גבר נמוך קומה וקירח, לגופו חליפת ג'ודו כחולה, עומד בחדר אחורי קטן ומציץ מבעד לווילון אל אולם סמוך, שבו יושבים באותה העת כ-50 איש ומאזינים לאשה בחליפת חצאית שעומדת על במה ונואמת. האיש בחליפת הג'ודו בוחן את האנשים מאחור, מביט על החלל, מחשב לעצמו את המרחק מהדלת אל הבמה ומתכנן מראש את דרכו אליה. "הייתי פה גם אתמול ובחנתי את האולם", אומר מקס טרופ ומהדק את חליפת ההיאבקות לגופו בחגורתו השחורה. "אני תמיד מגיע לכל מקום שבו אני נואם יום לפני כדי לבדוק אותו. חשוב לי לדעת מה גודל הבמה, כמה אנשים האולם יכול להכיל, איפה יעמוד המקרן ואם האקוסטיקה טובה". עבור טרופ, מתכנת מחשבים ומנתח מערכות במקצועו, קיים קשר הדוק ומפרה בין ספורט לעסקים. לדבריו, הקשר הזה בא לידי ביטוי ביחסי כוחות ובשימוש בכוח, בבחירת טקטיקה מול היריב וכן במטרה הסופית המשותפת: הניצחון. טרופ כאן כדי להוביל אותנו אל זירת ה-judo management.
הוא נכנס לאולם ההרצאות ועובר בין האנשים. הקהל שלו מורכב מסוכני מכירות מצטיינים של חברת התיווך רי/מקס, שזכו ביום פינוק שכולל ארוחת בוקר והרצאות, ונערך בשיתוף עם בנק לאומי למשכנתאות. על השולחנות פזורים סטיקרים וסיכות עם הכיתוב "עם הצלחה לא מתווכחים", והסוכנים מרעישים ומשוחחים בקול רם, ככל הנראה מופתעים מהג'ודוקא שעלה פתאום על הבמה שמולם. אחד המארגנים שואל את מקס אם הוא יזדקק למיקרופון. "הייתי נשוי פעמיים לישראלית", מכריז מקס בקול רם, "אני לא זקוק למיקרופון".
הוא מצליח להשתיק את הקהל הקולני כשהוא קורא אל הבמה את אחד הסוכנים שישב בשורה הראשונה, גבר חרדי גבה קומה. "כמה אתה שוקל?" שואל טרופ את המתנדב, בזמן שהוא מלביש אותו בחליפת ג'ודו לבנה וכורך מסביבו חגורת בד עבה. "90 ק"ג", עונה הסוכן. "משה תראה, לא עשית כלום וקיבלת חגורה כתומה", קוראת מישהי מהקהל. "לא עשיתי כלום ואני עומד לחטוף מכות", אומר הגבר ונועץ מבט מאוים בטרופ.
טרופ נעמד מולו, אוחז בו בשתי ידיו ומתחיל להניע אותו קדימה ואחורה. לאחר כמה שניות, ולפני שהסוכן מבין מה מתחולל, הוא כבר באוויר, מונף בקלילות על גבו של טרופ, שמחייך אל הקהל הנלהב. "כמו שאתם רואים לא התאמצתי כלל כדי להרים את משה", הוא משוויץ, "השתמשתי אך ורק בכוח התנועה שלו". בהמשך הוא ירתק את שומעיו באמצעות הדגמות וסרטונים, ובמשך יותר משעתיים וחצי ילמד אותם כמה מרזי תורת ניהול הג'ודו.
בואו נמנף את זה
את הקשר הראשוני שלו לספורט יצר טרופ, 49, כילד שנולד למשפחה יהודית באמסטרדם ושיחק כדורגל מדי יום - לפחות כל עוד מזג האוויר ההולנדי איפשר זאת. על אצבעו מנצנצת טבעת כסף שנושאת את סמל קבוצת הכדורגל אייאקס מאמסטרדם, אותו הסמל שגם מקועקע על רגלו השמאלית באדום. בגיל עשר עלה עם הוריו לישראל וגילה את אהבתו הגדולה באמת: ענף הג'ודו. מאז לא הפסיק להתאמן. 14 שנה לאחר שעשה עלייה, שב להולנד עם רעייתו הראשונה.
לאחר שנים של עבודה בתחום ההיי-טק ההולנדי, ובמקביל לאימונים מפרכים בג'ודו שהשיגו לו חגורה שחורה, הבין טרופ שייעודו האמיתי טמון בייעוץ עסקי שמבוסס על תורת אמנות הלחימה היפנית. לפני שבע שנים חזר טרופ לישראל, והחל לעבוד עם חברות בישראל ובהולנד, כמו היינקן, אריקסון, סימנס, תנובה, חברת החשמל ומכון וינגייט, לבנות סדנאות של כמה ימים, וכן לפתור נקודתית בעיות ומשברים של ארגונים. "אני מרגיש הכי בבית במטוס", הוא אומר, "הוא תמיד נמצא בדרך הביתה, לא משנה לאיזה כיוון הוא טס. לישראל או להולנד".
