שלוש טעויות של יזמים

>> מרבית החברות הצעירות סבורות כי תפקידן הושלם כאשר הפיקו בהצלחה אבטיפוס למוצר הראשון שלהן והן מוכרות אותו ללקוחות. אך בשלב זה המסע רק מתחיל. חברות מתחילות רבות נקלעות לקשיים משום שאינן מצליחות לנצל לטובתן את הצלחת האבטיפוס הראשוני ואינן מבינות דבר אחד: הכישלון בהמשך פיתוח המוצר עשוי להיות עניין של חיים ומוות עבודו.

מחקר שערכנו מצביע על שלוש טעויות נפוצות שיש להימנע מהן בניסיון ליהפך מסטארט-אפ מבטיח לחברה משגשגת:



1. הבינו שהלקוחות והמשתמשים במוצר שפיתחתם אינם שווקים זהים: המפתח להצלחתה של חברת התעופה המוזלת ריינאייר היה שהבינה שנמלי התעופה - ולא הנוסעים - הם הלקוחות האמיתיים שלה. היא היתה חברת התעופה הראשונה שניצלה לטובתה את פוטנציאל השוק של שדות תעופה המוניצפליים קטנים יותר. על ידי ניתוב השירותים דרך שדות תעופה קטנים אלה, עודדה ריינאייר את העסקים במחוזות אלה ובנתה את ההצלחה שלה.



2. הבינו שהמשתמשים הראשוניים והמשתמשים בשלבים מתקדמים של המוצר אינם זהים: משחק הווידיאו "קווייק" הוא דוגמה מעולה לאופן שבו הקבלה בקרב משתמשים ראשוניים עשויה לעודד את צמיחת השוק העתידי. חברת id סופטוור השיקה גרסה מוקדמת של "קווייק" בפברואר 1996, שנועדה למשתמשים חלוציים. החברה עודדה אותם לבדוק את המשחק בחינם. שחקנים אלה התבררו כיעילים בהעלאת רעיונות רבים לצוות פיתוח המשחק. בהמשך אותה שנה, השיקה החברה את המשחק בגרסה משודרגת - וזכתה לביקורות נלהבות מצד המשתמשים החלוציים - שוק המוני נלהב שהיה מוכן לשלם במיטב כספו עבור המוצר.



3. אל תצפו שהמוצר המשודרג שלכם ייראה כמו המוצר הראשוני שלכם: גרסאות מוקדמות של מוצרים כוללות לעתים קרובות מאפיינים שלא בהכרח יעוררו התלהבות בשוק ההמוני. צפו כי האבטיפוס שלכם יתפתח למוצר פשוט יותר, אך עמיד בהרבה.



צ'רלס ביידן-פולר הוא מרצה לאסטרטגיה בבית הספר קייס לעסקים בלונדון.



איאן מקמילן הוא פרופסור בבית הספר וורטון בפילדלפיה



***



הסוגיה: איך להימנע מהטעות הנפוצה של יזמים?



הפתרון: להבין כי האבטיפוס שהתחיל להימכר לאו דווקא מספק את הסחורה



הדרך: הצלחה תגיע רק אם פיתוח המוצר יצליח, מכיוון שהמאמצים הראשוניים אינם מיועדים ללקוחות השוק כולו



harvard business monday morning



מפרסומי בית הספר למינהל עסקים של אוניברסיטת הרווארד