בהחלט בית שיכול לגרום לחובבי הרוח הגלילית להכניס את היד לכיס ולהחליט לרכוש אותו. אבל הבעלים הציעו אותו למכירה במטרה שונה: לא למכור אלא רק לבדוק את שווי השוק שלו. הם קיבלו כמה הצעות ענייניות אך לא התכוונו לקחת את העניין קדימה.
"אם מישהו היה מציע לי סכום מכובד תמורת הבית, כמובן שהייתי מוכר", מסביר בעל הבית. "אבל ככה, מה פתאום. לאן יש לי ללכת? הרי אם אמכור אצטרך לקנות נכס אחר שיעלה אותו דבר".
לדברי שמאית המקרקעין, המשפטנית והאגרונומית נחמה בוגין, המצב שבו מתפרסמים לעיני הציבור הרחב מחירים לא ריאליים של דירות למגורים, במקרה זה בלוחות אינטרנטיים על ידי בעלי הנכסים עצמם, משפיע על שוק הנדל"ן כולו. "מי שבאמת נמצא בהליך של קבלת החלטה לגבי מכירה או רכישה של דירה יושפע מהמחירים הפיקטיביים", אומרת בוגין. "רוכשים יכולים לוותר על רכישה בגלל חשש מהמחירים הגבוהים, אפילו שאינם תואמים לשוק.
"גם עבודתם של מתווכי הדירות נפגעת, כי התופעה משפיעה על עבודתם היום-יומית: מצד אחד מנסים להרים את מחירי הדירות מעלה וכך לגזור קופון, אבל כשהשוק חלש הם עסוקים בלשכנע את המוכרים ואת הקונים שלא מדובר במחירי אמת. מחירים פיקטיביים מאטים את קצב המכירות בשוק ומאריכים את תהליך סגירת העסקות. שמאים חייבים לנקוט משנה זהירות כשהם מקבלים מידע על נכסים המוצעים למכירה מתוך הבנה שלעתים יש פער גדול בין מחירי הביקוש למחיר הריאלי".
אריה שפר, הבעלים של נדל"ן הים התיכון המתמחה במכירה של נכסים בסגנון מיוחד ביפו ובסביבה, מדגים את טענתה של בוגין. "יש פה אלמנט של כדור שלג. כששכן א' מפרסם את דירתו במודעת חינם במחיר שגבוה ב-25% מעל מחיר השוק, שכן ב' בטוח שאם כך כתוב - זה המחיר. זה מעודד עליית מחירים. בשוק עולה, זה אחד הדלקים שמזרימים למנוע עליית המחירים".
לכאורה, הצעת דירה למכירה במחיר שגבוה משווייה האמיתי היא עבירה על החוק הראשוני של מכירת נדל"ן. ותיקי הענף יסבירו לכל מוכר שדרישת מחיר לא ריאלי תגרום להם להמתין זמן רב בשוק. דירות כאלה גורמות לרוכשים להתרחק וארומת ההתיישנות המצורפת אליהם לא מעוררת תאבון. אבל כפי שטוען שפר, בשוק הנדל"ן הבוער של היום עולה הסיכוי שהשיטה דווקא תצליח ומחיר השוק ידביק במהירות את המחיר המבוקש.
שפר מאמין שמכירה מוצלחת של נכס תלויה בכך שהוא מהווה את האלטרנטיבה הטובה ביותר בטווח המחירים שלו. "אם אתה מכוון מעל הליגה שלך, אולי תהיה התעניינות - אבל לא תקבל הצעות אמיתיות. בנכס כזה יש תנועה של מתעניינים, אבל הוא לא מגיע לקהל האמיתי שלו. כמובן שבימינו, אחרי שמונה חודשים או שנה השוק מגיע למחיר הזה - אבל בדרך כלל הבעלים מעלים את המחיר פעם נוספת. כמו שקונה צריך להיות בשל - כך גם המוכר. אם אין בידייך נכס ייחודי, כדאי לך לתמחר בהתאם לשוק".
מירי אופק מתיווך מירי אופק ברמת השרון, המשווקת בתי יוקרה, דווקא סבורה ששיטת מצליח פועלת לטובתה. "יש אנשים שמקפיצים את השוק כשהם מבקשים מחירים מופקעים עבור נכסיהם. הם דווקא עושים לי שירות. מאחר שהמחיר לא קשור למציאות, אנשים רציניים שמעוניינים לקנות נכס מגיעים אלי ואז רואים נכסים במחירים נוחים יותר. הם מקבלים פרופורציות לגבי המחירים האמיתיים. מפרסמים סדרתיים באינטרנט יכולים לעבוד על רוכש אקראי - אבל לא עלי".