הג'ודו מבוסס על שלושה עקרונות מנחים: תנועה, איזון ומינוף. עקרונות אלה מהווים, לדברי טרופ, בסיס שמאפשר טיפול גם באתגרים העומדים בפני חברות ואנשי עסקים. החל ביחסי ספק-לקוח, דרך הגדרת מטרות ובחירת אסטרטגיה וכלה בתקשורת ניהולית, בהעצמת עובדים מצטיינים ובשיפור תהליכים. בבלוג שלו maxtropp.blogspot.com, מסביר טרופ באחד הפוסטים שהעלה את עיקרון המינוף: "ארכימדס אמר 'תנו לי נקודת משען ואניף את העולם כולו'. את העיקרון הזה הביא אבי הג'ודו, ג'יגורו קאנו, לידי ביטוי יותר מ-2,000 שנה מאוחר יותר בעיקרון המינוף". לפי טרופ המינוף מבטא את העיקרון הבסיסי ביותר של ספורט הג'ודו: מקסימום יעילות במינימום מאמץ. "מינוף הוא המכניזם שבאמצעותו כוח קטן ותנועה גדולה נהפכים לתנועה קטנה המזיזה מסה גדולה, שבמקור דרשה כוח רב".
אבל איך מיישמים זאת בעולם העסקים? טרופ נותן את הדוגמה של ענקית המשחקים האלקטרוניים סגה (sega) שהחליטה בשנות ה-80 לבצע מהלך עסקי שייגמד את שליטה של יריבתה, נינטנדו, בשוק קונסולות המשחק בשמונה ביט. סגה בחרה שלא להתחרות בנכס החזק של נינטנדו, ובמקום זה השקיעה מאמצים דווקא בפיתוח קונסולות משחקי 16 ביט. כשעברה נינטנדו לשוק זה, כבר היתה סגה בעלת ניסיון והחזיקה בנתח מכובד ממנו.
"ג'ודוקא טוב נמנע מעימותים", הוא טוען, "אנחנו לא רוצים להיכנס לעימותים אלא ללמוד כיצד לתעל כוחות פיסיים ומנטליים". הוא נותן דוגמה של אדם שדפק על גג מכוניתו בעצבים וצעק עליו שהוא ביצע עבירת תנועה. "פתחתי את החלון ואמרתי לו: 'אתה נראה כמו מישהו אמין, אז אתה בטח צודק. אני מצטער'", אומר טרופ, "האם יצאתי פחות גבר? אני לא חושב. מה ההבדל בין פחדן לגיבור? גיבור הוא פחדן שלא הספיק לברוח".
לטענתו של טרופ, אסור להזין עימותים במקום העבודה. למעשה, הפעולה הטובה ביותר במקרים רבים היא דווקא חוסר פעולה, מתוך המחשבה שכל מה שתעשה רק ילבה את האש. "ככל שדיברו יותר על מסמך גלנט, הוא קיבל יותר לגיטימציה ונהפך לממשי, וזאת עוד לפני שידעו שהוא בכלל מזויף", הוא נותן דוגמא אקטואלית. "תהליכים הם כמו מדורה. כידוע, לא מוסיפים שמן למדורה - נותנים לה לבעור ולהיכבות".
להגיע אל הקומי קאטה שלך
עיקרון התנועה בג'ודו מתבטא בשימוש של הג'ודוקא בגמישותו ובמהירותו כדי למנוע מהיריב להשתמש בגודלו וכוחו כנגדו. טרופ טוען שאין זה מקרי שלא מעט ארגונים קוראים לעצמם תנועות, כמו התנועה לזכויות האדם. "הם ידעו שכדי להשיג תוצאות עליהם לצאת מקיבעון ולנוע באופן בלתי פוסק אל המטרה שהוגדרה".
מטרתו של כל ג'ודוקא היא להגיע למצב של קומי קאטה - שפירושו צורת אחיזה. גמישותו ומהירותו קובעים אם הוא אכן יצליח להגיע לאחיזה האופטימלית עבורו. "כל ג'ודוקא טוב בשניים-שלושה תרגילים", מפתיע טרופ, "ובמהלך הקרב הוא מנסה להגיע למצב שבו הוא יוכל לבצע את התרגיל שלו. אתה מתאמן אלפי פעמים על ביצוע של אותו התרגיל". כמו בג'ודו, כך גם בעסקים - צריך להגיע אל הקומי קאטה כדי להצליח: ליצור את התנאים שיאפשרו לבצע את המהלך שאתה הכי חזק בו. "יש סיבה לכך שפעילי חיזבאללה ואל קאעדה לא מסתובבים בשדה פתוח, אלא מסתתרים במנהרות", הוא אומר, "הם מוצאים את דרך הפעולה הנוחה ביותר עבורם ונגד הכוח שנלחם בהם". תנועה היא גם בסיס החיים: להתקדם ולגדול, או במונחים עסקיים - להביא עוד לקוחות ולעשות עוד כסף.
