"סוכני הביטוח לא הצליחו ולא יצליחו למכור אשראי"

>> מחנק האשראי שנוצר ב-2008 אילץ חברות רבות לחדש את תוכניות המימון, להתייעל ולהביא בטוחות נוספות. מימון ישיר מקבוצת ביטוח ישיר מצאה עצמה בבעיה גדולה יותר. המשבר לא רק חנק את פעילותה השוטפת, הוא גם איים על קיומו של המוצר העיקרי שהחברה מספקת - אשראי. מימון ישיר מעניקה הלוואות, בעיקר לרוכשי כלי רכב מיד שנייה. כדי להעניק את ההלוואות האלה היא מגייסת כסף, בדרך כלל מהבנקים.



הבנקים צימצמו את מתן האשראי באותה תקופה ומימון ישיר התקשתה להעמיד הלוואות חדשות. "לא הצלחנו לקבל כסף מהבנקים - אבל הבנו שמדובר באנומליה, במצב זמני", אומר המנכ"ל, ערן וולף.

הפתרון היה מכירת תיק הלוואות של 180 מיליון שקל לבנק אגוד, והתזרים שקיבלה מהמכירה שימש אותה להמשך צמיחה. "אנחנו משנים את המודל העסקי, ומעתה מקורות הגיוס שלנו יהיו מגוונים בהרבה. את חלק מתיק ההלוואות נבנה מהמקורות שלנו, חלק מההלוואות נאג"ח ונמכור לשחקנים מוסדיים וחלק נמשיך ונמכור הלאה לבנקים", מוסיף וולף.



מימון ישיר הוקמה בסוף 2006 והשקיעה כ-5 מיליון דולר בחדירה לשוק, בשיווק ובפרסום. "לא היה לנו ניסיון רב באשראי, אבל המסר של קבוצת ביטוח ישיר הוא חיסכון בעלויות התיווך באמצעות שיפורים טכנולוגיים ושיטות חיתום סטטיסטיות, המבטיחות מחיר ספציפי לכל אדם בשוק הרכב מיד שנייה. זו נישה שמצריכה התמחות - ויש לנו בה יתרון", מדגיש וולף.



כיום, לאחר שמכרה את התיק לאגוד, מחזיקה החברה בתיק אשראי של 66 מיליון שקל. "אנחנו נותנים הלוואות חדשות בקצב של 50 מיליון שקל בחודש", אומר וולף. על פי דו"חות החברה האם ביטוח ישיר, הכנסות מימון ישיר במחצית הראשונה של 2010 הסתכמו בכ-15.3 מיליון שקל - עלייה של כ-63% לעומת התקופה המקבילה.



על פי הדו"חות הכספיים, מתוך תיק ההלוואות שמכרתם לאגוד, בסך 180 מיליון שקל - הצגתם על חלק מהתיק, שערכו 83 מיליון שקל, רווח של 3 מיליון שקל. זהו רווח נמוך?



"מצד אחד, כשאתה מוכר תיק הלוואות לצד שלישי המרווח שלך קטן, כי יש עוד צד שצריך להרוויח. מצד שני, אנחנו לא רוצים לנהל את העסק שלנו עם כמויות הון גדולות - אז מבחינתנו זה פתרון טוב. מעבר לכך, המנה הראשונה של ההלוואות שמכרנו היו במח"מ הקצר ביותר, שקיבלנו עליהן בעבר כבר הכנסות מימון. על החלקים הבאים, מתוך 180 מיליון השקלים, נציג רווחים גבוהים יותר".



ברבעון השני עברתם לראשונה לרווח, אבל מקורו באלמנט חד-פעמי - מכירת תיק האג"ח. כך אתם מקדימים תקבולים עתידיים, והרווח הנוכחי יבוא על חשבון הרווח בשנים הבאות.



"אני לא מסכים. זו לא היתה מכירה חד-פעמית של תיק ההלוואות בגלל המשבר. אנחנו נאמץ את זה. מכאן והלאה מכירת תיקי ההלוואות תיהפך לחלק מפעילותנו השוטפת".



אם לא תיצרו תיק הלוואות גדול משלכם, שההחזרים השוטפים ממנו ישמשו למתן אשראי, לא תהיה בעיה במשבר הבא?



"לא. הגענו למשבר כחברה צעירה מאוד. כבר כיום יש הבדל בין החברה שהיינו במשבר לחברה שאנחנו כיום".



