על הקשר בין הקוסקוס של יום שלישי למכירות

>> פעם, כשמשרדנו היה במרכז תל אביב, נהגנו לאכול בקרבת המשרד במסעדת פועלים עממית עם קוסקוס בימי שלישי היישר מהסירים שמכין הבעלים. לא מעט עקרונות חשובים בתחום המכירות הבנתי במקום הזה.

באחת הארוחות שאלה אותי אשת הבעלים, סימון (שם בדוי) במבטא כבד: "מה לתת לך היום: יש ממולאים, כבש וקוסקוס מצוין היום". "את יודעת מה", אמרתי כאחד שמכיר כבר את התפריט בעל פה, "תני לי מפרום עם צ'יפס וסלט תפוחי אדמה בצד". הגברת החמיצה פנים, וגערה בי: "מה יש לך צ'יקו? זה הכל תפוחי אדמה!".



בעלה, ששמע את השיחה צעק לה ברוגז מאזור הסירים: "זה מה הוא רוצה, וזה מה שתיתני לו, בסדר?". הנה כל אומנות המכירה במשפט עממי אחד. אני הרי הייתי לקוח שבוי במסעדה, כזה שיודע בדיוק מה הוא רוצה, אז למה להציע לו דברים אחרים? במקרה כזה צריך רק להקשיב ללקוח, לשמוע מה הוא רוצה ומה "טעים" לו.



גם אם לפי כיוון השוק או "בתפריט" באת למכור ללקוח משהו אחר, התאם את עצמך למי שעומד מולך. המכירה הושלמה למעשה ברגע שהזמנתי, רק להודיע במטבח וחשבון בבקשה. סימון עשתה oversale לא מתוך רוע לב, אבל במכירה צריך ריכוז והתמקדות במטרה - כל משפט מיותר יכול לקלקל את העסקה ולעצבן את הבוס.



מה עוד למדתי? את התיקונים, העצות והביקורת צריך לעשות בבית, ולא לפני הלקוח. רצוי להציג חזית אחידה וביטחון בפני הלקוח, ובתוך הבית לנהל ריבים עם השותפים, לטקס עצות כיצד "לנעול" את העסקה ואיך להתנהל נכון בשחמט המכירה.



הכותב הוא משנה למנכ"ל חברת ifn מקבוצת יעל