אחד הדברים הראשונים שלומד הג'ודוקא הוא את המושג shizentai, שפירושו "תנוחת עמידה טבעית". כאן בא לידי ביטוי העיקרון השלישי של האיזון. העמידה אינה טבעית ודורשת התרגלות, אבל יתרונותיה הם שקשה להפיל את הלוחם ואיבריו רגועים ומאפשרים לו גמישות ומרחב תנועה. כך שהאיזון משרת כוונות הגנתיות והתקפיות, וכמובן חשוב גם בעולם העסקים שבו איזונים ומאזנים משחקים תפקיד מרכזי. "ה-shizentai הספורטיבי והעסקי צריך להיות כזה המשדר רוגע, אך בעל יכולת ספיגה ופעולה", הוא מסביר.
אחד האלמנטים הידועים בג'ודו הוא קידת הלוחמים שבתחילת כל קרב. "למה בעצם אנחנו קדים קידה?" שואל טרופ, "אני הרי רוצה לחסל את האדם שמולי. למה לתת לו כבוד? כי בלי האדם שמולי, שיכול להיות הלקוח שלי, אין לי את מי לנצח. בכל תהליך יש כוחות לא מנוצלים. בג'ודו אנחנו מנצלים את כוחו של היריב, ולא מפעילים כוח נגד כוח. בעסקים אנחנו משתמשים בכוח של הלקוח כדי לנצח - להבין מה הצרכים והדרישות של הלקוח ולאן הוא מושך, וכך להביא עוד לקוחות, לשפר את השירות עבורם או לגרום להם לחתום על עסקה".
הג'ודו מורכב יותר מאיזונים ומתנועות בלבד - הוא מאפשר חשיבה מחוץ לקופסה ושכלול של רעיונות והתאמתם לעולם העסקים. טרופ הביא את ניסיונו כג'ודוקא אל קבוצת הכדורגל האהובה עליו בעולם. בתור יועץ לאייאקס הוא שיפר את הדרך שבה מדרגים מאמנים את הנערים שנבחנים ללימודים במכללת הכדורגל הידועה של המועדון, שנחשבת לאחת הטובות בעולם. ההשקעה הכספית בכל נער היא עצומה ולכן חשוב לגלות מי הם בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר להצליח ולהימכר בסופו של דבר לנבחרות בעולם. כל אחד מהמאמנים היה מדרג את הנערים, ולאחר מכן הם היו משווים את דירוגיהם. טרופ הציע להם לדרג כל מתמודד לפי 16 קריטריונים: לכל קריטריון, כמו נגיחה, ניטור ותזמון, ניתן ציון בין 1 ל-10. כך המאמנים יכולים להשוות טוב יותר את ציוניהם, ולהחליט בצורה אפקטיבית מי הם הנערים שהכי משתלם לקבל לבית הספר ולהשקיע בהם.
באחרונה אף זכה טרופ להצטרף אל הקבוצה המכובדת של מרצים של חברת assemblee ההולנדית שמשווקת בהולנד הרצאות של טובי הדוברים, ביניהם ביל והילרי קלינטון, מיכאיל גורבצ'וב, הלמוט קול ושר האוצר ההולנדי לשעבר חריט זאלם. באתר החברה הוא מתואר כ"מאמן האופטימלי והמומחה בשיפור תהליכים דרך האנלוגיה לעולם הג'ודו".
מבחינתו של טרופ, כל מערכת יחסים היא למעשה משחק כוחות שבו כדאי שידך תהיה על העליונה. אפילו בעת החלפת כרטיסי ביקור הוא מעניק לעצמו יתרון בכך שהוא בוחר איזה כרטיס הוא ייתן לאדם שמולו. לשם כך הוא יצר עשרות כרטיסים שונים, לכל אחד עיצוב שונה וכיתוב מעט אחר. על הכרטיס שאני קיבלתי כתוב מאחור "מטרה היא רק משאלה עם דד-ליין". עכשיו לך תמצא יפני שיסביר לך מה זה באמת אומר.
מקס טרופ משוכנע שבשביל לעשות עסקים חשוב שתהיה לכם חגורה שחורה בג'ודו
אבשלום חלוץ
21.9.2010 / 12:10