לא אומרים איכס על חיתול רב-פעמי

>> לקראת הלידה של בנם הבכור עידו, בן החמש, רכשו בני הזוג רובין אנדראוס, 34, ורוני איז'אק, 40 - כמו מרבית ההורים הטריים - חבילה של חיתולים חד-פעמיים.

הם ניסו להשתמש בחיתול אחד או שניים, אבל ערימות האשפה המצטברות, ריח הכימיקלים והמגע הסינתטי דחפו אותם לחפש פתרון אחר. ערב אחד, שבמהלכו ישבה רובין, מעצבת גרפית בהכשרתה, ותפרה לבנה חיתולים רב-פעמיים בעיצובים מקוריים, הוליד את רובינא - מיזם למכירת חיתולים וערסלים אקולוגיים.



"חברים שראו את החיתולים התלהבו וביקשו ממני שאכין להם גם, וכך הביקוש גדל והלך", מספרת רובין. "בתוך שנה כבר צברנו מאגר של לקוחות והחל דיבור עלינו בפורומים אקולוגיים באינטרנט. אנשים הגיעו מפה לאוזן, וכשנולד יאלו, בננו בן השנתיים, החלטתי להתמסר לעסק". עד אז עבדה רובין כמדריכה במרכז לשיקום עברייני נוער ביפו.



רוני, בן זוגה, הוא קולנוען שעבד בתחום הסרטים הדוקומנטריים. כשראה שהעסק צובר תאוצה - החליט לקחת על עצמו את תפקיד איש התפעול והשיווק. "נתתי לרובין יד כשהיה צריך", הוא מספר, "ולאט-לאט גבר הצורך באדם נוסף. עשיתי החלטה מודעת שעכשיו אני בעסק. גם ככה הייתי רגיל לתמוך ולארגן דברים עבור ה'טאלנט'".



הם מתגוררים בכרכור ומשתייכים לקהילה אלטרנטיבית-אקולוגית מתרחבת והולכת ביישוב. קהל הלקוחות הקבוע והמתחלף של רובינא כולל כ-2,000 איש - שוק קטן לכל הדעות, גם לעסק זעיר כמו זה. מרבית רוכשי החיתולים הם בעלי מודעות אקולוגית עמוקה וחלקם אף לקחו את האידיאולוגיה צעד אחד קדימה ושואפים לגדל את הילדים ללא חיתול בכלל.



לפעמים הסיבות לרכישה שונות לגמרי: "רבים פונים אלינו בגלל בעיות בריאות, כמו תפרחת חיתולים", אומרת רובין, ומסבירה כי בשימוש בחיתולי בד הבעיה לא קיימת.



גם השיקול הכלכלי משחק תפקיד: הם חישבו כי הוצאה ממוצעת על חיתולים לכלל תקופת ההחתלה היא כ-6,000 שקל לתינוק, בעוד שהם מוכרים ערכת החתלה, הכוללת 15 חיתולים רב-פעמיים, ב-1,500 שקל. "בתקופת המשבר הכלכלי", מעידה רובין, "שמתי לב שהתקשרו בעיקר אבות, שהתעניינו לגבי החיסכון".



תשכחו מהחיתולים של סבתא



החיתול הרב-פעמי של רובינא מעוצב כמוצר אופנתי לכל דבר: החיתולים נראים כתחתונים מעוצבים ונמכרים במגוון עיצובים ודגמים. הם מצוידים בבטנה עם שכבה סופגת וניתנים לצמצום ולהרחבה לפי גודל התינוק.



הורים לא נרתעים מהסכום הגבוה לערכת חיתולים שמשולם בבת אחת?



רובין: "חלקם נרתעים, וזוהי אחת הבעיות שלנו כיום. אנחנו מתמודדים אתה על ידי מכירת חבילות ניסיון של שני חיתולים ב-200 שקל. זה עוזר לאנשים לעשות את המעבר. המון אנשים מתקשרים אלי כדי לשאול את השאלות הכי קטנות, כמו: 'איך אני משתמשת בחיתול?' או 'איך אני מכבסת אותו?' - לכן אנחנו מעודדים אנשים לבצע קנייה ראשונית לא גדולה, ולראות איך הם מסתדרים".



איך באמת משתמשים?



"מאוד פשוט. שוטפים את החיתול בכיור, מכניסים למכונת הכביסה ותולים לייבוש. לרוב משתמשים בכשמונה חיתולים ביממה, והמשמעות היא מכונת כביסה אחת ליומיים - קצב כיבוס סטנדרטי ברוב המשפחות".



