הסכם אסטרטגי או רכישה - המוצא האחרון של חברות קטנות?

"כשיש מיזוג חדש, כולם מסביב חוגגים, ובעיקר התקשורת והמשקיעים. אבל מהצד של החברות עצמן זה הרבה יותר קשה וההצלחות מועטות", כך אומר האנליסט צחי רודניק מבית ההשקעות אוסקר גרוס. ככל שהמיתון הכלכלי מתמשך והשווקים מתכווצים, תופעות של מיזוגים ורכישות נעשות נפוצות יותר ויותר, אך השאלה האמיתית שצריכים לשאול, אומר רודניק, היא איפה תהיה החברה המאוחדת שנה לאחר המיזוג.



המניעים העומדים מאחורי צעדי רכישות או מיזוגים הם מגוונים וכוללים אפשרות להרחיב את קו המוצרים של החברה הרוכשת, להעניק לה טכנולוגיה ייחודית, לחסל מתחרה, ולחילופין, לאפשר מינוף של מערך השיווק והייצור של החברה הנרכשת, יחד עם הענקת נזילות כספית גבוהה יותר למשקיעים בה.



עם זאת, רודניק סבור כי גם ללחץ משוק ההון יש יד בדחיפת שתי חברות למהלך של מיזוג או רכישה. לרוב, כאשר ידיעות מסוג זה מתפרסמות, הוא טוען, המשקיעים מגיבים בחיוב ושולחים את מניית החברה הנרכשת לעליות. לדבריו, התכווצות השווקים גורמת ליצירת לחץ משוק ההון לכיוון של קונסולידציה בענפים הנפגעים. "השוק מאותת לחברות שאין בענף מקום להרבה מתחרות", אומר רודניק.



אהוד אייזנשטיין: הרבה חברות קטנות זקוקות למיזוג או רכישה כגלגל הצלה
אלא שלא תמיד מדובר בצעד מוצלח. "מיזוג בין שתי חברות קטנות הוא בעל סיכויים נמוכים להצליח", אומר רודניק, וזאת מכיוון שלדעתו, גורם המפתח החשוב ביותר להצלחת המיזוג, אפילו יותר מהטכנולוגיה של החברות, הוא מערך שיווק בעל עוצמה ניכרת. גם אם לחברה תהיה טכנולוגיה ייחודית וחיונית, הוא אומר, ללא מערך שיווק עולמי ללקוחות יהיה קשה מאוד להגיע אליה.



לפיכך, צעד מיזוג מוצלח יתרחש כאשר חברה גדולה ומוכרת תרכוש חברה קטנה עם טכנולוגיה טובה או מוצרים ייחודיים. חברה גדולה תוכל להעניק לחברה הנרכשת מערך שיווק מורחב, שם מותג ואפשרות למנף את מערך הייצור שלה ולהגדיל את מספר המוצרים. "כאשר שתי חברות קטנות מתמזגות", הוא מוסיף, "אין להן שום יתרון תחרותי על פני השוק".



האומנם? לעומתו, סבור קולגה קרובה שלו - האנליסט אהוד אייזנשטיין, גם הוא מאוסקר גרוס - כי גם מיזוג בין שתי חברות קטנות מביא עמו ערך מוסף, על ידי הרחבת קו המוצרים ובסיס הלקוחות, ועל כן לחברה שהיא תולדה של שתי חברות שוות ערך עשויים להיות סיכויי הישרדות משופרים מאשר לכל אחת מהחברות בנפרד. רבים מהמיזוגים שמתרחשים בתקופה האחרונה הם מיזוגי "אין ברירה", אומר אייזנשטיין. הוא סבור כי הם עשויים להפוך לטרנד הבא, במידה שההאטה תתמשך, כאשר הרבה חברות קטנות זקוקות למיזוג כגלגל הצלה, כדי לשרוד בתנאי השוק הקשים.



רדוור נותרה השחקנית העצמאית היחידה בשוק ה-ITM בלי גב של חברה מובילה
רודניק מסכים כי הרבה חברות ישראליות זקוקות להסכם אסטרטגי או הסכם רכישה כקרש הצלה, בתנאי שאותו תושיט להן חברה עולמית גדולה. אחת הדוגמאות שהוא מונה היא חברת רדוור , המפתחת ומספקת פתרונות לניתוב עומסים באינטרנט. "בתחום ה-ITM (ניתוב עומסים) התרחשו כבר מספר תהליכים של רכישות ומיזוגים, כאשר במצב הנוכחי רדוור היא השחקנית היחידה בענף שלא התקשרה או נרכשה על ידי אחת מהענקיות", אומר רודניק.



למעשה, הוא אומר, היינו עדים במהלך השנתיים האחרונות לשתי רכישות משמעותיות בענף: ענקית ציוד התקשורת סיסקו נכנסה להשקעה של 5.8 מיליארד דולר בספקית פתרונות ניתוב העומסים אירופוינט במהלך שנת 2000, כאשר זו הרוויחה בשנת 1999 סכום של 12 מיליון דולר. מאוחר יותר באותה שנה השקיעה נורטל בחברת אלתאון, הפועלת אף היא בענף, 7.8 מיליארד דולר, בעוד שהיא ייצרה הכנסות של 109 מיליון דולר בשנת 2000.



רדוור סיימה את שנת 2000 עם הכנסות של 38.4 מיליון דולר וההערכות הן כי היא תמכור בכ-43 מיליון דולר בשנת 2001. שווי השוק שלה הוא של 180 מיליון דולר. אחת ההערכות שנפוצו בשוק לפני כשנה היתה כי רדוור עשויה להתמזג עם מתחרתה F5, אולם הן השתתקו לאחר שנוקיה נכנסה כמשקיעה ב-F5 במהלך הרבעון השני של 2001, והיא מחזיקה ב-10% מהון המניות של החברה. לאחר הכניסה של נוקיה כמשקיעה, ניתן לומר כי שלוש המתחרות העיקריות של רדוור נרכשו בחלקים אלה או אחרים על ידי חברות עולמיות ידועות שם, ורדוור היא היחידה שנותרה עצמאית בשוק.



"הסיבה שחברות גדולות כנורטל וסיסקו החליטו להיכנס לשוק ה-ITM, היא שמדובר בשוק אטרקטיווי בעל שיעורי צמיחה גבוהים", אומר רודניק. "אם חברות גדולות כמו אלתאון הגיעו למסקנה שלהירכש על ידי חברה גדולה יתרום להגדלת נתח השוק שלהן - זה איתות ברור לרדוור". היום מחזיקה רדוור בנתח שוק של כ-15%-18%, וכך גם מתחרותיה F5 ונורטל (באמצעות אלתאון) ואילו סיסקו, שציינה את תחילת כניסת החברות הגדולות לשוק ה-ITM, מחזיקה בכ-40% מהשוק.



רודניק אומר כי רכישה אינה האפשרות היחידה העומדת בפניה של רדוור, אלא גם האפשרות של התקשרות בהסכם אסטרטגי עם אחת מהחברות העולמיות, שיוביל שימוש במערך השיווק של החברה העולמית. "זה נכון שרדוור הצליחה להילחם בשחקניות הגדולות בצורה יפה השנה, אך היתרון של הענקיות לא בא לידי ביטוי ב-2001 בגלל ההאטה בשווקים", הוא אומר ומזהיר, "כשהשוק יתחיל לחזור לעצמו, רדוור תצטרך גוף שיווקי מתאים וגדול, כזה שיוכל להתחרות בענקיות האחרות בענף", הוא אומר.