אופק אינה היחידה: שפר מסביר שיש מתווכים שרוכבים על הגל הזה. הם משתפים פעולה עם בעל הנכס ומציעים אותו במחיר שאותו הוא מבקש, ואז ממתינים שבעל הנכס יתעייף ויוריד אותו.
"מבחינה משפטית, אין בעיה עם פרסום מחיר מופקע באינטרנט", אומר עו"ד שי עמית, שותף במשרד שלמה טיסונה ושות' המתמחה בעסקות נדל"ן. "זהו שוק חופשי שאיננו מבוקר, ואכן אפשר למצוא דירות המוצעות במחירים שנראים מנותקים משוויין האמיתי. טיפלתי בלא מעט עסקות שבהן שמאי שאמור היה להעריך את שווי הדירה עבור בנק למשכנתאות, טען ששוויין נמוך בעשרות אחוזים מזה שהיה מוסכם בין הרוכש והקונה. בשוק הרכב, למשל, מרבית העסקות מתבצעות בהתאם למחירון לוי יצחק".
עמית מוסיף כי באינטרנט יש אפשרות לבדוק - כמעט ללא עלויות - מה שווי הנכס ואיזה מחיר אפשר לדרוש עבורו. "היו מקרים שבהם בעל נכס הציע אותו למכירה במחיר מופקע רק כדי לבדוק את שוויו - והצליח למכור אותו".
האם רוכש פוטנציאלי יכול לתבוע בעל דירה על כך שדרש מחיר מופקע?
"ייתכן שבעל דירה שמציע אותה למכירה בשלושה מחירים שונים, ייתבע על ידי רוכש פוטנציאלי בגין חוסר תום לב בניהול משא ומתן - אם כי מדובר בהליך מורכב ובעייתי".
לחבר אינטרסים
חברת אלדר זיהתה כי האינטרנט נהפך לזירה מרכזית של ענף הנדל"ן בישראל ושרוכשי הדירות עורכים באמצעותו את מחקרי השוק שלהם לגבי פרויקטים חדשים, מחירים וכדאיות רכישה של דירות חדשות. לכן הקימה החברה באחרונה את אתר "איחוד קוני הדירות" - מיזם נדל"ני שמאפשר לרוכשי דירות פרטיים להצטרף לקבוצות רוכשים גדולות וליהנות ממחירי דירות מוזלים.
לדברי רוני כהן, מנכ"ל אלדר שיווק, "איחוד קוני הדירות נולד מחיבור של אינטרסים משותפים: מצד אחד החברות הקבלניות המבקשות למכור בזמן קצר מסה של דירות, מצד שני רוכשי דירות המחפשים הזדמנות לרכוש דירה בהנחה משמעותית. איחוד רוכשי הדירות איתר פרויקטים חדשים ברחבי ישראל ומחזיק בהסכמים עם חברות בנייה ויזמים של פרויקטים, שיופיעו באתר בהדרגה בחודשים הקרובים".
כהן מוסיף כי מאז שהושק, נמכרו באמצעות "איחוד קוני הדירות" 340 יחידות בתשע קבוצות רוכשים - בפתח תקוה, בבאר יעקב, בהרצליה, בכפר סבא וברמת השרון. לדבריו, כל אחד מהחברים בקבוצות הרוכשים זכה להנחה בהיקף של 120-200 אלף שקל.
השוק אמנם רותח, אבל לא בכל מקום. קחו לדוגמה את הנדל"ן בשלומי ובירוחם. ביד2 מוצעות 62 דירות למכירה בשלומי. אחת מהן היא דירה בת ארבעה חדרים בקומה שלישית, שבעליה מבקשים עבורה 230 אלף שקל ומדגישים את הפוטנציאל שלה למשקיעים. למעוניינים בדירה בירוחם, ביד2 יש 54 מודעות כאלה, שאחת מהן מציגה דירה בת 64 מ"ר בקומה שנייה מתוך שלוש, ב-220 אלף שקל. גם כאן מדגישים המוכרים את ערכה כדירה להשקעה.
בשני המקרים, הבעלים לא יכולים לבקש יותר: בלוחות אפשר להציע דירות בכל מחיר - אבל בפריפריה יודעים שהמחיר הריאלי הוא זה שינצח בסופו של דבר.
למה מחירי הנדל"ן ממריאים? תבדקו באינטרנט ותמצאו את העיוותים הגדולים של לוחות החינם
שלומית צור ושני שילה
29.7.2010 / 11:00