חיתולים וערסלים



השוק הפוטנציאלי הקטן של החיתולים הרב-פעמיים חייב את היזמים להרחיב את סל המוצר שכולל כיום גם ערסלים העשויים מבדים ממוחזרים. "הערסלים נולדו יחד עם יאלו", מספרת רובין. "הוא נולד בבית, והמיילדת שלפה משקל ועליו היא הניחה אותו במה שנראה כמו שק של חסידה. הוא אהב את זה, והחלטתי לתפור לו משהו דומה. הערסלים פונים לכולם, אבל יש להם פן אקולוגי שבא כבדרך אגב".



הערסלים מהווים כיום את נתח ההכנסות העיקרי של רובינא: הם מוכרים כ-40 ערסלים בחודש, בעלות של כ-290 שקל לערסל, וכ-100-150 חיתולים בחודש, כשהמכירות הן דרך אתר האינטרנט ובאמצעות כמה חנויות המשווקות את מוצריהם ברחבי המדינה. המחזור השנתי של רובינא מסתכם ב-75 אלף שקל בשנה.



מחזור המכירות הזה מספיק כדי לפרנס משפחה?



רובין: "אנחנו חיים בפשטות, ומנהלים מעין משק אוטרקי, עם תרגולות בחצר. הרבה מאוד מהדברים שמוציאים עליהם כסף - אנחנו מייצרים בעצמנו. השכירות נמוכה ויש גם עזרה מההורים. אפילו מיומנויות שיווק למדנו לבד - אמרו לי שמקדם אתרים גובה 1,000 שקל בממוצע בחודש. נחרדתי מזה. אז קראתי ספרים בתחום - ויישמתי. בפליירים שלנו הדוגמנים הם הילדים שלנו, ורוני הוא הצלם".



רוני: "אני ממשיך לעבוד בהפקות, עובד גם בשיפוצים ובאנימציה. נפוצה כאן גם כלכלה של סחר חליפין. אפשר לשלם על כל מיני מוצרים בערסל, למשל. בכל מקרה, אנחנו לא במצוקה. כשגרתי בתל אביב, היו שנים שהרווחתי הרבה כסף, גרתי לבד ללא ילדים, ולא ניהלתי סגנון חיים ראוותני - אבל תמיד הייתי במינוס. עכשיו כבר לא. מאז שיש לנו ילדים, אין לנו מינוס".



למה לחזור לאחור?



רובין היא אמנם יצרנית החיתולים הרב-פעמיים היחידה בישראל, אך כשישה עסקים מלבדה מייבאים חיתולים דומים מחו"ל ("הייצור המקומי יקר יותר, לכן המחירים שלנו הם איפשהו באמצע"). מתחרה חדש ומאיים קם לפני כשנה, ונגס היטב בנתח השוק שלה - שנאמד בכחצי מיליון שקל בשנה. לשם השוואה, שוק החיתולים החד-פעמיים נאמד בכ-600 מיליון שקל בשנה.



בינתיים, מדווחת רובין, לקוחות שניסו את המוצר החדש חזרו לקנות ממנה. כחלק ממאמצי השיווק יוצאים השניים להציג את החיתולים בירידים ברחבי הארץ - "ואז אנחנו פוגשים את כולם", אומרים רובין ורוני. "שמענו 'איכס' ושמענו 'וואו'. יש סבתות שאומרות 'למה לחזור לאחור?' ואחרות שאומרות 'עשינו את זה, זה באמת לא מסובך'. בתל אביב ובירושלים החיתולים מעוררים אהדה, באזור השרון אנשים מסתייגים יותר. היתה סבתא שרצתה לקנות את החיתול בתור בגד ולא הסכמתי למכור לה".



את רובינא הקימו רובין ורוני ללא הון עצמי. הם משתמשים בשירותי תופרת ורואת חשבון, עובדים מהבית ומייצרים לפי הביקוש. כעת הם עומדים בפני נקודת מפנה, עם המעבר לאולם תצוגה חדש בקיבוץ עין שמר.



"הרגשתי שנוצר ערבוב לא בריא בין הבית לעסק, מה גם שלילדים אין חדר משלהם", אומרת רובין. "בבוקר הבית נהפך למעין חמ"ל וחוזר למצב הרגיל באחת בצהריים. האולם יהיה כרוך בהוצאות, אבל אני מקווה שיוביל גם לרווחה". אם יבוא משקיע ויזרים עוד כסף לתוך העסק - הוא יתקבל בשמחה.



רוני: "נשמח להשקעה של כמה מאות אלפי שקלים, אולי 300 אלף שקל. זו לא הנפקה של מיליוני דולרים. נשקיע בשיווק ובהגדלת תשתית הייצור".



אתם שמחים מהנישה האקולוגית הצרה שלכם, או שיש חלומות להפוך לאימפריה?



רובין: "בית מלאכה אקולוגי גדול ופעיל זו הפנטזיה שלנו - פנטזיה שכרוכה בהרבה מאוד כסף".



yazam@themarker.com