"נגדל בהלוואות - לא רק מימון לרכב"



נדמה כי ב-2007 קמו מתחרות חדשות לבנקים בתחום האשראי הצרכני - חברות הביטוח. מגדל שאפה אז לרכוש נתח מלאומי קארד, הפניקס רצתה להיכנס לשותפות בישרכארט והראל החלה במיזם עם ויזה כאל. ואולם שאיפותיהן נגוזו במהרה, והפעילויות שנשארו הן של כלל מימון ושל מימון ישיר. תיק האשראי של כלל מימון מוערך ב-300-400 מיליון שקל.



באחרונה החליטה כלל מימון להפסיק לתת הלוואות לכל מטרה, ולהתמקד בהלוואות ספציפיות מגובות בבטוחות. בתחילה נפל האשם על המשבר, אבל חברות הביטוח ציינו כי אין להן מערכות קרדיט סקורינג (לדירוג סיכון אשראי) מפותחות, וכי אין להן יתרון בתחום מכיוון שעלויות הגיוס שלהן גבוהות משל הבנקים.



"העסק שלנו לא דומה למה שעשו חברות הביטוח האחרות. אנחנו השקענו בטכנולוגיה, בנינו מערכת קרדיט סקורינג ואנחנו יודעים להעריך באופן נכון את הסיכונים. היתרון השני שלנו הוא בכך שהמכירות שלנו הן באמצעות מוקד שיודע לפלח לקוחות - ולא באמצעות סוכני ביטוח", מסביר וולף.



מדוע זה יתרון? סוכני ביטוח הם אנשי מכירות מעולים.



"סוכני הביטוח לא הצליחו ולא יצליחו למכור אשראי".



המתחרה שלכם, כלל מימון, פעילה בתחומי אשראי רבים - הלוואות לסטודנטים, משכנתאות, מימון לבתי עסק. יש לכם שאיפות לגדול גם בתחום הלוואות אחר?



"ללקוחות ביטוח ישיר יש אשראי לכל מטרה בשיתוף פעולה עם לאומי קארד. אנחנו מתחילים לתת אשראי כנגד שעבוד קופות גמל וקרנות השתלמות נזילות, ונגדל בהלוואות בתחומים המגובים בבטוחה".



כמה אשראי העמדתם בשיתוף הפעולה עם לאומי קארד?



"50-60 מיליון שקל".



אתה אמור להיות מתחרה של לאומי קארד בתחום העמדת האשראי החוץ-בנקאי - לא?



"יש פה מצב של win-win: הוא מגיע ללקוחות - ואני פותר בעיית הון".



מתחרים חדשים



שוק כלי הרכב מיד שנייה עבר בשנים האחרונות מהפך. משוק שפעלו בו בעיקר מגרשי רכב פרטיים, פועלות בו כיום חברות הליסינג וסיטונאי הרכב הגדולים. בנוסף, שיעורי המימון שלוקחים רוכשי המכוניות גדלים.



התפתחות זו פותחת הזדמנויות בפני מימון ישיר, אם כי התמסדות התחום תורמת למשיכת הבנקים ולחברות כרטיסי האשראי. כתוצאה מהמשבר הכלכלי גם תחום ההלוואות לרכב מעניין את הבנקים, שעובדים בעיקר עם חברות הליסינג והסיטונאים הגדולים.



"אין לבנקים יתרונות בתחום. אופי הפעילות קשה להם - הם יודעים לתת הלוואות לכל מטרה, אבל זה תחום שדורש התמחות. הבנקים לא נהרו לשוק זה; זה כבר לא רק עולם של מגרשים פרטיים. אין בלעדיות, יש תחרות", מסכם וולף.



מה הריבית הממוצעת על ההלוואות שאתם נותנים?



"צמודות מדד פלוס 5%-7.5%".



בענף נהוג להצמיד לריבית הפריים. למה אתם מצמידים למדד?



"זה ייתן לנו יתרון כשנאג"ח את ההלוואות או כשנמכור את תיק ההלוואות, מאחר שלמוסדיים אין אלטרנטיבות טובות בתחום הנכסים הצמודים".



איך אתה יכול להתחרות בבנקים, שעלויות הגיוס שלהם נמוכות יותר וביכולתם להציע ריבית אטרקטיבית יותר?



"אנחנו יודעים להתאים את המחיר לצרכן טוב יותר מהבנקים".



מה נתח השוק שלכם בתחום הלוואות לרכב יד שנייה?



"בהלוואות חדשות - כ-10% מההלוואות, והקצב רק גדל; אנחנו מעניקים בערך 50 מיליון שקל בחודש. להערכתי, בעוד כמה שנים ניתן אשראי של מיליארד שקל בשנה. אבל החוכמה היא לגבות את האשראי בחזרה. נתנו 18 אלף הלוואות עד היום - ויש לנו היסטוריה מוכחת של גביית האשראי בחזרה".